Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Os hago llegar la información de este Master Oficial, organizado en colaboración con la Universidad Antonio de Nebrija. Se dirige especialmente a los antiguos alumnos de los programas oficiales del Business Learning and Development Institute, y a sus conocidos y colaboradores interesados. Deseo que sea de vuestro interés. Aquí se puede descargar el fichero informativo: Master Oficial en Creación y Dirección de...

Habrás de experimentar   La experimentación es crucial porque la renovación de tus propuestas de valor te llevará habitualmente a poner en marcha iniciativas que serán significativamente distintas de las que ahora llevas a cabo. Esto significa que entrarás en territorios desconocidos, con su propio riesgo acompañante. Deberás por tanto experimentar cada una de las nuevas propuestas antes de comprometerte con todos los recursos en la implantación completa de la estrategia.   Para lograrlo habrás de desarrollar programas piloto, con clientes seleccionados, a fin de identificar la propuesta más acertada que implantarás después a mayor escala.   [Anterior]   Principios de la...

Es imprescindible el uso de indicadores. Resultan esenciales para evaluar nuestro progreso hacia los diferentes objetivos estratégicos. Disponer de indicadores del desempeño y medidas cuantificables resulta indispensable para el desarrollo, ejecución, y seguimiento de la agenda estrategia establecida. Los necesitamos para cuantificar el valor que creamos para nuestro cliente y para nuestra propia empresa. Precisarás de dos tipos de indicadores. Unos han de proporcionar una visión global, integrada, del desempeño del negocio y de la empresa. Otros, más de detalle, permitirán identificar los factores fundamentales que determinan los resultados del negocio. Particularmente importantes son los que trabajan a partir de la base de datos de clientes, donde se concentra toda la información acerca del mercado potencial disponible para cada uno de ellos y el valor proporcionado por nuestras propuestas.     [Anterior]   Principios de la estrategia  ...

¿Has pensado en trabajar en su desarrollo?  Si lo haces te ayudará a establecer tu verdadero yo, a ser coherente contigo mismo en vez de inventarte aquél que te gustaría ser. Disfrutarás con lo que haces y transmitirás seguridad y confianza. En cualquier circunstancia en la que te encuentres necesitas que confíen en ti. Si inspiras confianza, es más probable que consigas los resultados que buscas, porque al final la clave para alcanzarlos son las personas.Definir claramente tu marca personal te permitirá: Expresar con claridad quien eres y lo que buscas. Identificará cuáles son tus valores, propósitos, y capacidades personales y la contribución que puedes aportar a una organización. De este modo atraerás a aquellas personas que quieran trabajar contigo. Identificar tus capacidades con la reputación que tienes o deseas. La marca personal expresa claramente tus habilidades y aquello en lo que eres experto. Informará de tu personalidad, capacidades y nivel de desempeño. Diferenciarte de los demás. La marca personal comunicará lo que te hace singular, te dará visibilidad en el mercado, y expresará con claridad los beneficios derivados de contar con tu colaboración. Manifestar tu verdadera aportación. Te será más sencillo poner de manifiesto lo que los demás obtendrán al trabajar contigo, lo que te permitirá establecer con más rapidez unos vínculos sólidos. Determinar las áreas en las que debas mejorar. Ser consciente de la identidad y reputación que deseas alcanzar, te permitirá identificar las competencias y actuaciones en los que habrás de ser más eficaz y consistente. Establecer los campos en los que te habrás de desarrollar. El conocimiento de tu situación actual y la definición de los objetivos a alcanzar, te ayudará a identificar las habilidades y experiencias a adquirir. ¿Estáis convencidos? [Anterior]   Marca...

El plan estratégico surge del consenso entre los directivos de la empresa.Lo principal del plan es el proceso por el cual los directivos acuerdan la dirección a seguir por la organización. Esto exige la máxima participación y debate de las distintas ideas hasta alcanzar un acuerdo razonable. Que no haya unanimidad en la visión y en el modo de alcanzarla es aceptable, pero una vez establecida, la alineación y el compromiso han de ser totales.Si el proceso ha sido bien gestionado, los participantes podrán sentirse satisfechos con la decisión y es de esperar que compartan, sin divisiones, la responsabilidad de implantar la agenda estratégica resultante. [Anterior]   Principios de la estrategia  ...

