Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Los innófobos, aquellos que odian los cambios, han existido en todas las épocas. Afortunadamente sabemos que nunca prevalecieron, pues de otro modo ya habríamos desaparecido como especie. No se puede contar con ellos para que den lo mejor de sí mismos pues eso requiere esfuerzo y dedicación, lo que a su vez conlleva el riesgo de fracasar. Por eso, cuando ven a otros que se esfuerzan y adaptan para integrarse en un nuevo mundo, suelen menospreciarlos con sus críticas y rechazo. Les juzgan y condenan, les injurian y se mofan para justificar su propia falta de progresión. Con toda probabilidad tienes un innófobo conocido cerca de ti que intenta bloquear tu crecimiento para justificar su propia incompetencia. No hace tanto compartíais las mismas dificultades que tú ya has dejado atrás pero que el todavía acarrea con agobio. Otras veces el innófobo será un extraño que carga con su propio dogma o, aún peor, con su propio fracaso. Y le verás mostrarse intolerante con la gente con iniciativa, que piensa y está dispuesta a cambiar. No te dejes intoxicar. Que no te arrastre su frustración. Abandona el miedo, acepta el cambio, explora nuevas oportunidades. Pon todo tu empeño. Te sentirás mejor y los otros lo notarán....

A la hora de incentivar la innovación habrás de pensar en un programa concreto de reconocimiento y compensaciones para los participantes. En su elaboración hay que tener en cuenta los comportamientos específicos que se desean promover. Por un lado habrá de estimular la realización de iniciativas innovadoras que se echan en falta y a la vez sostener o aumentar las ya existentes. Los aspectos que el programa de incentivos debería considerar son: Decidir si la compensación ha de ser individual o de grupo. Esto dependerá de las conductas concretas que se desean promocionar. Equilibrar el corto y el largo plazo. Se trata de motivar a los colaboradores para la realización de actuaciones inmediatas, a la vez que se planifica la consolidación de iniciativas innovadoras a largo plazo. Ser consistente y justo. Los compromisos que se establezcan se han de mantener en los términos y períodos de duración acordados. Y las recompensas han de ser proporcionadas a la contribución que se realiza. Buena comunicación. El mensaje habrá de llegar a los colaboradores adecuados, las expectativas que se generen serán concretas y claras y se explicarán posibles modificaciones en el sistema de incentivos existente. La contribución de otros partícipes. Proveedores, clientes y otros socios estratégicos pueden también formar parte de las iniciativas innovadoras y su contribución debe ser reconocida adecuadamente. Es preciso evaluar y recompensar el comportamiento innovador que se desea promover. La eficacia del programa de compensación dependerá de un diseño ponderado y equilibrado. Y sus resultados serán proporcionales a la implicación conseguida entre los colaboradores internos y los socios externos....

Son decenas de miles los impactos sensoriales, y en particular visuales, que recibimos sin interrupción cada día. Nos inundan con infinidad de detalles y de información. Y sin embargo es muy poco lo que verdaderamente llegamos a percibir del mundo que nos rodea. Igual ya has visto este video que lo presenta de manera muy realista y poética. La multitarea, especialmente propiciada por la necesidad de prestar atención a las redes sociales, leer los correos, atender las llamadas, a la vez que realizas el trabajo que te corresponde, demuestra tener ya muy malas consecuencias. Los neurólogos han confirmado el coste metabólico que para el cerebro representa el pasar continuamente de unas tarea a otras. Por contraposición, el concentrar la atención en una actividad determinada consume mucha menos energía. Esto significa que quienes se organizan para dedicar tiempo a concentrarse en tareas concretas no sólo son más productivos y eficaces sino que están menos agotados al final del día. La multitarea, por definición, rompe el hilo de pensamientos necesarios para la creatividad y la resolución de problemas. Esto impacta negativamente en la capacidad de innovación. Sin tiempo para la concentración y dejar volar la imaginación, difícilmente podrán generarse soluciones creativas. La estimulación continua a que estamos sometidos se vuelve adictiva para las áreas del cerebro implicadas, en detrimento de funciones superiores que demandan un esfuerzo y atención sostenidas. Hay que rehabilitarse practicando tareas cuya recompensa se hará esperar y evitando las que proporcionan satisfacciones inmediatas. La creatividad exige explorar ideas, descubrir analogías, conectar cosas dispares. Y eso demanda capacidad de concentración y de ensoñación. Si no reaccionamos, corremos el peligro de ahogarnos....

