Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Dicen que Steve Jobs estaba especialmente obsesionado con lograr este objetivo. Y muchas veces he comentado la necesidad estratégica de alejarse de una fijación de precios determinada por los que establece la competencia. El precio debe ser función del valor percibido por el cliente. Por tanto nunca podrás fijarlo con seguridad si no conoces bien al cliente y si no estás seguro del valor que le estás proporcionando. De ahí la necesidad de construir una vinculación estrecha con el cliente que te permita conocer: Lo que el cliente necesita, ya que es a partir de esta necesidad y de su dificultad para alcanzarla como podrás establecer tu propuesta de valor. Lo que le estás proporcionando, ya que podría ser que no estés entregando un producto o servicio acorde con las expectativas del cliente. Esto te debe dar la oportunidad para corregir y mejorar lo que sea preciso. El valor que le generas al cliente. Ese habrá de ser el punto de referencia final para fijar el precio. Habrás de ser capaz de medirlo y comunicarlo de manera muy concreta. De este modo, al restarle el precio que le cargues al cliente, éste podrá percibir con claridad cómo además de proporcionarle lo que necesita, le haces ganar dinero.   Como siempre, el cliente en el centro de tu...

Quizás los tuyos no, pero no sería mala cosa que te pusieras en lo peor. Si estás preparado para ello, llegado el caso de que se produjera semejante desastre, sabrías cómo reaccionar. Al contario de lo que te pudiera parecer, que te odien los clientes no significa necesariamente que ya estás acabado. Ese podría ser el desenlace para la mayoría de las empresas. Pero no para ti. ¡Es un regalo! Si te odian tienes ya la indicación definitiva para cambiar tu estrategia y modelo de negocio y empezar a hacer las cosas bien. No puedo evitar el pensar en la situación actual. ¿Reconoces algún tipo de negocio al que sin duda odien sus clientes? En efecto, a los bancos. Estos tiempos son los mejores tiempos para construir un banco excelente, de referencia, que se gane el prestigio y respeto de la gente. Pues no se ve a ninguno en el camino correcto. Tratan de salir a flote con promociones de corto plazo y abusando por enésima vez de sus clientes atosigándoles con productos que no les interesan ni benefician en absoluto. Si te pasara a ti ¿qué deberías hacer? Naturalmente redefinir por completo tu estrategia para asegurar que la respuesta a las necesidades de tu cliente y obtener su vinculación pasan a ser lo primero. Para lograrlo deberías comportarte de este modo: Sé obsesivo en la búsqueda de indicios para reconocer lo que está pasando. Desarrolla tu creatividad para generar soluciones a los problemas identificados. Ponte metas que te señalen lo que pretendes conseguir. Demuestra disciplina para hacer lo que se precisa para lograr las metas anteriores. Apunta bien. Descubre lo que puede funcionar y lo que no. Se concreto en las actuaciones a desarrollar. Actúa metódicamente y evita improvisaciones. Muéstrate consistente en el...

Al estudiar las empresas más destacadas en distintos sectores, Jim Collins observa en ellas una característica común. No tiene que ver propiamente con la formulación de la estrategia. Se trata de un conjunto de prácticas operativas bien establecidas que constituyen una fórmula replicable y consistente para alcanzar éxito. Son políticas y programas que hacen realidad los conceptos estratégicos; un conjunto de prácticas, de maneras de hacer, y que se caracterizan por su concreción y por aplicarse de manera sistemática y consistente. La claridad y concreción de la receta ayuda a la gente de la empresa a sostener el esfuerzo y lograr un alto desempeño incluso en condiciones extremas. Proporciona una guía clara respecto a lo que se debe hacer y lo que se debe abandonar. Para mantener el control en un mundo descontrolado se precisa la adhesión extrema a esa receta. Las empresas que destacan se adhieren a ellas con una disciplina fanática y raramente las corrigen, con sumo cuidado y sólo cuando las condiciones lo exigen. Cambiar es siempre es difícil, pero no es eso lo más costoso. Lo difícil es adivinar lo que funciona, comprender por qué funciona, saber cuándo cambiar y cuándo no hacerlo. La presión por el cambio en la que estamos inmersos es gigantesca y enormemente acelerada. Si trataras de reaccionar a cada acontecimiento externo rápidamente te encontrarías incapacitado. La mayoría de esas nuevas circunstancias son sólo ruido y no te obligan a abordar cambios fundamentales. Sin embargo ocasionalmente se producen cambios determinantes que te exigen ajustes para evitar enfrentarte a catástrofes o dejar pasar oportunidades. Toda organización hace frente a esa lucha constante por encontrar el equilibrio entre la continuidad y el cambio. Y a la vez no hay empresa humana que pueda tener éxito sin consistencia. Las...

