Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Estás rodeado de cosas y experiencias que muchos consideraron imposibles en otros tiempos. Si hicieron realidad porque siempre hay personas que son capaces de llevar a cabo acciones que otros consideraron imposibles o impensables. Lo logran por su convicción de que ese objetivo necesita salir adelante por alguna razón, hasta el punto de comportarse de manera irracional en su lucha por alcanzarlo. La convicción es una creencia firmemente establecida. Es disponer de una certeza, sólidamente asentada, de la capacidad de sacar los propios objetivos adelante, hasta el extremo de no considerar viable cualquier otra opción. Cuando estás convencido, actúas. No tienes que pensar porque ya decidiste. Eres capaz de lograr lo imposible, que es aquello que todos consideran inalcanzable hasta que alguien como tú, con tu convencimiento, lo hace posible....

Para destacar en aquello que haces has de saber venderte. Has de estar absolutamente convencido del valor de tu empresa, de sus productos o servicios, de tus ideas. Si no lo haces bien, tus resultados serán flojos, no avanzarás, sólo presentarás excusas. Es innegociable. Has de estar tan identificado con tu oferta hasta el punto de parecer poco razonable, o incluso fanático. Tu convencimiento ha de ser tal que, sin caer en la arrogancia, no podrás tomar en consideración ninguna otra opción. No existen tus competidores. Estarás más familiarizado con las necesidades de tus clientes que las conocerás mejor que nadie y podrás pedir un precio más alto. Y tan seguro, que tú mismo estarías dispuesto a pagarlo por obtener ese producto o servicio....

Quizás eres de los que piensan que para persuadir a terceros debes destacar tus fortalezas y minimizar tus debilidades. Sin embargo, eso sólo tiene sentido si estás ante una audiencia que te apoya. Cuando tengas que defender una idea novedosa o sugerir la adopción de algunos cambios ante audiencias escépticas, que buscarán fallos en tus argumentos o razones por las que aquello que defiendes no debe funcionar, lo mejor es que tú mismo pongas el acento en los defectos de tu propuesta. Esto se justifica por varias razones: Al actuar así desarmas a tu audiencia que, cuando aprecia que alguien quiere persuadirles de algo, levanta sus defensas. Si manifiestas un optimismo exagerado te calificarán como un vendedor, de algún modo deshonesto, y se mostrarán recelosos o escépticos. Pero si describes lo que no funciona, cambiarán su actitud defensiva por la de resolución de problemas y se convertirán en tus aliados. Otra ventaja es que cambiarán el modo de evaluarte. Presentar tus limitaciones te hará parecer más listo. Verán que no tratas de engañarles y que te adelantas a las dudas que ellos mismos podrían plantear. Una tercera razón es que te hace ganar su confianza, al presentarte de manera honesta y humilde. Hablar con franqueza de los aspectos más débiles te da credibilidad. Finalmente, permites que tu audiencia haga una evaluación más favorable de tu idea por el sesgo introducido en la manera de presentarla. Al facilitarles el trabajo de reconocer algunos problemas, van a tener más difícil dar con otros nuevos y esos que señales no les parecerán tan graves....

Al final me he animado a titular con esta palabra tan castellana como expresiva, que define a algunos directivos que se caracterizan por tratar mal a su gente y que opinan que esa es la manera de alcanzar el éxito personal. Creen que su progresión se vería afectada si se comportaran de manera amable y tratasen a sus colaboradores de manera digna. Los jefes gilipollas resultan enormemente costosos para las personas y las organizaciones en modos que muchas veces pasan ocultos. Quienes se comportan de manera grosera, insultante y degradante con los demás, les afectan de manera muy negativa en su desempeño, creatividad, productividad, toma de decisiones, así como en las ganas de ayudar a sus compañeros o de trabajar con intensidad. Ya sé que estás repasando ahora cuántos de estos jefes tienes o has tenido… Pero hay un aspecto más personal que quiero considerar hoy y que tiene que ver con el reconocimiento de la posibilidad de que eso te esté pasando a ti y seas parte del problema. Cuanto más tiempo lleves de directivo, mayor es el riesgo de que te hayas vuelto insensible y desagradable en tu trato con los demás. Todos tenemos la inclinación a caer en el autoengaño y la negación. No somos conscientes de nuestros defectos y, si admitimos alguna deficiencia, subestimamos su gravedad y las posibles consecuencias negativas. Aceptar que en ocasiones nos comportamos como gilipollas requiere derribar defensas bien establecidas. Cuanto mayor sea la distancia entre el modo en que te ves a ti mismo y el modo en que te aprecian los demás, peores serán tus relaciones con ellos. Compensa, por tanto, saber cómo te ven y para eso necesitas contar con personas que te conozcan, que no te doren la píldora. Y tú has...

No son lo mismo, ya lo sabes. El poder implica el ejercicio del control sobre otros y la autoridad se te otorga por ser respetado y admirado. Es contraproducente ejercer el poder sin tener autoridad. Quienes quieren influir pero no son respetados, son percibidos como opresores, ventajistas y peligrosos. Al no ser admirados, no se les reconoce el derecho de dirigirnos y se les rechaza. Si tratas de influir en otros y descubres que no te respetan, pondrás en marcha actitudes de resentimiento. Si te empeñas en ejercer el control, te responderán con unos comportamientos cada vez más irrespetuosos....

