Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Son muchos los lugares comunes que uno puede leer acerca de lo que hay que hacer para conseguir el éxito. El dilema es el de siempre: ¿Uno nace o se hace…? En este artículo se aborda de manera rigurosa una investigación que defiende que el éxito no se relaciona con quien uno es sino con lo que uno hace. Estas son las cosas que parecen identificar a las personas que alcanzan sus objetivos. Estás ordenadas por su capacidad de impacto. Igual te sirven de orientación: Ten coraje. Es la determinación de alcanzar tus objetivos a largo plazo, de persistir en ellos a pesar de las dificultades. Si piensas que eres incapaz de tenerlo, estás en un error. Si pones esfuerzo, planificación, persistencia y las estrategias adecuadas, verás con más claridad a dónde te diriges y aumentará tu decisión. Ten la certeza de lo que te falta. Has de evaluar de manera regular y frecuente tu progresión. Si no sabes qué tal lo estás haciendo no podrás cambiar tu comportamiento o las tareas a realizar para avanzar hacia tu objetivo. Sé concreto. Cuando te propongas un objetivo sé lo más preciso posible. De este modo sabrás cuándo lo habrás alcanzado y las acciones que te permitirán lograrlo. Así sabrás si has hecho lo que debes o no y te mantendrás motivado hasta llegar a tu meta. Decide que es la hora de actuar. En medio de tantas ocupaciones y compromisos, dejas escapar numerosas y verdaderas oportunidades. Elegir explícitamente lo que quieres hacer en cada momento te ayudará a identificar retos y aumentará las posibilidades de lograrlos. Céntrate en lo que debes hacer. No pienses en los malos hábitos que quieres evitar pues refuerza su atracción, sino en las actividades para lograr tus nuevos objetivos. Desarrolla tu...

He mencionado en otra ocasión la necesidad de contestar de manera adecuada y profesional a la pregunta «¿a qué te dedicas…?» Hoy me quiero centrar en la dimensión temporal de la respuesta. Me explico. Una manera de contestar, particularmente cuando se responde a otra persona que te hace esa pregunta, consiste en describir lo que te ocupa en la actualidad, los clientes a los que resuelves sus problemas y el modo extraordinario y singular en que los atiendes. Pero también es bueno que te hagas esta pregunta a ti mismo y que la contestes con una perspectiva temporal más amplia. Podrías tratar de imaginar en qué deseas ocuparte el próximo trimestre, semestre o durante este año. Estos períodos dan más de sí de lo que sueles esperar. Esta nueva respuesta debería incluir además no sólo aquello que haces para ganarte la vida, sino otros objetivos en los ámbitos del desarrollo de competencias personales y profesionales. Si analizas en lo que te estás ocupando ahora, ¿estás seguro de que es verdaderamente eso lo que deseas?, ¿te gusta el efecto que está teniendo sobre ti?, ¿qué conclusiones sacas de todo ello…? No te escribo estas líneas porque estemos todavía en los primeros días de este nuevo año. Las tareas de las que hablo se han de llevar a cabo de manera continuada. De nada sirve pensarlas una vez y no volver a considerarlas de nuevo hasta la descorazonadora cita del cambio de año. Mi consejo es que pienses hoy de manera original y ambiciosa. No trates de hacer lo mismo que todos los que te rodean. Busca tu propio camino siguiendo la pista de aquellos que consideras mejores. Hoy no es complicado lograrlo con las herramientas de publicación y comunicación a tu alcance. Y ten la suficiente flexibilidad como...

