Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Necesitas de ellos para que te alerten cuando tu negocio empiece a no funcionar. No puedes fiarte sólo de aquellos que se limitan a cumplir con su papel. Es siempre saludable contar con diversidad de personalidades. Los más contestatarios te ayudarán, con sus preguntas difíciles e incómodas, a generar debates productivos. No menosprecies a esos inconformistas agitadores, instigadores, incluso irritantes. Aunque en muchos lugares no sean bien aceptados, juegan un papel determinante en la generación del cambio institucional. Hacen esas preguntas imprescindibles para las que aún no tienes una respuesta clara. Te ayudan a abandonar los principios establecidos del negocio, a tener una visión de conjunto y articular una nueva visión. Escuchando a esos agitadores podrás descubrir la necesidad de cambiar de sentido. La obligada mutación de comportamientos puede resultar tan incómoda como ineludible si quieres mantenerte relevante; no puedes ignorar esa verdad por muy dolorosa que sea. Cualquiera puede transitar por el camino que otros han abierto, pero sólo los inconformistas son capaces de abrir su propia senda en un territorio inclemente....

Cuando presentas y defiendes una idea original, te enfrentas a la indiferencia que genera el desconocimiento de la misma. Lo que para ti es perfectamente aceptable y comprensible, por las muchas horas que le has dedicado, para el resto, que la escucha por vez primera, resulta ininteligible. Esa familiaridad que tienes con el problema que has analizado y la solución encontrada, te lleva a comunicar de manera insuficiente con una audiencia que necesita mucha más información para comprenderte y aceptarte. La exposición repetida a tus ideas hará que se vuelvan más conocidas y se acepten con comodidad. La explicación de este fenómeno nace de la mayor facilidad para procesar tu propuesta. Cuanto más se vea y se escuche, menos amenazadora se vuelve y más simpatías genera. Cuenta con tener que repetirla entre diez y veinte veces, e incluso más si se trata de algo complejo. Será más efectiva si esa exposición es siempre breve y combinada con otras ideas, pues ayuda así a despertar la curiosidad de la audiencia. Y aleja siempre en el tiempo la presentación de tu propuesta y la evaluación de la misma. Tienes que dar ocasión a que se aposente....

Es fácil observar actitudes muy diferentes en las empresas de todos los sectores en lo relativo a la transformación digital de sus modelos de negocio. Esto es algo que va más allá de la gestión de su presencia en las redes sociales, y que determinará quienes sobrevivirán y quienes desaparecerán del terreno de juego. Independientemente del sector en el que operes, si tu empresa no está desarrollando ya cambios significativos que transformen algunos elementos de su modelo de negocio, corre el riesgo de verse sobrepasada por nuevos entrantes que van a cambiar las reglas de juego del modo más inesperado. Esta transformación, que han liderado el sector de las telecomunicaciones y el de la información y entretenimiento, se extiende de forma imparable a todos los servicios. Sólo las industrias de fabricación más tradicionales avanzan con más retraso. Deberías estar trabajando en iniciativas que lleven a una transformación digital y radical de tu negocio. Sin olvidar que el sentido último del cambio es mejorar el servicio, la satisfacción y la economía de los clientes. Llegar tarde está penalizado con la expulsión del sector....

Las intuiciones sólo se demuestran acertadas en los ámbitos en los que se posee amplia experiencia. Sólo entonces la intuición puede superar al análisis, por la capacidad del inconsciente de identificar determinados patrones. Si te detienes y reflexionas en exceso, los árboles no te dejarán ver el bosque. Pero cuando careces de experiencia, la intuición no te ayudará nada. En esos asuntos, necesitas tiempo para evaluar con detalle. Es entonces, tras un análisis en profundidad, cuando estarás en condiciones para dar una opinión ponderada. Además, hay que tomar en consideración la materia de que se trate. En algunas áreas, como por ejemplo en la Medicina, existe una relación sólida y estable entre los patrones observados con anterioridad y los actuales, lo que hace que las intuiciones sean más acertadas. Sin embargo, en otras áreas como las inversiones en bolsa o la política, los acontecimientos del pasado no impactan de manera fiable en el presente. Cuando las relaciones causa-efecto son consistentes, disponer de experiencia ayuda a tomar decisiones. Pero en un mundo que evoluciona con tanta rapidez, lo aprendido por la experiencia puede orientarte en la dirección equivocada. Y ante un cambio tan acelerado, el entorno en el que nos movemos es cada vez más impredecible. Por eso la intuición es de menor utilidad a la hora de evaluar las innovaciones, y el análisis pasa a ser más determinante....

