Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Aquí tienes algunas acciones que pueden ayudar. En primer lugar, dedicar recursos: personas, tiempo, dinero, patentes. Suena lógico pero son pocas las empresas que invierten en estas áreas. Se escudan en diversas razones: «No tenemos tiempo para pensar en el futuro; de momento tratamos de sobrevivir…» Un exceso de prudencia y otras prioridades más inmediatas, terminan por anular o retrasar la innovación. El resultado es que los recursos se agotan, y los productos y procesos envejecen. En segundo lugar, se han de asumir riesgos. Esto supone moverse en la frontera de la incertidumbre y lo desconocido, apostar por nuevas ideas y tecnologías que a corto plazo podrán no dar resultados, pero cuya repercusión a medio y largo plazo podría ser decisiva. En tercer lugar se ha de cambiar la manera de pensar. Se han de abandonar las ideas tradicionales del diseño de los negocios y pensar en nuevos modelos con opciones innovadoras que imaginan un futuro distinto y señalan cómo alcanzarlo. Estas nuevas ideas se inician la mayoría de las veces en la mente de los clientes. Además está la gestión de la innovación. La falta de autonomía de los colaboradores, estar excesivamente encima de ellos, puede matar la innovación. Se ha de crear un entorno adecuado en el que puedan prosperar ideas originales que acaben en nuevos productos y servicios. Una dirección eficaz es la que proporciona una orientación estratégica clara, constante y frecuente, y recompensa adecuadamente la creatividad. Por último, se ha de premiar, en todos los niveles de la organización, la innovación y la valía de las personas. Una manera de hacerlo es mediante mejoras económicas y la promoción en la carrera profesional. Pero una motivación aún más poderosa y duradera es la de promover el esfuerzo común y la unidad de...

El secreto para tener una buena red de contactos es llegar a muchas personas. Pero con la condición de que la construyas cuando no las necesitas por un interés personal inmediato. Empieza ahora mismo. Averigua cómo les va y si puedes ayudarlas en algo. Y es cierto, quizás algún día puedas necesitarlas, pero eso no es lo importante hoy. Las personas con éxito se caracterizan por el buen uso que hacen de sus relaciones. Sobre todo se trata de dar, más que de recibir. Para ser capaz de conectar con los demás es preciso tener claro que es una tarea que debes hacer cada día. Siempre que tengas un momento libre mira de conectar con alguien, de la manera menos molesta posible. Prepara cada día una lista de las personas con las que contactarás. Si pasas por su ciudad, envíales un mensaje de saludo y buenos deseos, o incluso visítalas si están disponibles. Eso demuestra que te acuerdas de ellas. Y en toda ocasión trata de presentar a tus amigos entre...

No deja de sorprenderme la falta de reacción que observo ante algunos problemas que me cuentas. Nos quieres abandonar clientes que no pagan, o mercados escasamente rentables en los últimos años por evitar riesgos mayores. Pero no hacer nada me parece la peor de las opciones. La incertidumbre de los nuevos modelos de negocio que podrías emprender me parece menos arriesgada que la certeza que tienes de “pegártela” si sigues el curso actual. ¿Cómo abordar esa incertidumbre? Concreta esa idea que te ronda por la cabeza y empieza a dar pequeños pasos para hacerla realidad. En cada paso, evalúa los resultados. Si no son adecuados, introduce correcciones. Así, igual la idea acaba en éxito. Y si fracasa, habrás aprendido lo que no funciona, lo cual es ya muy valioso. No se trata de pensar con mucho detenimiento para acertar con una idea que funcione. De hecho, si lo haces así, probablemente nunca emprenderás nada o lo que inicies probablemente no funcionará. No se trata de predecir el futuro, sino de crearlo. Por tanto actúa, crea, corrige, aprende… y el éxito te encontrará trabajando. ¡Empieza...

Es una manera delicada de pregutar si eres feliz en él. Algunos, para dar una respuesta positiva, esperan a que desaparezcan los problemas que llevan entre manos. Sin embargo, no es la existencia de problemas la causa de la infelicidad sino la manera en que los abordamos. De hecho, tu trabajo será más satisfactorio si eres capaz de resolver problemas y buscar otros nuevos y mayores. O te apasiona el trabajo que haces o todo lo relativo a él te irritará y será fuente de frustración. Condicionará el humor con que acudes a trabajar y afectará a la manera en que te relaciones con compañeros y clientes. Si te gusta, no hará falta que lo digas. Se verá en la energía que demuestras y en tus resultados. Aumentará tu productividad, atraerás amigos y proyectos. ¿Puedes identificar las razones por las que te apasiona tu trabajo? Anótalas y...

