Cómo añades valor

Es el aspecto mas básico de tu negocio. Entregas valor a tu cliente a cambio del pago que te realiza. Sin embargo, el valor no siempre es lo que a ti te parece sino lo que tu comprador reconoce mediante su disposición a comprarte a ti y no a otro, y además al precio que le has solicitado. Ya hemos comentado otras veces que la estrategia de añadir valor por la vía de añadir más características a tus productos y servicios en un enfoque poco original y fácil de copiar. La verdadera manera de proporcionar un valor real surge a partir del conocimiento y la vinculación con tu cliente. Por esta vía logras aportar elementos tangibles e intangibles que son más difíciles de imitar y por los que tus clientes aceptan pagar un precio superior. Lograrlo obliga a llevar a cabo algunas actividades como las siguientes: Mide. Muchos sugieren medir el valor que se entrega al cliente, y no lo discutiré aunque dudo que puedas dar con una cifra adecuada. Más importante es medir el dinero que le haces ganar a tu cliente con la oferta que le entregas. No es más difícil de calcular pero si mucho más poderoso. Orienta. Una de las mejores maneras de añadir valor es asesorando a tus clientes. Puedes hacerlo tanto de modo personalizado y privado, como de forma pública y sectorial al manifestar tus opiniones a través de las distintas herramientas de las redes sociales. Conviértete en la referencia más creíble. Escucha. Tus clientes utilizan distintos medios para manifestar sus preocupaciones y necesidades. Sin duda has de escuchar lo que dicen en las redes sociales, pero no olvides cuidar  la entrevista personal. Es la más valiosa para generar una relación de confianza. Enseña. Transmite a tu cliente...

Diles la verdad 11Jun

Diles la verdad

En una encuesta realizada en Estados Unidos, claro, el 93% reconoció que mentía de manera habitual en el trabajo. Dejando a un lado otras consideraciones de carácter moral, no tiene lógica. Nadie puede tomar las decisiones adecuadas si carece de la información correcta. Diles la verdad, la necesitan. Son muchos los que esperan que se la digas. Quizás podrías discutir si tienes excusas para no hacerlo. No tanto para mentir, que no es el caso, sino para callar la verdad para evitar herir o molestar. Veamos si puedes escaparte: Empleados: Necesitan saber cómo valoras su desempeño. No pueden hacerlo mejor si no les dices en qué se equivocan y perderán la motivación si no les felicitas cuando lo hacen bien. Es la base de su progresión y de su éxito. Clientes. Aquí tampoco tienes opción. Como descubran que no les dices la verdad, los pierdes. Deberías incluso ir más lejos: asegurarte de que ellos te dicen claramente la verdad de lo que piensan de tu servicio, de tu propuesta de valor, de lo que necesitan de ti. Si no te la dijeran, estás perdido. Proveedores. Más te vale que seas sincero o corres el riesgo de que tu negocio se vea seriamente afectado. Si no les das buena información no podrán atenderte bien y si les ocultas cosas, sus represalias tendrán un impacto muy negativo en tus operaciones.   Y el modo de decirlo también cuenta. Andarse con rodeos para retrasar una situación incómoda, acaba distorsionando la información. Piensa en lo que querrías comentar en la última frase y dila al comenzar. Todos saldremos...

Igual estás preocupado… 05Jun

Igual estás preocupado…...

Quizás andas demasiado enredado, apegado a muchas cosas, cargado de deudas y con dificultades para llegar a final de mes. Igual buscas desesperadamente cambiar e intentas mil cosas que nunca funcionan. Persigues objetivos que deseas te lleven a una vida mejor y no parecen a tu alcance. La solución pasa por que descubras a estar contento con menos, probablemente que comas menos y de manera más saludable, que leas buenos libros, que dediques tiempo a estar con amigos. Si estás contento contigo, con los que te rodean, con lo que tienes, tendrás menos cosas por las que preocuparte. Quizás los momentos sean malos, y objetivamente tengas razones para sentirte desgraciado. Pero, como veíamos hace unos días, no son las circunstancias externas sino la disposición interior la determinante de que te sientas seguro, confiado, feliz. No has de esperar a que cambie todo para empezar sentirte contento. Empieza ya: Reconoce las cosas que te rodean y por las que debes estar agradecido. Redescubre las pequeñas cosas que te gustan y te hacen feliz. Acepta a los demás como son, sin esperar que deban mejorar para contentarte. No te compares con nadie. Acéptate como eres y ya irás mejorando, a tu ritmo, en lo que te propongas. Ten amigos. Tu cambio de actitud mejorará la manera de relacionarte. Despréndete de lo superfluo. No acumules posesiones que sólo atraen preocupaciones. Céntrate en las actividades que te ayuden a desarrollarte y descarta el resto que te ocupan el tiempo que quieres disponer para otras cosas que te gustan. Ten un objetivo. No trates de hacer tantas cosas y céntrate en una sola. Busca quién te inspire y encuentra la motivación. Comparte tu propósito con los demás y deja que te ayuden. Empieza con pequeños logros y celebra su...