Emprendedores e innovadores se suelen ver afectados por un exceso de confianza en las posibilidades de éxito de sus ideas originales. Su cercanía y compromiso con ellas les hacen difícil evaluarlas correctamente. Incluso la información que reciben de terceros la matizan, centrándose en sólo en los aspectos positivos e ignorando los negativos. Para dar con una idea verdaderamente extraordinaria y aceptable para expertos y usuarios, los creativos han de producir gran número de ellas. Sólo los más prolíficos son capaces de generar las ideas más valiosas y en mayor cantidad. No existe aquí la disyuntiva entre cantidad y calidad. En lo relativo a la generación de ideas innovadoras, es falso afirmar que si quieres lograr un buen resultado has de hacer poco trabajo. De hecho, cuantas más ideas produzcas más probable es que los resultados sean de mayor calidad. Muchos se estrellan en su búsqueda de ideas originales porque se centran en unas pocas ideas y se obsesionan con perfeccionarlas. Que esa estrategia dé resultado es muy excepcional. Lo habitual es que las primeras ideas sean convencionales, poco innovadoras. Es sólo después de muchos intentos cuando se empieza a abandonar lo obvio y se alcanza la libertad para idear las propuestas más radicales y originales....

Si sólo practicas, mejorarás, pero no generarás nada nuevo. Podrás convertirte, por ejemplo, en un virtuoso del instrumento, pero no compondrás piezas originales. Son mayoría los que se conforman con seguir las reglas establecidas en vez de inventar unas propias para nuevos entornos. Prefieren moverse en lo seguro y lo convencional, sin agitaciones. Los inconformistas, creativos, son etiquetados como problemáticos, lo que les lleva a ocultar o suprimir su singularidad. Cuanto más se premia el éxito y el logro, más se teme al fracaso, por lo se prefiere aquello que proporciona unos resultados garantizados antes que intentar alcanzar metas singulares. Sólo unos pocos se atreven a promover una revolución. Tenemos las ideas que pueden mejorar la sociedad, pero son demasiados los que dudan al ponerlas en marcha. La originalidad es un acto de creación destructora pues los nuevos sistemas han de derribar a los antiguos y pocos se atreven a hacerlo. ¿Cuándo fue la última vez que tuviste una idea original y qué hiciste con ella? ¿Preferiste acomodarte y quedar bien o destacar? En los asuntos accidentales puedes optar por nadar a favor de la corriente, pero en lo relativo a los principios has de estar firme como una roca. No puedes censurar ni tus buenas ideas ni tus valores primordiales....

Asistimos a un cambio extraordinario en la manera en la que los clientes compran sus productos de alimentación y para el hogar. Esta transformación viene determinada por la implantación de distintas plataformas digitales que proporcionan a los consumidores amplias opciones entra las que elegir para la compra y entrega de esos productos a unos precios bajos y con la mayor comodidad. Dicha tendencia afecta en primer término a las tiendas y supermercados tradicionales que han basado su predominio en la localización, lo que ha permitido sobrevivir incluso a las más pequeñas. La amenaza que la aplicación de las tecnologías digitales presenta para sus modelos de negocio es ciertamente real. Las grandes empresas promotoras de esa innovación digital llevan a cabo estrategias diversas cuyo análisis excede al objeto de esta nota y que se centran en la variedad de los productos, en la fijación dinámica de los precios, en la eficiencia del aprovisionamiento, las promociones, etc. Pero también el conocimiento de los clientes, su segmentación y la personalización de la oferta. Es en este último aspecto en el que me quiero centrar una vez más. No es la primera ocasión que señalo en estas notas la diferencia entre conocer al cliente y estar vinculado con él. Es verdad que cada vez se dispone de más información de las características de los consumidores y de sus comportamientos de compra, hasta el punto de poder ofrecerles propuestas aparentemente muy atractivas y de manera individualizada. Sin embargo, los algoritmos establecidos buscan reducir determinadas existencias acumuladas en las tiendas ofreciéndoselas a buen precio a quienes saben que caerán fácilmente en la tentación de comprarlas. Pero al mismo tiempo, les ocultan promociones especiales en aquellas marcas a las que han manifestado repetidamente su lealtad. Es en esos comportamientos donde está...