En estos momentos es preciso cuidaros con todas las atenciones posibles a empresarios y emprendedores. Lleváis tiempo trabajando muchas horas extras, sacrificando tiempo para la familia y el ocio, desvelándoos cada noche, y con la sensación de que esta batalla ni se gana ni se acaba. Es fácil que os sintáis desgastados y desanimados. Y para ayudaros vamos a repasar algunas indicaciones para recuperar las fuerzas y la pasión: Reserva tiempo para ti mismo. Dirás que empezamos mal… Es una exigencia obligada. Ya no puedes ceder más en este ámbito. Recupera tiempo para hacer ejercicio y aquellas cosas que te satisfacen y que has abandonado. Nada del negocio se deteriorará porque respetes este tiempo. Recupera tus valores. Repasa tus prioridades y asegúrate de que responden a tus verdaderos principios. Quizás debas corregir el rumbo una vez más. Búscate un mentor. No importa tu posición o tu experiencia, siempre te será de utilidad. Y en particular ahora. No debes atravesar este período sin la visión objetiva y complementaria de otra persona experta. Cultiva tus contactos. Seguro que los has descuidado últimamente. Te ayudarán a recuperar la energía y la ilusión además de proporcionarte ideas y soluciones inesperadas. Delega aquello a lo que te resistes. Eres consciente de esas tareas que te cuesta llevar a cabo y que te generan estrés. Decídete a buscar el modo de delegarlas para ocuparte con toda la energía en aquello en lo que eres más determinante. No pares de innovar. Escapa de la monotonía reinventando continuamente la mejor manera de atender a los clientes y de desarrollar los procesos habituales de le empresa. No seas el último en incorporar las tecnologías de la información y de la comunicación para mejorar el funcionamiento de tu negocio.   Aquí estamos varios para...

Ayer leía una interesante entrevista  a un conocido profesional que describía la transformación de las marcas en la era de Internet. Aclaro, por si lees la entrevista original, que determinados profesionales equiparan marca y negocio, o marketing y estrategia lo que genera confusión. Trataré de destacar hoy algunas ideas que me parecen más valiosas y que con frecuencia han sido tratadas en notas anteriores en este blog. La viabilidad de las empresas no pasa por vender productos o servicios sino por conseguir resolver los problemas o hacer realidad las aspiraciones de sus clientes. Estratégicamente significa olvidarse del producto y los competidores para centrarse en el conocimiento de cada uno de los clientes y proporcionarle aquello que necesita. La empresa se ve como un asesor que lleva al cliente directamente a la solución, ahorrándole complicaciones y pérdidas de tiempo. Estratégicamente se corresponde con la opción de convertirse en la Solución Total para el Cliente, lo que sólo se puede alcanzar si se ha establecido una vinculación con él y se ha generado la confianza correspondiente. El desarrollo de Internet está en la base de la transformación de todos los negocios. El impacto variará en intensidad de unos a otros, pero sólo puede crecer hasta acabar con la reinvención de todos ellos. Lo anterior no significa que has de tener una página web, una aplicación para teléfonos móviles o participar en las redes sociales. Todo eso es necesario pero insuficiente. La empresa habrá de transformarse (cultural, técnica y organizativamente) para esta nueva era. Cada vez serán menos los clientes a los que puedas abordar de manera genérica. La interacción con ellos habrá de ser personal y directa en entornos digitales, y tendrán el poder de decidir a quién compran y dónde lo compran. Y además lo...

Dicen que Steve Jobs estaba especialmente obsesionado con lograr este objetivo. Y muchas veces he comentado la necesidad estratégica de alejarse de una fijación de precios determinada por los que establece la competencia. El precio debe ser función del valor percibido por el cliente. Por tanto nunca podrás fijarlo con seguridad si no conoces bien al cliente y si no estás seguro del valor que le estás proporcionando. De ahí la necesidad de construir una vinculación estrecha con el cliente que te permita conocer: Lo que el cliente necesita, ya que es a partir de esta necesidad y de su dificultad para alcanzarla como podrás establecer tu propuesta de valor. Lo que le estás proporcionando, ya que podría ser que no estés entregando un producto o servicio acorde con las expectativas del cliente. Esto te debe dar la oportunidad para corregir y mejorar lo que sea preciso. El valor que le generas al cliente. Ese habrá de ser el punto de referencia final para fijar el precio. Habrás de ser capaz de medirlo y comunicarlo de manera muy concreta. De este modo, al restarle el precio que le cargues al cliente, éste podrá percibir con claridad cómo además de proporcionarle lo que necesita, le haces ganar dinero.   Como siempre, el cliente en el centro de tu...

