Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

He encontrado este artículo que identifica algunos signos que te señalan de manera inequívoca la necesidad de reconvertir tu negocio. Me ha parecido un complemento adecuado a los comentarios de los dos últimos días. Por eso te los señalo a continuación, por si te convencen y te ayudan a emprender las acciones necesarias antes de que sea demasiado tarde: Reducción de ingresos y beneficios. Quizás los atribuyes a la crisis económica y te consuelas con que le pasa a todo el mundo, pero lo más probable, como repito con frecuencia, es que el modelo de negocio ya no sea adecuado. Tus empleados se marchan. En particular lo más valiosos y por diversas razones. En todo caso la responsabilidad puede ser tuya por no haber sido capaz de proporcionarles lo que les retendría en tu empresa. Fuerte competencia. Eso traduce que tus clientes se marchan con otros. Ya sabes de la importancia que desde estas páginas se da al desarrollo de una vinculación estrecha con tus clientes que haga irrelevante la presión de la competencia. Errores en tus previsiones de ventas. Como no aciertas, los beneficios se transforman en pérdidas. Pero ten en cuenta que es sólo un indicador, la causa no está aquí. Deuda excesiva e imposible de atender. Has entrado en un círculo vicioso que además te representará dificultades futuras para obtener financiación. Seguramente necesitarás de la ayuda de especialistas para salir de esa situación. Ausencia de nuevos proyectos. Tu oferta ha quedado obsoleta o no cumple ya las expectativas de tus clientes. Y careces de nuevos productos o servicios para sustituirla, bien porque no has prestado atención o porque has seguido un camino equivocado. Estrategia desenfocada. O puede que incluso carezcas de ella. La empresa se ve arrastrada hacia el caos sin...

Enero de 2012 será determinante para la puesta en marcha de tu nuevo negocio o para la transformación radical del que llevas entre manos. La coyuntura de la entrada del nuevo gobierno, la puesta en marcha de sus medidas para reactivar la economía (desconozco cuáles serán), la pesadez de la queja continuada de tantos y durante tantos meses…, deberían animarte a tomar esa seria decisión el próximo enero. Nos esperes al día 1 para formular tus propósitos para el nuevo año. Comienza hoy a dar los pasos necesarios. Las oportunidades aparecerán: Las pequeñas empresas son la base de la economía y las que crearán empleo. El nuevo gobierno no podrá ignorarlas si quiere relanzar la economía. Seguro que ofrecerán ayudas que te serán de gran utilidad. Los clientes te comprarán a ti, a pesar de la globalización, si me haces caso y construyes una relación estrecha que te permita ofrecerles un producto singular para cada uno de ellos. Tendrás fácil el darte a conocer a través de las redes sociales, asumiendo que ya estás allí y con una buena presencia (si no fuera así, empieza hoy…). Comienza a pensar en esas competencias que te hacen especialista en algún tema y prepárate para ponerlas al servicio de tus potenciales clientes. No te descuides y sigue formándote. Y si tienes dudas, puedes apoyarte en un franquiciador, pero no en cualquiera.   Desde la Escuela de Emprendedores del Business Learning and Development Institute podemos ayudarte de muchas maneras: Con formación, en la definición del modelo de negocio, en el plan de empresa, en la infraestuctura que necesitas, en el acompañamiento posterior al lanzamiento,… ¡Tu pide!...

Bloqueo del acceso al canal de distribución. Esta primera posición en la creación de un Sistema en Red te lleva a establecer un acuerdo con el canal de distribución de tus productos de manera que impida que tus competidores puedan llegar a tus clientes por la misma vía. No siempre es sencillo conseguir ese nivel de compromiso del canal, particularmente cuando es una figura independiente. Las ventajas para él han de ser evidentes y de larga duración. En el caso de no poder alcanzar ese acuerdo, que en efecto está abierta las más de las veces sólo a grandes empresas con un alto poder de negociación, se te planteara la opción de desarrollar tu propio canal o incluso llegar de manera directa a tus clientes.   [Anterior]   Posiciones Estratégicas   [Siguiente]...

“Todo en uno” Esta es la tercera posición, la más avanzada en la opción estratégica que te lleva a convertirte en la Solución Total para el Cliente. Tus esfuerzos se dirigen aquí a proporcionarle al cliente un conjunto de productos y servicios completo, proporcionado por lo que hemos denominado en otros lugares Empresa Extendida, y que satisfacen plenamente sus necesidades. Éste, al resolver todos sus problemas con un único interlocutor, que eres tu, desarrollará una vinculación muy elevada con tu empresa. Para poder lograr esta posición deberás tener un conocimiento profundo de sus potenciales demandas y ser capaz de personalizar la oferta correspondiente. No se trata de venderle más y beneficiarle con un descuento por volumen de compra, sino ayudarle en la integración y personalización de los productos y servicios proporcionándole un beneficio que de otro modo no alcanzaría. La necesidad de dar entrada ahora a otros componentes de la empresa ampliada surge del reconocimiento de tus limitadas capacidades para completar tu sólo la nueva oferta. El conocimiento y gestión de esos otros miembros justifica y refuerza tu vinculación con el cliente.   [Anterior]   Posiciones Estratégicas [Siguiente]...

