Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Si sólo practicas, mejorarás, pero no generarás nada nuevo. Podrás convertirte, por ejemplo, en un virtuoso del instrumento, pero no compondrás piezas originales. Son mayoría los que se conforman con seguir las reglas establecidas en vez de inventar unas propias para nuevos entornos. Prefieren moverse en lo seguro y lo convencional, sin agitaciones. Los inconformistas, creativos, son etiquetados como problemáticos, lo que les lleva a ocultar o suprimir su singularidad. Cuanto más se premia el éxito y el logro, más se teme al fracaso, por lo se prefiere aquello que proporciona unos resultados garantizados antes que intentar alcanzar metas singulares. Sólo unos pocos se atreven a promover una revolución. Tenemos las ideas que pueden mejorar la sociedad, pero son demasiados los que dudan al ponerlas en marcha. La originalidad es un acto de creación destructora pues los nuevos sistemas han de derribar a los antiguos y pocos se atreven a hacerlo. ¿Cuándo fue la última vez que tuviste una idea original y qué hiciste con ella? ¿Preferiste acomodarte y quedar bien o destacar? En los asuntos accidentales puedes optar por nadar a favor de la corriente, pero en lo relativo a los principios has de estar firme como una roca. No puedes censurar ni tus buenas ideas ni tus valores primordiales....

Sabes lo que son pues los utilizas a diario para tu teléfono y otros dispositivos. Pero quizás no has caído en la cuenta que tú también los tienes y los necesitas. No podrás sacar adelante ninguna iniciativa si estás descargado y careces de “cargadores”. Todo el mundo tiene cargadores; son todas aquellas personas que conoces: familiares, amigos, parientes, compañeros de trabajo o de colegio… Incluso los enemigos pueden actuar como reponedores de energía. A lo largo de la vida, su número crecerá o disminuirá dependiendo de la atención que les prestes. Has de cultivar la cantidad y calidad de tus cargadores, empezando por los que ya tienes. Los necesitas tanto para tu crecimiento personal como para el de tu negocio. Mantente en contacto con ellos y muestra un interés sincero por lo que hacen, por su trabajo y familia. Cuéntales a lo que te dedicas, pero sin la intención de pedirles o venderles nada. Se trata sólo de reconectar si has estado alejado de ellos. No uses sólo el correo, llama por teléfono. En cualquier circunstancia de la vida, buenas y malas, tus contactos y las relaciones que tienes lo son todo. Por eso es importante que venzas la resistencia a conectarte de nuevo. Esa persistencia te repondrá las energías que siempre precisas....

La racionalidad parece el resultado de la aplicación de tus capacidades intelectuales, de una operación adecuada de una mente sana, de la aplicación de un juicio ponderado. Ser poco razonable significa que no dejas que tus actos sean gobernados de manera acorde a la razón. No siempre es razonable utilizar la capacidad intelectual para actuar con sentido. De hecho, en muchas ocasiones, para lograr que determinadas metas se alcancen, tendrás que actuar fuera de toda razón y de todo juicio, obsesionado, como si hubieras enloquecido. No escuches a quienes te aconsejen actuar con sentido común. Esa mentalidad, la generalmente aceptada, te llevará a comportarte como todos harían, te conducirá a la mediocridad. Al romper las normas, al no actuar como ellos, ya no compites sino que haces algo completamente diferente; de eso se trata, de evitar competir para ganar. Al hacerlo, paradójicamente, estás reduciendo riesgos para tu negocio, para tu estabilidad y tu futuro, y demuestras el compromiso para hacer cuanto sea preciso para convertirte en el líder. Actuar así tiene su recompensa....

