Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

La influencia de las nuevas tecnologías en el cambio operado en las estrategias de las empresas y la generación de productos y servicios ha puesto de manifiesto la importancia del software. Aunque para muchos todavía pase desapercibido, en los programas informáticos se encuentran los fundamentos para desarrollar la singularidad de la oferta y la mejora del desempeño de la empresa. Muchos mercados se caracterizan hoy por unos productos y servicios con un alto grado de homogeneidad, a la vez que por un elevado número de clientes que demandan una respuesta individualizada a sus necesidades. En este contexto, las empresas sólo pueden operar con éxito mediante el desarrollo de aplicaciones informáticas orientadas a una satisfacción más rápida y personalizada de la demanda de sus clientes. Es en esos programas donde radica la innovación incorporada a productos y servicios, y gracias a ellos se obtienen mejoras de la productividad y se facilita la relación con los clientes. Esto representa un cambio significativo en la manera de generar valor e incluso transforma los modelos de negocio en muchos sectores, industriales y de servicios. Desde la automoción hasta la venta al por menor, prácticamente la totalidad de la innovación viene condicionada por la incorporación de funcionalidades dependientes del desarrollo de programas informáticos. Toda empresa debería por tanto plantearse estas cuestiones de elevado impacto estratégico: ¿En qué medida las aplicaciones informáticas pueden contribuir a la singularidad de nuestra oferta y transformación del modelo de negocio? ¿De qué manera potenciamos o incorporamos las capacidades necesarias para el desarrollo de dichas aplicaciones? Dar una respuesta adecuada a dichas preguntas requerirá cambios significativos en la organización y cultura de la empresa. Se precisarán unos métodos de trabajo más ágiles y flexibles junto con nuevos sistemas de incentivos que atraigan la participación de personas de...

Hoy día, si quieres apropiar algo de valor para ti, empieza primero a crear valor para muchos y que además tengan la opción de compartirlo. Verás como después, quienes quieran recibir más valor de manera particular, acudirán a buscarte....

En sus aspectos más fundamentales, el cambio ya se ha producido. Tienes a tu alcance una explosión de conocimientos resultado del comportamiento creativo y generoso de una inmensa cantidad de personas. Se está generando un valor ingente disponible para cuantos quieran participar. ¿Dónde estás tu? ¿Contribuyes? ¿Lo aprovechas? Ignorarlo te supondrá quedarte excluido....

Participar es actuar poniendo de manifiesto que tu contribución importa. Tu respuesta a lo que ves o escuchas es parte fundamental de lo que ocurre....

El impacto que las transformaciones de la era digital genera en los negocios, como comentaba en la nota anterior, obliga a los directivos a tomar decisiones complejas en diversos ámbitos. Estas son algunas de las más importantes: Qué negocios cerrar. Dada la pérdida de rentabilidad de algunos negocios y la exigencia de nuevas capacidades para competir en la era digital, quizás haya que plantearse abandonar algunos de ellos. Decidir qué iniciativas respaldar. Ante la proliferación de oportunidades, una opción posible es la de diversificarse para reducir riesgos, aunque la capacidad financiera puede ser insuficiente para atender a tantos frentes. Otra opción, más arriesgada, es apostar fuerte por sólo una de las iniciativas y convertirla en la innovación que defina la nueva forma de operar en el sector. Grado de integración de los negocios digitales. Con respecto a las operaciones tradicionales, se habrá de decidir si ofrecer los nuevos negocios como un complemento a la oferta existente o desarrollar para ellos una estrategia propia e independiente. Cuál ha de ser la relación con los clientes. ¿Se les imponen las propias condiciones o se les persigue y se aceptan sus demandas? Puede depender de la naturaleza del sector, pero en la mayor parte de ellos, si ya se dispone de una amplia base de clientes, cuidarlos para que no se marchen con los recién establecidos parecerá lo más sensato. Relación con los nuevos entrantes. El estar en una posición de dominio lleva a que sea mucho lo que está en juego. Podría considerarse no dejarse sorprender por los pequeños e inexpertos nuevos entrantes y copiar con rapidez sus propuestas o incluso adquirirlos, evitando así males mayores. Y si no fuera posible, existe la opción de buscar formas de cooperar con ellos e innovar conjuntamente. Con qué recursos desarrollar...

Si el cambio social fuera fácil de comprender ya no sería una revolución. Y los cambios a los que hoy asistimos se dan en tantos ámbitos y son tan radicales que la revolución es de proporciones extraordinarias. Y las resistencias igualmente grandes. Paciencia y no desesperar....

