Te habrás encontrado en ocasiones con la necesidad de presentarte para darte a conocer en circunstancias poco favorables: Nadie te espera, careces de referencias, te urge desarrollar tu negocio… Establecer esos contactos personales te obliga a un esfuerzo considerable. Requiere coraje, pero al mismo tiempo te ayuda a desarrollar unas capacidades que no podrías perfeccionar si no las practicas una y otra vez. Hacer esas visitas a puerta fría te ayuda a superar miedos e inseguridades en relación con tu potencial. Si desarrollas este hábito, apreciarás su enorme influencia en los resultados de tus iniciativas. Además de ayudarte a extender tu base de clientes, podrás desarrollar con muchos de ellos un grado de confianza que de otro modo no alcanzarías. Si te conformas con esperar a que te sucedan cosas, se te agotará la paciencia y quedarás decepcionado. Comprométete a hacer una visita personal cada día durante un mes. Carece de inconvenientes, nadie te ridiculizará y te asombrarás de su eficacia. Asume esos pequeños riesgos personales y ábrete sin miedo a los demás....
Principios en vez de reglas...
La percepción actual de estar en un entorno turbulento e incierto es muy superior a la experimentada en las últimas décadas. Aumentan los desastres naturales, crecen la violencia y el terrorismo, se incrementan las protestas y la inquietud social, a la vez que disminuye nuestra confianza en las instituciones que deberían contribuir a la calma y al equilibrio. Es responsabilidad de los directivos ayudar a sus colaboradores a sobrellevar esta incertidumbre proporcionando seguridad en aquellas áreas en las que pueden ejercer un cierto control. Es en la definición de unos principios institucionales, más que en la formulación de reglas, donde pueden contribuir a orientar el modo de pensar y de actuar. Los principios, a diferencia de las reglas, proporcionan una referencia clara a la vez que dan libertad para tomar decisiones autónomas y actuar de forma que se consigan los objetivos comunes. Mientras que las reglas son normativas y directivas, los principios son orientadores y, por tanto, más apropiados para los tiempos actuales. Para diseñar esos principios y asegurar su implantación es conveniente…: Pensar en la excelencia de la organización. Estudiar los comportamientos y las circunstancias que hacen que se trabaje bien, y definir unos principios que estimulen la iniciativa, una actitud positiva y la colaboración, a pesar de las dificultades. Asumir el compromiso con esos principios, particularmente cuando sea difícil. Las acciones dicen más que las palabras. Darlos a conocer. Hacerlos públicos a propios y ajenos. Animar a hacerlos explícitos cuando se tomen determinadas decisiones. Cuanto más presentes estén en la vida diaria, mayor será su impacto....
Tu mejor venta
Para destacar en aquello que haces has de saber venderte. Has de estar absolutamente convencido del valor de tu empresa, de sus productos o servicios, de tus ideas. Si no lo haces bien, tus resultados serán flojos, no avanzarás, sólo presentarás excusas. Es innegociable. Has de estar tan identificado con tu oferta hasta el punto de parecer poco razonable, o incluso fanático. Tu convencimiento ha de ser tal que, sin caer en la arrogancia, no podrás tomar en consideración ninguna otra opción. No existen tus competidores. Estarás más familiarizado con las necesidades de tus clientes que las conocerás mejor que nadie y podrás pedir un precio más alto. Y tan seguro, que tú mismo estarías dispuesto a pagarlo por obtener ese producto o servicio....
Paciencia y a insistir...
Cuando presentas y defiendes una idea original, te enfrentas a la indiferencia que genera el desconocimiento de la misma. Lo que para ti es perfectamente aceptable y comprensible, por las muchas horas que le has dedicado, para el resto, que la escucha por vez primera, resulta ininteligible. Esa familiaridad que tienes con el problema que has analizado y la solución encontrada, te lleva a comunicar de manera insuficiente con una audiencia que necesita mucha más información para comprenderte y aceptarte. La exposición repetida a tus ideas hará que se vuelvan más conocidas y se acepten con comodidad. La explicación de este fenómeno nace de la mayor facilidad para procesar tu propuesta. Cuanto más se vea y se escuche, menos amenazadora se vuelve y más simpatías genera. Cuenta con tener que repetirla entre diez y veinte veces, e incluso más si se trata de algo complejo. Será más efectiva si esa exposición es siempre breve y combinada con otras ideas, pues ayuda así a despertar la curiosidad de la audiencia. Y aleja siempre en el tiempo la presentación de tu propuesta y la evaluación de la misma. Tienes que dar ocasión a que se aposente....