Capacidad de Pensamiento creativo Consiste en la capacidad para generar ideas e identificar aquellas verdaderamente útiles. Pueden encontrarse personas incapaces de generar ideas que necesitan ayuda para lograrlo y otras a las que se les ocurren muchas ideas pero que no son capaces de decidir cuáles elegir. Se necesitan de dos habilidades para tener un pensamiento creativo: Pensamiento divergente:Es la habilidad para generar muchas ideas originales, distintas y complejas. Para desarrollarlo hay que saber preguntarse y contestar cuestiones como las siguientes: ¿Qué ha funcionado anteriormente? ¿Qué podría funcionar en el futuro? ¿Qué ha aparecido de nuevo en este área? ¿Qué podría utilizarse de manera completamente nueva? ¿Qué nueva cosa podría probarse? ¿Habría un modo mejor de hacerlo? ¿Qué podría aprenderse de las ideas de otros? ¿Qué surgiría de pensar desde una perspectiva diferente? ¿Cómo veo usarlo a mi cliente?   Pensamiento convergente:Es la habilidad para evaluar de manera lógica y crítica las ideas para elegir la mejor de ellas. Ayuda a desarrollarlo el contestar a estas cuestiones: ¿Funcionará? ¿Puede hacerse? ¿Es factible técnicamente? ¿Es lo que el cliente necesita, quiere o está dispuesto a utilizar? ¿Es atractivo? ¿Es seguro? ¿Qué conocimientos se necesitan para hacerlo funcionar? ¿Disponemos de los recursos necesarios? ¿Qué inversión se precisa? ¿Es coherente con otros desarrollos? ¿Puede promoverse? ¿Será rentable?   Otras notas relacionadas: Fabricando innovadores (1) Menos lobos, mejores pastores Experimentar para...

Posiblemente la causa de nuestros problemas actuales se deba a que hemos tenido demasiados lobos y malos pastores. Hace un par de días comentaba mi opinión sobre la incapacidad de determinadas organizaciones sociales para responder a los retos que tenemos planteados. Hoy leía que para el desarrollo de una región se necesitaba que estuvieran unidos entre sí  cuatro elementos: gobierno, empresas, sociedad civil y universidad. Claro que para que su impacto pueda notarse esos mismos elementos deben disponer de esa capacidad de innovación o desarrollo que yo sigo echando en falta. Parecería que todos ellos estuvieran afectados por el mismo virus de la burocracia improductiva. La principal razón por las que han quedado caducas podría muy bien ser la ausencia de líderes …: … que hayan podido orientar a esas organizaciones en el abandono de los hábitos del pasado y en la gestión de las reformas necesarias. … capaces de crear un clima de fomento de la innovación, de recompensa de la creatividad y la colaboración. … que confiaran en individuos con talento en quienes depositar la responsabilidad del cambio de esas organizaciones. … que trabajaran de forma conjunta buscando el interés general antes que el de su propia organización.   En efecto, creo que estarás de acuerdo en que la calidad del factor humano está en la base de la solución de los problemas. Y no basta la calidad individual sino que se precisa de la que debe generarse en grupos organizados. Cómo sean estos grupos, cómo se organicen, es un tema sobre el que habrá que profundizar. Desde luego no pueden estructurarse ni gobernarse como en el pasado. La comunicación y la colaboración entre sus miembros de manera intensa y estrecha apoyándose en las tecnologías actuales será lo que marcará la diferencia....

