Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Hoy revisaré la segunda práctica del directivo eficaz según Peter Drucker. Es tan importante como la primera, y consiste en preguntarse qué es lo mejor para la empresa. El directivo eficaz, a la hora de decidir lo que debe llevar a cabo, no se pregunta qué es lo mejor para los propietarios de la empresa, o para el precio de la acción o para el beneficio de sus directivos o empleados. Es obvio que sus decisiones tienen en cuenta a los accionistas, empleados y directivos y sabe que le apoyarán en sus decisiones o que al menos las aceptarán si son eficaces. Aquí quizás precisamos de alguna aclaración respecto a lo que representa la eficacia de la decisión en relación al interés de la empresa. Lo que debe orientar esas decisiones es el propósito de la misma, lo que ha establecido su Misión, y lo que se desea alcanzar y ha sido definido en su Aspiración. Y además cabe añadir que para que las decisiones sean valoradas como consistentes y que ayuden al desarrollo de cuantos trabajan y se relacionan con la empresa, deben regirse por los principios y valores que orientan la toma de decisiones Para concluir, una advertencia. Preguntarse qué es lo correcto para la empresa no es garantía de que se tome la decisión adecuada. Hasta el ejecutivo más capacitado es humano y, por tanto, propenso a equivocarse. Pero también es cierto que no hacerse la pregunta de qué es lo mejor para la empresa es garantía de tomar una mala decisión. ¿Tienes bien definida la Misión y Aspiración de tu empresa? ¿Están bien establecidos y reconocidos los principios y valores que han de gobernar la toma de decisiones? Si tienes dudas, escribe para consultar sobre su idoneidad y adecuación. P.D.: Después de haber...

Ayer por la mañana andaba deprisa por la calle.  Acudía a una cita con un amigo y llegaba con el tiempo justo. En el camino alcancé a una señora mayor, de más de 70 años que a su vez corría. Aparecía más frágil que la de la foto (cortesía de mi amigo Lluís Torra para ilustrar la historia). Lo hacía de una manera extraña, con dificultad, limitada seguro por achaques en la columna o en las caderas; pero, a su manera, corría. Era evidente que pese a su esfuerzo no podía avanzar muy deprisa. Por un momento, mientras la dejaba atrás, pensé en cuál sería la razón que le empujaba a correr de ese modo dada su edad. Cinco minutos más tarde llegaba a mi destino, tras haber cruzado calles y sorteado semáforos mientras había atendido algunas llamadas de teléfono. Al girarme para entrar en el edificio me encuentro, para mi desconcierto, con la misma “abuelita” que, oh sorpresa, pasaba delante mío. Esta historia me ha dado que pensar todo el día. Dudaba sobre si escribir sobre las características que hacen eficaz un ejecutivo o sobre la determinación para reflotar a la empresa o poner en marcha un nuevo negocio; pero la lección de la abuelita me ha parecido más oportuna, incluso para ilustrar esos mismos asuntos. Estoy convencido de haber tomado el camino más corto. Lo hago con frecuencia y lo tengo estudiado. Ella siguió otro, y por tanto, más largo. Yo, pese a que también soy abuelo, aún estoy en mejor forma física que ella (quizás no por mucho más tiempo…). Sin saberlo, ambos compartíamos el mismo objetivo de llegar a nuestras citas a la misma hora y en el mismo lugar. Y ella, con menos recursos y capacidades, pero más comprometida...

Revisa Tu Marca La revisión de tu marca personal ha de ser un proceso continuado. Está en juego tu propia personalidad, tu reputación y el modo en que llegas a los demás. Quienes te rodean te evalúan en todo momento, te conozcan o no, en el trabajo y fuera de él, en cualquier lugar y circunstancia. Cuándo hacerlo. Hay momentos clave que reclaman una valoración más completa de tu marca: si estás buscando un nuevo empleo, si piensas en nuevas oportunidades o en una promoción, si te reincorporas a tu puesto de trabajo después de un ausencia prolongada, cuando pienses en convertirte en trabajador por cuenta propia. Todas estas son buenas ocasiones para detenerse y hacer balance, ya que van asociadas a cambios significativos en tu vida. Y también es apropiado revisarla en otras circunstancias de menor envergadura, cuando percibas que tu mensaje no tiene el impacto que esperabas o cuándo quieras dar a conocer que estás dispuesto a asumir nuevas responsabilidades.  Retoma los valores. El punto de partida en la revisión de tu marca es el mismo que si estuvieras empezando de cero: aclararte acerca de quién eres y cuáles son tus valores. Recuerda que el modo en que vives tu propia marca es consecuencia de ellos. Después has de identificar las diferencias entre lo que eres y la reputación que deseas construir. Si estás convencido de tener bien establecida tu marca y aún así no alcanzas el impacto que deseas obtener, pregúntate si tu comportamiento es coherente con los valores que persigues. Averigua qué nuevas capacidades o comportamientos habrías de desarrollar para completar tu marca y hacerla más eficaz.  Adaptarse a los cambios. Has de estar siempre pendiente de cómo los cambios del entorno afectan a tu marca y no descuidarte. Si...

