Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Algunos de vosotros me contáis que el cambio deseado para el Nuevo Año pasa por una reestructuración seria del negocio actual, dada la situación tan precaria por la que atravesáis. ¿Porqué no preguntasteis antes…? Yo también tengo mi parte de responsabilidad por no haber caído en tratar este punto. Os respondo con diez propuestas (un decálogo inesperado…) que pueden serviros como hoja de ruta genérica. Busca ayuda externa. Aunque te parezca que puedes hacerlo tu sólo o aunque otros directivos piensen que ellos pueden gestionar la recuperación, no te equivoques. Quienes han generado el problema no son los más indicados para resolverlo y las cosas aún pueden ponerse más difíciles. Nunca como ahora necesitas de la objetividad y la preparación de un experto. Te ayudará a defenderte de presiones externas y actuará con mucha más rapidez. Confirma el diagnóstico. Antes de iniciar el tratamiento precisas de un buen diagnóstico para comprender las razones que te han llevado adonde te encuentras. Los factores pueden ser muy diversos y requerirán actuaciones específicas. Con sólo abocar más dinero no se resolverán. Revisa los valores y cultura. Empieza por la raíz. Lo más probable es que, en la situación por la que atraviesas, la confusión y dispersión sean enormes. Necesitas redefinir, acordar y comunicar esos principios comunes para asegurar la unidad de toda la organización y orientar la toma de decisiones futuras. Atiende a las personas. Ellas son tu principal inversión. Identifica quienes deben seguir en su puesto y quienes han de marchar a otro lado. Sé muy cuidadoso en la selección de quién realizará la evaluación y cómo la lleva a cabo. Mira de rodearte de los más valiosos y asegúrate de que la moral y la confianza se recuperan. Redefine la Misión y Aspiración. Probablemente se...

Más peligroso que cometer errores es no hacerlos públicos. Como explicaba ayer, lo natural es tener equivocaciones y lo importante es saber qué hacer con ellas. ¿Ves que repites las mismas con frecuencia? ¿Aprendes de ellas? ¿Investigas la maneras de resolverlas? Para lograr ese entorno de aprendizaje tienes la responsabilidad de crear un ambiente de trabajo abierto y agradable, basado en la confianza. Necesitas colaboradores con los que mantener una comunicación directa, capaces de aceptar y proporcionar una crítica constructiva. Te propongo algunas ideas que podrías considerar para poner en práctica de cara al nuevo año: Evita el uso abusivo del correo electrónico: no es la herramienta para resolver disputas ni aclarar discrepancias. Es mucho más sencillo y eficaz hablar a la cara y corregir malos entendidos. Rodéate de buena gente. La selección de personas es un elemento determinante del buen funcionamiento de cualquier organización. Y esta selección va más allá de los empleados. Incluye a los proveedores, clientes y socios. Ya sé que a algunos de estos es difícil rechazarlos cuando te propones crecer y necesitas recursos y aumentar las ventas. Créeme, es muy decepcionante vender a quien no sabe valorar en su justa medida lo que le ofreces. Acaba siendo una fuente inacabable de problemas. Lo mismo aplica a proveedores, socios y empleados cuando no compartes con ellos los mismos objetivos y expectativas. Todo esfuerzo es poco para asegurar la comunicación y la vinculación con aquellos con los que has de trabajar. Que sepan, sin que haya lugar a confusión, a dónde os dirigís. Reúnete con ellos con frecuencia y empieza a poner en marcha en tu organización un entorno de trabajo abierto y colaborador. Esa será la característica distintiva de las tecnologías del 2012 (ya hablaremos…). De cara a los objetivos para...

Siguiendo con el tema de una nota anterior, elaboro algo más la idea de cómo promover una cultura innovadora en la empresa y el papel que puedes desempeñar para lograrlo. Algunos directivos, más de los deseables, empujan a sus empleados a seguir los procedimientos y a ajustarse a las normas establecidas más que a inventar nuevas maneras de hacer las cosas. A la vez defienden que la empresa habría de ser más innovadora y manifiestan su impotencia para lograrlo pues piensan que todo nuevo producto ha de salir de sus laboratorios de I+D. Es un error asumir que la innovación se centra sólo en desarrollar nuevos productos, servicios o tecnologías. Las empresas necesitan innovar en esos y en otros muchos más campos. Por ejemplo, Apple no sólo lo ha hecho en nuevos productos, sino también en los embalajes, en las tiendas, en la atención a los clientes y en los acuerdos que establecen con los desarrolladores de aplicaciones. Las mejores organizaciones no basan su innovación en los resultados de un reducido número de personas creativas. Al contrario, se  preocupan de crear una cultura en la cual todo trabajador se vea motivado a innovar, ya sea en procesos, productos o servicios. Esto redunda no sólo en nuevos productos sino en mejores márgenes, vinculación de los clientes o unas relaciones más estrechas con otras empresas. Además sacan partido al talento de todo aquel que pueda contribuir con una innovación o una idea revolucionaria. Si quisieras desarrollar una cultura de promoción de la innovación en tu empresa, podrías empezar por algunas de estas cosas: Identifica e implanta una innovación en tu propia área de influencia. Trabaja con tus colaboradores para encontrar ideas que reduzcan costes, ahorren tiempo o mejoren el servicio a los clientes. Quédate con una...

