Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Para llegar a convencer a otros de que hagan algo para lo que no están dispuestos, no basta la pasión con que te muestres. Necesitas de una persistencia que pocos ejercitan. Has de actuar de manera firme y obstinada, sin importar las dificultades o la oposición con que te enfrentes. Cuanta más resistencia mayor tu persistencia. No se trata sólo de repetirlo unas cuentas veces, sino de mantenerse hasta lograr el objetivo o constatar de manera imparcial el fracaso irremediable. Es entonces el momento de reconocer lo que esa lección te ha enseñado. Has de persistir pese a los sentimientos de rechazo y desmoralización, pese a las burlas y humillaciones. Las más de las veces alcanzarás lo que otros no lograron porque optaron por abandonar....

Cultiva unas relaciones sinceras y mutuamente beneficiosas, basadas en la confianza y el respeto. Su colaboración hará tus empeños más sencillos de lograr. Tus resultados estarán determinados por la disponibilidad que encuentres en la gente con la que te relaciones. En cada oportunidad, con todo el que te encuentres, te parezca importante o no, muéstrate agradable. En un mundo tan confuso y lleno de enredos, las referencias personales te ayudan a discriminar a quien debes escuchar y en quien puedes confiar. Desarrolla esas competencias personales que son claves para desenvolverte con éxito en cualquier ambiente....

Te habrá ocurrido muchas veces. Te presentas con una idea genial para tu cliente y, sin mucha consideración, te la descartan de plano. El problema es que no has sabido presentarla de forma que se perciba como una gran idea que ha surgido de ellos mismos. Puedes corregir esos efectos siguiendo estas indicaciones: No presentar la idea como cosa tuya. Descríbela a grandes trazos y deja que sean ellos quienes le den forma. Destaca las posibles debilidades de la misma para que a ellos se les ocurran las soluciones. Cuando te la comiencen a presentar en la forma deseada, felicítales por su gran idea. Si se alejan del objetivo, sugiere las modificaciones que harían mejor esa buena idea. No importa tanto de quien fue la idea si, al final, todos se benefician de ella....

Igual te mueves por el principio de “no desear para los demás lo que no desees para ti”, o en su versión afirmativa, “haz con los demás lo que querrías que hicieran contigo”. Si aplicas este principio en el mundo de la empresa puedes encontrarte, como me ha pasado en más de una ocasión, con reacciones inesperadas. Esto se debe a que no todos somos iguales, ni todos quieren las mismas cosas. Lo que querrías para ti puede resultar muy molesto para tus socios, empleados, clientes o inversores. Suele dar mejores resultados hacer con ellos lo que esperan recibir; ponerse en sus zapatos y adoptar su propia perspectiva. Si no estás seguro de lo que desean, tienes muy fácil salir de dudas: ¡Pregúntales! Pero nada es tan sencillo. También me he encontrado en situaciones en las que no saben lo que necesitan. Y cuando te piden consejo y acuerdas unos objetivos, se los das… ¡y no los quieren! Los hay que son como niños....

No puedes alcanzar ningún logro de manera aislada. Todos ellos dependerán de los lazos que establezcas con la gente de la que te rodeas o con la que te relacionas. La suerte y el talento, el trabajo intenso y el coraje, la determinación y la persistencia son factores muy importantes para alcanzar tus ideales. Y, además, en último extremo, necesitas de otras personas. Has de ser capaz de conocerlas, comprenderlas y comunicarte con ellas para que puedan llevar a cabo lo que precisas de ellas. Las personas importan más que cualquier otra cosa para que puedas lograr lo que te propones. Las relaciones que estableces con los demás, sin importar su categoría, son el factor definitivo que marca la diferencia....

Tanto para tener éxito como para sobrevivir, tu negocio tiene que cambiar de continuo. Pero para que cualquier innovación sea capaz de arrastrar, los directivos deben estar convencidos de que las tareas que llevan entre manos son todas urgentes y han de ser capaces de transmitir ese sentido de urgencia a toda la organización. Sólo cuando todos comparten las mismas conclusiones y asumen las soluciones como propias, el conjunto puede avanzar con la rapidez necesaria y en el sentido adecuado para alcanzar los objetivos. Por eso es importante incorporar, en el proceso de establecimiento de una nueva misión, las opiniones de proveedores, colaboradores y clientes. Y compartir esa urgencia es clave. Nadie se embarca un proceso de transformación si piensa que el nivel de amenaza es bajo. Sólo la existencia de unas señales de alerta claras e imperiosas, procedentes de fuentes diversas, externas e internas, servirán de acicate para pasar sin demora a la acción....

