Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Aunque algunos te lo contemos con insistencia, tu mismo eres testigo de la transformación del mundo de los negocios determinada por la aplicación de las tecnologías de la información y la comunicación. Piensa, por ejemplo, en los cambios experimentados en determinados sectores o tipos de negocios, como la venta de libros, billetes de avión o la reserva de habitaciones de hotel. Más propiamente habría que hablar de una revolución. La tecnología permite hoy desarrollar un negocio capaz de atender a más de un millón de clientes, gestionado por una sola persona desde su casa con un ordenador, y alcanzar una valoración multimillonaria (Caso Instapaper). Te toca por tanto reinventar tu negocio incorporando la tecnología actual. Estás ante una oportunidad única en tu vida. Tienes la tecnología a tu alcance, dispones de la información necesaria y cuentas con las plataformas de comunicación social. Puedes publicar cuando desees, incorporando incluso audio y video, de manera instantánea y gratuita. Y la misma tecnología debes ponerla al servicio de los clientes. Utiliza su punto de vista y mira de simplificarles la vida, que alcancen lo que buscan sin acabar en procesos frustrantes. Te reclaman una interacción y un diseño intuitivo y directo, tanto en los productos que desarrollas como en los servicios que prestas. Repasa el modo en que la incorporación de la tecnología te ha ayudado a reinventar tu negocio. No te conformes con una transformación estética, pues te ha de llevar al cambio radical. Muchas empresas se quedarán en el camino y la tuya no puede ser una de ellas....

Esta semana, en el trabajo con un cliente, se pusieron de manifiesto de manera muy destacada las dos actitudes que puedes encontrarte en una organización. Por un lado las personas dispuestas a avanzar, a desarrollar iniciativas, a mejorar. Por otro, personas individuales que parecen saber más, y que a todo responden con el no es posible, no funcionará, es muy arriesgado, quizá dentro de unos años… No es suficiente predicar el cambio y la innovación. Se precisa de la colaboración como catalizador para alcanzar los resultados que deseas. Nada conseguirás tu solo. Deberás contar con personas diversas y sus recursos, con equipos que operen de la manera más eficaz y eficiente posible, capaces de generar la innovación necesaria. Para obtener esa colaboración eficaz deberías actuar en estos ámbitos: Comunicación: Has de tomarte muy en serio la comunicación con tus empleados para que se conviertan en colaboradores, como yo prefiero llamarlos. Les ayudará a comprender los papeles a desempeñar dentro de tu negocio y la contribución relevante que pueden llegar a desarrollar en él. Será la base para un trabajo en equipo eficaz y de calidad. Vinculación: Es el paso siguiente a la comunicación. Cada persona asume su responsabilidad en la relación con colegas, clientes y proveedores y la lleva a cabo de forma consistente. Has de facilitar el desarrollo de esa cultura y recompensar los logros obtenidos por esa manera de trabajar. Capacidad de ejecución: Proporciona el reconocimiento debido a quienes más valor aportan. Premia a los grupos que destacan por su capacidad de innovación, por su trabajo en colaboración, a quienes ayudan a los clientes al alcanzar lo que se proponen. Promueve la mejora continuada.   Si se te acumulan en la empresa los que se oponen a cualquier cambio, recuerda que la...