Nada es tan obvio como parece Ni el cliente siempre tiene la razón, ni tu conoces de antemano cuáles son las necesidades de tus clientes ni cómo satisfacerlas.Acepta que ya no vendes productos estandarizados sino que tratas de desarrollar soluciones para los problemas de tus clientes. El cliente no siempre estará en lo cierto en la identificación de cuál sea la mejor solución a su problema. Y tu tampoco estarás seguro de si tu propuesta es la más acertada.Sólo si consigues establecer una estrecha relación con tus clientes podrás comprender mejor sus necesidades y, trabajando de manera conjunta con ellos, podrás desarrollar una propuesta de valor verdaderamente significativa. [Anterior]   Principios de la estrategia  ...

En el entorno profesional y empresarial tan cambiante en el que nos movemos, es preciso tener claro quién se es y en lo que uno quiere convertirse. Y además has de asegurarte que cuantos te rodean son igualmente conscientes de lo que eres y representas, y que reconocen y valoran tu marca personal. De este modo  podrás desarrollar una carrera profesional satisfactoria y gratificante.   Lo importante de tu marca es que te permite destacar entre la multitud y mostrar tu verdadero talento y aptitudes. Se trata de poner de manifiesto lo que te hace singular, de describir el valor que puedes aportar a un equipo o a una organización. No es tan sólo decidir una imagen, un logotipo o crearte una etiqueta. Consiste en establecer una identidad clara y coherente que te haga singularmente reconocible.La marca personal incluye todo lo relacionado con lo que eres: tus valores, creencias, capacidades, experiencia y la manera de comportarte. Es aquello que transmites a los demás y el modo en que te perciben. Desarrollar tu propia marca no es un proceso complejo pero requiere tiempo. Habrás de conocer realmente cómo eres y cómo actúas, y saber en qué te estás convirtiendo. La autenticidad será clave en la construcción de tu marca. Se define como un concepto psicológico por el que el individuo obtiene satisfacción y emociones positivas al ejercitar sus propias competencias y valores. Se trata por tanto de manifestar tu propia valía en todo lo que...

La estrategia se construirá a partir de la segmentación de los clientes y la consideración de las competencias de la empresa para  elaborar una propuesta de valor para ellos. El Modelo Delta aborda la demanda mediante la consideración de cada uno de los clientes. La primera tarea consiste en llegar a identificar y segmentar a los clientes de modo que no sean tratados de modo genérico: De este modo podremos ser capaces de desarrollar una propuesta valiosa, singular y duradera, que permitirá crear una alta vinculación con cada uno de ellos. La oferta estará condicionada por las capacidades disponibles en la empresa. El Modelo Delta ayuda a evaluar las capacidades actuales y las deseadas para llegar desarrollar un conjunto diverso de posiciones estratégicas. [Anterior]   Principios de la estrategia  ...

Sólo los incompetentes se empeñan en gestionar productos genéricos.El negocio de la empresa aparecerá como genérico sólo cuando no somos capaces de mostrar diferenciación alguna respecto a lo que nuestros competidores ofrecen. Esto suele ocurrir si sólo nos preocupamos de mirar lo que hacen ellos, por lo que acabamos imitándoles. Esta es la posición dominante de la mayorías de las empresas del mundo y en todos los mercados. Comportarse así sólo tiene efectos negativos: Elimina toda posibilidad de ejercer algún tipo de liderazgo en nuestro sector, impide obtener unos resultados financieros atractivos, incapacita para servir a nuestros clientes de manera singular, y aleja de nosotros a los buenos profesionales.   Lo curioso es que el problema no está en el producto. Incluso el trabajar con una materia prima genérica no debería significar que el negocio sea genérico. Lo evita la consideración de los clientes, pues cada uno de ellos es singular y distinto. Los hacemos genéricos cuando evitamos conocer en profundidad las necesidades de esos clientes y nos contentamos con ofrecerles el mismo producto que les presentan los demás.   [Anterior]    Principios de la estrategia...