Emprendedores e innovadores se suelen ver afectados por un exceso de confianza en las posibilidades de éxito de sus ideas originales. Su cercanía y compromiso con ellas les hacen difícil evaluarlas correctamente. Incluso la información que reciben de terceros la matizan, centrándose en sólo en los aspectos positivos e ignorando los negativos. Para dar con una idea verdaderamente extraordinaria y aceptable para expertos y usuarios, los creativos han de producir gran número de ellas. Sólo los más prolíficos son capaces de generar las ideas más valiosas y en mayor cantidad. No existe aquí la disyuntiva entre cantidad y calidad. En lo relativo a la generación de ideas innovadoras, es falso afirmar que si quieres lograr un buen resultado has de hacer poco trabajo. De hecho, cuantas más ideas produzcas más probable es que los resultados sean de mayor calidad. Muchos se estrellan en su búsqueda de ideas originales porque se centran en unas pocas ideas y se obsesionan con perfeccionarlas. Que esa estrategia dé resultado es muy excepcional. Lo habitual es que las primeras ideas sean convencionales, poco innovadoras. Es sólo después de muchos intentos cuando se empieza a abandonar lo obvio y se alcanza la libertad para idear las propuestas más radicales y originales....

No tengas miedo a aparecer diferente de los demás. Aunque te sientas extraño y que no formas parte del grupo, no te preocupes y persigue tus ideales. Destaca entre la multitud, cree en lo que haces y comenzarán a seguirte. Si quieres vivir una vida extraordinaria y lograr cosas excepcionales, que no te preocupe lo que otros opinen de ti y busca lo que ambicionas....

Para destacar necesitas asumir riesgos radicales. Aplaudes como héroes a quienes son capaces de arriesgar sus vidas por defender sus principios morales. Admiras a personajes con la audacia para dejarlo todo por hacer realidad su visión. Te maravillas de esas personas singulares con una creatividad y empuje tales que son capaces de cambiar el mundo y asumes que están hechos de otra madera. Sin embargo, no es que hayan nacido inmunes al riesgo, sino que están programados para asumir la incertidumbre e ignorar el qué dirán. No les preocupa, como a ti, el coste de aparecer como distintos y ser tachados de opositores, radicales, folloneros, rebeldes o revolucionarios; son insensibles al miedo, al rechazo o al ridículo. Emprendedores, creadores e innovadores son capaces de transformar el mundo por sus actos de fe. ¿Y tú…? ¿De qué madera eres…? O mejor dicho, ¿en qué confías ciegamente…?...

Si sólo practicas, mejorarás, pero no generarás nada nuevo. Podrás convertirte, por ejemplo, en un virtuoso del instrumento, pero no compondrás piezas originales. Son mayoría los que se conforman con seguir las reglas establecidas en vez de inventar unas propias para nuevos entornos. Prefieren moverse en lo seguro y lo convencional, sin agitaciones. Los inconformistas, creativos, son etiquetados como problemáticos, lo que les lleva a ocultar o suprimir su singularidad. Cuanto más se premia el éxito y el logro, más se teme al fracaso, por lo se prefiere aquello que proporciona unos resultados garantizados antes que intentar alcanzar metas singulares. Sólo unos pocos se atreven a promover una revolución. Tenemos las ideas que pueden mejorar la sociedad, pero son demasiados los que dudan al ponerlas en marcha. La originalidad es un acto de creación destructora pues los nuevos sistemas han de derribar a los antiguos y pocos se atreven a hacerlo. ¿Cuándo fue la última vez que tuviste una idea original y qué hiciste con ella? ¿Preferiste acomodarte y quedar bien o destacar? En los asuntos accidentales puedes optar por nadar a favor de la corriente, pero en lo relativo a los principios has de estar firme como una roca. No puedes censurar ni tus buenas ideas ni tus valores primordiales....

Por mucho que se hable en el entorno empresarial y directivo del riesgo en términos generales, proponiendo la conveniencia de experimentar y no temer una penalización si se fracasa, lo cierto es que tanto el riesgo como el fracaso pueden impactar de manera profunda en cualquier persona. Estamos en una época que empuja a adaptarse, a innovar, a introducirse en áreas potencialmente arriesgadas. Aunque al mismo tiempo, en un mundo que sólo valora a los triunfadores, las consecuencias de hacerlo así son más preocupantes por la mayor visibilidad de las acciones y el mayor coste de los fracasos, . Los directivos tienen la responsabilidad de desarrollar esta cultura de asunción de riesgos dando ejemplo. Y lo pueden hacer manifestando la confianza en su gente al descentralizar la toma de decisiones y premiando el aprendizaje que acompaña a los fracasos. Pero esta delegación de autoridad sólo funciona si los colaboradores tienen la mentalidad y competencias adecuadas, a la vez que el acceso a toda la información relevante. De ahí la importancia del desarrollo interno de las personas de la propia organización....