Según el informe publicado el martes por el Foro Económico Mundial, “Informe Mundial de Tecnologías de la Información 2010-2011”, el uso de las tecnologías de la información en los países industrializados, con amplia disponibilidad de acceso a Internet, ordenadores, y telefonía fija y móvil, sigue siendo un motor fundamental del crecimiento de sus economías. Y China e India, se están acercando rápidamente a este grupo de países. Suecia lidera, por segundo año consecutivo la lista de 138 países por infraestructuras de Tecnologías de la Información 2010, disposiciones legislativas, así como por el impacto del uso de estas tecnologías en las empresas, por delante de Singapur, Finlandia, Suiza, EE.UU., Taiwán, Dinamarca, Canadá, Noruega y Corea del Sur. Estos 10 países que encabezan la lista destacan por su eficacia en la utilización de tecnologías de la información para el desarrollo de sus actividades empresariales, lo que se considera clave para el crecimiento económico a largo plazo. El informe advierte del reto que para Europa representa el construir y ampliar las infraestructuras de las tecnologías de la información como las redes de fibra óptica, que permiten la transferencia de grandes flujos de datos, cuyo coste puede llegar a ser considerablemente elevado. Según el informe, cada aumento del 10% en la implantación de la banda ancha puede impulsar un crecimiento anual del PIB del 0,6% al 0,7%. El propio informe reconoce que la mayoría del crecimiento futuro relacionado con las tecnologías de la información provendrá de mercados emergentes, como China e India, que están en el puesto 36 ª y 48. ¡España en...

De las incontables relaciones personales y profesionales que pasan por nuestra vida, el recuerdo de algunas sobrevive al paso del tiempo por la huella que han dejado. Me refiero aquí sólo a las positivas, que son las que vale la pena recordar. Las negativas es mejor perdonarlas y olvidar. Quienes reconocen esa huella duradera la asocian a que la persona: Manifestó una preocupación sincera por los asuntos de los demás, tratándolos como propios. Ofreció una dedicación extraordinaria hacia esos asuntos. Atendió a los problemas verdaderos, los de fondo, no los aparentes o superficiales. Se preocupó por obtener resultados y no por dar razones por las que justificar el no obtenerlos. Fué más allá de lo debido o de lo cómodo en situaciones difíciles Estaba llena de recursos, conocimientos, contactos, y siempre dispuesta a ponerlos a disposición de los demás. Ninguno somos indispensables, es cierto, y sin embargo en cada empresa o trabajo se recuerda a algunos que dejaron huella. Será que lo que ellos hicieron igual no lo hace cualquiera… Es seguro que en el futuro estarás en un puesto o tarea distinto al que tienes ahora. Si te planteas dejar una impresión positiva en la organización en la que estás quizás habrías de: Proporcionar un valor tangible y mensurable Hacer que las personas que te rodean se sientan bien Estar disponible siempre que te necesiten. Dar algo más de lo esperado o lo obligado. Poner en marcha inicativas y ser capaz de completarlas. La otra opción es hacer sólo lo que dice el “libro” y que nadie se acuerde… Tu...

Algunos me han hecho llegar la siguiente observación a mi nota anterior sobre la tarifa: ¡A veces no es posible poner en valor el trabajo que haces para un cliente! Interpretaré que eres un comodón o que estás cansado por ir todo el día detrás de potenciales clientes para que se suscriban a tus servicios por una cuota mensual. Es comprensible, pero no tienes perdón… si me lo permites. El fundamento de nuestro trabajo, como el de todo profesional y en cualquier sector económico, como repito con frecuencia en este blog (quizás en exceso…) es proporcionar una oferta de valor a nuestro cliente, que SIEMPRE has de tratar de hacer tangible en términos de dinero para él. Es fundamental hacerlo así de concreto y de personalizado para cada cliente, o de otro modo te juzgarán como un proveedor más, genérico, fácilmente comparable por las tarifas imperantes en el mercado, y casi siempre a la baja. Y en la naturaleza de las cosas está el que tú seas el mejor informado para poner números a ese valor. No es excusa apelar a que no hay referentes externos… Normal, estamos ante el caso de un cliente concreto y singular. Pacta con él ese valor, hazlo tangible de manera conjunta, incluso cede a la baja. No importa, como le estarás ofreciendo esos rendimientos extraordinaros de los que hablaba en la nota anterior, al final cobrarás unos honorarios justos y plenamente satisfactorios para ambas partes. Y le tendrás vinculado. Me temo que los números no van a salir muy altos… Si es por la naturaleza del trabajo, entonces es lógico pensar que empaquetarás ese bajo valor en poco tiempo de dedicación, y si así fuera yo sería partidario de que lo ofrecieras gratis. (El retorno es matemáticamente infinito...

