Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

En los próximos años parece que se impondrá el pagar las compras desde teléfono móvil. Esto requerirá un cambio de comportamiento notable, ya que conlleva que tanto los clientes como los comercios se adapten al nuevo concepto. Una aplicación, ya desarrollada, permite a los clientes acelerar el proceso de compra y aumentar la flexibilidad en el sistema de pago, y a los comercios les proporciona mayor información acerca de quién visita sus tiendas. El comprador se registra en la aplicación al entrar en la tienda, y a medida que compra, el cliente escanea los códigos de barras de los productos con su teléfono. Cuando llega a la caja el cliente puede optar por pagar en efectivo o con tarjeta de crédito, en cuyo caso la aplicación genera un código de barras en la pantalla del teléfono, que es escaneado por el cajero y que informa de los productos comprados. Pero también puede efectuar la transacción desde su teléfono si inserta el código correspondiente. Puedes seguirme en...

Están en la raíz de todo modelo de negocio. Sin ellos la empresa no puede sobrevivir. Hoy los clientes y beneficiarios, incluso los proveedores de la empresa, son los socios naturales a los que hay que cultivar. Requieren un trato individualizado que permitirá la elaboración de una propuesta conjunta que sea percibida como de alto de valor para ellos. Estas relaciones pueden verse enormemente facilitadas por el uso de la tecnologías de la información. Con frecuencia, para las empresas que sirven a empresas clientes, la cadena de las interrelaciones que se establecen va más allá de éstas, llegando a incluir al usuario final. Si, por su naturaleza, la empresa no accede directamente al consumidor final, debe realizar, junto con otros, los esfuerzos necesarios para conocer lo mejor posible al usuario último. Con la tecnología actual, es posible conocer de manera individual a cada uno de los consumidores y personalizar al máximo los servicios que se ofrecen según sus necesidades. Puedes seguirme en...

Necesitas hacerte un nombre, independiente de lo cuál sea tu trabajo. Eres el primer interesado en conseguirlo. Es una responsabilidad prioritaria. Es una inversión cuyo retorno se hará esperar, por lo que no debes retrasarla ni un día más. Puedes seguirme en...

Como directivo, compartir  conocimientos con tus colaboradores, contribuir a su desarrollo personal y profesional es tu primera responsabilidad. Y sólo puede traerte efectos beneficiosos: el principal es que construirás la unidad de tu grupo al proporcionarles la motivación más poderosa. Además, te ahorrarás problemas mañana derivados de su falta de competencias. Comparte el «truco» de tu eficacia. Sé generoso. Puedes seguirme en...

Hubo una época en la que se pensaba que en efecto existían. De hecho, todos eran así. No se conocía nada específico de ellos porque en realidad no hacía falta. Eran aquéllos que comprarían unos productos con características y funciones surgidas de una visión del fabricante ajena a las demandas del mercado o las necesidades de los clientes. La propuesta de valor para ese cliente genérico era el propio producto, y sus atributos se diseñaban de manera independiente del cliente. Todos los productos del mercado o de su categoría estaban llamados a emular el diseño dominante porque reunía las dimensiones que los consumidores esperan al comprarlo. Por definición el diseño dominante tenía un carácter de oferta genérica y estandarizada y nunca personalizada. Como puede deducirse, al utilizar los verbos en pasado, esta concepción del cliente no parece muy actual. Las tecnologías de la información y la comunicación han contribuido de forma decisiva a que el cliente adopte un papel protagonista y singular, demandante de una propuesta de valor personalizada. Todavía hay empresas que se empeñan sus estrategias en clientes genéricos, y en efecto aún hay mercado para esos productos, pero cada vez son menos significativos. Puedes seguirme en...

La gente se lo piensa dos veces antes de meterse por caminos menos transitados. Prefieren pisar por lo trillado. Es momento de asumir riesgos controlados, de cambiar las reglas, de crear otras nuevas. Agradecerás haberlo hecho. No asumir riesgos es la opción más arriesgada. Puedes seguirme en...