Reuniones diarias
Que la mayoría de las reuniones sean un desastre no significa que no sean útiles. Si eres capaz de organizarlas bien y sobre algo conveniente, compensa tener reuniones cada día. Si no lo haces así, tus colaboradores pronto se dispersarán en distintas direcciones no deseadas. El resultado serán objetivos que no se alcanzan, pérdida de confianza y abandono de actividades. Cualquiera que sea el ámbito de la organización, las reuniones refuerzan el sentido de pertenencia, quién se es y qué se hace, lo que se espera alcanzar y lo que se debe entregar a los clientes. Además, deberás complementarlas con encuentros diarios con tus colaboradores, formales e informales, para demostrarles que les prestas atención, que sigues su desempeño. Finalmente, habrás de celebrar los éxitos. Si no lo hicieras es que no tienes claras las prioridades. Pensarán que lo que hacen no es importante para ti, la motivación se perderá y el cumplimiento será mediocre. No puedes excusarte en la falta de tiempo. Todo esto se puede hacer de manera muy breve....
Lo que has de dejar
En la definición de tus aspiraciones siempre piensas en resultados, en los beneficios que te reportará, en los lugares que visitarás, en las personas que conocerás, en las posesiones que ganarás, en los títulos que obtendrás… Pero no cuentas con las cosas a las que habrás de renunciar para lograr esos objetivos. Sin duda, todo logro importante tiene su precio, que no es dejar aquello que te molesta sino abandonar esas cosas buenas, que te gustan pero que no te ayudan. Es particularmente difícil deshacerse de esas actividades no esenciales y que forman parte de tu rutina diaria. Pero es una lucha que merece la pena. El problema para alcanzar los logros deseados no está en enfrentarse a barreras infranqueables sino en verse desbordado por infinidad de tareas sin importancia. Te llevan a perder la concentración en aquello que precisas realizar. Incluye en tu plan de acción esas cosas que debes abandonar de inmediato....
Sé flexible
El mayor peligro que tienes cuando sigues un plan es el de mostrarte inflexible y seguirlo a toda costa. Lo más sensato, muchas veces, es explorar otras opciones. Cuando te cueste avanzar hacia tus objetivos, no trates de cambiarlos sino de revisar el plan. La planificación no se ocupa de las decisiones futuras sino del impacto futuro de las decisiones actuales; qué debes hacer hoy para estar preparado para ese mañana incierto. Y la mejor manera de afrontar esa incertidumbre es reconsiderar tus opciones según se desarrollan los acontecimientos. No te sirve de nada tener una mentalidad rígida cuando persigues tus aspiraciones. Es importante que seas flexible y cambies de planes, que abandones las estrategias que no te funcionen. Cambiar te ayuda a crecer. Ninguna decisión es sagrada. Los resultados verdaderamente importan....
Transformación digital...
Es fácil observar actitudes muy diferentes en las empresas de todos los sectores en lo relativo a la transformación digital de sus modelos de negocio. Esto es algo que va más allá de la gestión de su presencia en las redes sociales, y que determinará quienes sobrevivirán y quienes desaparecerán del terreno de juego. Independientemente del sector en el que operes, si tu empresa no está desarrollando ya cambios significativos que transformen algunos elementos de su modelo de negocio, corre el riesgo de verse sobrepasada por nuevos entrantes que van a cambiar las reglas de juego del modo más inesperado. Esta transformación, que han liderado el sector de las telecomunicaciones y el de la información y entretenimiento, se extiende de forma imparable a todos los servicios. Sólo las industrias de fabricación más tradicionales avanzan con más retraso. Deberías estar trabajando en iniciativas que lleven a una transformación digital y radical de tu negocio. Sin olvidar que el sentido último del cambio es mejorar el servicio, la satisfacción y la economía de los clientes. Llegar tarde está penalizado con la expulsión del sector....
¿Crees en las hadas?...
Es tan triste carecer de aspiraciones como no tener una estrategia para alcanzarlas. Lo más común es observar que quienes sueñan con lograr determinados objetivos no disponen de un plan concreto que les lleve desde donde se encuentran hasta el lugar adonde desean llegar. No son capaces de dejar de ser unos soñadores para convertirse en realizadores. Tener una aspiración no proporciona poderes mágicos. No basta con esperar para que se materialice. Tampoco acudirán las hadas en tu ayuda. Son muy pocos los que actúan de manera consistente y diaria para avanzar en la consecución de sus aspiraciones. Si quieres ser de esos raros ejemplos, tendrás que poner esfuerzo y para ello necesitas una estrategia que oriente y gobierne tus iniciativas....
Olvidados
Es una obligación diaria reactivar el contacto con esos antiguos clientes que tienes olvidados. La aparición de abundantes oportunidades te llevó, tiempo atrás, a ignorar esa mina de oro. Tienes que mantenerte en contacto con regularidad. Es una tarea que no puedes delegar. Has de llamar tú, sin preocuparte por la idoneidad del momento, o por si sabrás qué decir. Lo importante es la acción. No te pierdas en consideraciones acerca de si se sentirán molestos por el tiempo pasado sin hablar. Lo más probable es que te hayan olvidado y es ahí donde radica el problema. Recupera el contacto para mostrar interés en él y actualizar tu oferta de servicios. No se trata de vender, no lo esperes, sino de reactivar tu presencia....