Scott Anthony en este post del HBR Blog Network recoge algunos mitos acerca de la innovación empresarial que me parecen interesantes para considerar. Comentaré aquí sólo aquellos que me parecen más relevantes o con los que coincido. La innovación aparece aleatoriamente. En absoluto. La innovación es una disciplina que puede ser  gestionada y evaluada. Organizada adecuadamente, las iniciativas que se emprendan alcanzarán unos mejores resultados. La innovación la generan sólo genios creativos. Error.  Creatividad e Innovación no son la misma cosa. Ser de natural creativo puede ayudar, pero quienes no lo son pueden destacar como innovadores si se atienen a un proceso adecuado. Se es innovador o no se es. No. Hay estudios que sugieren que en toda innovación la contribución de las competencias innatas es limitada. La mayor parte se deriva de los esfuerzos de desarrollo. La innovación tiene lugar en los laboratorios de I+D. Ni mucho menos. La innovación puede aparecer en cualquier lugar de la empresa. Todos pueden contribuir con nuevas soluciones a los problemas. La tecnología nos proporcionará la innovación ganadora. No necesariamente. La mayoría de las trasformaciones radicales de los mercados responden a innovaciones en los modelos de negocio, a nuevas maneras de crear, retener o proporcionar valor. Mejorar el rendimiento ya es innovar. No del todo. Hay innovaciones que mejoran el desempeño en dimensiones tradicionales del negocio, pero las innovaciones más significativas y radicales pueden llegar a sacrificar rendimiento para ganar en accesibilidad o hacerlo más asequible. Sólo los emprendedores independientes generan innovaciones radicales. No exactamente. La misma motivación e iniciativa emprendedora puede y debe encontrarse y desarrollarse en empresas establecidas. Hay que innovar a lo grande. Tampoco. Es habitual que las innovaciones sean de pequeña dimensión e impacto limitado inicialmente. Eventualmente algunas llegarán a ser significativas y...

Me ha parecido muy interesante este artículo del New York Times sobre la situación actual a la que se enfrentan las líneas aéreas en relación al embarque de sus pasajeros en los vuelos. El problema es el retraso en la operación de embarque, que ahora dura de media 15 minutos más que en los años 70. Como usuario frecuente de línea aérea es un asunto que vengo observado con perplejidad. Cada vez se tarda más en embarcar, las esperas se hacen largas y los vuelos salen con retraso. El descontento es mayúsculo entre los últimos pasajeros que se ven obligados a entregar sus maletas para que se guarden en la bodega por falta de espacio en los compartimentos superiores.El artículo describe distintas propuestas elaboradas por matemáticos e ingenieros, que se enfrentan a las condiciones exigidas por las iniciativas comerciales que tratan de ofrecer mejor trato a los pasajeros preferentes. Este es un asunto muy sugerente. La experiencia personal de esas situaciones me ha servido para pensar mucho sobre este asunto. Mi impresión es que se aborda (nunca mejor dicho) el problema desde una perspectiva errónea. El propio artículo menciona la solución más sencilla: la que emplean las líneas de bajo coste, como Southwest  en EEUU o Ryanair en Europa. Acceso aleatorio y con sólo dos líneas de acceso, una pasajeros que han pagado por un trato preferente y otra para el resto. Según observo, es en esas aerolíneas donde el embarque es más rápido, la tripulación de cabina está más comprometida y la puntualidad es mayor. Pero en el resto, como puede comprobarse, los resultados no son buenos. ¿Y cómo hacerlo mejor si no eres una aerolínea de bajo coste? Las soluciones que parecen buscar se basan únicamente en los aspectos operativos y, como...