Con frecuencia se produce confusión entre los objetivos, la cultura y los valores propios de una organización. Esto hace que el personal deje de creer en ellos al observar su falta de aplicación. Los Valores son los principios inmutables y permanentes que determinarán la toma de decisiones y la actuación de todos los miembros de la organización. Forman parte del trabajo de cuantos trabajan en la empresa, hasta el punto de que cueste deshacerse de ellos al salir de la organización. Si bien puede parecer difícil su implantación, su papel en la consecución de la misión es determinante. No se establecen por decreto de la dirección, sino que se identifica su existencia en la organización. El personal no ha de “comprar” esos valores, no debe aceptarlos como una imposición, sino que ha de compartirlos de manera natural o espontánea. Si no los sintieran como propios deberían abandonar la organización. De hecho, la selección de personal de la empresa debería asegurar que sólo se incorporan y se mantienen en la misma personas que son capaces de identificarse con esos valores. Lo anterior no significa uniformidad en las características individuales. Han de ser compatibles con la diversidad de culturas y personalidades que debe acoger la organización. Una metodología que ayuda a identificar y definir esos valores es pensar que la organización ha de enviar a otro planeta a un grupo de personas para replicar allí la empresa… ¿Qué personas deberían viajar en esa nave “Enterprise”? Ese equipo de personas, que reúnen y son reflejo de los valores en los que cree la organización, debería reunirse y trabajar en la formulación explícita de esos valores. Criterios: –      Valores que aportas a tu trabajo, independientemente de una posible recompensa. –      Valores que defiendes en tu trabajo y que...

La iniciativa de promoción de los descuentos en tiendas locales llevada a cabo por Groupon está experimentando un gran crecimiento. La pregunta relevante es si esto es bueno o malo para los negocios. Los cupones atraen gran cantidad de clientes a las tiendas, pero quizás no todas están preparadas para atenderlos adecuadamente. Y además se añade el problema de que los clientes ahora esperan obtener descuentos cada vez que compren. Groupon viene a ser a un programa publicitario para la tienda, que puede acabar saliendo muy caro aunque no se pague nada por adelantado. Todo dependerá de variables como el número de clientes que compren el cupón, el porcentaje de ellos que se conviertan en clientes regulares, y las ventas adicionales generadas por los cupones. Pero cuando la tienda cobra a algunos clientes el precio completo y a otros la mitad, hace infelices a unos y felices a otros. Y lo que es peor, ¡haces felices a los clientes equivocados! Los habituales no pueden estarn contentos porque ven que pagan más, y los clientes con descuentos están contentos, pero quizás no vuelvan porque se acostumbran a comprar a mitad de precio. Puedes seguirme en...

Esta tarea tiene lugar en el interior de la empresa en respuesta a los conocimientos adquiridos en la tarea de descubrir a los clientes. Resulta obvio decir que la interrelación y sincronización entre quienes realizan ambas actividades ha de ser máxima. En épocas anteriores, las empresas establecidas podrían considerar que el trabajo de los dos grupos consistía en proporcionar características y funciones adicionales a los productos o servicios que se ofrecían a los clientes existentes a un precio que maximizara la cuota de mercado y/o la rentabilidad. Hoy tanto las empresas consolidadas como las de nuevo establecimiento deben tratar de adivinar de manera continuada quiénes son los clientes y en qué mercados se encuentran. Y sólo después serán capaces de conformar una propuesta de valor acorde a las necesidades expresadas o anticipadas en ellos. Puedes seguirme en...

Para el Wall Street Journal, la crisis financiera en Europa se saldará con una división en dos grupos de país, 17 dirigidos por la coalición franco-alemana, y los otros 10 denominados «sobrantes». Estos últimos, entre ellos España, recuperarán sus monedas nacionales y establecerán sus propios tipos de interés. ¿Se cumplirá…? http://on.wsj.com/fGHD9l Puedes seguirme en...

Casi nadie escribe sus objetivos. Si te sientas y lo haces pasarás a formar parte de la élite mundial. Y te ahorrarás momentos de desconcierto y frustración en el futuro. No te llevará muchas horas y te harás un gran favor, pues te ayudará a centrar tus esfuerzos de manera adecuada en los próximos años. No valen excusas: Ahora tengo cosas más urgentes… No estoy seguro de saber lo que quiero… Igual me equivoco… No quiero limitar mis opciones… Puedes seguirme en...

El nombre de esta tarea es muy descriptivo. Se trata de conocer a los clientes de tus productos o servicios y averiguar si el problema que les crees resolver es importante para ellos. Para saberlo hay que salir fuera de la empresa, ir al mercado a descubrir en los clientes más valiosos sus problemas o necesidades y conocer si tu propuesta los resuelve favorablemente. La información que proporcionarán te ayudará a redefinir y describir tu singularidad frente a los potenciales clientes. Aclaro. No se trata de elaborar una lista de potenciales clientes. Se trata de ignorar por un momento tu compromiso con el producto o servicio que elaboras y asegurarte de saber si existen clientes, quiénes son, qué necesidades presentan o puedes anticipar. Si te parece obvio en estos tiempos, entonces es seguro que estás equivocado y es urgente que salgas a descubrirlos. Un indicador realista: ¿Cuánto tiempo pasas en tu despacho y cuánto fuera de él hablando con tus clientes? Puedes seguirme en...