Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Los deseos de encontrarse ya en el camino de salir de la crisis son tales que cualquier indicador que no refleje un empeoramiento es recibido con entusiasmo. En mis recientes viajes por el país he podido observar con frecuencia la apertura de nuevos negocios, algo desacostumbrado en los últimos meses. Lo llamativo sin embargo es la naturaleza de los mismos: se abren tiendas de moda y complementos, bares y restaurantes, establecimientos exhibidores de productos para las reformas del hogar, inmobiliarias, panaderías… No me preocupa tanto que sean este tipo de negocios como el hecho de que no aportan nada distinto a los que les precedieron y cerraron. Se presentan al mercado de la misma forma, con idénticos modelos de negocio, incapaces de reconocer que los clientes y sus demandas son significativamente diferentes. Siguen por tanto sin identificarse: Nuevos sectores industriales o de servicios capaces de hacer crecer la economía y crear empleos cualificados y mejor remunerados. Nuevas políticas favorecedoras de la modernización de nuestra estructura productiva y el desarrollo de sectores basados en las tecnologías con futuro. Nuevos instrumentos para formar a los profesionales capaces de desenvolverse en esos sectores. Los incentivos adecuados para estimular la creación de empresas innovadoras.   Seguir haciendo lo mismo nos mantendrá en una posición marginal o poco relevante respecto a los países de nuestro entorno. Ellos se aprovecharán de parte del talento que somos capaces de generar y el resto se perderá. Es un peligro la desesperanza que de manera transversal se está implantado en jóvenes de todas las clases sociales, cuando precisamente ellos son los más indicados para promover el cambio. Alguien debe liderar sin más demora las reformas que se necesitan para desarrollar las nuevas competencias que demandan sectores basados en las tecnologías y el conocimiento....

Desde este blog, parece razonable que a mi me toque defender la estrategia. Pero es que la necesidad de hacerlo no ha disminuido, a la vista de las nuevas actuaciones que emprenden muchas empresas y de los asesoramientos que reciben para superar la situación actual. Desde muchos ámbitos se recoge el comentario de que ya ha pasado lo peor. Y observo en algunos lugares una renovación de la actividad empresarial, si bien resulta difícil reconocer una estrategia clara o un cambio de modelo de negocio. Pero hay que insistir que la recuperación pasa por la redefinición de la estrategia de la empresa y una transformación radical del modelo de negocio. Una característica que describe al proceso de formulación estratégica hoy día es la agilidad. Es el resultado de unos procesos de desarrollo y ejecución de la estrategia rápidos e iterativos, que se desprenden de convencionalismos del pasado y que apuestan por experimentar y aprender. Para conseguir dicha agilidad, Abandona los dogmas internos y los comportamientos tradicionales del sector. Innova en la identificación de clientes, en la propuesta de valor y en el modo de hacerla llegar. Deja de seguir e imitar a los competidores. Concentra los recursos en los proyectos más críticos y prometedores para el futuro de la empresa. Accede a nuevos mercados geográficos. Ten a todo el mundo en el lugar adecuado y haciendo lo que le corresponde. Trabaja siempre por lograr una ejecución eficaz.   No puedes decir que tienes una estrategia si no está orientada a la consecución de unos resultados concretos. Busca la ayuda de alguien con experiencia directiva y no te fíes de asesores generalistas y teóricos que desconocen tu mercado. Lo reconocerás por lo que te enseña, por su implicación en la ejecución y su compromiso por...