En repetidas ocasiones he escrito acerca de cómo la estrategia no debe establecerse a partir de la consideración del producto sino de la vinculación con los clientes. Esto aplica también para las empresas del comercio al por menor. También ellas suelen poner todo el énfasis en los productos, en ofrecer la mayor gama posible de cada uno de ellos. Sin embargo la tendencia que se impone es otra. No se trata de inundar la tienda con una masiva demostración de productos. Hacerlo así tiene numerosos problemas, entre ellos que el cliente se decante por el producto en oferta o que se deje arrastrar por la iniciativa del vendedor hacia aquellas marcas que le generan una mayor comisión. La estrategia en las nuevas tiendas minoristas es: Ganar al cliente a través de un diseño de la tienda orientado a conseguir una experiencia de compra satisfactoria, y el establecimiento de una relación directa con el cliente mediante el desarrollo de un conjunto de actividades.   En esto se sigue el camino iniciado por las tiendas Apple, tanto o más orientadas a la relación con el cliente y a proporcionar una experiencia agradable que a la presentación de sus productos. Repasa en tu negocio cuáles son las oportunidades que ofreces al cliente para mantener un relación directa con él. También aquí debo repetir lo que he comentado en otras muchas ocasiones: No se trata de hacer ofertas impersonales a clientes genéricos sino buscar al fortalecimiento de una relación personal y directa con cada uno de ellos. Y para aquellas empresas que todavía venden a través distribuidores, que observan cómo su número es cada vez menor y los que quedan les exigen unas condiciones más duras, deberán saber que cuanto antes busquen soluciones para llegar directamente a sus...

Con este nombre se empiezan a denominar el conjunto de herramientas, productos y servicios que permiten la interacción social en las redes digitales. Mediante ellas, las personas se comunican, crean y difunden conocimientos que comparten de manera inmediata. Estas tecnologías se han incorporado a nuestra vida diaria con una rapidez sin precedentes. Y sin apenas coste nos han dado acceso a personas, lugares y productos y servicios de todo el mundo. Desde el punto de vista de su adopción en el entorno empresarial aún queda mucho por progresar. Para poder beneficiarse de esta oportunidad tan sigular  deberán cambiar: La cultura de las empresas, que habrá de basarse en compartir conocimientos de manera abierta. Las estructuras de las organizaciones, evolucionando hacia formas descentralizadas y menos jerárquicas. Sus procesos y prácticas operativas, reorientándolas hacia el servicio y la comunicación directa con los clientes.   De la existencia de directivos preparados y comprometidos dependerá que no tardemos años en aprovechar todo su potencial. La responsabilidad es tremenda pues quienes más tarden se convertirán en agentes marginales o irrelevantes....

El sentido común parece que señala la conveniencia de conocer bien las reglas de juego de un determinado sector para operar en él. De ahí la importancia que se le ha dado en las últimas décadas a los análisis sectoriales. Sin embargo, como defiendo de manera insistente, ese modo de operar, esos análisis económicos sectoriales, son ya cosa del pasado. Costará abandonarlos, pues para algunos aún les proporciona seguridad, pero no son adecuados para un entorno de los negocios donde lo principal ya no es la competencia ni el seguimiento de las prácticas de los competidores. Las experiencias más recientes demuestran las ventajas de la transformación de los modelos de negocio fundamentadas en el cambio de las reglas de juego. Si fueras capaz de lograrlo y consolidaras esas nuevas prácticas, tendrías una situación ganadora. Quizás piensas que sólo las grandes empresas son capaces y responsables de la reinvención de sectores como resultado de sus innovaciones en los modelos de negocio (pongamos a Apple como un ejemplo de ello). Pudiera parecerte que la escala de tu empresa, pequeña-mediana, no puede aspirar a generar ese impacto de ámbito sectorial. Y es posible que así sea, pero tampoco te importe. El mercado relevante para ti es el de tus clientes, los actuales o los nuevos que puedas identificar. Y con ellos pedes optar por seguir las normas genéricas establecidas o tratar de reescribirlas. Tus clientes no te obligan a que les trates de un modo genérico, el acostumbrado del sector. Es más, verán con agrado cualquier mejora de tu modelo de negocio que les identifique como clientes singulares y les proporcione unas ventajas de las que otros carecen. Más aún, me atrevo a decir que ya se acabaron las reglas de juego sectoriales. Si en algunos lugares...