No puedes ofrecer al mercado productos genéricos. Va contra el objetivo de la empresa de conseguir un resultado financiero sostenible y una rentabilidad a largo plazo. Has de rechazar la generalización. Para lograrlo habrás de diferenciar la empresa cultivando su identidad y el carácter singular de tu negocio. Los genéricos por definición son productos comunes y no diferenciados. Quienes los producen padecen una baja rentabilidad porque rivalizan entre sí por colocarlos a los precios más bajos.Para asegurar la obtención de unos buenos resultados financieros y mejores que aquellos de tus competidores te ves obligado a transformar tu organización y adaptarte a unas nuevas circunstancias. Habrás de mirar hacia delante y no caer en la complacencia. Experimentar y comprometerte en un proceso continuo de aprendizaje. Te olvidarás de los competidores y dejarás de imitarlos.Para lograrlo habrás de comprender las necesidades de los clientes, segmentarlos de manera que puedas identificar sus diferencias, y evaluar las capacidades de que dispones. De este modo podrás ofrecer no ya productos, sino soluciones creativas y singulares para las necesidades apremiantes de cada uno de tus clientes. La visión entonces de tu empresa no estará centrada ya en los productos sino en el desarrollo y adquisición de un conjunto de competencias capaces de elaborar un portafolio de productos y servicios que determinarán la propuesta de valor singular para cada cliente. Esto es, en efecto, un cambio de paradigma. Te abre a una relación estable y de largo plazo, mutuamente beneficiosa, con cada uno de tus clientes y que derivará en un alto grado de vinculación con ellos. Aquí está la nueva esencia de la estrategia, su fuerza motora:  la vinculación con el...

Desde el inicio del lanzamiento del iPhone en el 2007 he venido insistiendo en el papel determinante que los propios usuarios tenían en la redefinición de la estrategia de Apple. Ya a las pocas semanas de su puesta en el mercado, los compradores liberaban el dispositivo, colocaban aplicaciones propias y lo hacían funcionar con cualquier operador de telefonía móvil. Nada de esto formaba parte de la estrategia empresarial de Apple y les obligaban a introducir continuas innovaciones para defenderse de aquellas actuaciones. A los directivos les generaba preocupación y desasosiego respecto a la materialización del modelo de negocio que habían diseñado.El colmo de la “mala suerte” se produce cuando la oficina de patentes de Estados Unidos declara legal la liberación de los dispositivos por los hackers pese a las protestas de Apple de que eso hundiría su negocio. ¿Cuál ha sido el resultado? Que la exigencia de continua innovación les ha permitido poner en el mercado el iOS5, un sistema operativo excepcional, y la cotización de sus acciones casi se ha triplicado desde aquella crítica circunstancia. Ciertamente no puede atribuirse a un único factor el éxito de haberse convertido en la primera empresa tecnológica del mundo, pero hoy quería destacar esta circunstancia, largamente observada, por lo que enseña del papel activo (y a veces indeseado) del cliente en la formulación de la estrategia...

Vivimos una época a la vez apasionante y curiosa en este mundo de la empresa. Cuando todavía están muy vivos los ecos de la muerte de Steve Jobs y así seguirán por mucho tiempo, asistimos a la evaluación del nuevo iPhone 4S.Inicialmente fue recibido con cierta decepción por los analistas especializados, que al parecer esperaban algo más: el iPhone 5. Las expectativas parece que se habrían cumplido si hubieran sacado un nuevo diseño, en forma de cuña, más en la línea del iPad 2. Y aquí viene lo curioso. Parece que se valoraran más los cambios marginales en el diseño. Y sin embargo las características técnicas del iPhone 4S son un salto mucho más significativo que actualizaciones anteriores: Un procesador más rápido y potente (A5), el mismo que el del iPad 2. Una mejor cámara, más rápida, con un software de fotografía también notablemente mejorado. Una antena doble, que mejora la recepción y estabilidad de las llamadas y que seguramente tratarán de copiar otros fabricantes (si pueden evitar las correspondientes patentes). Una tecnología que le permite ser un teléfono que puede usarse en cualquier lugar del mundo, con cualquier operador. Un reconocimiento de voz avanzado, Siri, que pone en manos del gran público unas aplicaciones de inteligencia artificial que hasta ahora sólo veíamos en las películas de ciencia ficción. Se supone que si decepcionó su presentación, el interés por él será bajo; y sin embargo: Las peticiones de reserva del iPhone 4S, que se pone a la venta el viernes 14 en EEUU, superan ya el millón de aparatos. Sólo Sprint ya ha reservado 200.000. Sprint se ha comprometido a comprar 30,5 milllones de iPhones en los próximos cuatro años. Es el lanzamiento de Apple de mayor éxito en número de unidades vendidas en...

Interesante artículo que reflexiona sobre el efecto del desarrollo de los sistemas de fabricación digital (mediante la impresión en 3D) que permiten la fabricación venta y distribución de unidades individuales. Su impacto en los modelos de negocio de las empresas de fabricación convencionales y en el concepto de economías de escala será significativo.A Strategist’s Guide to Digital...