A muchos nos parece que en los tiempos actuales la rapidez es un requisito necesario para el logro de resultados. Habitualmente asociamos la eficacia con la velocidad en la toma de decisiones y en la ejecución de las mismas. Sin embargo, si sólo nos fijamos en el tiempo de respuesta como predictor del éxito estamos dejando de lado factores determinantes como la reflexión y el análisis crítico. Y si mandamos esta señal a nuestros colaboradores, los efectos pueden ser desastrosos. Es verdad que la presión para moverse de modo acelerado es enorme. Y ella misma está en el origen de caer en tropiezos con más frecuencia de lo necesario. En el trabajo de la empresa, no debe confundirse el ser diligente con unas actuaciones instintivas condicionadas por una supuesta búsqueda de la supervivencia. Lo más parecido a esto último sería la elaboración de una lista inacabable de tareas a realizar resultado de sesiones de lluvia de ideas y que no responden a una estrategia concreta. Incluso en contextos de cambios rápidos, carecería de sentido. Sin duda hemos de trabajar con la mirada puesta en el calendario y en el reloj, pero las decisiones y actuaciones sin sentido conducen al caos. De ahí que hoy defienda la conveniencia de establecer esos tiempos muertos en los que parar y pensar, particularmente cuando todos afirmen que no hay tiempo que perder. Por ejemplo, pide tiempo muerto…: Cuando alguien acuda con un tema que califica de importante, y más aún si fuera urgente. Cuando sólo tengas listas de cosas por hacer y ninguna de cosas por abandonar. Cuando debas ocuparte del desarrollo de tus colaboradores. Cuando veas que se lanzan a actuar sin que se haya hecho un diagnóstico de lo que está ocurriendo. Cada vez que desconozcas...

Ya aparecen artículos de investigación que confirman cómo las pequeñas empresas consiguen mejores resultados que las grandes dominadoras de sus sectores. Valga como ejemplo este artículo sobre el sector de la alimentación. Con respecto a la grandes empresas, las pequeñas crecen más rápidamente en cifra de ventas, en cuota de mercado y obtienen mejores resultados económicos. Las fuerzas que determinan estos resultados acaban centrándose en lo que defendemos desde estas notas: Una estrategia centrada en el conocimiento de los clientes y la reinvención de los modelos de negocio. Las ventajas derivadas de las economías de escala de las grandes empresas cada vez son menos significativas. El nuevo comportamiento de los clientes favorece a las pequeñas empresas. Buscan una mayor selección de productos, una personalización, y se alejan de ofertas genéricas. Habitualmente los productos y servicios de las pequeñas empresas tienen unos precios más altos, aunque no en todos los casos, dependiendo de las características de cada mercado y del modo de llegar al cliente. Pero siempre tendrán en común que proporcionan una propuesta de valor excelente para el precio al que venden. Otro factor determinante de su poder en el mercado es el uso que hacen de la tecnología. El bajo coste de las plataformas digitales les permite llegar de manera muy eficiente a clientes específicos. Y gracias a aquella también son capaces de subcontratar funciones administrativas y de distribución que les permiten ganar en eficiencia. Las pequeñas empresas comparten un sistema de competencias que a las grandes les resulta más dificil de imitar. Suelen centrarse en sus conocimientos y habilidades, su dominio de determinados procesos o herramientas, y una organización coherente. Esto les hace ganar en proximidad y conocimiento de los clientes, flexibilidad y capacidad de respuesta, innnovación y rentabilidad. Las grandes compañías tratarán de...

Ayer escribía sobre la incorporación de la tecnología a los negocios y su papel como herramienta para la reinvención de los mismos. Al acabar de escribir la nota me encontré con este artículo* que me lleva a hablar de innovación y de mi actividad académica. Estoy obligado a recordar un ejemplo personal muy cercano que te puede servir de estímulo. Si hay que vencer habitualmente el pudor cuando se escribe un blog, más difícil se hace cuando el asunto obliga a hablar de uno mismo. Por eso mejor hablo de los alumnos de la asignatura de Dirección Estratégica del año 2009-10. Con ellos pusimos en marcha una herramienta complementaria para el seguimiento de la asignatura por medio de Twitter, entonces todavía en sus inicios. El reto para los profesores era el concentrar los conceptos en frases de 140 caracteres. Cada clase generaba un conjunto de tweets que se publicaban en la cuenta privada de la asignatura. Incluían también preguntas de autoevalución que eran respondidas en un tweet posterior. El timeline de la cuenta permitía repasar los principales conceptos de la asignatura al navegar por los tweets publicados. Al siguiente curso la experiencia se amplió a asignaturas como Dirección Comercial, Macro y Microeconomía. Incluso éstas últimas, más abstractas, respondieron muy bien al reto planteado. Las gráficas aparecían como imágenes enlazadas en el tweet correspondiente. Algunos de los que seguís este blog sois testigos de aquella experiencia. Como entonces, sigo defendiendo la idea de que la tecnología a nuestro alcance nos permite generar iniciativas nunca antes probadas, por lo que puedes considerarte un pionero mundial al aplicarlas. Unas no cuajarán, pero otras tendrán éxito. Lo importante no es el reconocimiento que otros te den sino la voluntad de mejora de tus servicios y la motivación y vinculación que genera. Insisto en...

