Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

No ha sido cosa de hoy. Pero algún día había que escribirlo aquí de manera contundente. La economía basada en las transacciones se da ya por muerta. La nueva economía nace de las relaciones, de la colaboración y la creación de comunidades. Necesitas un modelo de negocio que desarrolle la estrategia de la empresa en esta época caracterizada por el impacto de Internet en los negocios. Si piensas en tecnologías web te equivocas. Ellas no son las que te proporcionarán resultados económicos, sino el modelo de negocio que establezcas. La pregunta no es qué hacemos con Internet, sino qué hacemos con nuestro negocio dado que estamos en la era de Internet. Naturalmente, estás obligado a disponer de un lugar en la red con un diseño y funcionamiento de primera clase. Y también programas especializados para la gestión de datos y las comunicaciones, de forma que te ayuden a conseguir la innovación y la expansión de tu negocio. Todo esto es necesario pero no suficiente. Necesitas, insisto, un nuevo modelo de negocio. ¿Sabes qué es…? Se define como ese diagrama que describe el modo en que la empresa crea y proporciona valor a sus clientes y la manera en que éstos la recompensan en forma de ingresos económicos. El desarrollo de este concepto es reciente. Es la vía por la que la estrategia desciende a lo concreto, el modo en que los distintos elementos que determinan la creación de valor se articulan para hacerlo llegar al cliente. Hay distintas propuestas para construir el diagrama. Habitualmente sus elementos se agrupan en cuatro categorías: Propuesta de valor para el cliente Plan tecnológico y de operaciones Cómo llegar al mercado Cómo generar beneficios Yo he acabado desarrollando una estructura propia para ese diagrama, más completa, más lógica y...

La mayoría de las organizaciones, incluso en momentos de grandes cambios, o precisamente por ser de gran incertidumbre, favorecen la actitud de no hacer nada y dejar que las cosas sigan realizándose como siempre. Los sistemas establecidos en las empresas están configurados, de manera inconsciente después de tanto tiempo en funcionamiento, para dar soporte al modelo de negocio vigente. La remuneración de los directivos está ligada a la obtención de unas metas predecibles, y no animan a realizar experimentos de resultados inciertos. Los distintos indicadores utilizados penalizan el dejarse llevar por la atractividad de nuevas iniciativas. Esta inercia, basada en rutinas obsoletas o inapropiadas, sólo puede corregirse si los directivos con capaces de identificar la necesidad del cambio y actuar. Lamentablemente muchas empresas no perciben la urgencia de realizar esos cambios hasta que adquieren la conciencia de encontrarse al borde de su desaparición. Cuanto antes optes por la revisión y redefinición de tu modelo de negocio, más pronto podrás capturar las nuevas oportunidades y beneficiarte de un rápido...

¿Te cuesta decirlo? No puedes ser de esas personas a las que les cuesta decir que desconocen un asunto. Las hay, con demasiada frecuencia, que piensan que deberían saber lo que desconocen y eso les lleva a fingir. Pretenden saber, miran de adivinar, y acaban “metiendo la pata”. Es un lujo poder decir “no lo sé…”, y enormemente liberador. Es horroroso ser una de esas personas que parecen estar sometidas a la presión de tener que saberlo todo. Deben pensar que su valía ante los demás depende de tener siempre una respuesta a mano. Lo único que demuestran es una tremenda inseguridad y falta de autoestima. ¿Lo...

Este es el dilema, quizás no bien entendido, de los directivos de empresa. Hoy día una estrategia eficaz no suele nacer como resultado de una elección entre diversas opciones. En la actualidad la estrategia se construye más que se elige. El estratega es más un «diseñador» que un tomador de decisiones. Y esto se debe a que cada vez hay menos posibilidades entre las que elegir. Los grados de libertad son cada vez menores. ¿Sobre qué se ha de construir, entonces? ¿Qué se ha de diseñar? Se ha de construir a partir de las necesidades de clientes individuales y se ha de diseñar la propuesta de valor adecuada que satisface dichas necesidades. Esta visión de la estrategia, que no es competitiva sino que atiende a necesidades individuales, tiene notables ventajas. Cuando te empeñas en hacer frente a empresas competidoras te ves obligado a: Tener presente sus propuestas y mirar de generar productos comparables a los que has de añadir aún mayor valor. Esto determina un conjunto de restricciones a la hora de decidir y además obliga a incurrir en más costes. Responder a clientes genéricos y a reaccionar ante las ofertas de la competencia. Son muchos más los parámetros que debes considerar y las interacciones entre ellos. Todo esto complica el trabajo para el “decisor» a la vez que reduce sus posibilidades de acertar. El problema se simplifica si te centras en atender las necesidades de clientes conocidos. Estás ahora ante el trabajo de un “diseñador”. ¿Eres capaz de identificar hoy aquello que ofreces, por parecerte a tus competidores, y que tus clientes no te demandan? ¿Y qué...