Determinados aspectos de la cultura de las organizaciones tienen hoy un impacto significativo en la obtención de ventajas competitivas. La creatividad y la innovación son particularmente relevantes en los procesos de cambio que las empresas deben llevar a cabo. Hay una serie de factores capaces de promover ese cambio organizativo deseado: La estrategia: la creatividad y la innovación deben incorporarse a la Visión de la empresa. El propósito institucional: En la medida que la creatividad y la innovación forman parte de la Misión, todos pasan a tener una conciencia clara del compromiso con esos valores. La confianza: Una cultura que se caracterice por la apertura y sinceridad en las relaciones dará apoyo a la creatividad y la innovación. Las conductas: Los directivos deben demostrar su apoyo a iniciativas que representen experimentación y asunción de riesgos. Entorno de trabajo: En la medida que se desarrollen mejores métodos de trabajo y se promueva la participación, la colaboración y la libertad para generar nuevas ideas, se avanzará en la creatividad y la innovación. Orientación al cliente: Consiste en una mejor comprensión de las necesidades de los clientes externos e internos y la búsqueda de una mayor atención y flexibilidad en el servicio al cliente. Apoyo directivo: Se expresa mediante una comunicación franca y directa con los colaboradores, tolerancia con los fracasos y la simplificación de las normas de acceso a los recursos necesarios. Quienes desempeñan posiciones de liderazgo en las organizaciones tienen la grave responsabilidad de crear una cultura institucional orientada a la creatividad y la innovación que influirá positivamente en su desempeño....

Todos deseamos innovar ya que es un factor determinante del éxito empresarial. La lealtad del cliente cambia con rapidez y sólo la innovación continuada permite a las empresas crecer y mantener la relevancia en el mercado. Pero estamos inmersos en una cultura con poca tolerancia al riesgo. Las organizaciones que públicamente pregonan su defensa de la innovación, con frecuencia demuestran en la práctica su aversión al riesgo. Está en tu mano resolver este problema: Define cómo arriesgar con sensatez. Explica a tus colaboradores en qué consiste y las condiciones en las que estás dispuesto a apoyar. Quizás sea más razonable arriesgar en el descubrimiento de nuevas soluciones a los problemas de los clientes que en la ejecución de compromisos adquiridos o el logro de resultados financieros. El lenguaje ayuda. Las palabras que utilices pueden contribuir a establecer la mentalidad apropiada. En vez de hablar en términos de éxito o fracaso de los proyectos, utiliza expresiones como “explorar” o “experimentar” para describir las iniciativas de innovación. La dimensión es crítica. Para controlar el riesgo de innovar opta por grupos más pequeños, estructuras más simples, experimentos más sencillos, plazos de tiempo más cortos y actuaciones más ágiles. Para la mayoría de las organizaciones es una imprudencia ofrecer cheques en blanco para cualquier iniciativa innovadora. Pero el disponer de una delimitación clara de la zona de seguridad en la que adquirir riesgos controlados puede ayudar a la innovación incluso en las organizaciones más pusilánimes....

Un factor crítico en la toma de decisiones por los directivos es el del tiempo. En momentos de cambios acelerados, conocer cuál es el momento adecuado para tomar una decisión tiene un impacto decisivo en los resultados. No basta acertar con hacer lo que corresponde sino realizarlo cuando resulta más indicado. En el caso de la introducción de innovaciones tecnológicas, la complejidad es aún mayor por tres razones: Si se trata de tecnologías completamente nuevas, los tiempos de desarrollo para algunos productos se alargan. El ritmo de introducción de nuevos productos tecnológicos ocasiona una más rápida obsolescencia de los ya existentes. El acertar con el momento oportuno puede determinar una ventaja competitiva fundamental. El reto reside, por tanto, en tomar decisiones que han de considerar no sólo la situación actual sino las condiciones del futuro. Ello requiere un equilibrio entre unas posiciones excesivamente cautelosas y otras demasiado apresuradas. Habitualmente los retrasos en la toma de decisiones por mantener la prudencia suelen ocasionar más problemas, pero la precipitación no está exenta de riesgos. Toda decisión suele implicar además un compromiso de recursos que pueden ser muy significativos en el caso de innovaciones tecnológicas. Ante la incertidumbre del éxito en la implantación de la tecnología muchos directivos optan por esperar y abandonan la oportunidad de ser los primeros en abrir el mercado. Esta opción no es negativa si permite aprender de los errores de otros y reducir los costes de entrada. Ese es el reto del directivo: No sólo determinar cuál es la decisión correcta sino acertar con el momento oportuno para llevarla a cabo....

No es discutible al valor de la innovación como generadora de crecimiento económico. Desde estas notas se ha defendido innumerables veces su selección como estrategia empresarial. Pero hay que reconocer también la relevancia de sus costes en determinados sectores. Las inversiones necesarias limitan en muchos casos la adopción de esta estrategia a unas pocas empresas que disponen de los recursos suficientes. Otras empresas, en contextos de escasez de recursos, pueden optar válidamente por una estrategia de imitación para aumentar su productividad y asentar su crecimiento. Hay buenos ejemplos históricos de países cuyo rápido desarrollo se fundamentó en la adopción de tecnologías desarrolladas por otros: Japón, Corea del Sur, China… Esta opción estratégica de la imitación puede tener mucho sentido en un país como el nuestro: Por un lado, carecemos de recursos suficientes para comprometerlos en avanzados proyectos de innovación Pero disponemos de suficiente desarrollo tecnológico como para incorporar las innovaciones de otros y aplicarlas a la generación de empleo y crecimiento. Apuntar a ser innovadores y pioneros quizás está sólo al alcance de unos pocos, pero el coste de adoptar las tecnologías de otros es asumible para una gran mayoría. Habría que promover y confiar en la capacidad de miles de empresas para imitar sistemas y tecnologías de eficacia probada. Puede ser el camino más rápido para lograr la recuperación. Para algunos la imitación puede ser más viable y rentable que perseguir innovaciones radicales. Otros podrán buscar un equilibrio entre las dos opciones. En cualquier caso, no puedes quedarte anclado en tecnologías obsoletas.   P.S.: Puedes profundizar en estas ideas aquí: Equilibrium Imitation and Growth....