Pocos reconocen la verdadera importancia de la propia personalidad y muchos menos se preocupan de protegerla. Tu personalidad es tu posesión más valiosa, es un activo que debes custodiar y vigilar. Es una obligación que nace del valor que representa para ti. Si no la cuidas no podrás transmitir ese valor a las personas con las que te relacionas. Ni tampoco podrás sacar el máximo partido de ella. No tienes que convertirte en una persona diferente de quien eres sino en una persona diferente de las demás. No tienes que ser perfecto en todo sino extraordinario en algo....

La posibilidad de acceder a cantidades ingentes de información, unido a la capacidad de análisis de la misma y su accesibilidad desde cualquier lugar con un dispositivo móvil están cambiando el contexto estratégico de los negocios: Han alterado la manera de competir, el modo de desarrollar el negocio y los resultados que se generan. En cierto sentido, la toma de decisiones de los directivos se ve facilitada por el acceso a información procedente de múltiples fuentes, lo que reduce riesgos y mejora resultados. Sirve de base para el desarrollo de nuevos modelos de negocio y una manera distinta de operar los ya existentes, en los que la participación de los propios clientes ayuda en tareas de innovación y de prestación de servicios. Estas son algunas de las principales tendencias que trae la era digital y que están transformando el entorno competitivo: La creación de valor viene determinada cada vez más por el uso de las tecnologías digitales. Es en este contexto donde se concretan cada vez más las transacciones comerciales a unos costes más bajos y con una total transparencia. Y esto no sólo afecta a las transacciones con los consumidores sino también a las que se dan entre empresas. Mercados mundiales. La oferta y la demanda se cruzan en entornos sin limitaciones geográficas, lo que tampoco representa problemas para los sistemas de distribución y pago por las transacciones. Caen las barreras de entrada. Se desvirtúan así las diferencias entre sectores, y las cadenas de valor se descomponen ofreciendo posibilidades a agentes oportunistas. Los nuevos entrantes ganan ventajas en costes con más facilidad que los bien establecidos y crecen en clientes y beneficios con gran rapidez. Operaciones automatizadas. Incluso las más complejas y en sectores intensivos en conocimiento están siendo desarrolladas por sistemas informáticos. Su capacidad de proceso de la información proporciona ventajas en tiempo y fiabilidad que...

Aunque la de algunos productos caduque, la garantía del cliente nunca vence. En el centro de tu estrategia debe estar el tratar con diligencia y respeto a cada uno de ellos. Se trata de que se vinculen para siempre....

La imaginación es lo que más importa en estos momentos. Las oportunidades que se anticipan, tanto individuales como colectivas, son enormes. Pero lo que logremos vendrá determinado por nuestra capacidad de imaginar y premiar la creatividad, de favorecer la participación y de nuestra generosidad para compartir....

Una consecuencia de la crisis económica ha sido el modo tan negativo en que ha afectado a las empresas en su capacidad para gestionar las políticas de precio. Y la salida de la crisis no podrá producirse sin una reconsideración y redefinición profunda de dichas políticas. Carece de sentido tratar de crecer o sostenerse en el mercado con una política de precios genérica, construida a golpes de intuición o por mimetismo con la de los competidores. El resultado consistiría en unos precios muy bajos, que llevan a perder dinero, o muy altos, que llevan a perder clientes. Hoy es posible recoger datos actualizados de los costes y también de los clientes. Y hacerlo para todos y cada uno de ellos, aunque se cuenten por millares. Eso llevará a tomar decisiones mejor informadas y reconocer los clientes con los que se gana o pierde dinero. El proceso de redefinición de dichas políticas debería tener en cuenta los siguientes elementos: Objetividad y transparencia. Las decisiones de precio no pueden basarse en corazonadas ni aplicarse con carácter general. Tampoco pueden depender de la capacidad de un cliente para presionar en la negociación unos descuentos. Hay que averiguar los factores determinantes del precio para cada binomio producto-cliente, así como la naturaleza del negocio de cada cliente y los canales de distribución utilizados o posibles. Lo que valora el cliente. Este es un factor fundamental. Se ha de conocer el valor aportado para cada cliente y el modo en que se compara con la oferta de los competidores. El conocimiento del cliente individual puede descubrir elementos de valor a incorporar en la propuesta y que hayan podido pasar desapercibidos. Negociadores más que vendedores. La fuerza de ventas ha de tener la posibilidad de ajustar las políticas de precios en razón...

No es suficiente ser un genio. A la hora de comunicar tu propuesta de valor, tu mensaje puede quedar oculto tras tu genialidad. Para destacar, no sirve sólo lo bueno que seas sino lo capaz que puedas llegar a ser en tu relación con las personas....