Si has decidido trabajar en el desarrollo de tu propia marca personal a continuación encontrarás un guión de los pasos a seguir. Identifica qué tienes de bueno y cuál es tu manera de actuar. Este paso del proceso es fundamental, ya que construir tu marca personal te lleva a destacar de los demás. Para ello es preciso conocerse bien. Este ejercicio te permitirá identificar las habilidades y cualidades por las que deseas destacar y ser conocido. Decide la reputación que deseas alcanzar. Aquí debes establecer aquellos aspectos por los que quieres ser conocido y recordado. Habrás de comparar después tu decisión con el resultado del análisis anterior acerca de cómo eres ahora. Las diferencias te indicarán las áreas a desarrollar. Descubre qué piensan otros de ti. Se trata ahora de saber cómo te ven los demás y si coincide con el modo en que quieres que te vean. Elige algunos compañeros, colaboradores o clientes en quienes confíes y recoge sus opiniones. Podrás evaluar de este modo la coherencia de tu marca. Establece tus valores. Serán los principales determinantes de tu motivación y servirán de guía para la evaluación de tus acciones. Todo lo relativo a tu marca personal debe estar alineado con tus propios valores. Seguirlos te permitirá destacar y ser fiel a lo que crees. Describe aquello a lo que aspiras. Te ayudará a construir en la mente una imagen del futuro que deseas tener. Deberá ser atractiva, creíble y estimulante. Determinará las acciones necesarias para crear tu futuro. Toda aspiración va ligada a tiempo determinado y una vez alcanzada, habrás de generar la siguiente. Declara tu Misión. Tu declaración deberá guiar tanto tu día a día como las grandes decisiones. Te orientará en el establecimiento de objetivos a corto y largo plazo....

No puedes ofrecer al mercado productos genéricos. Va contra el objetivo de la empresa de conseguir un resultado financiero sostenible y una rentabilidad a largo plazo. Has de rechazar la generalización. Para lograrlo habrás de diferenciar la empresa cultivando su identidad y el carácter singular de tu negocio. Los genéricos por definición son productos comunes y no diferenciados. Quienes los producen padecen una baja rentabilidad porque rivalizan entre sí por colocarlos a los precios más bajos.Para asegurar la obtención de unos buenos resultados financieros y mejores que aquellos de tus competidores te ves obligado a transformar tu organización y adaptarte a unas nuevas circunstancias. Habrás de mirar hacia delante y no caer en la complacencia. Experimentar y comprometerte en un proceso continuo de aprendizaje. Te olvidarás de los competidores y dejarás de imitarlos.Para lograrlo habrás de comprender las necesidades de los clientes, segmentarlos de manera que puedas identificar sus diferencias, y evaluar las capacidades de que dispones. De este modo podrás ofrecer no ya productos, sino soluciones creativas y singulares para las necesidades apremiantes de cada uno de tus clientes. La visión entonces de tu empresa no estará centrada ya en los productos sino en el desarrollo y adquisición de un conjunto de competencias capaces de elaborar un portafolio de productos y servicios que determinarán la propuesta de valor singular para cada cliente. Esto es, en efecto, un cambio de paradigma. Te abre a una relación estable y de largo plazo, mutuamente beneficiosa, con cada uno de tus clientes y que derivará en un alto grado de vinculación con ellos. Aquí está la nueva esencia de la estrategia, su fuerza motora:  la vinculación con el...

Me parece necesario dar comienzo a una serie de notas que, de manera progresiva y ordenada, aborden el tema de la estrategia empresarial y que sirvan para orientar a los lectores de este blog en las tareas de dirección específicamente necesarias en los tiempos actuales. Se alternarán con otras notas de temas diversos y actuales que podrían ser de vuestro interés, como hasta ahora. Al tratar en profundidad este tema en una serie de notas rindo también tributo a Arnoldo Hax, autor del Modelo Delta y de quien he aprendido estos conceptos. La experiencia de su aplicación en mis actividades de consultoría en los últimos años me ha demostrado su indiscutible originalidad, utilidad y eficacia. Como ya he comentado en múltiples ocasiones el alto grado de cambio y de incertidumbre del entorno en el que se mueve la empresa hoy exige algo más que revisiones de matiz en la manera habitual de operar. Obliga a introducir cambios radicales en la estrategia a seguir para cumplir con la Misión de la empresa, ha repensarla y a redefinirla de manera sustancial en la mayoría de los casos. Los paradigmas más extendidos de análisis y formulación de la estrategia empresarial se fundamentan en el análisis y el conocimiento del pasado, lo que limita su capacidad para imaginar lo que debe ser cambiado. El énfasis en el comportamiento de los competidores, en las prácticas establecidas en los distintos sectores económicos coartan la capacidad de ser creativos, y limitan la posibilidad de apartarse de los comportamientos tradicionales. El principio del cambio, como ya he repetido en diversas ocasiones, se encuentra en el cliente. Se busca identificar en qué modo se le puede ayudar a que mejore su negocio. Si se alcanza un conocimiento profundo del cliente y sus necesidades será...