Si preguntas a tus clientes acerca de su experiencia con tus productos o servicios, y te dicen que no tienen problemas, que “ya está bien…”, esa será la señal de que tienes un serio problema. Es la prueba de que tu oferta se ha vuelto aburrida e indistinguible de la de aquellos otros que ofrecen lo mismo. El desempeño puede calificarse de mediocre. Las tareas se han vuelto rutinarias y tediosas. Cumples con los requisitos mínimos pero no parecen resultar especialmente interesantes para nadie. Es lo peor que podías esperar. Haces lo correcto pero resulta vulgar y ordinario. No puedes conformarte. Sea cual sea el producto que fabriques o el servicio que prestes, no puedes darte por satisfecho. Tu viabilidad futura pasa por generar una sensación extraordinaria, inimaginable e inesperadamente satisfactoria en tus clientes. Y a nivel personal resultaría frustrante si no te lo propones. Tanto esfuerzo por crear algo singular y diferenciado para acabar teniendo un producto regular y anodino, incapaz de generar una satisfacción y vinculación especiales. Estamos rodeados de experiencias comunes y productos y servicios vulgares. Y quizás esto es peor que si fueran directamente malos, por la anestesia y la conformidad que generan. Ya sea al contestar el teléfono, al entregar un pedido, al escribir un correo, al presentar una contabilidad, al hacer una reparación, al invitar a un cliente… ¿nos proponemos hoy hacer algo por ellos verdaderamente interesante, proporcionarles una experiencia excepcional…? Todo es...

En un artículo reciente del Miami Herald, un conocido empresario local defiende el ejercicio de un comportamiento directivo que te lleve a hacerte prescindible en tu empresa. Creo haber tratado esta idea en una ocasión anterior pero conviene revisitar este concepto. En los momentos actuales de inseguridad e incertidumbre, algunos pensarán que hacerse prescindible es una locura. Sin embargo debiera proponerse como la actitud más sensata y propia de los buenos directivos, de aquellos que se mueven por unos valores superiores. La alternativa sería la del directivo que sólo busca sacar lo más posible de la empresa para su propio beneficio. Su trabajo parece orientarse a intervenir en el mayor número de temas posibles para asegurar que nada ocurre sin su conocimiento y aprobación. Por el contrario, el directivo eficaz que se mueve por valores, los incorpora a la visión de la empresa, los hace presentes en todos sus procesos operativos y se asegura de que, por su capacidad de liderazgo, la empresa es capaz de llevar a término su misión. No se preocupa tanto de desarrollar su propia carrera como de consolidar su organización. Su éxito está en que la empresa le transcienda más allá del ejercicio de su actividad directiva. Para lograrlo, el buen directivo desarrolla personas y construye equipos capaces de funcionar sin necesidad de su supervisión. Y ese es el resultado: se ha hecho prescindible. De ahí la paradoja: Cuanto más prescindible te hagas, más imprescindible te considerarán.   Otras notas relacionadas: ¿Tienes ya tu sustituto…? Se buscan...

Repasemos con Peter Drucker otra característica del directivo eficaz. Hoy se trata de su capacidad para desarrollar una contribución positiva para su empresa más allá de las especificaciones de su trabajo y de las metas establecidas. La causa más común del fracaso directivo es la incapacidad o falta de voluntad de cambiar cuando se le asigna una nueva responsabilidad. Los hay que prefieren seguir haciendo aquello que les funcionaba antes que asumir los retos propios de su nuevo puesto. Otro tipo de directivos tienden a ocuparse más de los esfuerzos que de los resultados, de lo que la organización y sus superiores les deben, de la autoridad que se les debe reconocer por su cargo. Paradójicamente, las actitudes anteriores les convierte en unos subordinados y les hace dramáticamente ineficaces. Por el contrario, el directivo que se centra en realizar una contribución significativa y asume la responsabilidad de los resultados, independientemente de su posición jerárquica  se comporta como un líder. Al hacerlo, centra su atención en la organización en su conjunto, más allá de su especialización, habilidades y cometido; trata de descubrir el potencial no utilizado en la misma. Contribuir puede significar varias cosas. Toda organización necesita obtener logros en tres áreas principales: la obtención de resultados directos, construir y reafirmar sus valores y desarrollar a su gente. Si no lo consigue la organización acabará por desaparecer. Los resultados directos, medida de la eficacia de la organización, son claramente visibles: resultados económicos, como las ventas y los beneficios. Pero además deberá comprometerse con unos valores propios y reafirmarlos constantemente. Del mismo modo, la organización ha de renovar el capital humano y actualizarlo constantemente. La siguiente generación se apoyará en el trabajo, la dedicación y los logros de la generación anterior.   Que como directivo te...

