Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

No tienes que reinventar la rueda. Dispones de multitud de fuentes de donde es apropiado copiar: Modelos de negocio que funcionan, diseños de páginas web atractivos… Nos haces de hecho un favor si optas por aquello que tiene más posibilidades de éxito. Pero donde necesitamos que no copies es en aquello que te hace singular y original, lo que te lleva a destacar. En eso, sé creativo, inventa, innova....

No puedes aspirar a hacerlo desaparecer pues entonces dejarías de realizar cosas significativas, innovadoras y verdaderamente valiosas. Tu enemigo no es el miedo sino la inacción....

En la actualidad, las oportunidades resultantes de la colaboración mutua son imposibles de acotar. La capacidad recíproca de generar valor con nuestros conocimientos es inimaginable. Depende tan sólo de nuestra disposición colectiva y estímulo para experimentar....

El comportamiento se manifiesta cuando la motivación se tropieza con la oportunidad. No basta que tengas claras las razones por las que tus clientes querrían acceder a tus propuestas de valor. Debes darles la oportunidad de que puedan entenderlas y que las encuentren interesantes y valiosas. Piensa si no está en esa falta de oportunidad la razón por la que no te compran....

Ya he comentado muchas veces y de distintas maneras que no existen los clientes genéricos y que es un mito el poder abordarlos con un mensaje uniforme. El comportamiento de los clientes sólo puede converger cuando se les proporciona un rango de elección limitado. Pero cuando con las redes sociales cualquiera puede dar a conocer su oferta y ponerla al alcance de la gente, la diversidad de intereses que se pone de manifiesto es virtualmente inabarcable. En las plataformas participativas actuales, la media, el perfil o comportamiento medios son conceptos inútiles. Y cuanto más grande sea la red, mayores las diferencias entre los miembros más activos y los menos activos. En los grupos pequeños sus componentes suelen participar de manera más homogénea, pero conforme crecen, empiezan a constituirse colectivos periféricos respecto al núcleo inicial y sus comportamientos varían enormemente. Necesitas tener en cuenta estos conceptos cuando te plantees desarrollar tu propia red de clientes, por ejemplo. No puedes pretender que la participación sea universal y similar. Eso sólo podrá ocurrir si su tamaño se mantiene pequeño. En el fondo, necesitas encontrar un equilibrio que te implicará sacrificar algo. Tienes estas opciones: Tener un gran grupo de usuarios. Tener un grupo de usuarios activos. Tener un grupo de usuarios en que todos prestan atención a una misma cosa. Has de elegir dos de ellas pues no puedes tener las tres opciones al mismo tiempo....

Seguir esta estrategia conduce rápidamente a tener que presionar a proveedores, comprometer tus principios y abandonar tu misión. Cualquier marca destacada es valorada por algo más que por lo baratos que pueden ser sus precios. En último extremo, quien se apunta a tirar los precios es porque no puede ofrecer nada por lo que valga la pena pagar....

No hay duda de que tu negocio se sitúa en el centro de tus preocupaciones e intereses. Todos tus esfuerzos e iniciativas se dirigen a asegurar su viabilidad y crecimiento. Y de manera particular, para conseguirlo, te sientes obligado a proporcionar un servicio extraordinario a tus clientes. Lamentablemente, todavía es habitual encontrar un abordaje equivocado en el modo de destacar por la atención que las empresas prestan a sus clientes. Muchos adoptan un punto de vista interno, centrado en las operaciones y en las opiniones de pretendidos expertos, y pocos caen en lo obvio: preguntar a los clientes, aprender de ellos, no interponerse en el acceso al servicio y permitirles la adecuada satisfacción de sus necesidades. Tu negocio, créelo, no es la principal prioridad de tus clientes. Y te equivocas si tratas de imponerte poniendo por delante tu propio interés. Igual tu también has tenido la misma experiencia recientemente. Tu entidad financiera de siempre te ha perseguido para exigirte que expliques y justifiques a qué te dedicas o de lo contrario bloquearían el funcionamiento de tus cuentas, ya que por exclusión deducirían que estás practicando una actividad ilegal (!). Necesitas identificar los objetivos de tus clientes y de las personas cercanas a ellos y asumirlos como propios y anteriores a los que tenías hasta ahora en la cabeza. Es la única actitud que puede hacer crecer y desarrollar tu negocio ya que entonces, para tus clientes, pasarás ser importante y les empezará a preocupar que te vaya bien por mucho tiempo....

Continúo hoy con el tema iniciado hace unos días sobre la importancia de la adquisición de competencias. El objetivo final es asegurar que toda organización pueda generar el mayor valor posible para sus grupos partícipes a partir de todos los recursos de que dispone. En esa transformación institucional juegan un papel crítico las personas, que han de poder ejercer el liderazgo y contribuir con todo su potencial para lograr ese desarrollo continuado y al ritmo oportuno. Esto es particularmente necesario en un contexto en el que los servicios forman la parte más determinante de la propuesta de valor. El desarrollo de capacidades permitirá identificar nuevas necesidades de los clientes, aprovechar nuevas oportunidades y generar valor adicional. Son las personas en contacto con los clientes, más que los altos directivos, quienes están en mejor posición para escucharlos clientes y resolver sus problemas, siempre que cuenten con las capacidades adecuadas. Para el desarrollo de esas capacidades se han identificado cuatro factores que contribuyen eficazmente a lograrlo: Implicar todos los niveles de la organización. Habrá de empezar por los directivos de más alto nivel, por el papel de liderazgo que tienen para sacar adelante todo cambio organizativo, pero se extenderá a todos los demás. En cada ámbito se habrá de poner de manifiesto la importancia que significa la incorporación de cada nueva habilidad o capacidad. Generar entusiasmo y orgullo. Todos habrán de reconocer que se trata de aprovechar una oportunidad de futuro. Cada iniciativa se ha de valorar como un avance en la carrera profesional propia y no como una obligación impuesta. Una consecuencia adicional será la mayor identificación y fidelidad a la empresa. Aplicar técnicas de aprendizaje variadas. En la medida de lo posible habrá de tener lugar en el centro de trabajo, experimentando sobre situaciones reales...

No pongas toda tu energía en ser el mejor. Centra tu atención en el modo de ser diferente, en tu singularidad para afrontar determinados problemas. Importa más quién eres que lo que haces....

Proponte objetivos de mejora y perfeccionamiento. Asume nuevos retos en vez de tratar de impresionar a los demás con tus conocimientos. Pon el énfasis en lo que puedes aprender y no en lo que tienes que probar. Lo pasarás mejor y llegarás más lejos....