Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Tus colaboradores serán: Cobardes si no te muestras valiente. Vagos si no eres trabajador. Indisciplinados si no tienes fuerza de voluntad. Pesimistas si no confías en...

Es la excusa más común. No tienes tiempo suficiente. Te gustaría, pero el día sólo tiene 24 horas. No te engañes. Cuando quieres algo de verdad encuentras tiempo para dedicárselo independientemente de otros compromisos. No te escudes en la falta de tiempo para esconder la incapacidad de asumir la responsabilidad de sacar adelante las propias...

La confianza no es una experiencia racional sino un sentimiento. La confianza se genera cuando se percibe que la otra persona o la organización se mueven por razones distintas a las de su propio interés. Puedes ganar la confianza si comunicas y demuestras que compartes los mismos valores y creencias. Has de dar a conocer porqué haces las cosas y demostrarlo en lo que haces y en el cómo lo llevas a cabo. Sólo cuando se aprecia la coherencia en los tres niveles se genera confianza. En la organización se empieza a construir la confianza en el momento de la contratación de colaboradores. Para atraer a los mejores hay que empezar por el porqué, identificar los que comparten la misma pasión por el propósito y que traerán la actitud que les identificará de inmediato con la cultura imperante. Después se podrán evaluar las capacidades y experiencia. Empezar por la solidez del currículum de los candidatos no es garantía de éxito. No se selecciona a los más capaces y se les motiva después sino que se apuesta por los más motivados que serán los más productivos y leales. Las empresas con un sentido claro del propósito que las mueve son más capaces de motivar a sus colaboradores y les hace más productivos e innovadores. Y su manera de trabajar atrae a otros colaboradores y organizaciones a trabajar o hacer negocios con ellos. Desde el exterior se puede percibir esa identidad en el porqué que les hace especial y es capaz de generar la confianza. Pagar grandes sueldos para atraer gente con grandes ideas no suele dar resultado. Mientras que construir un equipo de gente que comparte principios y se entregan a una causa común asegura mucho más su eficacia. No se trata de dar a la...

No se puede hacer nada. Es la frase que todos te repiten y, en ocasiones, la que tu mismo quieres escuchar. Hoy, cuando nos enfrentamos a retos que nos parecen nuevos, las excusas se convierten en razones para hacernos la vida más cómoda y tranquila. Ante la inquietud de tener que cambiar algo que siempre ha funcionado respondemos con docenas de argumentos por los que no vale la pena arriesgarse. Lo que ocurre es que no se trata de razones en contra sino de excusas. Al aparecer como razones te evitan la molestia de tener que comprobarlas y parecen protegerte del riesgo de fracasar. Todo empieza con esa idea que te parece plausible hasta que se ve abatida por las excusas. No trates de hacer una lista de pros y contras. Siempre encontrarás una abrumadora mayoría de noes por una única posible y determinante razón para hacerlo. Deja de racionalizar y elaborar justificaciones para no actuar. Para enfrentarse a las excusas hay que cambiar de actitud, abandonar el pesimismo y creer que es posible alcanzar lo que te propones, por encima de los potenciales riesgos y fracasos. Cuando te veas repasándolas, utilízalas en tu provecho; pueden ser la pista para encontrar mejores soluciones. No dejes que las excusas te muevan a la inacción. Experimenta, intenta algo nuevo, averigua los resultados y si no funciona introduce las modificaciones necesarias. Y así hasta lograr lo que buscas. De todo lo valioso te separan únicamente tantas excusas como puedas imaginar. Ignóralas y pon toda tu energía en actuar. Depende sólo de ti....