Si estuviéramos en otra época estudiaríamos otra empresa para aprender de ella. Pero en estos tiempos sería una negligencia imperdonable no fijarse en Apple.Este excelente artículo de Bloomberg Businessweek detalla la excelencia de la empresa en el área de las operaciones, campo de especialización de Tim Cook, el nuevo CEO de Apple. Pese a que muchos sólo destacan de Apple la singularidad de su diseño y actividades comerciales, la realidad es que la calidad de las funciones de fabricación, aprovisionamiento y gestión logística no son menos geniales. Apple ha construido un ecosistema empresarial en el que controla todos los componentes de su cadena de valor desde el diseño del producto hasta el punto de venta. Esto le permite obtener descuentos inigualables al subcontratar componentes, capacidad de fabricación o transporte.Cuando prepara el lanzamiento de un nuevo producto, sus competidores se encuentran sin casi posibilidad de fabricar ni de transportar sus productos pues la capacidad existente la tiene reservada Apple desde meses atrás. Esas economías de escala le permiten reducir enormemente los costes de producción y se ahorra mantener costosos inventarios. Las tiendas propias le proporcionan la ventaja final a permitirles un control continuo de la demanda que determina la cantidad diaria de los pedidos a fábrica. Los resultados comerciales son de todos conocidos, y los económicos financieros igual de espectaculares. Los rivales se muestran incapaces de sacar productos competitivos en calidad y precio. Y sus márgenes son más del doble de los del resto del sector. ¡Un...

La estrategia se establece para cada cliente individual, una vez se dispone de un conocimiento profundo del mismo.Paradigmas anteriores centraban el análisis estratégico en la unidad estratégica de negocio. Ésta era un concepto abstracto que mezclaba productos y mercados genéricos, lo que impide reconocer la manera de proporcionar soluciones a medida para clientes concretos. Hoy, la atención al cliente se ha de realizar de manera muy particular y detallada, lo que exige considerar a cada uno de ellos de manera individual. Este trato personal es obligado si la importancia del mismo lo merece, y en los casos es los que fuera económicamente inviable, por su número o lejanía, habrá que apoyarse en las tecnologías de la comunicación.La potencialidad de Internet hace posible hoy algo que era inimaginable en otros tiempos.   [Anterior]   Principios de la estrategia  ...

En diversas ocasiones he mencionado en estas notas que la planificación tradicional está muerta. En el entorno rápidamente cambiante en el que nos movemos, caracterizado por su elevada incertidumbre, no es posible planificar lo suficiente como para abolir los riesgos inherentes. Se avanza tomando decisiones y actuando, y de los resultados se aprende. Este proceso de aprendizaje es aparentemente ineficiente. Sin embargo, de él pueden derivarse muchas ventajas. Es cierto que podemos generar quejas de los clientes por no proporcionarles exactamente lo que esperaban, pero en la medida que esto nos pasa con pocos clientes y que las molestias generadas sean pequeñas, su impacto es menor y, a cambio, hemos obtenido información valiosísima de lo que verdaderamente esperan de nosotros.Este concepto ha sido desarrollado por Eric Ries en su libro The Lean Startup. En algún momento en el futuro le debería dedicar alguna atención en estas páginas.Por eso me apena ver todavía tantos planes de empresa anclados en estructuras y metodologías del pasado. Que planifican acciones y anticipan resultados en entornos “congelados” y para mercados de clientes genéricos e inamovibles. Que teorizan inútilmente sobre oportunidades y amenazas y puntos fuertes y débiles. Que diseñan planes comerciales para clientes a los que desconocen. Que elaboran planes financieros a cinco años, rentabilísimos y de crecimiento medido y seguro. La realidad de cada día es que planificas a corto, te pones a ello y has de rectificar de continuo a la vista de los resultados o del cambio de las condiciones en las que te mueves. Esa ineficiencia, generada desde fuera, es asumible. La que debes evitar es la que se te genera internamente. Paradójicamente, esa es hoy día mucho más arriesgada y peligrosa para la viabilidad del negocio. ¿La tienes identificada? ¿Qué haces para...