Ya sabes mi opinión acerca de la necesidad de establecer una buena comunicación y relación con tus clientes. Ellos, y tu, y yo…, compramos productos y servicios de aquellos a quienes conocemos, que nos merecen confianza, con quienes mantenemos una relación que yo me empeño en llamar de amistad.   No trates simplemente de vender. Tómate el tiempo necesario para cultivar la relación y ayudarles. Si evitas establecer esa conexión personal corres el riesgo de perderlos como clientes porque se marcharán con otro con el se encuentren más a gusto. Aquí tienes algunas ideas para crecer en esa compenetración con tus clientes actuales y potenciales. Mira de conocer y recordar algún detalle personal de tu cliente y traerlo a la conversación. A todos nos gusta que nos hagan sentir importantes por recordar esos pequeños detalles. Demuéstrales que piensas más en ellos como personas y no en su cartera. Pregunta antes de vender. Deja que explique lo que necesita y cuál es su problema para resolverlo. Te será más fácil mostrar después cómo tu producto o servicio se adecúan a lo que busca. Cuanto más preguntes y escuches, más fácil te será consolidar esa relación. Ten algún detalle. Has de dar siempre antes de estar en condiciones de recibir. Si lo hacen ya incluso quienes sólo esperan realizar una transacción comercial y no desean establecer una relación. Pero sólo conocerás qué resulta apropiado si te has esforzado por conocerle bien. Date a conocer. Explica cosas de ti mismo, personales, que puedan servir para establecer la conexión y hacerle sentir bien. Escucha con atención. No hacerlo se nota enseguida y se percibe como insultante. No adelantes tu mismo la respuesta y déjale hablar. Busca el trato personal. Evita en la medida de lo posible el correo...

Los consumidores se muestran cada vez más dispuestos a aceptar las nuevas tecnologías y nuevos modelos de negocio. No les importa dar a conocer información propia (lo que te es absolutamente imprescindible), siempre y cuando ganen algo con ello. Están dispuestos a recibir publicidad si perciben que ello les genera algún beneficio concreto, por ejemplo en forma de reducción de costes o de productos o servicios gratuitos. Los consumidores ya son conscientes de que sus datos tienen mucho valor. Por eso les preocupa la privacidad y el control de los mismos. Habrás de ser muy cuidadoso y explícito acerca de lo que haces con la información de tus clientes.  Para asegurar que estén dispuestos a proporcionarte sus datos y que te permitan analizarlos deberías: Considerar la privacidad como una cuestión fundamental que habrás de gestionar adecuadamente. Necesitas total transparencia para que tus clientes sepan qué estás haciendo con sus datos y con qué fin. Identificar las oportunidades que nacen de la información. Necesitas por tanto establecer una relación de confianza con tus clientes que pueda ser la base de futuras fuentes de ingresos y beneficios económicos. Construir tu imagen de marca en todos los medios. Habrás de atender a los comentarios en blogs y redes sociales. Si no lo hicieras tu reputación podría verse afectada y limitar el acceso a nueva información   Esta es una condición indispensable para la implantación de cualquier estrategia en la...

Es normal olvidarse de ellos, pues todas tus actividades se centran, y más en estos tiempos, en prestar toda tu atención a tus clientes actuales. No obstante, deberías considerar el inmenso mercado de personas que pueden entrar en contacto contigo, con tu empresa, la mayoría de las veces sin que tu lo sepas. Se les suele llamar usuarios dado que acceden de manera espontánea a algunos de tus medios de comunicación: página web, Tweeter, Facebook, … Necesitas incorporarles a tu estrategia, considerarles clientes potenciales y ofrecerles una propuesta de valor adecuada para que te dediquen algunos minutos de su atención e incluso se sientan inclinados a establecer un contacto directo contigo. ¿Qué les proporcionas ahora de valor para ellos y sus negocios? Si no te cuesta nada, entonces es que no debes estar haciendo nada y pones por tanto en riesgo tu negocio, no ya para mañana, sino para...

¿Estás de acuerdo? En las empresas de nuestro entorno, en las pequeñas y medianas, falta gente con esas competencias en tecnologías de la información y la comunicación y por tanto no pueden resolver adecuadamente su presencia en Internet ni en los dispositivos que usan sus clientes. Y la situación se agrava cuando los distintos profesionales de la organización necesitan de dichas tecnologías para poder desarrollar y expresar sus propias capacidades. Seguramente la solución pasa además por un cambio de la estructura organizativa, en la que tengamos a un grupo de expertos trabajando en la elaboración de una plataforma que pueda ser usada desde distintos puntos de la organización para comunicarse con los clientes e impulsar el negocio. Hay que tener en cuenta que en muchos casos (¿todos…?) la renovación o reinvención del negocio se asienta sobre el uso de estas tecnologías. Como la dimensión de muchas empresas no permite una solución propia y autónoma, trataremos de proporcionárosla desde...