Seguro que estás a la espera de esa oportunidad que ansías que llegue. En eso no eres diferente del resto del mundo. Todos la esperamos, aunque con actitudes distintas. Muchos se quejan de las circunstancias adversas por las que atravesamos pero es raro escuchar iniciativas concretas para escapar de ellas. Se aprecian buenas intenciones y deseos de cambio, y sin embargo pocos parecen dispuestos a arriesgar y abandonar esa incomodidad que se les ha hecho ya familiar. Por definición, la oportunidad te llegará de manera inesperada. Y su reconocimiento como tal dependerá en gran medida de tu preparación. Si trabajas en el desarrollo de competencias y capacidades nuevas podrás identificar como oportunidad esas circunstancias singulares que te pasan por delante y que otros son incapaces de reconocer. Para que eso no te ocurra a ti: Revisa tus propósitos más fundamentales. Repasa tus aspiraciones y confirma tus principios y motivación. Analiza tu trabajo actual. Varía de rutinas lo que te obligará a estar más alerta. Mantente al día en las competencias propias de tu especialidad. Fórmate para adquirir conocimientos y dominar nuevas herramientas tecnológicas. Muéstrate dispuesto a asumir nuevas responsabilidades. Acepta riesgos. Si estás preparado sabrás cómo evaluarlos y encontrarás la manera de minimizarlos. Desarrolla tu red de contactos. Conoce a muchas personas en los ámbitos personal y profesional.   Cuando la oportunidad llame a tu puerta, ¿la reconocerás?, ¿estarás en condiciones de aprovecharla? Igual acabas contestando…: ¡Ya te abriré mañana!...

Lo he comentado muchas veces. Aunque la presión de algunos factores como la recesión pueda confundirnos, lo determinante para las empresas y las organizaciones es la naturaleza del cambio al que todos estamos sometidos. Es tan acelerado y nos encamina a un futuro tan incierto que el mayor peligro para las organizaciones y empresas es no tanto el ser ineficientes sino el volverse irrelevantes. Ya tenemos pruebas de ello en los últimos años. Las empresas bien establecidas en un determinado sector, pese a su dominio en recursos, reconocimiento de marca y tecnología, no han liderado su evolución, sino que han sido arrolladas por nuevos entrantes. La incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad están aquí para quedarse largo tiempo. Las situaciones de crisis y recesión no son excepciones sino la normalidad. Lo relevante para sobrevivir no es la disponibilidad recursos sino la capacidad de evolución, la rapidez con que puedas adaptarte al cambio. Los avances tecnológicos modifican la manera de generar el valor económico, que cada vez se basa más en intangibles. El capital humano es hoy mucho más valioso que el dinero u otros activos físicos. La transformación demográfica nos trae nuevas generaciones que aportan unas competencias significativamente distintas. Las organizaciones se han de transformar en más ágiles y adaptables para desenvolverse con éxito en estas nuevas realidades. Una organización adaptable se caracteriza por: Responder con agilidad a demandas impredecibles, por realizar un esfuerzo continuado de transformación. Estar siempre en alerta, por cambiar antes de que le toque hacerlo, por salir a buscar su futuro, por sorprender a sus clientes de manera habitual y satisfactoria. Una estrategia que se aleja de los procesos de planificación tradicionales y se basa más en la diligencia, la experimentación, la innovación y la aversión al riesgo (ver Hachathon...