Asistimos a un cambio extraordinario en la manera en la que los clientes compran sus productos de alimentación y para el hogar. Esta transformación viene determinada por la implantación de distintas plataformas digitales que proporcionan a los consumidores amplias opciones entra las que elegir para la compra y entrega de esos productos a unos precios bajos y con la mayor comodidad. Dicha tendencia afecta en primer término a las tiendas y supermercados tradicionales que han basado su predominio en la localización, lo que ha permitido sobrevivir incluso a las más pequeñas. La amenaza que la aplicación de las tecnologías digitales presenta para sus modelos de negocio es ciertamente real. Las grandes empresas promotoras de esa innovación digital llevan a cabo estrategias diversas cuyo análisis excede al objeto de esta nota y que se centran en la variedad de los productos, en la fijación dinámica de los precios, en la eficiencia del aprovisionamiento, las promociones, etc. Pero también el conocimiento de los clientes, su segmentación y la personalización de la oferta. Es en este último aspecto en el que me quiero centrar una vez más. No es la primera ocasión que señalo en estas notas la diferencia entre conocer al cliente y estar vinculado con él. Es verdad que cada vez se dispone de más información de las características de los consumidores y de sus comportamientos de compra, hasta el punto de poder ofrecerles propuestas aparentemente muy atractivas y de manera individualizada. Sin embargo, los algoritmos establecidos buscan reducir determinadas existencias acumuladas en las tiendas ofreciéndoselas a buen precio a quienes saben que caerán fácilmente en la tentación de comprarlas. Pero al mismo tiempo, les ocultan promociones especiales en aquellas marcas a las que han manifestado repetidamente su lealtad. Es en esos comportamientos donde está...

Es la denominación que se aplica a un conjunto de comportamientos muy estructurados y bien definidos. A diferencia de la disciplina y la fuerza de voluntad, que te empujan a desarrollar una actuación determinada, los rituales tiran de ti, los llevas a cabo de manera automática, sin dedicar un esfuerzo consciente. La potencia de disponer de esos rituales es que te aseguran llevar a cabo acciones establecidas con el menor desgaste de energías posible, y te liberan para que puedas concentrarte en tareas estratégicas, creativas, enriquecedoras. Los reconocerás en aquellos ámbitos de tu vida en los que te comportas de manera tan eficaz como eficiente. Tu productividad, tu capacidad de liderazgo, tu forma física, tu desarrollo profesional…, si destacan, se deben sin duda al desarrollo de unos hábitos basados en la construcción de determinadas rutinas. Saber crearlos es la manera más poderosa de poner toda tu capacidad al servicio de una dedicación y compromiso extraordinarios....

Por mucho que se hable en el entorno empresarial y directivo del riesgo en términos generales, proponiendo la conveniencia de experimentar y no temer una penalización si se fracasa, lo cierto es que tanto el riesgo como el fracaso pueden impactar de manera profunda en cualquier persona. Estamos en una época que empuja a adaptarse, a innovar, a introducirse en áreas potencialmente arriesgadas. Aunque al mismo tiempo, en un mundo que sólo valora a los triunfadores, las consecuencias de hacerlo así son más preocupantes por la mayor visibilidad de las acciones y el mayor coste de los fracasos, . Los directivos tienen la responsabilidad de desarrollar esta cultura de asunción de riesgos dando ejemplo. Y lo pueden hacer manifestando la confianza en su gente al descentralizar la toma de decisiones y premiando el aprendizaje que acompaña a los fracasos. Pero esta delegación de autoridad sólo funciona si los colaboradores tienen la mentalidad y competencias adecuadas, a la vez que el acceso a toda la información relevante. De ahí la importancia del desarrollo interno de las personas de la propia organización....

En la empresa, y en la vida…, todo problema es una oportunidad camuflada. No los rehuyas, avanza sin retirarte, busca maneras creativas de resolverlos. Tienes la experiencia de que esas situaciones que te parecían difíciles y que has sido capaz de superar, más tarde ni siquiera te parecían problemas; sólo reclamaban ser abordadas prontamente. Por el contrario, quienes abandonan hasta el punto de casi desaparecer se caracterizan por responder siempre de manera negativa, y sentirse tan agobiados que no son capaces de ver soluciones y carecer de expectativas. El resultado de esas actitudes es que los segundos acabarán con una imagen dañada y olvidados por el mercado mientras que si eres de los primeros podrás aprovecharte de esa menor competencia para destacar y aumentar tu cuota de mercado....