Parecemos taxistas. Muchos de vosotros, como yo, a la hora de facturar por los servicios dedicamos excesivo tiempo a establecer los honorarios por hora o la cuota plana mensual. Es un defecto del sector de la consultoría y el asesoramiento empresarial. Toda la atención debería estar en cómo empaquetar el máximo valor para el cliente en esa hora. Si el cliente es consciente de ese valor, no tendrá especial interés ni argumentos para bajar la tarifa y tu dispondrás de más tiempo para nuevos clientes o para formarte o descansar. Pasemos a la acción. Doy por supuesto que sabes lo que cobras por una hora de tu trabajo. Ahora plantéate dar el doble del valor por esa hora. La gente inteligente, que no es poca, está dispuesta a invertir en quienes ofrecen esa rentabilidad extraordinaria para los recursos invertidos. Esto te singularizará y te hará destacar de entre tanto asesor y consultor genérico y que sólo aportan generalidades. Es una buena aspiración para toda tu carrera: dar un «retorno sobre la inversión» extraordinario. Tu pones la cifra, pero siempre superior al 200% para empezar. Otra manera de hacerlo es poner en valor lo que aportas y cobrar sólo la mitad o un tercio o la cuarta parte (si eres muy bueno…). Si quieres con un “suelo” y un “techo”. Ese cliente se...

Hace unos años un amigo me dijo que no tenía amigos entre sus clientes. No era consecuencia de su mal carácter sino la afirmación explícita de su manera de relacionarse con ellos. Aunque es posible coincidir con la opinión con mi amigo en alguna circunstancia anecdótica, la verdad es que dicha posición no resulta adecuada para los tiempos que corren. No puede considerarse la relación con un cliente sólo desde el punto de vista de una transacción de compra-venta y sin mayores consecuencias. Un cliente puede comprar un coche en un concesionario. Pero necesitará hacerle un mantenimiento periódico, cambiar los neumáticos, reparar los daños de un accidente, prepararlo pasar la ITV, le contará a sus amigos y familiares lo bien que le va, llegará el día en que habrá de cambiarlo por otro nuevo, o comprar otro adicional para un hijo… Si el concesionario no ha sido capaz de construir una relación de amistad y confianza, todas esas oportunidades las perderá y las aprovecharán otros. Establecer y cultivar esa relación que desemboque en una amistad sirve para conocer las verdaderas y completas necesidades de ese cliente, y abre la puerta a su red de contactos. Esto multiplica el número de oportunidades de venta, que sólo llegarán, como siempre, después de conocer en detalle sus necesidades y establecer la propuesta de valor adecuada. Es preciso mostrar bien a las claras que se valora la relación más que la venta. En la práctica esto se traduce en que al principio de la relación con el cliente de lo que se trata es de consolidar la amistad, de hacerle llegar propuestas de valor interesantes para él, y no necesariamente venderle un producto de tu...

Necesitas llevar un diario de las relaciones con cada uno de los contactos de tu red. Similar a lo que las empresas llaman un CRM. En la ficha o página de cada uno has de recoger todo lo que sepas de esa persona y lo que consideres relevante. No confíes en tu memoria. Anota sus datos personales y familiares básicos. Y también sus valores, lo que le gusta o desagrada, aquello que valora más, las personas a las que le podrías presentar u oportunidades que quizás le interesarán. Habrás de actualizarlo periódicamente para anotar nueva información cuando sea preciso. De momento me manejo de modo casero con la agenda del MacOS. Si sabes de alguna herramienta informática asequible y eficaz avísame. Yo también lo haré si la...

Leído no sé dónde y sin hacer referencia al autor original: Las mentes cortas discuten con las personas. Las mentes mediocres discuten los hechos. Las mentes privilegiadas discuten ideas. (Traducción mía libre). ¿Te encuentras...

Estos dos últimos días tenía programadas unas sesiones de formación en competencias directivas con un grupo de profesionales. Al regresar a casa me ha venido la idea de que quizás no he transmitido algunas ideas todo lo bien que hubiera querido. Como creo que puede ser de utilidad para otros, trato de aclararlo desde aquí para beneficio de todos. Me preocupa la mejora profesional y personal de mis clientes y alumnos, la mayoría de ellos directivos de empresa y profesionales libres. De hecho es la motivación primera de mi propia mejora. Es preciso que personas y empresas incrementen su eficacia y productividad; nos va mucho en ello. De aquí que sea preciso dar a conocer herramientas relacionadas con lo que se ha dado en llamar gestión del tiempo, aunque en estricto sentido lo que se gestione sean otras cosas. No es discutible el efecto que los sistemas de programación y gestión de las actividades tienen sobre la mejora de la productividad. Y nuestra cultura laboral está especialmente necesitada de estas herramientas. Sin embargo la herramienta debe estar al servicio de la persona y no al revés. Tengo la sensación que mi excesivo énfasis esta mañana en los sistemas de gestión no ha sido equilibrado. El considerar las características de la audiencia me sugiere la conveniencia de la aclaración siguiente. Las herramientas de planificación de las tareas y establecimiento de prioridades son especialmente útiles en trabajos bien definidos y claramente estructurados, lo cual es cada vez menos frecuente de encontrar. Es verdad que muchas de las tareas de la empresa son todavía así, y quienes las realizan se beneficiarán sensiblemente del uso de dichos sistemas. Pero las tareas propias de los profesionales y empresarios tienen una naturaleza mucho más ambigua, fragmentada e imprevista, lo que...