Periódicamente nos asaltan noticias de remuneración de directivos que causan escándalo por los importes establecidos. Sin embargo, no se escuchan argumentos empresariales concretos en contra de estas remuneraciones, si bien es cierto que en la mayoría de los casos parecen innecesarios dado lo abusivo de las cifras. En todo caso me parece necesario mencionar el cambio que se ha producido en las organizaciones en relación al lugar donde se crea valor y la necesidad de revisar los mecanismos de compensación de manera acorde. En la mayoría de las organizaciones modernas ya no son los altos y experimentados directivos los determinantes de la creación del valor. La experiencia es más una limitación que una ventaja en un contexto empresarial tan cambiante como incierto. Son ahora los profesionales, tus colaboradores, quienes conocen en profundidad a los clientes y se responsabilizan de las operaciones necesarias para atender a sus demandas. Carece de sentido llamarles todavía empleados. Su trabajo se caracteriza con frecuencia por diseñar en colaboración con los clientes los productos o servicios inimaginados que éstos verdaderamente necesitan. Las propuestas de valor se desarrollan por tanto de manera más descentralizada; y sin embargo la mayoría de las organizaciones siguen empeñadas en mantener una estructura piramidal, altamente jerarquizada, con el poder concentrado en los niveles más altos. Es un contrasentido. La capacidad de toma de decisiones y la remuneración pertinente deben adaptarse a la realidad de los nuevos modelos de negocio. Si no se hace seguiremos asistiendo a la pelea por escalar puestos en la estructura más que por añadir valor; predominarán los comportamientos egoístas sobre los de colaboración; la remuneración se mantendrá ligada a resultados del pasado y al estatus alcanzado. No será fácil desmontar las jerarquías existentes ni los mecanismos de corrupción establecidos, pero es necesario...

En una nota anterior desarrollé el concepto del Hackathon Estratégico como ejemplo de innovación radical en el área de la consultoría estratégica para las empresas. El término “Hackathon” parece ser aún poco conocido en nuestro entorno empresarial. Te animo de nuevo a leer aquella nota por el particular interés que tiene para las empresas en los momentos actuales. Se trata de una herramienta muy eficaz para reconsiderar la estrategia, redefinir los modelos de negocio y establecer los objetivos estratégicos y planes de acción. La participación en estas sesiones de los responsables de las distintas unidades de la empresa asegura el aprovechamiento de todo el saber hacer existente y el compromiso en la ejecución posterior de las distintas iniciativas. En las tardes de los próximo días 29, 30 y 31 de Mayo, en colaboración con la CEOE-CEPYME de Cantabria e IMMformación dirigiré en Santander una versión adaptada del Hackathon Estratégico. En esta ocasión participarán representantes de distintas empresas para aprender la metodología y desarrollar la creatividad en la solución de los problemas estratégicos de las empresas a las que pertenecen. En este enlace podrás encontrar información adicional e inscribirte para la presente edición o para otra posterior si ya no llegas a tiempo....

Agilidad es el término de moda en la literatura empresarial. Esta característica describe a aquellas empresas que de manera consistente proporcionan unos buenos resultados. Son capaces de adaptarse de manera rápida y apropiada a los cambios. Parece que esta cualidad les hace especialmente exitosas en el contexto actual. La agilidad no significa tan sólo la capacidad de cambiar. Incluye la diligencia, eficacia y consistencia en la manera de responder. Se acompaña también de la capacidad de identificar oportunidades y riesgos, de resolver problemas y redefinir los recursos de la empresa. Aclaro que la agilidad no es una estrategia empresarial. Es una competencia directiva de relevancia estratégica puesto que debe servir para proporcionar una ventaja singular. La manera de lograrla se apoya en estas rutinas: Dinamismo. La misión y los modelos de negocio tienen una identidad motivadora, su propósito es relevante, y son ampliamente compartidos por todos en la organización. Y a la vez tienen la capacidad de cambiarlos con rapidez cuando dejan de ser oportunos. Sensibilidad. Identifican precozmente los cambios en el entorno, saben interpretarlos en relación a la propia empresa y los comunican con rapidez a toda la organización. Experimentación. Aprenden de continuo mediante pruebas de bajo coste. Innovan y no se asustan de los aparentes fracasos. Nunca se conforman con las soluciones que van encontrando. Flexibilidad. Se comprometen con rapidez y determinación para adoptar los cambios necesarios. Lo logran mediante la descentralización de las responsabilidades en la ejecución de las iniciativas y la evaluación del desempeño.   Si tienes una responsabilidad ejecutiva, deberías promover la adaptabilidad más que la estabilidad y el cambio antes que mantener la inercia de tu organización. Eso te exigirá poner en cuestión actividades muy rentables hoy pero que quedarán obsoletas mañana. De este modo obtendrás una ventaja...