En repetidas ocasiones he escrito acerca de cómo la estrategia no debe establecerse a partir de la consideración del producto sino de la vinculación con los clientes. Esto aplica también para las empresas del comercio al por menor. También ellas suelen poner todo el énfasis en los productos, en ofrecer la mayor gama posible de cada uno de ellos. Sin embargo la tendencia que se impone es otra. No se trata de inundar la tienda con una masiva demostración de productos. Hacerlo así tiene numerosos problemas, entre ellos que el cliente se decante por el producto en oferta o que se deje arrastrar por la iniciativa del vendedor hacia aquellas marcas que le generan una mayor comisión. La estrategia en las nuevas tiendas minoristas es: Ganar al cliente a través de un diseño de la tienda orientado a conseguir una experiencia de compra satisfactoria, y el establecimiento de una relación directa con el cliente mediante el desarrollo de un conjunto de actividades.   En esto se sigue el camino iniciado por las tiendas Apple, tanto o más orientadas a la relación con el cliente y a proporcionar una experiencia agradable que a la presentación de sus productos. Repasa en tu negocio cuáles son las oportunidades que ofreces al cliente para mantener un relación directa con él. También aquí debo repetir lo que he comentado en otras muchas ocasiones: No se trata de hacer ofertas impersonales a clientes genéricos sino buscar al fortalecimiento de una relación personal y directa con cada uno de ellos. Y para aquellas empresas que todavía venden a través distribuidores, que observan cómo su número es cada vez menor y los que quedan les exigen unas condiciones más duras, deberán saber que cuanto antes busquen soluciones para llegar directamente a sus...

Ésta es una pregunta que seguro has hecho con frecuencia, aunque no seas un fanático de los deportes. Es obligada si quieres conocer la evolución de cualquier competición o encuentro deportivo. Si te hicieras esta misma pregunta en el ámbito de tu actividad empresarial, profesional o de desarrollo personal, ¿sabrías responder de manera concreta? Para poder hacerlo deberías haber establecido los indicadores relevantes para aparecer en tu marcador y asegurarte de que la información que proporcionan es correcta y está actualizada. El resultado que refleja el marcador viene determinado por tus iniciativas. El que señale si vas ganado o perdiendo no debiera preocuparte, sino alertarte respecto a las correcciones a introducir en las estrategias y tácticas en ejecución. Pero lo que no te puede ocurrir es que el marcador no señale nada porque no haya nadie en el campo o la cancha; es decir, nadie que trabaje en las tareas comprometidas para alcanzar los logros señalados. Tampoco te debiera ocurrir lo que en algunos partidos de costillada, en los que no hay marcador y nadie lleva cuenta clara de los goles conseguidos. Como en esos casos, si careces de un marcador visible y fiable, la confusión genera discusiones, conduce a la desmotivación y acaba en el abandono. Y el resultado final es peor que si no se hubiera jugado. Para poder orientar las actividades, evaluar su progresión y que el trabajo sea entretenido y motivador, necesitas contar con un marcador bien organizado, actualizado y al alcance de todos. No olvides que en el marcador de la empresa no hay equipo contrario. No se compite contra unos visitantes de fuera sino contra uno mismo, contra la propia inercia y conformidad. Y recuerda que tampoco hay una duración establecida. El partido no se acaba. Nunca puedes...

