Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Busca crear algo nuevo, capaz de cambiar las cosas. Será aquello personal y singular que te permita conectar con los...

La empresa tiene la responsabilidad de ofrecer una propuesta de valor para la sociedad en la que radica. Deberá identificar el impacto que debe lograr y medir adecuadamente su...

Debieras generarlas tú mismo y en tu propio sector. No importa lo maduro que esté, existen oportunidades ocultas para reactivarlo. Ya sea para atender a clientes excluidos o para proporcionar mayor valor a los ya se atienden de manera satisfactoria. No esperes a leer las orientaciones de consultores y asesores acerca del modo en que identifican la aparición de signos de cambio en un determinado sector. Puede que te lleguen demasiado tarde o te propongan iniciativas que no se ajustan a ti. El crecimiento económico vinculado al rejuvenecimiento de unos sectores o la aparición de otros nuevos depende de las decisiones de directivos y emprendedores que ejecutan decisiones sorprendentes para el resto: Identifican nuevos hábitos de consumo. Adoptan ideas de otros sectores. Mejoran la eficiencia de los recursos que emplean. Cambian sistemas de producción. Modifican la manera en que distribuyen o entregan sus propuestas de valor. Incorporan complementos adicionales de elevado interés. Revolucionan los precios que cobran o el sistema de ingresos. Es cierto que hay gente experimentando. Pero pocos todavía, y en algunos sectores que son motores determinantes de nuestro desarrollo, casi nada. Ahora que nos aplauden por el modo en que salimos la crisis y que nos señalan como futura locomotora (¡eso si que es una sorpresa!), analiza si eres de los que activamente lidera la incorporación de innovaciones o si tan sólo te dejas arrastrar. No te dejes sorprender y sé tu quien dé la sorpresa....

Cada día me sorprendo como cliente por la ausencia total de interés de quienes me prestan servicios o me venden productos por establecer una conexión que me vincule con ellos. Puedo contar sólo unas pocas excepciones notables pero que han bastado para convertirme en su cliente leal. El contexto en el que transcurre la transacción comercial, la experiencia del cliente que traducen algunos, o mejor, la necesidad total que se atiende, va más allá de la oferta concreta. Hoy, si quieres sobrevivir en el mercado, es más importante la conexión que se establece con el cliente antes y después de la venta que la propia venta. La intensidad de la relación que se establezca y construya será determinante del flujo y el valor de las ventas futuras. Y sin embargo, en el 99% de las ocasiones, la transacción se concluye sin que ocurra nada memorable ni se establezca una relación especial. Si tu negocio es de venta al detall: Reconoce que tus productos se pueden comprar on line o en otros lugares, por lo que debes desarrollar las razones para que te visiten y te compren. En un mundo tan rápidamente cambiante y complejo, tus potenciales clientes necesitan más asesoramiento y confianza que una solución genérica para un problema técnico u operativo. Preocúpate de asegurar el tráfico de gente y la interacción con ellos. No te obsesiones con cerrar ventas y sus importes que subirán por sí solos. No confíes tu éxito a la cantidad y variedad de productos en stock, ni a las promociones o descuentos. Eso te convertiría en un almacén para clientes anónimos que te impide establecer una relación personal con ellos. Aplica la tecnología para facilitar el modo de atenderles, al tiempo que obtienes información y construyes la relación. No pienses...

No hay duda del atractivo que representan los productos tecnológicos que se están desarrollando en los últimos años. Su capacidad de conectarse a internet e intercambiar información abre un universo de posibilidades que sólo puede crecer con la extensión de estas tecnologías a todo tipo de aparatos y dispositivos. Para algunas empresas esta línea de negocio, basada en la creación de productos físicos de base tecnológica, puede ser de interés si dispone de los recursos y capacidades para desarrollarlos. No obstante, se habrá de enfrentar con las dificultades de su crecimiento y comercialización a escala mundial. Afrontará retos difíciles por los formidables competidores con los que se encontrará. Sin embargo, en la generación de servicios a partir de las utilidades de esos mismos equipos y del manejo de la información que proporcionen, se abren muchas más posibilidades. De hecho, la capacidad para generar ingresos y su continuidad en el tiempo irá ligada más a los servicios que a los productos. Reflexiona sobre estos argumentos en favor de las oportunidades que te proporcionarán los servicios a partir de la consideración de la estrategia más viable a tu disposición: Si te concentras en los productos físicos, tendrás que competir en precio o por unas características técnicas diferenciadoras siempre difíciles de conseguir y mantener. El conocimiento de los clientes a partir de la información que puedas obtener de los distintos dispositivos te permitirá desarrollar servicios a la medida de sus necesidades. La utilidad y oportunidad de esos servicios puede asegurarse en tanto en cuanto su desarrollo se hace en respuesta a las necesidades y orientaciones proporcionadas por los propios clientes. Por lo tanto su riesgo es mucho menor. El crecimiento escalado de estos servicios puede hacerse a mayor o menor velocidad dependiendo de la naturaleza de los mismos...

Sus productos y servicios son de baja calidad y enormemente costosos pues además se acompañan de sufrimiento y frustración en quienes los ofrecen y los reciben. No hay sociedad que se la pueda...

Cada vez me gusta más este concepto que no está muy extendido y sobre el que comentamos de continuo con Ignacio Urrutia. Son los «no-consumidores” y se caracterizan por no acceder a las ofertas que un mercado concreto les propone por razones diversas: ya sea precio, conveniencia, diseño, localización, etc. Me interesa tratar de ellos hoy pues son los primeros sujetos que pueden servir de orientación para la introducción de innovaciones radicales. Quien sea capaz de identificar las razones por las que se encuentran excluidos está en la mejor posición para proponer una nueva oferta capaz de lograr un crecimiento espectacular en un sector estancado o en declive. Para innovar no hay más que profundizar en las causas de las ineficiencias actuales del sector y que hacen que buena parte del mercado no sea atendida. Quienes ya operan en él están tan comprometidos con una determinada manera de hacer las cosas que piensan que quienes no les compran es porque no tienen esa necesidad o jamás se podrán permitir el atenderla. Hay dos ejemplos de innovadores radicales cuyos modelos de negocio han revolucionado dos sectores fuertemente asentados: Airbnb en relación a los hoteles y Uber en el sector de los taxis. Ambos están generando sonadas protestas y buscan defenderse de los que irrumpen impidiendo que se implanten. Esa posición es un error. Pensemos en el sector del taxi. Sus ineficiencias son evidentes se mire por donde se mire: La baja ocupación, escasa rentabilidad, costes altos, el precio elevado, sobredimensionado, causa de congestión del tráfico urbano y contaminación… Su crecimiento y transformación pasa por innovar en modelos de negocio que pueden ser mucho más atractivos y con más potencial incluso que la propuesta de Uber. ¿O es que alguien duda de que la mayoría de nosotros...

La mejor manera para desenvolverse en los negocios en la actualidad es centrarse en la creación de valor para los clientes, hacerlo con eficiencia y moverse a la velocidad con que se circula en...

La innovación radical tiene lugar en entornos caracterizados por la incertidumbre respecto a la naturaleza de las necesidades de los clientes, de la propuesta de valor para ellos, del producto final a desarrollar, de su precio y comercialización y de la manera de...

Es aquello que entregan las personas y que tiene un precio tan alto que nadie puede pagarlo con dinero. No lo confundas con un regalo que sale gratis. Es el don de la generosidad. No se busca la reciprocidad sino la colaboración espontánea de unos con otros. Es una característica identificadora de la nueva...