Errores a evitar Pueden aparecer algunos errores que dificulten tus esfuerzos por desarrollar una marca personal eficaz. A continuación se presentan algunos de ellos y sugerencias sobre cómo evitarlos: Esa marca no te corresponde. Si pones demasiado énfasis en atender las opiniones de los otros acerca de cómo deberías ser y comportarte, y estuvieran en contradicción con tus valores y lo que tu piensas, esa marca no podrás mantenerla. Te has de mostrar auténtico y fiel a tus principios. La marca es apropiada, pero no su realización. Podría ocurrir que tu marca no encaje con la organización. Quizás debieras entonces dejar el trabajo para mantenerte fiel a quien quieres ser. Seguramente ya lo intuyes y sólo se trata de dar los pasos para ganar en certeza. Entonces tendrás muy claro el tipo de organización a la que quieres pertenecer y te podrás a buscarla. No te acaba de aparecer adecuada. Si este es el caso, será porque esa marca no encaja con tus valores o que tu aspiración no es la que realmente deseas. Vuelve a revisar la definición de los valores y la aspiración y, si te ayuda, pide que alguien que te conozca que te acompañe en ese proceso. Te engañas. Has desarrollado una marca con la que realmente no te identificas. No es posible vivir como alguien distinto a quien uno es, en continua contradicción con las propias creencias y valores. Te hace incongruente, inseguro y desgraciado.   Desarrollar la propia marca requiere tiempo y un alto grado de compromiso personal. Para algunos esto puede parecer un inconveniente, en especial cuando te exige hacerte preguntas difíciles, pero vale la pena el esfuerzo. [Anterior]   Marca...

Revisa Tu Marca La revisión de tu marca personal ha de ser un proceso continuado. Está en juego tu propia personalidad, tu reputación y el modo en que llegas a los demás. Quienes te rodean te evalúan en todo momento, te conozcan o no, en el trabajo y fuera de él, en cualquier lugar y circunstancia. Cuándo hacerlo. Hay momentos clave que reclaman una valoración más completa de tu marca: si estás buscando un nuevo empleo, si piensas en nuevas oportunidades o en una promoción, si te reincorporas a tu puesto de trabajo después de un ausencia prolongada, cuando pienses en convertirte en trabajador por cuenta propia. Todas estas son buenas ocasiones para detenerse y hacer balance, ya que van asociadas a cambios significativos en tu vida. Y también es apropiado revisarla en otras circunstancias de menor envergadura, cuando percibas que tu mensaje no tiene el impacto que esperabas o cuándo quieras dar a conocer que estás dispuesto a asumir nuevas responsabilidades.  Retoma los valores. El punto de partida en la revisión de tu marca es el mismo que si estuvieras empezando de cero: aclararte acerca de quién eres y cuáles son tus valores. Recuerda que el modo en que vives tu propia marca es consecuencia de ellos. Después has de identificar las diferencias entre lo que eres y la reputación que deseas construir. Si estás convencido de tener bien establecida tu marca y aún así no alcanzas el impacto que deseas obtener, pregúntate si tu comportamiento es coherente con los valores que persigues. Averigua qué nuevas capacidades o comportamientos habrías de desarrollar para completar tu marca y hacerla más eficaz.  Adaptarse a los cambios. Has de estar siempre pendiente de cómo los cambios del entorno afectan a tu marca y no descuidarte. Si...

Si has decidido trabajar en el desarrollo de tu propia marca personal a continuación encontrarás un guión de los pasos a seguir. Identifica qué tienes de bueno y cuál es tu manera de actuar. Este paso del proceso es fundamental, ya que construir tu marca personal te lleva a destacar de los demás. Para ello es preciso conocerse bien. Este ejercicio te permitirá identificar las habilidades y cualidades por las que deseas destacar y ser conocido. Decide la reputación que deseas alcanzar. Aquí debes establecer aquellos aspectos por los que quieres ser conocido y recordado. Habrás de comparar después tu decisión con el resultado del análisis anterior acerca de cómo eres ahora. Las diferencias te indicarán las áreas a desarrollar. Descubre qué piensan otros de ti. Se trata ahora de saber cómo te ven los demás y si coincide con el modo en que quieres que te vean. Elige algunos compañeros, colaboradores o clientes en quienes confíes y recoge sus opiniones. Podrás evaluar de este modo la coherencia de tu marca. Establece tus valores. Serán los principales determinantes de tu motivación y servirán de guía para la evaluación de tus acciones. Todo lo relativo a tu marca personal debe estar alineado con tus propios valores. Seguirlos te permitirá destacar y ser fiel a lo que crees. Describe aquello a lo que aspiras. Te ayudará a construir en la mente una imagen del futuro que deseas tener. Deberá ser atractiva, creíble y estimulante. Determinará las acciones necesarias para crear tu futuro. Toda aspiración va ligada a tiempo determinado y una vez alcanzada, habrás de generar la siguiente. Declara tu Misión. Tu declaración deberá guiar tanto tu día a día como las grandes decisiones. Te orientará en el establecimiento de objetivos a corto y largo plazo....