Con este nombre se empiezan a denominar el conjunto de herramientas, productos y servicios que permiten la interacción social en las redes digitales. Mediante ellas, las personas se comunican, crean y difunden conocimientos que comparten de manera inmediata. Estas tecnologías se han incorporado a nuestra vida diaria con una rapidez sin precedentes. Y sin apenas coste nos han dado acceso a personas, lugares y productos y servicios de todo el mundo. Desde el punto de vista de su adopción en el entorno empresarial aún queda mucho por progresar. Para poder beneficiarse de esta oportunidad tan sigular  deberán cambiar: La cultura de las empresas, que habrá de basarse en compartir conocimientos de manera abierta. Las estructuras de las organizaciones, evolucionando hacia formas descentralizadas y menos jerárquicas. Sus procesos y prácticas operativas, reorientándolas hacia el servicio y la comunicación directa con los clientes.   De la existencia de directivos preparados y comprometidos dependerá que no tardemos años en aprovechar todo su potencial. La responsabilidad es tremenda pues quienes más tarden se convertirán en agentes marginales o irrelevantes....

El sentido común parece que señala la conveniencia de conocer bien las reglas de juego de un determinado sector para operar en él. De ahí la importancia que se le ha dado en las últimas décadas a los análisis sectoriales. Sin embargo, como defiendo de manera insistente, ese modo de operar, esos análisis económicos sectoriales, son ya cosa del pasado. Costará abandonarlos, pues para algunos aún les proporciona seguridad, pero no son adecuados para un entorno de los negocios donde lo principal ya no es la competencia ni el seguimiento de las prácticas de los competidores. Las experiencias más recientes demuestran las ventajas de la transformación de los modelos de negocio fundamentadas en el cambio de las reglas de juego. Si fueras capaz de lograrlo y consolidaras esas nuevas prácticas, tendrías una situación ganadora. Quizás piensas que sólo las grandes empresas son capaces y responsables de la reinvención de sectores como resultado de sus innovaciones en los modelos de negocio (pongamos a Apple como un ejemplo de ello). Pudiera parecerte que la escala de tu empresa, pequeña-mediana, no puede aspirar a generar ese impacto de ámbito sectorial. Y es posible que así sea, pero tampoco te importe. El mercado relevante para ti es el de tus clientes, los actuales o los nuevos que puedas identificar. Y con ellos pedes optar por seguir las normas genéricas establecidas o tratar de reescribirlas. Tus clientes no te obligan a que les trates de un modo genérico, el acostumbrado del sector. Es más, verán con agrado cualquier mejora de tu modelo de negocio que les identifique como clientes singulares y les proporcione unas ventajas de las que otros carecen. Más aún, me atrevo a decir que ya se acabaron las reglas de juego sectoriales. Si en algunos lugares...

Lo he comentado muchas veces. Aunque la presión de algunos factores como la recesión pueda confundirnos, lo determinante para las empresas y las organizaciones es la naturaleza del cambio al que todos estamos sometidos. Es tan acelerado y nos encamina a un futuro tan incierto que el mayor peligro para las organizaciones y empresas es no tanto el ser ineficientes sino el volverse irrelevantes. Ya tenemos pruebas de ello en los últimos años. Las empresas bien establecidas en un determinado sector, pese a su dominio en recursos, reconocimiento de marca y tecnología, no han liderado su evolución, sino que han sido arrolladas por nuevos entrantes. La incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad están aquí para quedarse largo tiempo. Las situaciones de crisis y recesión no son excepciones sino la normalidad. Lo relevante para sobrevivir no es la disponibilidad recursos sino la capacidad de evolución, la rapidez con que puedas adaptarte al cambio. Los avances tecnológicos modifican la manera de generar el valor económico, que cada vez se basa más en intangibles. El capital humano es hoy mucho más valioso que el dinero u otros activos físicos. La transformación demográfica nos trae nuevas generaciones que aportan unas competencias significativamente distintas. Las organizaciones se han de transformar en más ágiles y adaptables para desenvolverse con éxito en estas nuevas realidades. Una organización adaptable se caracteriza por: Responder con agilidad a demandas impredecibles, por realizar un esfuerzo continuado de transformación. Estar siempre en alerta, por cambiar antes de que le toque hacerlo, por salir a buscar su futuro, por sorprender a sus clientes de manera habitual y satisfactoria. Una estrategia que se aleja de los procesos de planificación tradicionales y se basa más en la diligencia, la experimentación, la innovación y la aversión al riesgo (ver Hachathon...