Por mucho que se hable en el entorno empresarial y directivo del riesgo en términos generales, proponiendo la conveniencia de experimentar y no temer una penalización si se fracasa, lo cierto es que tanto el riesgo como el fracaso pueden impactar de manera profunda en cualquier persona. Estamos en una época que empuja a adaptarse, a innovar, a introducirse en áreas potencialmente arriesgadas. Aunque al mismo tiempo, en un mundo que sólo valora a los triunfadores, las consecuencias de hacerlo así son más preocupantes por la mayor visibilidad de las acciones y el mayor coste de los fracasos, . Los directivos tienen la responsabilidad de desarrollar esta cultura de asunción de riesgos dando ejemplo. Y lo pueden hacer manifestando la confianza en su gente al descentralizar la toma de decisiones y premiando el aprendizaje que acompaña a los fracasos. Pero esta delegación de autoridad sólo funciona si los colaboradores tienen la mentalidad y competencias adecuadas, a la vez que el acceso a toda la información relevante. De ahí la importancia del desarrollo interno de las personas de la propia organización....

Estas fechas son adecuadas para dedicar alguna reflexión a nuestro sistema de formación universitaria. No se trata tanto de proponer hoy ideas nuevas, sino de insistir en la lamentable situación en la que, con carácter general, se encuentran nuestras universidades, alejadas de las tendencias educativas más actuales, mal valoradas por propios y ajenos, y prisioneras en un sistema controlado férreamente por quienes más tienen que perder. Leía hoy que mover una universidad es como mover un cementerio; no puedes esperar ninguna ayuda de sus residentes. Es difícil que los profesores acepten que hay abundantes materiales en Internet mejores que los que ellos presentan en sus clases, o que reconozcan abiertamente que no son ellos quienes pueden liderar un cambio que va en contra de sus propios intereses. Les asusta y acobarda la competencia que ya se ha instalado y a la que tratan de frenar mediante el juego sucio. Y una mayoría de alumnos creen que basta con asistir a clase y entender lo que se cuenta, sorprendiéndose después de sus dificultades para aprobar. Se extrañan…: de tener que dedicar tanto tiempo adicional para memorizar o recordar cosas que no siempre se podrán consultar, de que se les pida su participación activa en la resolución de problemas, de manera individual y en grupo, de que se les proporcionen las bases para desarrollar unas competencias personales y profesionales más críticas que las técnicas para encontrar trabajo y sobresalir. Como ha demostrado la experiencia de otros sectores e instituciones secuestradas por sus propios miembros, la solución germinará fuera el sistema y será promovida por agentes que fueron expulsados o que voluntariamente han decidido salir de él. Cuanto antes prospere esa semilla, antes se beneficiará toda la sociedad. Mientras tanto, en la universidad, como en el cementerio,...

Decía George Bernard Shaw que las personas razonables se amoldaban al mundo, y las poco razonables, las irracionales, son las que tratan que el mundo se adapte a ellos. De ahí que todo el progreso dependa de los irracionales. Todos los días encontramos cosas que nos satisfacen y cosas que se han de cambiar. Las primeras nos alegran; las segundas nos estimulan a hacer un mundo mejor. Pero cambiar comportamientos e ideas firmemente arraigadas es una tarea abrumadora. De ahí que muchos opten por acomodarse pues el cambio les parece imposible. ¿Eres tú de los conformistas que defienden el status quo y que se suman a la multitud para circular por caminos convencionales? ¿O eres de los originales o singulares que eligen los caminos menos transitados, que defienden ideas novedosas, que van contracorriente y que tratan de mejorar las cosas? Para ser original no basta con ser creativo, con tener la capacidad parar generar conceptos nuevos y de utilidad. Ser singular incluye además tomar la iniciativa y hacer realidad los ideales. ¿Crees de veras que una sola persona es capaz de marcar la diferencia? ¿Crees que esa persona puedes ser tú?...