El Problema
Muchas de las nuevas iniciativas empresariales se desarrollan de manera consciente como soluciones que tratan de responder a un problema. Las metodologías más extendidas en los últimos años, identificadas con términos como “lean”, “agile”, “canvas” han ayudado a enfocar los esfuerzos de los emprendedores que las siguen en la implantación de soluciones concretas a determinados problemas.
Mi observación de muchas de esas iniciativas y de la aplicación de dichas metodologías me lleva a dos consideraciones:
- No se suelen acompañar de una formulación estratégica sólida o actual. Son herramientas que se aplican sobre presupuestos sectoriales obsoletos o se apoyan en las tradicionales estrategias competitivas genéricas.
- Los problemas se definen, en la práctica, a posteriori, una vez que el emprendedor ha ideado una solución de la que ya se ha apasionado.
Esto hace que aquellas metodologías, con ser valiosas, no sean tan eficaces como debieran. En mi opinión, la causa de los errores anteriores nace de que aún se mantiene la inercia de considerar la empresa desde el punto de vista de la oferta y no de los clientes.
¿Pero si se proponen soluciones a problemas, cómo defiendo que mantienen el punto de vista del producto? Pues porque los problemas que tratan de resolver, en la mayoría de las ocasiones, tienen un carácter genérico, abstracto, que no responden a necesidades concretas de clientes bien identificados.
Y como he defendido muchas veces en estas páginas, no existen los problemas genéricos. No hay un problema sin alguien que lo padezca. Sólo es de utilidad resolver problemas ligados a clientes concretos.
Puede parecer ésta una afirmación extrema. Todos podemos aceptar la existencia de problemas abstractos, que intelectualmente resultan atractivos de estudiar y llegar a resolver. Y algunos de ellos eventualmente podrían acabar encontrando un camino para su aplicación a los mercados en el futuro. Pero esto los hace idóneos para una investigación básica que debiera financiarse por medios que caen fuera del ámbito de las nuevas iniciativas empresariales.
La pregunta primera y fundamental que debes responder es ¿quién tiene un problema? Y si te parece que es disparar sin apuntar, he aquí algunas ideas sobre dónde investigar la respuesta:
- Tus clientes actuales. Nadie los conoce mejor que tu. Estás en la mejor situación para observar qué cosas “les duelen”, qué dificultades tienen para completar sus “trabajos” habituales.
- Los clientes “excluidos” (según denominación de mi amigo Ignacio Urrutia). No son clientes tuyos, pero tampoco de los otros competidores del sector. Razones de diversa índole (precio, características técnicas, sistema de distribución, falta de comunicación) hacen que no puedan acceder a la oferta en su definición actual.
- Los clientes “anticipados”. Los denomino así como los sujetos de una demanda anticipada, aún no formulada ni concretada, pero que tu perspicacia puede ayudar a ser el primero en atender.
En resumen, para empezar bien:
- Olvídate de esos productos y soluciones que tanto te emocionan.
- Empieza por averiguar quiénes tienen un problema.
- Cuando los identifiques elige una estrategia concreta para atenderlos.
- Y prueba después los resultados de aplicar distintos modelos de negocio, utilizando las herramientas de las que hablaba al inicio u otras más coherentes y cercanas.
Seguro que ganarás en eficacia y ahorrarás tiempo y recursos.
