Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Cada vez me gusta más este concepto que no está muy extendido y sobre el que comentamos de continuo con Ignacio Urrutia. Son los «no-consumidores” y se caracterizan por no acceder a las ofertas que un mercado concreto les propone por razones diversas: ya sea precio, conveniencia, diseño, localización, etc. Me interesa tratar de ellos hoy pues son los primeros sujetos que pueden servir de orientación para la introducción de innovaciones radicales. Quien sea capaz de identificar las razones por las que se encuentran excluidos está en la mejor posición para proponer una nueva oferta capaz de lograr un crecimiento espectacular en un sector estancado o en declive. Para innovar no hay más que profundizar en las causas de las ineficiencias actuales del sector y que hacen que buena parte del mercado no sea atendida. Quienes ya operan en él están tan comprometidos con una determinada manera de hacer las cosas que piensan que quienes no les compran es porque no tienen esa necesidad o jamás se podrán permitir el atenderla. Hay dos ejemplos de innovadores radicales cuyos modelos de negocio han revolucionado dos sectores fuertemente asentados: Airbnb en relación a los hoteles y Uber en el sector de los taxis. Ambos están generando sonadas protestas y buscan defenderse de los que irrumpen impidiendo que se implanten. Esa posición es un error. Pensemos en el sector del taxi. Sus ineficiencias son evidentes se mire por donde se mire: La baja ocupación, escasa rentabilidad, costes altos, el precio elevado, sobredimensionado, causa de congestión del tráfico urbano y contaminación… Su crecimiento y transformación pasa por innovar en modelos de negocio que pueden ser mucho más atractivos y con más potencial incluso que la propuesta de Uber. ¿O es que alguien duda de que la mayoría de nosotros...

Los grandes cambios se acompañan de grandes oportunidades. Innova poniendo en marcha nuevas iniciativas, crea productos que la gente desea, cambia las reglas de juego de los...

En las últimas semanas he tenido ocasión de encontrarme con un buen número de ellos. Y me comprometí a escribirles estas líneas. Y lo prometido es deuda… Estamos en un sistema que exige nuestro tiempo, nuestro trabajo, nuestro conocimiento, pero que no ofrece nada a cambio, que no escucha, que se mueve con lentitud y al que apenas importamos. Un sistema que no parece inmutarse por los millones de personas a los que no es capaz de emplear, ni por otras muchas más a las que entretiene con trabajos poco cualificados y mal pagados. Si sientes que eres una de ellas, bienvenida al grupo de los inadaptados (descartados los llama el Papa Francisco). En el contexto actual no se trata de una calificación negativa. Precisamente porque no encajas en las reglas, normativas y procedimientos del sistema estás obligado a ejercitar tu creatividad y capacidad de iniciativa para salir adelante. Es importante que seas consciente de que no tienes otra opción que reconocer esa singularidad y asumir tu responsabilidad. Lamentablemente, por falta de formación y de información, muchos continuáis llamando a las puertas del sistema esperando que os las abran. Os habéis convertido en entregadores de curricula a los que nadie atiende. Y para empeorar las cosas, tampoco disponemos de suficientes líderes capaces de agrupar a los inadaptados en torno a organizaciones que favorezcan la innovación y el desarrollo de iniciativas, y que se ocupen de coordinar la obtención de los recursos necesarios. Tenemos el reto de construir un nuevo mercado de trabajo que ha de ser colaborativo más que competitivo. Los jóvenes desmotivados, los sobradamente formados, los expertos discriminados por su edad, habéis de encontrar los mecanismos de participación y colaboración para compartir vuestros conocimientos y sacar adelante vuestros propios proyectos. Disponéis de las...