Hay una necesidad perentoria de innovación en el comercio al por menor. El comercio electrónico seguirá creciendo, pero las tiendas físicas mantendrán su protagonismo por mucho tiempo siempre que sean capaces de adaptarse a los intereses de los clientes. O de otro modo se quedarán sin ellos y desaparecerán. Contrariamente a lo que te parecería lógico, has de atraer a la gente a la tienda para que lo pase bien, no para que compre. No puedes tener vendedores, por tanto, que trabajen por comisión sobre las ventas, sino asesores que enseñen a sacar el mayor partido de los productos o servicios ofrecidos. Identifica lo que los clientes pueden necesitar y mira de proporcionárselo en tu negocio mediante el asentamiento de una relación personal. Descubre el componente emocional de los problemas de tus clientes y dales el servicio que les proporcione la tranquilidad y la seguridad que no encuentran en otros lugares. Casi nunca es el producto lo determinante en la elección de compra: En un bar no es la cerveza, en un concesionario no son los coches, en un restaurante no es la carta, en un gran almacén no es la amplitud de la oferta, en una tienda de ropa no son las prendas, en una perfumería no son las fragancias… Tampoco disponer de una amplia gama de precios te atraerá a más clientes. Establece con claridad el precio que tus clientes están dispuestos a pagar y que será el que consideren ventajoso para la calidad de la oferta y el servicio que les entregas. Es un proceso de aprendizaje lento: conocer a los clientes y ganárselos, acertar con la posición que te llenará la tienda con los clientes que deseas y que generará las ventas esperadas. Y es posible que debas rediseñar todo...

Necesitas cuantificar para poder determinar el impacto de cualquier innovación. Lamentablemente, en la mayoría de los negocios no existe suficiente información cuantificada acerca de todo aquello que tiene que ver con el desarrollo del negocio o de los aspectos más significativos del mismo. Potencialmente, los perjuicios económicos de la falta de cuantificación pueden ser enormes en la medida en que las decisiones del negocio se toman a ciegas. Pongamos algunos ejemplos y repasa si dispones de dicha información u otra similar, adaptada a las característicasde tu negocio: Cuántos clientes atiendes en persona cada día. Cómo varía esa cifra dependiendo del día de la semana o si es la mañana o la tarde. Cuántas llamadas recibes diariamente. Cuántas compras se cierran cada día. Cuánto vendes de un determinado producto cada día. En qué momento del día vendes más. Qué día de la semana es el de más actividad y según qué indicador. Cuál es el importe medio de la venta a tus clientes. Esto es sólo una muestra de las posibles cosas que deberías cuantificar. La elección es tuya, pero en todo caso deberán ser medidas relevantes para poder comparar los efectos de cualquier innovación que introduzcas en tu negocio. De hecho, la simple reflexión sobre esos aspectos del negocio que has decidido medir te sugerirá iniciativas de innovación con las que experimentar para buscar la mejora de esas mismas cifras. A partir de entonces cualquier cambio, hasta en las cosas más sencillas, como el modo en que presentes un producto o la manera en que saludes a un cliente, podrá ser analizado para descubrir su impacto en las dimensiones más estratégicas de tu negocio, como la vinculación de los clientes, la satisfacción de tus colaboradores o la cifra de ventas. Anima a que sean...

Debieras generarlas tú mismo y en tu propio sector. No importa lo maduro que esté, existen oportunidades ocultas para reactivarlo. Ya sea para atender a clientes excluidos o para proporcionar mayor valor a los ya se atienden de manera satisfactoria. No esperes a leer las orientaciones de consultores y asesores acerca del modo en que identifican la aparición de signos de cambio en un determinado sector. Puede que te lleguen demasiado tarde o te propongan iniciativas que no se ajustan a ti. El crecimiento económico vinculado al rejuvenecimiento de unos sectores o la aparición de otros nuevos depende de las decisiones de directivos y emprendedores que ejecutan decisiones sorprendentes para el resto: Identifican nuevos hábitos de consumo. Adoptan ideas de otros sectores. Mejoran la eficiencia de los recursos que emplean. Cambian sistemas de producción. Modifican la manera en que distribuyen o entregan sus propuestas de valor. Incorporan complementos adicionales de elevado interés. Revolucionan los precios que cobran o el sistema de ingresos. Es cierto que hay gente experimentando. Pero pocos todavía, y en algunos sectores que son motores determinantes de nuestro desarrollo, casi nada. Ahora que nos aplauden por el modo en que salimos la crisis y que nos señalan como futura locomotora (¡eso si que es una sorpresa!), analiza si eres de los que activamente lidera la incorporación de innovaciones o si tan sólo te dejas arrastrar. No te dejes sorprender y sé tu quien dé la sorpresa....