Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Las intuiciones sólo se demuestran acertadas en los ámbitos en los que se posee amplia experiencia. Sólo entonces la intuición puede superar al análisis, por la capacidad del inconsciente de identificar determinados patrones. Si te detienes y reflexionas en exceso, los árboles no te dejarán ver el bosque. Pero cuando careces de experiencia, la intuición no te ayudará nada. En esos asuntos, necesitas tiempo para evaluar con detalle. Es entonces, tras un análisis en profundidad, cuando estarás en condiciones para dar una opinión ponderada. Además, hay que tomar en consideración la materia de que se trate. En algunas áreas, como por ejemplo en la Medicina, existe una relación sólida y estable entre los patrones observados con anterioridad y los actuales, lo que hace que las intuiciones sean más acertadas. Sin embargo, en otras áreas como las inversiones en bolsa o la política, los acontecimientos del pasado no impactan de manera fiable en el presente. Cuando las relaciones causa-efecto son consistentes, disponer de experiencia ayuda a tomar decisiones. Pero en un mundo que evoluciona con tanta rapidez, lo aprendido por la experiencia puede orientarte en la dirección equivocada. Y ante un cambio tan acelerado, el entorno en el que nos movemos es cada vez más impredecible. Por eso la intuición es de menor utilidad a la hora de evaluar las innovaciones, y el análisis pasa a ser más determinante....

Para destacar necesitas asumir riesgos radicales. Aplaudes como héroes a quienes son capaces de arriesgar sus vidas por defender sus principios morales. Admiras a personajes con la audacia para dejarlo todo por hacer realidad su visión. Te maravillas de esas personas singulares con una creatividad y empuje tales que son capaces de cambiar el mundo y asumes que están hechos de otra madera. Sin embargo, no es que hayan nacido inmunes al riesgo, sino que están programados para asumir la incertidumbre e ignorar el qué dirán. No les preocupa, como a ti, el coste de aparecer como distintos y ser tachados de opositores, radicales, folloneros, rebeldes o revolucionarios; son insensibles al miedo, al rechazo o al ridículo. Emprendedores, creadores e innovadores son capaces de transformar el mundo por sus actos de fe. ¿Y tú…? ¿De qué madera eres…? O mejor dicho, ¿en qué confías ciegamente…?...

Si sólo practicas, mejorarás, pero no generarás nada nuevo. Podrás convertirte, por ejemplo, en un virtuoso del instrumento, pero no compondrás piezas originales. Son mayoría los que se conforman con seguir las reglas establecidas en vez de inventar unas propias para nuevos entornos. Prefieren moverse en lo seguro y lo convencional, sin agitaciones. Los inconformistas, creativos, son etiquetados como problemáticos, lo que les lleva a ocultar o suprimir su singularidad. Cuanto más se premia el éxito y el logro, más se teme al fracaso, por lo se prefiere aquello que proporciona unos resultados garantizados antes que intentar alcanzar metas singulares. Sólo unos pocos se atreven a promover una revolución. Tenemos las ideas que pueden mejorar la sociedad, pero son demasiados los que dudan al ponerlas en marcha. La originalidad es un acto de creación destructora pues los nuevos sistemas han de derribar a los antiguos y pocos se atreven a hacerlo. ¿Cuándo fue la última vez que tuviste una idea original y qué hiciste con ella? ¿Preferiste acomodarte y quedar bien o destacar? En los asuntos accidentales puedes optar por nadar a favor de la corriente, pero en lo relativo a los principios has de estar firme como una roca. No puedes censurar ni tus buenas ideas ni tus valores primordiales....

Sabes lo que son pues los utilizas a diario para tu teléfono y otros dispositivos. Pero quizás no has caído en la cuenta que tú también los tienes y los necesitas. No podrás sacar adelante ninguna iniciativa si estás descargado y careces de “cargadores”. Todo el mundo tiene cargadores; son todas aquellas personas que conoces: familiares, amigos, parientes, compañeros de trabajo o de colegio… Incluso los enemigos pueden actuar como reponedores de energía. A lo largo de la vida, su número crecerá o disminuirá dependiendo de la atención que les prestes. Has de cultivar la cantidad y calidad de tus cargadores, empezando por los que ya tienes. Los necesitas tanto para tu crecimiento personal como para el de tu negocio. Mantente en contacto con ellos y muestra un interés sincero por lo que hacen, por su trabajo y familia. Cuéntales a lo que te dedicas, pero sin la intención de pedirles o venderles nada. Se trata sólo de reconectar si has estado alejado de ellos. No uses sólo el correo, llama por teléfono. En cualquier circunstancia de la vida, buenas y malas, tus contactos y las relaciones que tienes lo son todo. Por eso es importante que venzas la resistencia a conectarte de nuevo. Esa persistencia te repondrá las energías que siempre precisas....

La racionalidad parece el resultado de la aplicación de tus capacidades intelectuales, de una operación adecuada de una mente sana, de la aplicación de un juicio ponderado. Ser poco razonable significa que no dejas que tus actos sean gobernados de manera acorde a la razón. No siempre es razonable utilizar la capacidad intelectual para actuar con sentido. De hecho, en muchas ocasiones, para lograr que determinadas metas se alcancen, tendrás que actuar fuera de toda razón y de todo juicio, obsesionado, como si hubieras enloquecido. No escuches a quienes te aconsejen actuar con sentido común. Esa mentalidad, la generalmente aceptada, te llevará a comportarte como todos harían, te conducirá a la mediocridad. Al romper las normas, al no actuar como ellos, ya no compites sino que haces algo completamente diferente; de eso se trata, de evitar competir para ganar. Al hacerlo, paradójicamente, estás reduciendo riesgos para tu negocio, para tu estabilidad y tu futuro, y demuestras el compromiso para hacer cuanto sea preciso para convertirte en el líder. Actuar así tiene su recompensa....