Tengo la impresión de que la mayoría de las empresas aún no se creen la necesidad de apostar por la innovación para asegurar su viabilidad. No hay más que ver cómo se afirman en sus modos de operación tradicionales. A lo más, se implican en nuevas campañas de promoción y comunicación con las que piensan atraer a los clientes que les abandonaron. En el fondo, esas empresas se sienten confortables con su posición dominante en el mercado y larga tradición y reconocimiento de su marca. Sin embargo, debiera inquietarles los numerosos ejemplos de empresas nacionales y extranjeras que han pasado de ser líderes en sus sectores a desaparecer o mantener tan solo una posición marginal. En casi todos los casos el fenómeno ha sido el mismo. Cambios radicales de la tecnología relevante para sus negocios han cambiado las reglas de juego y han permitido que los clientes optaran por nuevos operadores que ofrecían mejores de condiciones de precio y conveniencia o prestaciones. No todo está perdido si dichas organizaciones deciden afrontar sin prejuicios las nuevas reglas de innovación. No lo tienen fácil pues han de convencer a su gente de que están dispuestas a romper con la inercia y otorgar el poder de decisión y de equivocarse al mayor número posible de ellos. La apuesta es por iniciar tantos experimentos como sea posible. Sus competidores aún no identificados ya los están haciendo. Los experimentos enseñan, también los que fallan. Y cuantos más se realicen, más posibilidades de dar con la clave de la redefinición de la oferta de valor para los clientes. La ventaja de las organizaciones establecidas es que disponen de masa crítica de personas y activos de conocimientos e información que en teoría les pueden permitir avanzar con rapidez. El inconveniente, el...

La crisis ha dejado ver la cara más defectuosa de unas organizaciones anticuadas. En los últimos meses se ha agudizado el fenómeno por el que buenos profesionales se han visto obligados a abandonar las organizaciones en las que trabajaban. Igual tu también atraviesas por una situación similar. No debiera sorprenderte. A esas viejas organizaciones les incomoda el que destaques. Prefieren la estabilidad y el mantenimiento del status quo antes que el progreso. Su objetivo es perpetuarse aun a costa de las personas que las componen, a las que consideran perfectamente reemplazables. Por eso observas organizaciones llenas de burócratas, aduladores, fieles cumplidores del manual y temerosos de pensar por ellos mismos. Y a cambio reciben como recompensa la ausencia de responsabilidades, unos salarios bajos y permanecer en el anonimato. Para dichas estructuras ser obediente es lo obligado pues te ven como una pieza sustituible. Como podría esperarse, en estos sistemas mucha gente padece frustración al reconocerse manipulada y desaprovechada. Cómo sólo hacen lo que les dicen nunca llegan a recibir lo que creen merecerse por unas capacidades que jamás ponen en servicio. Pero las organizaciones que se aferran a estos viejos sistemas de funcionamiento, por muy reconocidas que sean sus marcas, están condenadas a desaparecer. De hecho las noticias de su descomposición aparecen cada vez con más frecuencia en los medios de comunicación. Si te encuentras en esa situación, no te queda más remedido que desobedecer y buscarte una nueva vida. Sólo podrás escapar si ejercitas tu talento y creatividad. Puedes contribuir con eficacia al desarrollo de nuevas organizaciones si dejas de acomodarte al lugar donde te encuentras y te decides a desarrollar tu potencial. Descubre por ti mismo lo que quieres hacer y cómo realizarlo. Propón contribuciones valiosas con impacto en la vida de...

