Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Me ha parecido muy interesante este artículo del New York Times sobre la situación actual a la que se enfrentan las líneas aéreas en relación al embarque de sus pasajeros en los vuelos. El problema es el retraso en la operación de embarque, que ahora dura de media 15 minutos más que en los años 70. Como usuario frecuente de línea aérea es un asunto que vengo observado con perplejidad. Cada vez se tarda más en embarcar, las esperas se hacen largas y los vuelos salen con retraso. El descontento es mayúsculo entre los últimos pasajeros que se ven obligados a entregar sus maletas para que se guarden en la bodega por falta de espacio en los compartimentos superiores.El artículo describe distintas propuestas elaboradas por matemáticos e ingenieros, que se enfrentan a las condiciones exigidas por las iniciativas comerciales que tratan de ofrecer mejor trato a los pasajeros preferentes. Este es un asunto muy sugerente. La experiencia personal de esas situaciones me ha servido para pensar mucho sobre este asunto. Mi impresión es que se aborda (nunca mejor dicho) el problema desde una perspectiva errónea. El propio artículo menciona la solución más sencilla: la que emplean las líneas de bajo coste, como Southwest  en EEUU o Ryanair en Europa. Acceso aleatorio y con sólo dos líneas de acceso, una pasajeros que han pagado por un trato preferente y otra para el resto. Según observo, es en esas aerolíneas donde el embarque es más rápido, la tripulación de cabina está más comprometida y la puntualidad es mayor. Pero en el resto, como puede comprobarse, los resultados no son buenos. ¿Y cómo hacerlo mejor si no eres una aerolínea de bajo coste? Las soluciones que parecen buscar se basan únicamente en los aspectos operativos y, como...

La estrategia nos la han presentado durante mucho tiempo como una competición. Hasta ahora la visión predominante en el mundo empresarial ha sido definir el objetivo de la estrategia como obtener una ventaja competitiva sostenible. Esto genera notables problemas: En primer lugar pone a los competidores en el foco de la atención de los procesos directivos. Los competidores se convierten el punto de referencia relevante para establecer la estrategia. De este modo, la propia estrategia y las actividades directivas se abordan como una competición en la que el éxito se obtiene mediante la derrota de alguien. La estrategia aparece por tanto como algo combativo y destructivo, como una batalla. Pero la guerras sólo se acompañan de devastación y enormes pérdidas. En segundo lugar, si los competidores determinan las actividades a realizar y el curso a seguir, les estás imitando a destiempo y te mueves en el pasado. Esto es particularmente perjudicial en un tiempo de cambios revolucionarios, en el que debieras romper con la tradición y no repetir viejas prácticas. El entorno cambiante te obliga a modificar las prácticas actuales, a redefinir la manera de hacer tu negocio. Has de abandonar los lugares comunes y encontrar una manera singular de desarrollar tu empresa.  No te obsesiones con los competidores. Estúdialos en profundidad pero no quieras imitarlos. Aléjate de ellos ofreciendo a los clientes algo verdaderamente singular y distintivo. En tercer lugar, mirar en exceso a los competidores te llevará de manera consciente o inconsciente a imitarles y tus productos tratarán de parecerse a los líderes del sector. Seguirás las normas y estandartes establecidos en el sector y te apoyarás en los mismos canales de distribución para llegar a la masa general de clientes. El resultado para tu negocio será un producto genérico y todos...

Este es el objetivo común de la estrategia empresarial. Hablar de crecer ahora puede parecer un disparate. Lo más frecuente hoy día es anticipar unas previsiones de reducción de la cifra de ventas que se corrigen hacia un mantenimiento de las mismas para no desanimar ni deprimir aún más a los distintos agentes. Sin embargo, en estricto sentido, la cifra ventas no debiera ser objeto de previsión. Se predice aquello sobre lo que no se tiene control como por ejemplo el tiempo atmosférico. Las ventas son algo sobre lo que se puede y se debe actuar, o sobre lo que, en alguna medida, se tiene la capacidad de influir.Las previsiones de ventas son un ejercicio de extrapolación del pasado hacia el futuro. Pero hoy día se nos reclama actuar de manera nueva y distinta, por lo que no podemos partir de las prácticas del pasado. Para transformar nuestro desempeño actual habrá que poner en marcha nuevas formas de gestión que hagan irrelevante el análisis del pasado y que lo superen.La solución para conseguirlo pasa por considerar a cada clientede manera individual, detectando en cada uno de ellos el potencial existente y comenzar a tratarle de modo diferente. Así podrás ser capaz de ofrecerle unas nuevas propuestas de valor más creativas y singulares.¿Estás en condiciones de...