Es el número de notas publicadas. Me acabo de dar cuenta. ¡Y de asombrarme…! Es un número redondo. Equivale a seis meses de escribir cada día. ¿Medio año? ¡Imposible! No me lo creo. Me parece que empecé hace nada… Bueno, quizás faltan unos días para ser exactos, pues algún día han salido dos… Pero lo más sorprendente son los comentarios que me hacéis llegar personalmente (¡Os cuesta escribir! y es normal…). No pasa día en el que alguno de vosotros me hace saber que lo sigue de manera habitual y que le es de gran utilidad. Muchas gracias por vuestro tiempo y por difundirlo a otros amigos y conocidos. Es un estímulo para seguir escribiendo con el mismo objetivo: el de ayudaros a la vez que aprendo yo. ¡Mañana...

Vamos a tu agenda. Ahí está relatado el tipo de profesional que eres y las cosas que te interesan. Quizás no te guste lo que muestra de ti, pero desde luego no engaña. Hoy en vez de reflexionar sobre lo que debería estar en ella y no aparece, prefiero pararme en lo que no debería estar. Se trata de analizar esas actividades que haces y que no debieras realizar por alguna de estas razones: Carecen de interés y te hacen perder tiempo. No tienen nada que ver con tus objetivos profesionales o personales. Son tareas que deberían realizar tus colaboradores. ¡Delega! Te dispersan, por lo que no puedes dar lo mejor de ti mismo en aquello que es lo principal. Te suelen ocasionar estrés, al no dejarte hacer lo que debieras. Estas son algunas de esas cosas que no deberías hacer: Trabajar sin horario. Revisar el correo como primera actividad del día. Revisar el correo constantemente. Acudir a reuniones sin una agenda clara e interminables. Contestar llamadas de desconocidos. Dedicar tiempo a clientes que deberías haber despedido hace tiempo. Atender urgencias y no hacer lo importante. Estar conectado al teléfono o al ordenador de continuo. Comer solo. Dejar para mañana lo que deberías haber entregado ayer. Y algunas sugerencias complementarias: Pon esa lista de lo que no harás donde puedas verla. Actualízala cada mañana antes de ponerte a trabajar. Compártela con tus colaboradores: La ayuda será mutua. Añade durante el día aquellas cosas que sean causa de desviaciones. Escribe tu lista de las cosas que no has de hacer. Y ¡prepárate…! Es más difícil de cumplir que la lista de cosas que deberías...

Es verdad que las tecnologías de la comunicación nos permiten contactar con cualquiera, en cualquier momento y casi en cualquier lugar. Y aun así, no puedes menospreciar el valor de la entrevista personal. ¿Cuántas veces la has echado en falta en la relación con un proveedor tuyo? ¿Qué imagen te da el no saber nada de él, que no esté accesible cuando lo necesitas? Si no fuera por esos «costes de cambio», lo hubieras abandonado ya… y cada día te perecen más bajos. Desde luego no le recomendarás a nadie de tus conocidos. No puedes pretender que tienes una relación cercana con un cliente si nunca estás con él. Si acudes a verle periódicamente, al conocerle mejor, podrás ayudarle más, consolidarás la relación, te ganarás su confianza, acabarás vendiendo más. Y si aparecen problemas, independientemente de su naturaleza, la experiencia demuestra que se simplificarán si estás presente y se agravarán si no apareces. Sal ya. Te están...