Arte y estrategia son dos términos que fácilmente encontrarás unidos. Sin embargo, pocas veces se explica la verdadera naturaleza de su relación y sus implicaciones. En la medida en que la estrategia es el resultado de la aplicación de las capacidades creativas y la imaginación de las personas, puede calificarse como un arte. Y a quienes la ejercitan podríamos denominarlos artistas. Este reconocimiento es tanto más debido cuanto los trabajos de la estrategia son tantas veces objeto de estudio, análisis y admiración. También existen los falsos artistas o meros copistas. No todos los directivos se empeñan con esfuerzo en la tarea creativa. Hay quienes su falta de convicción, su apatía o desilusión, les lleva a dejarse arrastrar por una inercia que acaba conduciendo a la frustración personal y el abandono de su empresa. Pero hoy quiero apuntar tan solo lo que representa el observar a la estrategia como un arte. Puedes pensar en ella de un modo comparado con la pintura o la música. Se me ocurren estas consideraciones: Su carácter humano. Las personas son determinantes en su formulación y ejecución. Un abordaje científico no es de suficiente utilidad. La estrategia no puede proponer soluciones exactas y de carácter universal. La diversidad, como en el arte, es lo propio de la estrategia. Sus posibles obras pueden ser infinitamente distintas entre si. Se necesitan instrumentos y herramientas para realizar sus obras. Y el mayor o menor dominio de ellas determina la aptitud del artista. Como todo arte, su reconocimiento y aceptación viene condicionada por el modo en que es comunicado. Incluye siempre la necesidad de formación para los no iniciados o los que aún no saben apreciarlo. La experiencia, la persistencia y la práctica hacen progresar la calidad de la obra realizada. Y como otras artes, la estrategia es capaz de estimular la actuación...

Muchas de las nuevas iniciativas empresariales se desarrollan de manera consciente como soluciones que tratan de responder a un problema. Las metodologías más extendidas en los últimos años, identificadas con términos como “lean”, “agile”, “canvas” han ayudado a enfocar los esfuerzos de los emprendedores que las siguen en la implantación de soluciones concretas a determinados problemas. Mi observación de muchas de esas iniciativas y de la aplicación de dichas metodologías me lleva a dos consideraciones: No se suelen acompañar de una formulación estratégica sólida o actual. Son herramientas que se aplican sobre presupuestos sectoriales obsoletos o se apoyan en las tradicionales estrategias competitivas genéricas. Los problemas se definen, en la práctica, a posteriori, una vez que el emprendedor ha ideado una solución de la que ya se ha apasionado. Esto hace que aquellas metodologías, con ser valiosas, no sean tan eficaces como debieran. En mi opinión, la causa de los errores anteriores nace de que aún se mantiene la inercia de considerar la empresa desde el punto de vista de la oferta y no de los clientes. ¿Pero si se proponen soluciones a problemas, cómo defiendo que mantienen el punto de vista del producto? Pues porque los problemas que tratan de resolver, en la mayoría de las ocasiones, tienen un carácter genérico, abstracto, que no responden a necesidades concretas de clientes bien identificados. Y como he defendido muchas veces en estas páginas, no existen los problemas genéricos. No hay un problema sin alguien que lo padezca. Sólo es de utilidad resolver problemas ligados a clientes concretos. Puede parecer ésta una afirmación extrema. Todos podemos aceptar la existencia de problemas abstractos, que intelectualmente resultan atractivos de estudiar y llegar a resolver. Y algunos de ellos eventualmente podrían acabar encontrando un camino para su aplicación a los mercados en...

Ignoro si te aplicas el calificativo de innovador. Ojalá que si, pues de otro modo te encontrarás metido en serios problemas o te llegarán muy pronto. Aunque quizás aún no tengas muy claro como llegar a ser un innovador. Es una pena constatar cómo en la mayoría de las empresas y negocios con los que te cruzas cada día la innovación brilla por su ausencia. Si, quizás las instalaciones son nuevas y el diseño sorprendente, pero la manera de operar en nada se diferencia de la habitual en su gremio. Te puede ser útil repasar las abundantes notas publicadas anteriormente en la categoría de Innovación. Hoy me quiero centrar en el aspecto temporal de la generación de las innovaciones. Un único cambio en tu negocio no te convierte en innovador. Las cambiantes y particulares necesidades de cada uno de tus clientes conlleva un período de vida muy corto para tus propuestas y reclama actualizaciones continuadas. Algo similar a lo que hace tiempo tu mismo experimentas con los ordenadores, teléfonos móviles, aplicaciones, videojuegos… Esta tendencia afecta de manera radical a los procesos de diseño y desarrollo de productos y servicios: Las opiniones de los clientes tienen un papel determinante en las especificaciones. Los procesos de fabricación se aceleran y se acercan adonde se encuentran los clientes. Los equipos de desarrollo son poco numerosos, multidisciplinares e incluyen a los proveedores. Los prototipos se han de concretar en el plazo de un trimestre a lo sumo. Los productos en el mercado se renuevan cada año.   Mira a tu alrededor (y lo que llega del extranjero…, por desgracia) y compara con tu nivel de actualización. Decide de una vez romper con lo anterior, aunque te funcione y empieza a cambiar deprisa. Adopta prácticas como las anteriores o...

