Cómo añades valor
Es el aspecto mas básico de tu negocio. Entregas valor a tu cliente a cambio del pago que te realiza. Sin embargo, el valor no siempre es lo que a ti te parece sino lo que tu comprador reconoce mediante su disposición a comprarte a ti y no a otro, y además al precio que le has solicitado.
Ya hemos comentado otras veces que la estrategia de añadir valor por la vía de añadir más características a tus productos y servicios en un enfoque poco original y fácil de copiar.
La verdadera manera de proporcionar un valor real surge a partir del conocimiento y la vinculación con tu cliente. Por esta vía logras aportar elementos tangibles e intangibles que son más difíciles de imitar y por los que tus clientes aceptan pagar un precio superior.
Lograrlo obliga a llevar a cabo algunas actividades como las siguientes:
- Mide. Muchos sugieren medir el valor que se entrega al cliente, y no lo discutiré aunque dudo que puedas dar con una cifra adecuada. Más importante es medir el dinero que le haces ganar a tu cliente con la oferta que le entregas. No es más difícil de calcular pero si mucho más poderoso.
- Orienta. Una de las mejores maneras de añadir valor es asesorando a tus clientes. Puedes hacerlo tanto de modo personalizado y privado, como de forma pública y sectorial al manifestar tus opiniones a través de las distintas herramientas de las redes sociales. Conviértete en la referencia más creíble.
- Escucha. Tus clientes utilizan distintos medios para manifestar sus preocupaciones y necesidades. Sin duda has de escuchar lo que dicen en las redes sociales, pero no olvides cuidar la entrevista personal. Es la más valiosa para generar una relación de confianza.
- Enseña. Transmite a tu cliente lo que has aprendido y enséñales a mejorar en su trabajo. Esto te exige conocer bien su negocio y contar con los expertos adecuados.
- Emociona. Identifica e incorpora elementos en tu propuesta de valor que generen un impacto emocional. Son detalles diversos, que pueden ir ligados al diseño o al modo de realizar un servicio…
Este es el objetivo estratégico: Progresar en la escalera de la seducción de tus clientes hacia posiciones de máxima vinculación.