Es la conclusión que quiero transmitirte hoy y a la que habrá que completar con una solución. Es ya un lugar común el reconocimiento de estar en una nueva era que plantea a la sociedad unos nuevos retos y que exige nuevas soluciones. Es preciso reconocer que esos problemas son de muchos y a la vez particulares. Cabría pensar por tanto que las organizaciones sociales ya existentes deberían ser capaces de proporcionar la respuesta necesaria a esos problemas. Mi tesis hoy es que las organizaciones sociales existentes en la actualidad y establecidas desde hace muchos años, no son capaces de dar las respuestas que esperamos de ellas. No pueden resolver los problemas ni para la colectividad ni para el individuo. Cuando hablo de organizaciones sociales… ¿en cuáles pienso?.  De hecho en todas aquellas a las que por inercia acudiríamos en busca de respuestas. Por mencionar algunas: Gobiernos y administraciones nacionales y locales. Partidos políticos y sindicatos. Corporaciones profesionales. Cámaras de comercio y asociaciones empresariales.   Y la causa de esta incapacidad está en unas características poco apropiadas: Carácter local para un mundo global. Procedimientos y normas de funcionamiento anticuados. Mecanismos de toma de decisiones lentos e ineficaces. Órganos de gobierno más preocupados en perpetuarse que en servir los intereses de quienes les eligieron. Ausencia de diversidad en los conocimientos y competencias disponibles.   Se necesitan por tanto unas nuevas organizaciones que: Se basen en la confianza y en el conocimiento mutuo de los participantes. Acojan a personas con capacidades diversas y variadas. Permitan el trabajo conjunto y colaborativo. Lleguen a un ámbito geográfico tan amplio como sea posible. Sean capaces de responder de manera flexible y rápida. Operen a partir de la contribución generosa de cuantos participan.   Las soluciones están ya disponibles; sólo...

Si en los dos días pasados hemos considerado el efecto negativo de la multitarea en el funcionamiento individual y de los equipos, hoy veremos el impacto en las organizaciones y como arreglarlo. Hay que empezar recordando que la responsabilidad del directivo es garantizar la productividad de los profesionales para cumplir con sus responsabilidades. Y a diferencia de épocas pasadas, el trabajo requiere hoy creatividad, aplicación de criterios y elaboración de juicios, cosas que no pueden realizarse sin la concentración adecuada. La dispersión que afecta a los profesionales tiene para las organizaciones unos efectos que se amplifican debido a que: Los proyectos son hoy el resultado de los trabajos de grupos más que de individuos. Las distracciones ocasionadas por la actitud de multitarea de unos, disminuye la concentración, reduce la calidad y retrasa el trabajo de otros. La falta de concentración de los directivos retrasa la toma de decisiones o se toman de manera apresurada tras un análisis superficial. Todas las tareas parecen urgentes, con lo que no se asignan adecuadamente recursos a los temas críticos y se abordan problemas de manera equivocada.   En conjunto se calcula que la productividad de la organización se reduce a la mitad. No obstante, es posible poner en marcha remedios contra la multitarea que permitirán a profesionales y directivos ganar en productividad y eficacia: Establece con claridad y coordina el nivel de prioridades de las tareas para que la gente pueda centrarse en ellas y llevarlas a cabo hasta el final sin interrupciones. Reduce a la mitad el número de proyectos en marcha. Menos proyectos comporta menos tareas simultáneas  y, por tanto, menos confusión sobre el nivel de prioridades. Pon en marcha proyectos con la preparación adecuada y disponiendo de todo lo necesario (objetivos claros, recursos necesarios, especificaciones,...