Me parece necesario dar comienzo a una serie de notas que, de manera progresiva y ordenada, aborden el tema de la estrategia empresarial y que sirvan para orientar a los lectores de este blog en las tareas de dirección específicamente necesarias en los tiempos actuales. Se alternarán con otras notas de temas diversos y actuales que podrían ser de vuestro interés, como hasta ahora. Al tratar en profundidad este tema en una serie de notas rindo también tributo a Arnoldo Hax, autor del Modelo Delta y de quien he aprendido estos conceptos. La experiencia de su aplicación en mis actividades de consultoría en los últimos años me ha demostrado su indiscutible originalidad, utilidad y eficacia. Como ya he comentado en múltiples ocasiones el alto grado de cambio y de incertidumbre del entorno en el que se mueve la empresa hoy exige algo más que revisiones de matiz en la manera habitual de operar. Obliga a introducir cambios radicales en la estrategia a seguir para cumplir con la Misión de la empresa, ha repensarla y a redefinirla de manera sustancial en la mayoría de los casos. Los paradigmas más extendidos de análisis y formulación de la estrategia empresarial se fundamentan en el análisis y el conocimiento del pasado, lo que limita su capacidad para imaginar lo que debe ser cambiado. El énfasis en el comportamiento de los competidores, en las prácticas establecidas en los distintos sectores económicos coartan la capacidad de ser creativos, y limitan la posibilidad de apartarse de los comportamientos tradicionales. El principio del cambio, como ya he repetido en diversas ocasiones, se encuentra en el cliente. Se busca identificar en qué modo se le puede ayudar a que mejore su negocio. Si se alcanza un conocimiento profundo del cliente y sus necesidades será...

En otras ocasiones pongo el acento en la fijación de objetivos, en la planificación y programación de las tareas para conseguirlos, en mantener la coherencia y estar centrados… Hoy defenderé la idea de explorar caminos nuevos, teóricamente absurdos, incoherentes o equivocados. Me parece encontrar algunas ventajas en hacerlo así: Te ayudan a reconocer y recordar que eres el dueño de tus decisiones. Quizás, por el paso del tiempo y las múltiples ocupaciones, se te ha olvidado quién estableció el plan que estás siguiendo. Igual incluso descubres que no fuiste tu. Te servirá para reorientar el camino. Te entrenará a manejarte en la incertidumbre. Capacidad poco común y a la vez que enormemente necesaria en los tiempos que corren. Si por alguna determinada circunstancia la vida que llevas es perfectamente predecible, más vale que corras a entrenarte, pues todo hace pensar que no durará mucho. Descubrirás lugares diferentes, afrontarás situaciones nuevas, conocerás gente distinta… Todo eso te enriquecerá. De hecho, ¿no es cierto que muchas amistades y experiencias importantes de tu vida nacieron en circunstancias imprevistas o decisiones inesperadas que otros consideraron erróneas? Si todo y todos señalan en la misma dirección, quizás es el momento de «equivocarse» de nuevo… P.D.: Prometo que no tienen nada que ver esta nota ni la imagen con la situación política inminente. Estaba escrita hace tiempo y pensaba que ya la había...

Repaso hoy los elementos del entorno económico y empresarial que empujan a la innovación según Langdon Morris en su libro The Innovation Master Plan: The CEO’s Guide to Innovation. Quizás no son los únicas que te afectan, pero seguro que no debes ignorarlos: La generalización: Afecta a productos y servicios y se acompaña de una continua reducción de precios. Mi sugerencia es que no entres en esa guerra, por lo que habrás de repensar tu estrategia. La revolución digital: Hace cada vez más asequible la tecnología a todo el mundo y ayuda a reducir notablemente los costes. Pero si sabes sacarle partido tu puedes utilizarla para llegar con ventaja a tus clientes. Las redes sociales: Favorecen la interconexión de millones de personas y el intercambio de información. Debes analizar su impacto en tu negocio y utilizarlas en tu beneficio. La mundialización: El ámbito mundial de los mercados acaba afectando tu negocio y te obliga a establecer una estrategia que te permita llegar a tus clientes con ventaja frente a los operadores internacionales. O incluso podrías pensar en ser también uno de ellos. La agitación del mundo en que vivimos: Quizás no todo te afecte con la misma intensidad, pero habrás de identificar lo que sea más relevante para tu negocio. La aceleración: El impacto conjunto de los determinantes anteriores del cambio genera unos cambios tan rápidos que te obligan a no demorar tu respuesta. Seguro que ya los conocías. Hoy se trataba de ayudarte a tenerlos presentes y animarte a emprender las iniciativas...