En el trabajo directivo afrontas diariamente decisiones de asignación de recursos. Y el más escaso y valioso es tu tiempo, de ahí que las decisiones de su uso sean especialmente críticas. Tanto en el desarrollo personal, como en el de las personas de tu organización y en la relación con los clientes sueles tener que decidir si dedicar tiempo a mejorar tus puntos débiles o a aprovechar tus fortalezas. Da la impresión de que habría que centrarse en los primeros pues las segundas se apañan solas.La solución pasa por el criterio de repartir tu tiempo de manera proporcionar al valor que proporcionen tus actividades. Si lo haces de otro modo estarás desperdiciando un recurso crítico y eventualmente puedes oponer en peligro la viabilidad de la organización.Debilidades siempre las tendremos. Pero la especialización del trabajo en la empresa se orienta a que nos centremos en lo que mejor sabemos hacer. Y en la medida en que aprovechamos las fortalezas nuestras debilidades se vuelven menos relevantes o peligrosas.Cultiva por tanto primero a los mejores clientes, acompaña a los mejores vendedores, promueve tus mejores productos, desarrolla a tus empleados más capaces. A ellos han de ir prioritariamente los recursos valiosos y escasos de que dispones. De ellos depende el cumplimiento del fin de la empresa y su consolidación. ¿A que sueles hacer lo...

¿Qué tan confortable te resulta tu trabajo diario? Si no tienes sensación de inquietud o incomodidad, me da que no te estás esforzando lo suficiente.A todos nos juzgan por nuestras acciones y resultados, en esta vida y al comienzo de la otra (si crees que la hubiera…). Y la evaluación se mueve en el orden de las capacidades, en el modo en que las has aplicado. Si has optado por la vía cómoda, por “enterrar tus talentos” en vez de ponerlos al servicio de los demás, es señal de que no estás aplicando todo tu potencial y que no te preocupa tu desarrollo.Comprometerse con la propia exigencia personal, dedicar esfuerzos, no hace la vida triste y desgraciada; al contrario, le proporciona sentido. Disfrutar de un plato cocinado se acompaña de algunas incomodidades: trabajar para ganar el dinero con el que comprar los ingredientes, desplazarse hasta el mercado para encontrarlos, dedicar tiempo a prepararlos, cocinarlos y servirlos, ordenar y limpiar al concluir. Son trabajos significativos que se hacen con gusto para alcanzar el objetivo deseado. Si no tienes conciencia de ese esfuerzo no estás llegando donde se te espera. Quizás no tienes clara tu Misión ni los objetivos para alcanzarla. Si la ignoras y te acomodas, se resentirá tu prestigio personal y profesional. Y más pronto que tarde nos pedirán...

Llevo días dando vueltas a un artículo ciertamente sorprendente por el lugar donde aparece y la posición que adopta (Harvard Business Review Blog Network) En él se defiende que la orientación última de las decisiones de los directivos de una empresa ha de ser la viabilidad de la misma. No deben responder ni a los intereses de los accionistas u otros grupos partícipes, ni al de los clientes o la sociedad, ni siquiera a la obtención de beneficios. El propio autor reconoce dos objeciones. Una moral, según la cual el directivo se debe a sus empleadores. Pero dado que los accionistas tienen sus pérdidas limitadas por la cantidad aportada a la empresa, les considera sólo como potenciales reclamantes de parte del beneficio de la empresa, más que unos verdaderos propietarios.Otra objeción es pragmática. De hecho los directivos toman decisiones considerando su propio beneficio por delante de la viabilidad de la empresa y del beneficio de otros grupos partícipes. Yo no creo que exista el derecho a la vida de las instituciones. Y mucho menos que ese pretendido derecho sea ejercido por los directivos y pase por delante de las demandas que sobre la empresa hacen todos los demás grupos implicados. La guía última de la actividad directiva debiera ser el cumplimiento de la Misión. La iniciativas empresariales son el instrumento para alcanzarla y si no lo consigue debiera desaparecer. Es cierto que debe satisfacer las demandas de muchos, pero los valores establecidos en la empresa señalarán las prioridades. También se ha de reconocer que se necesita una mínima eficacia empresarial para poder obtener los recursos que permitan su operación diaria, pero a partir de ahí no debiera tener otro objetivo que la correcta atención de las necesidades de las personas con las que se...

Seguro que piensas a menudo en el desarrollo de tu negocio y en el de tus propias capacidades personales.Para conseguir ambos objetivos, tus colaboradores juegan un papel importante. Debes, por tanto, identificar su potencial y trabajar la manera de acrecentarlo. Estas preguntas te pueden servir de orientación para el análisis de cada uno de ellos: ¿Cuánto más puede crecer en su puesto actual? ¿Está preparado para ser promovido a una responsabilidad superior? ¿Cuál es su predisposición para crecer y asumir nuevos retos? ¿Existe el riesgo de que nos deje por considerar limitada su capacidad de crecimiento? De hecho, el atender las necesidades de tus empleados ha de formar parte de la Misión de la empresa. Deberás tener un plan para formarle adecuadamente, tanto para lo que debe realizar ahora como para las responsabilidades a las que deba acceder en el futuro. Te ayudará a lograr la unidad en tu...