“Apaga” Internet 04Jun

“Apaga” Internet

Me explico. Pedirte que te desconectes un rato es la manera defenderte del excesivo ruido del que hablaba el sábado. Es mi mejor consejo para liberarte de la negatividad que nos rodea. No puedes empezar el día con las noticias o los correos que te indican que el mundo a tu alrededor se desploma, entre otras razones porque es falso. El estrés que te genera reduce totalmente tu capacidad para ser creativo y encontrar soluciones. Te lleva a cometer errores y entras en un círculo vicioso del que debes escapar. La recesión que te ha preocupar no es la económica sino la personal. No puedes mirar sólo cómo pasan los días a la espera de tiempos mejores, aguardando a que la economía se recupere o nos la arreglen. No puedes permitirte el estar disperso, esconderte en la lectura de la prensa, de las malas noticias, o buscar recompensas inmediatas fáciles para sobrevivir. Esa es una mala vida. Debes ocuparte en crecer como persona y como profesional cada día, y especialmente ahora: Desarróllate emocionalmente: Cuando estás en paz, relajado, tranquilo, estás más inspirado y tu capacidad se incrementa notablemente. Tu mejor estado de ánimo te permite trabajar mejor, estar de mejor humor, y los clientes lo notan y se genera un círculo virtuoso. Desarróllate técnicamente: Vuelve a ser el dueño de tu tiempo y de lo que haces con él. Estudia, aprende, empieza cada día adquiriendo nuevos conocimientos. Hemos de recuperar un modo de trabajar que haga que las cosas funcionen de nuevo, como antes de la crisis. Llega a conocer a más personas. Para relacionarse con la gente necesitas desarrollar tu capacidad de empatía y mucha generosidad. Cada día ofrece algo sin esperar nada a cambio. Es lo mejor que puedes hacer para que...

No disimules 03Jun

No disimules

¿Se puede disimular la falta de confianza? Veíamos el viernes que la confianza nace de dentro. Tiene que  ver con cómo te sientes contigo mismo y con el mundo que te rodea y el impacto que esto tiene en la manera en la que te sientes, y en tu modo de comportarte. Muchas personas en el desarrollo de su vida profesional se comportan externamente como si tuvieran esa confianza mientras que internamente pueden vivir una crisis profunda. No es ésta una manera agradable de vivir ni el mejor camino para actuar. Profesionalmente les puede afectar de muy diversas maneras: Han de prepararse en exceso porque están muy preocupadas porque las cosas van a salir mal. Padecen insomnio la víspera de una presentación o reunión importante, lo que hace que no estén en su mejor forma al día siguiente. No son capaces de defender sus ideas por no considerarlas valiosas. No se presentan como candidatas a una promoción profesional o a un nuevo trabajo porque piensan que no son lo suficientemente buenas. Son incapaces de aprender de sus errores porque dedican el tiempo a sentirse culpables. No entran en debates con los demás ya que dudan que su opinión cuente para algo o sea acertada. Les preocupa delegar ya que no confían en los demás y tienen miedo de que hagan las cosas mal. Tratan de controlar las cosas fuera de ellas porque no se sienten en control de ellas mismas.   Aparentar que se tiene seguridad no genera verdadera confianza. Aunque lo puedas hacer durante algún tiempo, simular que actúas con confianza cuando careces de ella no es ni cómodo ni saludable. Podrías pensar que sólo se puede tener verdadera confianza cuando uno es perfectamente competente, cuando conoce todo lo que debe saber sobre...