Asistimos a un cambio extraordinario en la manera en la que los clientes compran sus productos de alimentación y para el hogar. Esta transformación viene determinada por la implantación de distintas plataformas digitales que proporcionan a los consumidores amplias opciones entra las que elegir para la compra y entrega de esos productos a unos precios bajos y con la mayor comodidad. Dicha tendencia afecta en primer término a las tiendas y supermercados tradicionales que han basado su predominio en la localización, lo que ha permitido sobrevivir incluso a las más pequeñas. La amenaza que la aplicación de las tecnologías digitales presenta para sus modelos de negocio es ciertamente real. Las grandes empresas promotoras de esa innovación digital llevan a cabo estrategias diversas cuyo análisis excede al objeto de esta nota y que se centran en la variedad de los productos, en la fijación dinámica de los precios, en la eficiencia del aprovisionamiento, las promociones, etc. Pero también el conocimiento de los clientes, su segmentación y la personalización de la oferta. Es en este último aspecto en el que me quiero centrar una vez más. No es la primera ocasión que señalo en estas notas la diferencia entre conocer al cliente y estar vinculado con él. Es verdad que cada vez se dispone de más información de las características de los consumidores y de sus comportamientos de compra, hasta el punto de poder ofrecerles propuestas aparentemente muy atractivas y de manera individualizada. Sin embargo, los algoritmos establecidos buscan reducir determinadas existencias acumuladas en las tiendas ofreciéndoselas a buen precio a quienes saben que caerán fácilmente en la tentación de comprarlas. Pero al mismo tiempo, les ocultan promociones especiales en aquellas marcas a las que han manifestado repetidamente su lealtad. Es en esos comportamientos donde está...

Por mucho que se hable en el entorno empresarial y directivo del riesgo en términos generales, proponiendo la conveniencia de experimentar y no temer una penalización si se fracasa, lo cierto es que tanto el riesgo como el fracaso pueden impactar de manera profunda en cualquier persona. Estamos en una época que empuja a adaptarse, a innovar, a introducirse en áreas potencialmente arriesgadas. Aunque al mismo tiempo, en un mundo que sólo valora a los triunfadores, las consecuencias de hacerlo así son más preocupantes por la mayor visibilidad de las acciones y el mayor coste de los fracasos, . Los directivos tienen la responsabilidad de desarrollar esta cultura de asunción de riesgos dando ejemplo. Y lo pueden hacer manifestando la confianza en su gente al descentralizar la toma de decisiones y premiando el aprendizaje que acompaña a los fracasos. Pero esta delegación de autoridad sólo funciona si los colaboradores tienen la mentalidad y competencias adecuadas, a la vez que el acceso a toda la información relevante. De ahí la importancia del desarrollo interno de las personas de la propia organización....

En la empresa, y en la vida…, todo problema es una oportunidad camuflada. No los rehuyas, avanza sin retirarte, busca maneras creativas de resolverlos. Tienes la experiencia de que esas situaciones que te parecían difíciles y que has sido capaz de superar, más tarde ni siquiera te parecían problemas; sólo reclamaban ser abordadas prontamente. Por el contrario, quienes abandonan hasta el punto de casi desaparecer se caracterizan por responder siempre de manera negativa, y sentirse tan agobiados que no son capaces de ver soluciones y carecer de expectativas. El resultado de esas actitudes es que los segundos acabarán con una imagen dañada y olvidados por el mercado mientras que si eres de los primeros podrás aprovecharte de esa menor competencia para destacar y aumentar tu cuota de mercado....

El mal uso de las herramientas de marketing digital determina que los clientes reciban un aluvión de comunicaciones de las empresas por los canales en los que están suscritos. El efecto, ya bien establecido, es que esos medios, diseñados para asegurar la vinculación con los clientes, se convierten en un instrumento muy eficaz para perderlos por el descontento que generan. La solución pasa por un uso más riguroso de las bases de datos de clientes y un mejor conocimiento de los mismos y de sus intereses y necesidades. Se demuestra, una vez más, que ni siquiera los clientes más próximos a una empresa pueden considerarse como clientes genéricos, y que las ofertas comerciales han de diseñarse de manera específica para cada grupo y gestionadas de manera centralizada....

Acepta de una vez la idea de que el mercado ha cambiado, que las cosas son diferentes, que es más difícil, pero no imposible, tener trabajo, vender tus productos y servicios, hacer crecer tu negocio. Reconoce que te exige un nivel de compromiso y actuación excepcionales. Es duro no tener posibilidad de endeudamiento, ni liquidez, que se escapen los clientes, que no quieran escucharte… Sabes que no eres el único porque estás rodeado de quejicas, pesimistas, llorones, gente que se excusa, carentes de ideas o con soluciones inútiles. Pero esas mismas circunstancias se demuestran idóneas para descubrir y aprovechar oportunidades, para crecer, singularizarte y ganar clientes. Cuando otros se rinden, tú puedes conquistar lo que ellos abandonan si desarrollas nuevas competencias, si te esfuerzas de manera extraordinaria. No sirve comparar la situación actual con el pasado y esperar a que regresen aquellos buenos tiempos. Lo único que funciona es olvidarse de ellos y concentrarse en ganar el futuro. Tampoco vale mirar a los que andan mal y alegrarse de estar mejor que ellos. El objetivo no es conformarse con estar en la media, sino salir de la mediocridad para ser el primero....