Coincidirás conmigo que las discusiones de las que eres testigo o en las que participas parecen haberse multiplicado en los últimos tiempos. Cada vez son más emotivas y subidas de tono. Mantenerlas en esos términos no conduce a nada bueno y sería necesario retomar una manera de dialogar más pacífica y eficaz. Hace tiempo se describió la técnica de repetir casi palabra por palabra los mismos argumentos de tu oponente antes de manifestar tu posición. Este comportamiento, aparentemente estúpido, si se realiza con sinceridad y no de manera cínica, ayuda a que el interlocutor se sienta escuchado con atención y reduce la tensión, facilitando a su vez la escucha de tus argumentos. Cuando reiteras lo escuchado, con naturalidad y énfasis en las palabras pertinentes, ganarás en empatía y evitarás problemas mayores. Pero tendrás que practicarlo para que suene genuinamente sincero. ¡Qué pocas cosas exigen posiciones radicales e intolerantes!...

Necesitas de ellos para que te alerten cuando tu negocio empiece a no funcionar. No puedes fiarte sólo de aquellos que se limitan a cumplir con su papel. Es siempre saludable contar con diversidad de personalidades. Los más contestatarios te ayudarán, con sus preguntas difíciles e incómodas, a generar debates productivos. No menosprecies a esos inconformistas agitadores, instigadores, incluso irritantes. Aunque en muchos lugares no sean bien aceptados, juegan un papel determinante en la generación del cambio institucional. Hacen esas preguntas imprescindibles para las que aún no tienes una respuesta clara. Te ayudan a abandonar los principios establecidos del negocio, a tener una visión de conjunto y articular una nueva visión. Escuchando a esos agitadores podrás descubrir la necesidad de cambiar de sentido. La obligada mutación de comportamientos puede resultar tan incómoda como ineludible si quieres mantenerte relevante; no puedes ignorar esa verdad por muy dolorosa que sea. Cualquiera puede transitar por el camino que otros han abierto, pero sólo los inconformistas son capaces de abrir su propia senda en un territorio inclemente....

La soledad de la alta dirección es bien reconocida. Quienes llegan a esos puestos tienen pocas oportunidades de que alguien les hable de manera honesta y sincera. Sus colaboradores, por razones comprensibles, no suelen estar muy dispuestos a proporcionarles esa información que les ayudaría a hacer mejor su trabajo. El efecto resultante es que en muchas circunstancias no son capaces de explicarse los resultados que obtienen, ni saben qué nuevas competencias deberían dominar. Se ven privados de toda crítica constructiva pues nadie se atreve a hacerla por miedo a ofenderles. Sólo quienes disponen de suficiente inteligencia emocional son capaces de reconocer sus posibles debilidades y rodearse de mejores profesionales. Serán ellos quienes, en situaciones comprometidas, podrán complementarles supliendo aquellas deficiencias con sus propias capacidades. Si te encuentras en esa posición directiva y cuentas con esa gente de confianza, aprende a pedir su opinión acerca del modo en que podrías mejorar tu desempeño....

Los altos directivos están sometidos a la presión de tener que disponer siempre de todas las respuestas. En situaciones comprometidas y de alto riesgo se les supone obligados a mantener el aplomo y el equilibrio. Hay personas que ante cualquier tipo de conflicto siempre parecen saber lo que deben hacer o decir. Cuando han de hacer frente a un colaborador díscolo, a un cliente enfadado o en medio de una negociación tensa con un competidor, se muestran seguros de cómo comportarse. Se mantienen tranquilos y sin enfadarse. Si dispones de la necesaria inteligencia emocional, serás capaz de controlar tus emociones y elegir la respuesta apropiada. Para lograrlo habrás de acostumbrarte a actuar bajo presión. Necesitas la fortaleza mental para resistir en condiciones incómodas. Para ello: Practica. Sitúate en situaciones y experiencias en las que puedas practicar el modo de responder. Acepta el fracaso. Cuando tienes que hacer frente a situaciones para las que no tienes respuesta, las posibilidades de equivocarte son elevadas. Aprende de ellas de modo que puedas actuar con más tino la próxima vez. Ensaya. Experimenta con situaciones en las que se produzcan interrupciones, sorpresas y alboroto. Te será de ayuda para cuando tengas que hacer frente a lo inesperado o desconocido. Resitúa las cosas. Aborda la presión de manera positiva y desde una posición distinta. Reconoce que no tienes la respuesta ahora pero que vas a buscarla. Abandona la zona de confort. Averigua cómo respondes bajo presión en situaciones reales, busca oportunidades en circunstancias incómodas....