Demasiado ruido

La agitación de los negocios, la competencia de todos contra todos, la persecución de objetivos diversos y dispersos, la discusión acalorada por defender opiniones de las nadie está seguro… Ahora los decibelios han aumentado hasta hacerse ensordecedores. Las voces generadas por bancos, deudas, primas y cuñados, amplificadas por voceros aparentemente ilustrados, ya no dejan pensar. No hay manera de entenderse ni de reconocerse. No nos entendemos acerca de lo que es más conveniente para volver a trabajar, en algo, con eficacia, y de utilidad para alguien. Ni tampoco sobre cómo realizarlo, ni con qué recursos, ni en compañía de quién. Ni el porqué de las trabas y limitaciones que algunos ponen para hacerlo. Ni nos reconocemos por los metros con que nos miden. Nos aplican una contabilidad que nos señala la depreciación de nuestros activos, los que teníamos pero ya no tenemos, y nos valora lo que nunca tuvimos pero ahora debemos. Y los que así cuentan todavía reclaman cobrar por sus ejercicios de magia. Puestos a valorar bien lo que tienes, es preciso saber qué activos son verdaderamente valiosos e interesantes. No consigo recordar a nadie que se presente a sí mismo por el sueldo que gana o la cifra de su patrimonio. Quizá los hay pero son unos insensatos que me alegro de no haberme tropezado. Son otros activos, los no tangibles, los que te deben preocupar. Lo que sabes, la experiencia que adquieres, lo que estás aprendiendo, a quién conoces, a cuántos ayudas, el bien que haces… No importa que no aparezcan reflejados en el PIB ni en los balances de la contabilidad nacional. Pero al final son los que más cuentan. Insisto, demasidado ruido. Si volviera la calma, con un poco de silencio, recuperaríamos el sentido y veríamos que estos...

¿Cómo andas de confianza?...

La pregunta puede parecer una obviedad a la vista de las noticias que lees cada día en la prensa. Si embargo es preciso recordar que la confianza en uno mismo es algo interior y que no debe excusarse en la incertidumbre del entorno. Confiar en uno mismo es sentirse contento por lo que uno es, por lo que hace y por las propias capacidades. No todos respondemos de la misma manera. Muchas personas manifiestan distintos niveles de confianza dependiendo de las circunstancias por las que atraviesan. Hay algunas que demuestran confianza todo el tiempo, mientras que en otras este sentimiento aparece y desaparece. Estos son algunos signos que se encuentran en las personas que carecen de confianza en ellas mismas: Dudan de su capacidad para desarrollar bien una tarea o incluso hacer su trabajo. Padecen un miedo continuado a que se descubra que no saben nada. Se minusvaloran a sí mismas con un discurso interno desmoralizador referido a su falta de capacidades o a los errores que han cometido. Carecen de autoestima e incluso llegan a auto despreciarse. Rechazan cualquier refuerzo positivo, afirmando que quien se lo da ignora cuan inútiles pueden llegan a ser.   En los momentos actuales es muy oportuno ser capaz de identificar la posible pérdida de confianza entre la gente con la que trabajamos o incluso en nosotros mismos. Es obligado desarrollar y mantener esa seguridad interior. La necesitamos para poder sobrellevar cualquier contratiempo y saber que disponemos de las capacidades para poder gestionar lo que nos depare el futuro. La confianza interna se expresa también en la forma de relacionarse. La persona con confianza en sí misma se muestra relajada, natural y espontánea con quienes le rodean. Pero tener confianza no basta para ser capaz de conectar con...

Lo más valioso de tu vida...