Seguro que piensas a menudo en el desarrollo de tu negocio y en el de tus propias capacidades personales.Para conseguir ambos objetivos, tus colaboradores juegan un papel importante. Debes, por tanto, identificar su potencial y trabajar la manera de acrecentarlo. Estas preguntas te pueden servir de orientación para el análisis de cada uno de ellos: ¿Cuánto más puede crecer en su puesto actual? ¿Está preparado para ser promovido a una responsabilidad superior? ¿Cuál es su predisposición para crecer y asumir nuevos retos? ¿Existe el riesgo de que nos deje por considerar limitada su capacidad de crecimiento? De hecho, el atender las necesidades de tus empleados ha de formar parte de la Misión de la empresa. Deberás tener un plan para formarle adecuadamente, tanto para lo que debe realizar ahora como para las responsabilidades a las que deba acceder en el futuro. Te ayudará a lograr la unidad en tu...

No sé si te lo has planteado, si te lo crees o no, pero eres perfectamente reemplazable. Todos lo somos, aunque a veces lo dudemos e incluso encontremos a quienes afirman que, sin nosotros, aquello no sería lo mismo. En todo caso, en la práctica actuamos como si no pudiéramos ser sustituidos. Y nos dedicamos tanto a nuestra empresa que nos olvidamos de nuestros asuntos. Te animo a que hagas la prueba. Mira de contratar a gente para que haga ese trabajo para el que te consideras tan imprescindible. O delega efectivamente en tus colaboradores. Si elegiste bien te encontrarás con resultados sorprendentes. Lo harán mejor que tu, con más ímpetu, con más motivación. Y no lo atribuyas a su miedo, a que si no lo hacen no cobran… Es más que probable que con tanto trabajo y compromiso no hayas sido capaz de estar a la altura, de mejorar en esa tarea. Por tratar de abarcar todos los extremos te acabas perdiendo. Particularmente en estos tiempos en que, por difíciles, te obligas a volcarte más en lo de siempre y pierdes la oportunidad de preparar lo del mañana. Es momento de dar la confianza y la responsabilidad a otros y ganar así la libertad para pensar y desarrollar la siguiente fase de tu vida. Te has ganado el ser reemplazado. Ahora estás obligado a imaginar, a crear, a...

Cuidado con las suposiciones. Suelen ser el resultado de no comprender del todo una situación. De manera natural construyes algo que completa una información de la que no dispones. Sin embargo, en la mayoría de los casos tu construcción es errónea y será origen de todo tipo de complicaciones ya que te llevará a tomar malas decisiones. Lo peor es que sólo te enterarás cuando ya sea tarde. Estos son algunos efectos perversos de las suposiciones erróneas: Causan un estrés innecesario Hacen perder tiempo y energía Generan malos entendidos Echas a perder oportunidades Te generan inseguridad Identificas problemas que no existen Pueden llevarte a ofrecer productos o servicios equivocados Para evitar esta situación en tu entorno profesional: Anima a que pregunten. Salvo alguien muy cercano a mi, la mayoría no somos muy dados a preguntar. Averigua las opiniones de otros antes de formar las suposiciones en las que bases tus decisiones más críticas. Rodéate de gente a la que consultar.  No todo el mundo ve la realidad de la misma manera. Ni tienes unos poderes extraordinarios para entender todas las razones. Escúchales. Sé tolerante con los errores. Si promueves que la gente asuma riesgos y los errores los consideras como fuente de aprendizaje, la gente se sentirá más cómoda preguntando. No anticipes el juicio. Si no escuchas lo suficiente, quienes te rodean se verán obligados a defender y justificar sus comentarios y dejarán de opinar y de darte información. Revisa tus decisiones. Una vez tomada la decisión, pregunta a gente no implicada directamente en el proceso. Permite que confronten todas tus suposiciones. Quizás te descubran que has podido precipitarte. Hay que...

Estos días ando con la revisión de diversas páginas web y del papel que representan como instrumentos de la estrategia de comunicación con tus clientes y proveedores. La importancia es capital, dado que es el primer lugar donde van a buscar información acerca de ti o tu empresa. Comparto la pereza que os da algunos y por eso me fuerzo a escribir estas líneas. El lanzamiento o el resideño de la página web constituyen un reto importante: Exige diseñarla bien, buscar ilustraciones abundantes y adecuadas, reescribir textos para acortarlos y hacerlos más claros, probar los resultados en distintas plataformas, mantenerla adecuadamente, tenerla actualizada… Además habrás de decidir todo un conjunto de temas tecnológicos: Lugar donde alojarla; número de páginas; tipografías, fotografías, formularios; interacción con bases de datos; selección de la persona responsable… Se trata de un inversión importante para la creación de la imagen de marca, generar conocimiento y mantener la conexión con tu audiencia. Y si logras todo lo anterior, sólo estás a medio camino: Tienes que conseguir generar tráfico, y no indiscriminado sino lo más personalizado posible procedente de aquellos clientes potencialmente valiosos. Revisarla de continuo para evitar que “envejezca”, incorporando información y nuevos productos y servicios y retirando los obsoletos. En fin, que es un asunto estratégico, que requiere objetivos claros y una atención directa. Aconsejable, por tanto, ponerse en manos de buenos...