En los últimos tres días ha causado un gran revuelo la carta de dimisión de un alto directivo de Goldman Sachs publicada el día 14 en el New York Times. Tras 12 años en la empresa y una carrera profesional muy destacada, lo deja para escapar de un entorno profesional que califica como tóxico y destructivo. Se lamenta de la pérdida de la cultura de integridad, humildad, del trabajo en equipo, de mirar por el beneficio de los clientes, que había caracterizado a su empresa y que les ganó la confianza del mercado durante 143 años. Reconoce la perversión del liderazgo, ya no fundamentado en ideas y valores, en hacer lo correcto y dar ejemplo, sino en hacer el mayor dinero posible. Los clientes interesan sólo en razón de la facilidad para ser abusados y por la cantidad de dinero que se les puede sacar. Hasta el alcalde de Nueva York ha querido salir al paso para defender a la empresa aunque lo ha hecho sin argumentos y sólo con descalificaciones. Traigo aquí la carta para dejar constancia especialmente del último párrafo: …Haz al cliente de nuevo el centro de tu negocio. Sin clientes no podrás hacer dinero. De hecho, dejarás de existir. Deshazte de la gente que carece de escrúpulos, sin importarte el dinero que puedan traerte a la empresa. Y restablece de nuevo la cultura correcta para que las personas quieran trabajar en la empresa por las razones adecuadas. Quienes sólo se preocupan por hacer dinero no serán capaces de sostener la empresa ni la confianza de los clientes por mucho más tiempo. Un principio universal que muchos parecen olvidar y que desde estas notas tratamos de...

Gary Hamel, recoge en su reciente libro What Matters Now este dato de una investigación: sólo el 21% de los empleados (de una encuesta de 90.000 y en 18 países) manifiestan estar verdaderamente comprometidos con el trabajo que realizan e identificados plenamente con su empresa. Y lo que es más llamativo, el 38% afirma carecer de todo tipo de vinculación con ella. No debieran sorprender estas cifras porque en realidad conseguir dicha identificación no parece estar entre las prioridades de los directivos. En un mundo en el que los clientes buscan cada día un valor excepcional en las propuestas que las empresas le presentan, es determinante para atraerlos y vincularlos contar con la iniciativa, la imaginación y la pasión de los empleados en todos los niveles. Para lograrlo los empleados deberán estar identificados en cuerpo y alma con la misión de la empresa y el trabajo que realizan. El propio Hamel, en un libro anterior (Future of Management), presentó una jerarquía que describe las capacidades de las personas en su puesto de trabajo: Obediencia. Es el nivel más bajo. Se caracteriza porque la gente no va más allá de presentarse al trabajo para cumplir las normas establecidas. Diligencia. En el siguiente nivel les empleados trabajan con intensidad para acabar su trabajo y asumen la responsabilidad de proporcionar buenos resultados. Competencia profesional. Aquí los empleados buscan destacar por su preparación y conocimientos. Iniciativa. Se caracteriza por la actitud proactiva de los empleados para abordar cualquier problema u oportunidad, no esperan instrucciones ni están limitados por la descripción del puesto. Creatividad. En este nivel los empleados son capaces de ir contra lo generalmente aceptado para buscar nuevas ideas. Pasión. El nivel más alto. Aquí las personas ven su trabajo como una vocación, como una oportunidad de cambiar...