Estoy leyendo el libro de Christensen, Allworth y Dillon “How will you measure your life”. Su origen está en el impactante discurso de Christensen en la graduación de los alumnos de la Escuela de Negocios de Harvard de 2010. El conferenciante, persona religiosa y que acababa de superar un cáncer, comparte con ellos las líneas maestras que a él le han ayudado a encontrar sentido a su vida. Creo que debes leerlo, pero mientras te llega te avanzo algo de lo que podrás encontrar en él. Pon un fin en tu vida. Tener un propósito claro para tu vida es esencial. Si no se tiene, la vida se queda vacía de contenido. Lograr esa meta ha de estar en el centro de tus decisiones acerca del modo en que ocupas tu tiempo, usas tus talentos y gastas tus energías. Sin embargo, ese propósito no se suele tener claro si no dedicas un tiempo largo e intenso a reflexionar sobre él. Dominar la propia profesión es importante, pero no deja de ser más que una herramienta para lograr tu propósito. Distribuye con inteligencia tus recursos. La estrategia que orienta el desarrollo de tu vida viene determinada por tus decisiones sobre el modo en que asignas tu tiempo, tus esfuerzos y tus conocimientos. Quienes persiguen la excelencia en la carrera profesional con frecuencia sacrifican la dedicación a su familia, pese a que en ella es donde encontrarían la fuente más segura de la felicidad. Crea tu propia cultura. Ella orienta el modo en que se abordan los problemas y se establecen las prioridades. La cultura, en la empresa y en la familia, puede construirse de manera consciente o bien evolucionar de manera inadvertida. No compensa dejarlo al azar. Cómo sea el desarrollo de los hijos, igual que...

El estilo de Steve Jobs...

Se está escribiendo mucho últimamente acerca del estilo de liderazgo de Steve Jobs con la intención de proponerlo como ejemplo. Se destaca siempre su carácter dinámico y su genio innovador. Su capacidad de impacto resulta evidente ya en sus contemporáneos por los productos y servicios desarrollados y que han redefinido importantes sectores empresariales y la manera en que vivimos. El estilo de liderazgo de Jobs fue ciertamente complejo. En ocasiones apasionado y confiado como para tomar iniciativas arriesgadas, y con carisma para atraer a profesionales en busca de sus mayores aspiraciones. Otras veces inmaduro en el trato personal, impaciente, obstinado, hipercrítico, o incluso cruel. Cuando se mostraba caprichoso, exigente o déspota se alejaba del modelo de líder al servicio de los demás que muchas veces se ha defendido en estas notas. Su capacidad visionaria es indiscutible. Capaz de crear la empresa más destacada del mundo con la gente más motivada para desarrollar productos excepcionales durante mucho tiempo. Hábil para identificar y seleccionar los mejores talentos y a la vez caer en el error de marginar a gente muy valiosa. Fue experto en conducir a equipos de trabajo para que alcanzaran el máximo rendimiento y realizaran lo imaginable, pero perdiendo muchas veces a gente por el camino. Distorsionaba la realidad para adaptarla a sus fines, a la vez que creaba una visión convincente de adónde quería llegar. Como en cualquier otro caso de líder destacado sería un error tratar de imitarlo en sus diversas facetas. Me quedo con su capacidad para innovar, su atención por los detalles, y por su deseo por mejorar, por ser mejor persona, aunque le resultara difícil… En todo caso, en este asunto del liderazgo, me parece que mejor que mirar hacia fuera para buscar candidatos a imitar, es mirar hacia...

Con qué oferta quedarse...

Hace unos días alguien muy cercano se encontraba en la dificultad de decidir entre tres ofertas de trabajo y me pedía consejo. Ya sé que en estos tiempos puede parecer extraño, y es verdad; las ofertas tenían lugar en otro país… En todo caso me sirvió para pensar y tratar de establecer un modelo del proceso a seguir para decidir con mayor seguridad. Estos son los criterios: Determina en cuál de las ofertas puedes proporcionar una mayor contribución. Decide a quién puedes ayudar más si te incorporas. Averigua con que cultura empresarial y valores te sientes más identificado. Ojo que una cosa es la teoría y otra la práctica. Te has de asegurar que quienes trabajan en ese lugar se mueven por esos valores. En la duda habla con algunos de ellos (en particular si averiguas que han marchado varios últimamente…) Identifica dónde puedes aprender y desarrollarte más en el futuro. Considera cuál de las ofertas se te hace precisamente porque buscan tu perfil y no las que tratan de ocupar un puesto preestablecido. En este segundo caso hay más riesgo de que no acabes encajando. Escucha tu voz interior, tu intuición. ¿Y el dinero…? Si, claro, es importante, pero al llegar a este punto la decisión ya deberías tenerla clara.   Bueno, esto es lo que haría yo. ¿Tu cómo lo...

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