Cada día me sorprendo como cliente por la ausencia total de interés de quienes me prestan servicios o me venden productos por establecer una conexión que me vincule con ellos. Puedo contar sólo unas pocas excepciones notables pero que han bastado para convertirme en su cliente leal. El contexto en el que transcurre la transacción comercial, la experiencia del cliente que traducen algunos, o mejor, la necesidad total que se atiende, va más allá de la oferta concreta. Hoy, si quieres sobrevivir en el mercado, es más importante la conexión que se establece con el cliente antes y después de la venta que la propia venta. La intensidad de la relación que se establezca y construya será determinante del flujo y el valor de las ventas futuras. Y sin embargo, en el 99% de las ocasiones, la transacción se concluye sin que ocurra nada memorable ni se establezca una relación especial. Si tu negocio es de venta al detall: Reconoce que tus productos se pueden comprar on line o en otros lugares, por lo que debes desarrollar las razones para que te visiten y te compren. En un mundo tan rápidamente cambiante y complejo, tus potenciales clientes necesitan más asesoramiento y confianza que una solución genérica para un problema técnico u operativo. Preocúpate de asegurar el tráfico de gente y la interacción con ellos. No te obsesiones con cerrar ventas y sus importes que subirán por sí solos. No confíes tu éxito a la cantidad y variedad de productos en stock, ni a las promociones o descuentos. Eso te convertiría en un almacén para clientes anónimos que te impide establecer una relación personal con ellos. Aplica la tecnología para facilitar el modo de atenderles, al tiempo que obtienes información y construyes la relación. No pienses...

Hace casi dos años escribía una nota (Tus distintos grados de amistad) sobre la relación entre las Posiciones Estratégicas a adoptar siguiendo el Modelo Delta y los distintos grados de vinculación con los clientes. Me he alegrado de observar un abordaje similar a este asunto en el número de Jul-Ago de la Harvard Business Review. También en él se busca clasificar la relación con los clientes según el grado de intimidad o intensidad. La investigación realizada sobre las múltiples dimensiones de esa relación entre los consumidores y las marcas les ha llevado a identificar 29 tipos distintos (!), que reflejan grados de interés que, por similitud, van desde la atracción y el enamoramiento al distanciamiento y el odio. El aspecto más valioso de ese trabajo es el reconocimiento de que las variables de segmentación de clientes basadas en características demográficas o de comportamiento de los consumidores ya no son de mucha utilidad práctica. El abordaje desde la función comercial del reconocimiento de distintas tipologías de clientes tiene su interés, aunque corre el riesgo de proponer soluciones equivocadas para mejorar el desempeño de la empresa. El principal error es el de considerar a los clientes como sujetos pasivos a los que, dependiendo del grado de proximidad de nuestra relación, les venderé muchas veces aunque sea a precios bajos (para ganar cuota de mercado) o les venderé sólo ocasionalmente y a precios altos (para maximizar la rentabilidad). Desde el punto de vista de la estrategia de la empresa, y que debiera gobernar las iniciativas de las distintas áreas, me parece necesario hacer dos puntualizaciones. En primer lugar, continúo defendiendo la necesidad de cortejar a los clientes. La posición de partida en su relación con la empresa puede ser muy distante, pero sólo trabajando dicha relación con...

No les digas lo que deben hacer. Dales el poder que les corresponde en razón de su singular conocimiento de los problemas que llevan entre manos. Pide sólo que te rindan cuentas en los plazos que...

 Haz cosas nuevas Tu proceso de reinvención incluye modificar tus actividades cotidianas. Estas son algunas de las cosas que nesitas reconsiderar: Cambio de profesión. Una nueva carrera puede proporcionarte mayores satisfacciones. Nuevas aficiones. Busca una actividad física o intelectual que te llene. Distintas amistades. Relaciónate con nuevas personas y haz amistad con gente que no conocías. Cambia de imagen Te resultará más difícil reconocerte como alguien nuevo si mantienes la misma imagen de años atrás. Puedes intentar: Un nuevo corte o color de pelo, cambiar de gafas o abandonarlas. Elegir un nuevo estilo de vestir. Sonreir más y mirar a los ojos cuando hables. Hablar más o algo menos, en voz más alta o más discreta, más deprisa o más pausadamente. Opta por lo que te acerque más a la gente con que te relaciones. Elige nuevos temas de conversación sobre asuntos de intereses compartidos Lánzate Si avanzas temerosamente, dando pequeños pasos, el cambio se te hará más difícil. Afronta con decisión propuestas de cambio radicales. No esperes a tener un conocimiento exacto de todos los pasos a dar para alcanzar tus nuevos objetivos. Muéstrate abierto a distintas posibilidades y convencido de que puedes llegar a lograrlos. Proponte algo atrevido y al lograrlo estarás en mejores condiciones para afrontar nuevas osadías.   No te preocupes por el modo en que los cambios se van materializando. Ten confianza en ti mismo.   Notas relacionas: Reinvéntate (4) Reinvéntate (3) Reinvéntate (2) Reinvéntate (1)...

