Conexiones

conexionesCada día me sorprendo como cliente por la ausencia total de interés de quienes me prestan servicios o me venden productos por establecer una conexión que me vincule con ellos. Puedo contar sólo unas pocas excepciones notables pero que han bastado para convertirme en su cliente leal.

El contexto en el que transcurre la transacción comercial, la experiencia del cliente que traducen algunos, o mejor, la necesidad total que se atiende, va más allá de la oferta concreta. Hoy, si quieres sobrevivir en el mercado, es más importante la conexión que se establece con el cliente antes y después de la venta que la propia venta.

La intensidad de la relación que se establezca y construya será determinante del flujo y el valor de las ventas futuras. Y sin embargo, en el 99% de las ocasiones, la transacción se concluye sin que ocurra nada memorable ni se establezca una relación especial.

Si tu negocio es de venta al detall:

  • Reconoce que tus productos se pueden comprar on line o en otros lugares, por lo que debes desarrollar las razones para que te visiten y te compren.
  • En un mundo tan rápidamente cambiante y complejo, tus potenciales clientes necesitan más asesoramiento y confianza que una solución genérica para un problema técnico u operativo.
  • Preocúpate de asegurar el tráfico de gente y la interacción con ellos. No te obsesiones con cerrar ventas y sus importes que subirán por sí solos.
  • No confíes tu éxito a la cantidad y variedad de productos en stock, ni a las promociones o descuentos. Eso te convertiría en un almacén para clientes anónimos que te impide establecer una relación personal con ellos.
  • Aplica la tecnología para facilitar el modo de atenderles, al tiempo que obtienes información y construyes la relación.

No pienses que todo se resume en un trato amable y unas palabras aprendidas y repetidas mecánicamente. Desciende a iniciativas concretas que demuestren que quieres conocer al cliente, que buscas establecer una relación duradera con él y ganar dinero juntos.

Hazles que se sientan en su casa. ¿Dónde están sus fotos en tu tienda, por ejemplo…? Ni necesitarán ni querrán ir a otro sitio a perder el tiempo.