Se ha perdido el interés por ella. Se observa indiferencia y desgana por los programas de formación empresarial. Esta situación es parcialmente comprensible. En los últimos años hemos conocido el uso inapropiado e ineficaz de los fondos, la irrelevancia de sus contenidos y la desviación del propósito original. Muchas empresas lo estiman como una pérdida de tiempo y dinero a la que se resignan. Incluso los propios participantes, obligados a asistir, se lamentan del retraso que ocasionará en sus compromisos y tareas habituales por lo que tratan de escurrir el bulto en cuanto pueden. Sin embargo, la capacitación de los componentes de la empresa es un elemento primordial de la estrategia. En la medida que se orienta a que todos y cada uno de ellos estén en disposición de asumir nuevas y mayores responsabilidades, es una inversión realmente valiosa. Resulta vital para cualquier organización que desee progresar y particularmente en tiempos de mudanza como los actuales. Los cambios tecnológicos, la necesidad de aumentar la productividad, la mejora de la toma de decisiones, el desarrollo de la creatividad o la capacidad directiva justifican la importancia de la formación. Y sus efectos no se limitan a la adquisición de unas competencias específicas, sino que genera una satisfacción intrínseca en cuantos se benefician de ella, lo que refuerza el compromiso con su trabajo y con la organización. Sus efectos se extienden a su vez fuera de la empresa. Su impacto en la mejora de productos y servicios acrecienta la satisfacción de los clientes y contribuye a su fidelización. Hay que tomársela en serio y llevarla a cabo de manera rigurosa y exigente, evitando favoritismos que perjudiquen a los mejor dispuestos. Cuanto más preparados estén tus colaboradores, mejor será su desempeño y mayor su disponibilidad para asumir cualquier...

Innófobo es una palabra que no encontrarás en el diccionario (ni en Internet…). Es el término que propongo para describir a esos personajes que encuentras en empresas e instituciones públicas y privadas y que comprometen nuestra viabilidad y desarrollo más inmediato. Sin duda te has tropezado con ellos y podrías aplicarles otros sinónimos: tercos, cabezotas, testarudos, obstinados, insensatos, temerarios… Seguro que eres capaz de identificarlos: Repiten lugares comunes acerca del modo en que funcionan sus negocios o iniciativas. En su arrogancia piensan que sólo existe un modo correcto de hacer las cosas y que trabajar en equipo es una pérdida de tiempo. Castigan a quienes desafían lo generalmente aceptado y premian a los contemporizadores. Se oponen a que aquellos con más ingenio colaboren entre sí, compartan ideas y las perfeccionen juntos. Niegan la posibilidad de otorgar y conferir poder a sus colaboradores. Se oponen a la experimentación porque los nuevos procesos y resultados escaparían a su control. Carecen de interés en desafiar al status quo que sostiene la corrupción en la que ellos prosperan. Son incapaces de reconocer a los más preparados y de destacar públicamente sus opiniones. Aparándose en su título o en su cargo, cuando quieres proponer algo nuevo te dicen que ahora no es el momento. Apoyan estructuras burocráticas y conservadoras con aversión a cualquier tipo de riesgos. Rechazan la improvisación pues para ellos los planes son sagrados por encima de los objetivos que se persiguen. Defienden el “que inventen otros” por su miedo a equivocarse y que les exijan responsabilidades. Segadores de toda cabeza que sobresalga de la mediocridad. Estorban la aportación de valor para la sociedad y frenan la mejora de su bienestar. Aquellos que impiden que los sueños se hagan realidad. Son miedosos, intervencionistas, liantes, competitivos, maquinadores…  ...