Hoy toca repasar algunas propuestas para evitar caer en la situación de la “multitarea”: Empéñate en hacer una sola cosa cada vez. Es la clave de la productividad. Date un tiempo de 20 minutos para trabajar en un asunto y al acabar decide si sigues con ellos o cambias a otra cosa. Hacerlo de este modo te permitirá cobrar avanzar con eficacia en los proyectos que llevas entre manos. Reserva en tu agenda periodos de tiempo para trabajar concentrado. Si no lo haces nunca encontrarás el tiempo necesario para trabajar en profundidad en un tema. Su duración: entre 90 minutos y las dos horas. Cambia después a otra actividad. Elimina todo lo que pueda distraer tu atención. Apaga del todo el teléfono. Cierra la aplicación de correo electrónico y demás aplicaciones de mensajería. Si estás en el ordenador, cierra aquellas aplicaciones en las que no estés trabajando. Evitarás distraerte con los avisos que puedan generar esos programas. Controla la imaginación. Quizás sea lo más difícil. Si se te ocurren ideas o acciones, anótalas en un papel y vuelve a la tarea fundamental. Cuánto más rápidamente lo hagas menos concentración perderás. Haz lo más importante a primera hora de la mañana, preferiblemente sin interrupciones. Establece cada semana unas citas regulares y programadas para pensar más a largo plazo, creativa o estratégicamente. Tómate unas vacaciones. Es importante que lo sean de veras, es decir,  que aproveches para desconectar del trabajo. Y hazlo periódicamente, repartidas en varias ocasiones durante el año. Bastarán unos pocos días cada vez.   Además cuida el ambiente del lugar de trabajo. Busca uno relajado y que te permita pensar con tranquilidad. Mejor si es un espacio privado y resístete a cualquier deseo de distraerte hasta que llegue el momento que te has...

Se está escribiendo mucho últimamente acerca del estilo de liderazgo de Steve Jobs con la intención de proponerlo como ejemplo. Se destaca siempre su carácter dinámico y su genio innovador. Su capacidad de impacto resulta evidente ya en sus contemporáneos por los productos y servicios desarrollados y que han redefinido importantes sectores empresariales y la manera en que vivimos. El estilo de liderazgo de Jobs fue ciertamente complejo. En ocasiones apasionado y confiado como para tomar iniciativas arriesgadas, y con carisma para atraer a profesionales en busca de sus mayores aspiraciones. Otras veces inmaduro en el trato personal, impaciente, obstinado, hipercrítico, o incluso cruel. Cuando se mostraba caprichoso, exigente o déspota se alejaba del modelo de líder al servicio de los demás que muchas veces se ha defendido en estas notas. Su capacidad visionaria es indiscutible. Capaz de crear la empresa más destacada del mundo con la gente más motivada para desarrollar productos excepcionales durante mucho tiempo. Hábil para identificar y seleccionar los mejores talentos y a la vez caer en el error de marginar a gente muy valiosa. Fue experto en conducir a equipos de trabajo para que alcanzaran el máximo rendimiento y realizaran lo imaginable, pero perdiendo muchas veces a gente por el camino. Distorsionaba la realidad para adaptarla a sus fines, a la vez que creaba una visión convincente de adónde quería llegar. Como en cualquier otro caso de líder destacado sería un error tratar de imitarlo en sus diversas facetas. Me quedo con su capacidad para innovar, su atención por los detalles, y por su deseo por mejorar, por ser mejor persona, aunque le resultara difícil… En todo caso, en este asunto del liderazgo, me parece que mejor que mirar hacia fuera para buscar candidatos a imitar, es mirar hacia...

Hace un par de días hablábamos de la necesidad y el modo de innovar. Hoy podemos repasar nuevas vías que podrías probar para lograrlo. Buscas introducir diferencias significativas en tu mercado y lo normal será que no seas capaz de identificar en este momento el modo de hacerlo. Aún no está claro lo puede ser la base del negocio mañana. Por eso es importante que seas el promotor de esos cambios. Aquí tienes algunas maneras de conseguirlo: No te preocupes por preservar lo que hasta ahora ha sido la base del éxito de tu marca. Abandona la manera habitual de pensar: tamaño, precio, alcance, etc. Centra la atención en un par de elementos que realizarás de manera distinta. Trata de descubrir maneras de llegar al cliente completamente distintas de las habituales en el sector. No precisas disponer de salida de una oferta completa puesto que tratas de dirigirte a un segmento de mercado diferente. Introduce combinaciones de productos y servicios con precios que sean difíciles de comparar a otras ofertas existentes en el mercado. Apunta a conseguir una pequeña cuota de mercado en el segmento de precio alto mediante una oferta significativamente distinta y valiosa. O mira de conseguir una mayor cuota de mercado a un precio más bajo. En todo caso, toma decisiones y muévete con rapidez.   Pero no “dispares” al azar. Piensa en las necesidades de tus clientes, expresadas o anticipadas. Y experimenta.   Otras notas relacionadas: Experimentar para...