Se ha observado que la mayoría de las personas, las conformistas, tienden a racionalizar su situación y considerarla como algo legítimo, aunque vaya en contra de sus propios intereses. Justificar y defender el sistema establecido tiene un efecto reconfortante. Es como un analgésico emocional; que el mundo sea así es señal inequívoca de que no debes estar descontento con él. Pero esa resignación aplaca la furia para hacer frente a la injusticia, ahoga la capacidad de iniciativa para hacer que el mundo funcione de otro modo. ¡Hay que escaparse…!...

Puede que arrastres un pasado complicado, que otros no cuenten contigo, que afrontes retos difíciles…, pero nada de eso determina lo que puedes hacer ni en quién te puedes convertir. Puedes recibir la ayuda que necesitas para alcanzar lo que te propones, puedes aprender a desarrollarte, puedes descubrir cómo vencerte internamente para ganar batallas externas. Esos logros te proporcionarán la confianza y la motivación que precisas para creer en ti mismo y trabajar con mayor esfuerzo. Para que ese cambio se realice has de actuar, tomar la iniciativa y hacer aquello que precisas para asumir el control. Haz de tu vida una nueva historia....

El mal uso de las herramientas de marketing digital determina que los clientes reciban un aluvión de comunicaciones de las empresas por los canales en los que están suscritos. El efecto, ya bien establecido, es que esos medios, diseñados para asegurar la vinculación con los clientes, se convierten en un instrumento muy eficaz para perderlos por el descontento que generan. La solución pasa por un uso más riguroso de las bases de datos de clientes y un mejor conocimiento de los mismos y de sus intereses y necesidades. Se demuestra, una vez más, que ni siquiera los clientes más próximos a una empresa pueden considerarse como clientes genéricos, y que las ofertas comerciales han de diseñarse de manera específica para cada grupo y gestionadas de manera centralizada....

Acepta de una vez la idea de que el mercado ha cambiado, que las cosas son diferentes, que es más difícil, pero no imposible, tener trabajo, vender tus productos y servicios, hacer crecer tu negocio. Reconoce que te exige un nivel de compromiso y actuación excepcionales. Es duro no tener posibilidad de endeudamiento, ni liquidez, que se escapen los clientes, que no quieran escucharte… Sabes que no eres el único porque estás rodeado de quejicas, pesimistas, llorones, gente que se excusa, carentes de ideas o con soluciones inútiles. Pero esas mismas circunstancias se demuestran idóneas para descubrir y aprovechar oportunidades, para crecer, singularizarte y ganar clientes. Cuando otros se rinden, tú puedes conquistar lo que ellos abandonan si desarrollas nuevas competencias, si te esfuerzas de manera extraordinaria. No sirve comparar la situación actual con el pasado y esperar a que regresen aquellos buenos tiempos. Lo único que funciona es olvidarse de ellos y concentrarse en ganar el futuro. Tampoco vale mirar a los que andan mal y alegrarse de estar mejor que ellos. El objetivo no es conformarse con estar en la media, sino salir de la mediocridad para ser el primero....

Hay entre quienes te rodean algunos que te han establecido determinadas limitaciones. Puede incluso que no seas consciente de ello. Pero no puedes permitir que su falta de confianza sea lo que te defina. No rindas tu potencial por el juicio de terceros. No admitas limitaciones señaladas por quien no te conoce bien. Has luchado con esfuerzo por estar donde has llegado y no puedes permitir que otros controlen el lugar adonde te quieres dirigir. Aunque quizás las limitaciones mayores son las que tú mismo te impones: Porque buscas la aprobación de los demás, complacer a todo el mundo. Porque te resignas a vivir en el entorno en el que te has encontrado y crees que la vida no te deja otra elección. Porque tus expectativas de éxito tienen un alcance muy reducido. Pero si te expones a nuevas ideas y personas esas limitaciones desaparecerán. Empezarás a creer en ti mismo y serás consciente de que te puedes proponer que crezca tu potencial, superar barreras. Descubrirás la importancia de asumir el control de tu destino. Abandona esa complacencia y comodidad con unas limitaciones imaginarias....