Mejora tu formación El proceso de reinventarte te lleva a establecer nuevos objetivos y para alcanzarlos necesitas formarte de manera continuada. Puedes lograrlo de diversas maneras: Nunca es tarde para volver a la universidad e inscribirte en programas que te permitan obtener una titulación reglada si la necesitas para tu nueva carrera. Sigue a expertos en el campo de tu interés. Ponte el objetivo de aprender de ellos un nuevo tema cada semana. Aprende un idioma. Utiliza la infinidad de recursos que las nuevas tecnologías ponen a tu alcance. Aquí también puedes establecerte objetivos específicos de aprendizaje semanales. Viaja siempre que puedas y expande tu red de contactos, con especial atención en aquellos con los que compartes intereses. Lee más Es una vía ineludible para crecer en conocimientos y mejorar. Lee de de fuentes fiables y lee de ámbitos diversos, desde literatura a filosofía, autores clásicos y de ficción. En ellos descubrirás otras maneras de vivir. Y algo de prensa para estar al día. Cambia de entorno Tu transformación en alguien distinto podría necesitar de un cambio de ambiente, más acorde con tus nuevos objetivos. Empieza por unas cortas vacaciones. Tómate un período de descanso en un lugar apartado, no muy lejano, donde puedas reflexionar y aclarar la visión de tu futuro. Quizás debas buscar un despacho distinto más que una nueva vivienda. O redecorar el espacio en el que te mueves. En todo caso, deberás hacer algo que te ayude a desconectar del pasado. Los cambios que inicies ahora formarán parte mañana de tu biografía.   Notas relacionas: Reinvéntate (3) Reinvéntate (2) Reinvéntate (1)...

Casi estabas ya convencido de acometer tu proceso de reinvención pero te asaltan todavía algunas dudas: ¿Seré capaz de cambiar? No estás prisionero en una personalidad que hayas heredado. Puedes cambiar de manera de ser y de pensar como muchos otros, como consecuencia de la experiencia o de las circunstancias por las que te atraviesas. ¿Y si espero un tiempo más? Cuánto. ¿Dos o tres años…? Si piensas que la solución a tus problemas pasa por este cambio, deberías comenzarlo ya. Esperar no te colocará en mejor situación que la que tienes ahora. Pero arrastro unas dificultades… Si tienes problemas activos que te bloquean reconoce que no puedes seguir más tiempo patológicamente preocupado por ellos. Toma las riendas y céntrate en su solución. Deshazte de ellos aunque te parezca que sales perdiendo al hacerlo. Valora la tranquilidad que ganarás al alejarte de esos conflictos. Verás… es que no me encuentro con fuerzas. No puede condicionarte ese enfado o disgusto, ese aburrimiento o depresión que te afectan. Cualquiera que sea el proceso que sigas para reinventarte te proporcionará un subidón de energía que compensará lo que por otro lado te está consumiendo. No valen excusas. Has de poner el alma en lograrlo. Sabes que si pones toda la pasión en una cosa la acabas haciendo tuya y dominándola. No eres una víctima del destino sino dueña de él. Reclama la libertad que te pertenece, busca lo que es valioso para ti y que defenderás a toda costa. Empiezas desde cero y empiezas ahora. Desde cero porque lo que sabes no te sirve para lo que debas hacer en adelante, y porque a nadie le preocupará quien hayas sido o lo que hacías. Y empiezas ahora porque no dispones de otro momento que el presente. Comienzas...