El dinamismo del mundo actual te puede generar desánimo dada la rapidez de su progresión. Te parece que no eres capaz de estar al día de tantas cosas como suceden. Profesionalmente puedes estar confuso respecto a qué es lo importante a seguir, lo verdaderamente relevante y que evitará que quedes descolgado. Para realizar bien una tarea tienes que convertirla en hábito, es decir, la repetición persistente de esos mismos actos. Por tanto, ya sabes lo que tienes que hacer si buscas destacar en algo. No puedes escudarte en que no has nacido para ello. La experiencia confirma que podrás destacar en alguna o varias de esas novedades, tecnologías, tendencias…, si te dedicas a ellas el tiempo suficiente. Habrás de superar frustraciones y dificultades, pero si mantienes el esfuerzo lograrás avanzar e incluso convertirte en un experto. Para ayudarte a lograrlo puedes tener en cuenta estos puntos: Elige lo que te apasione. Te proporcionará la motivación que te ayudará a perseverar. Aborda lo más difícil primero y cuando estés con más energía. Lo más probable es que empieces el día con esas tareas. Practica sin interrupción. Repite las actividades y nunca les dediques más de 90 minutos cada vez. Luego dedícate a otras cosas. La frecuencia de repetición dependerá de tu compromiso y disponibilidad, pero los más profesionales no suelen dedicar más de 4 horas al día. Desarrolla rutinas. Es la mejor manera de asegurar que la dificultad de la tarea no te venza. Con el tiempo el esfuerzo será cada vez menor. Elige un mentor. Probablemente no deberás acudir a él más que una vez a la semana. Te corregirá posibles desviaciones y te ayudará a decidir hasta dónde llegar. Desconecta periódicamente. El descanso ayudará a que te recuperes del esfuerzo y a fijar...

La mayoría sólo piensa en celebrar las grandes victorias. Y a la vez, ante el menor contratiempo estallan enfadados. Y si muestras tu emoción por una pequeña victoria…, parece que te miran mal. No les parece justificado ni equilibrado. Todos seríamos más felices si compartiéramos nuestra emoción por alcanzar esos pequeños logros. ¿Qué celebrarás...

Es difícil de conseguir y muy rápida de perder. Es lo que sustenta una relación de amistad y a la que sólo se llega tras mostrar en muchas ocasiones que te haces merededor de ella. Para lograrlo habrás de actuar en toda ocasión buscando el bien del otro, independientemente de quien sea, sin esperar reciprocidad. En tu caso ofrécela. Si te parece arriesgado…, lo es menos que no hacerlo. Te ayudará a conseguirlo si: Hablas claro Demuestras respeto Eres transparente Pides perdón si te equivocas Te muestras leal Trabajas bien No te escondes Miras de mejorar Evitas defraudar expectativas Rindes cuentas Sabes escuchar Cumples lo que prometes Crees en los demás Ya podemos...

Es la pregunta pertinente para estos días y esta época del año. Tienes muchos objetivos y sin embargo, cuando revisas lo que has alcanzado en los últimos tiempos apenas puedes identificar algunos logros. No es que no hayas trabajado, es que te has centrado en las actividades y has perdido de vista el objetivo. El activismo puede llevarte a realizar infinidad de tareas pero los resultados se te resistirán. Y dado que nos evalúan y premian por nuestro rendimiento, que son los logros los que nos producen satisfacción, es preciso cambiar esa dinámica. Quizás te ayude el planificar los resultados que esperas alcanzar las próximas semanas. Hacerlo así te ayudará a centrarte en su consecución y tus actividades sólo tendrán sentido en la medida que se subordinen a la obtención de esos logros. El resto de ellas son secundarias, deberían esperar o incluso las podrías eliminar. Evitarás la dispersión y te sorprenderá la mejora de tu eficacia. Prueba con tu principal objetivo...

Ni los negocios son una guerra ni un juego suma cero. Ganar está bien, pero no siempre lo conseguirás. Perder hoy, enseña; y los esfuerzos dedicados seguro que son útiles en ámbitos que ahora no imaginas. Antes que la palabra fracaso, prefiero a sus sinónimos: revés, fallo, decepción, caída, frustración, descalabro. Me transmiten la idea de aprendizaje, superación, crecimiento personal. Recupérate de inmediato. Como te caerás seguro, cuanto antes te levantes y te pongas de nuevo en marcha, mejor. Sirve de poco llorar o lamentarse. Aprende a abandonar. Hay ocasiones en las que debes dejar un puesto de trabajo, cerrar un proyecto, acabar una relación, despedir a alguien. Por pereza o comodidad no lo haces con la frecuencia que debieras. Resultado: Frenan tu desarrollo, limitan tus posibilidades, malgastas recursos. No te entretengas con excusas. Nadie las escucha. Prestarán atención a tus resultados. Ponte a ellos de nuevo cuanto...