Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Es quizás el momento de revisar el comportamiento que solemos tener con personas extrañas. Como profesionales, son muchas con las nos cruzamos habitualmente, por la calle, en reuniones, en aeropuertos, restaurantes… Y los habitual es ignorarlas y seguir centrados en nuestras cosas. Las redes sociales, por el contrario, nos han abierto las puertas a la comunicación con muchas personas extrañas, con las que descubrimos que es posible coincidir o discrepar en un entorno de enriquecimiento mutuo. ¿Qué crees que ocurriría si probaras a establecer una conversación con esos extraños con los que compartes determinados momentos o circunstancias de la vida? Quienes se animan a hacerlo comprueban que la gente se alegra de veras por haber roto el hielo y aprovechar la oportunidad para conocerse. No nos debe extrañar esta reacción pues los seres humanos somos sociales por naturaleza. Lo habitual será que, si te abres a la comunicación con esa gente con la que te cruzas, acabes haciendo nuevas amistades que compensarán el esfuerzo de romper esos momentos de silencio tan pesados. ¿Hacemos la...

Si te hacen esta pregunta, ¿te tomas unos segundos antes de responder? Si reflexionas antes de dar tu opinión señalas, a quien te ha preguntado, que valoras su pregunta y que, dada su importancia, merece una respuesta bien considerada. En el contexto de una entrevista o de una negociación, esta actitud es muy positiva. Y hay algunos signos que ayudan a confirmar que se está ponderando una mejor respuesta, como…: Retirar la vista momentáneamente y volver a establecer el contacto visual al responder La cabeza ladeada y los ojos mirado hacia arriba El dedo golpeando la barbilla La mano en la mejilla Si los tienes presentes, mejorará notablemente tu...

No puedes estar seguro. Sin embargo, puedes observar ciertos signos que te ayudarán a orientarte: Si apenas hay contacto visual, o detectas movimientos oculares rápidos y pupilas contraídas La mano o los dedos delante de la boca mientras habla La posición del cuerpo como alejándose de ti, o con gestos poco naturales o inusuales Respiración acelerada Enrojecimiento facial Sudoración Cambios en la tonalidad de la voz, tartamudeo, carraspeo No obstante sé prudente. Cada persona es distinta y la presencia de alguno de estos signos no significa necesariamente que te estén engañando. Pueden ser tan solo expresión de nerviosismo. En todo caso, úsalos como indicadores de que debes conocer mejor a tu interlocutor o que debes profundizar más con nuevas aclaraciones si te encuentras en un proceso de negociación o en una entrevista de...

Seguro que te has encontrado es esta situación. Estás haciendo una presentación a un grupo de personas, tratas de convencerles con tus argumentos y notas que “no te los compran”. Esta percepción se basa en indicios como los siguientes: Las cabezas estás bajas Las miradas perdidas o hacia otro lado Las manos se mueven inquietas y sin propósito La audiencia juega con los bolígrafos o hace garabatos La posición en la silla es de abandono y derrota Si te encuentras ante esa situación mira de implicar de nuevo a la audiencia cambiando tu estilo de comunicación. Trata de centrar de nuevo lo que dices, simplifica el mensaje, cambia el tono de voz, haz preguntas directas… Y al mismo tiempo, cuida de que tu lenguaje corporal sea coherente: relajado, abierto, receptivo, apasionado,...

Estos últimos días me ha dado que pensar la coincidencia de varias circunstancias: El fallecimiento de un alumno y las noticias de las enfermedades serias de otros amigos Los efectos de la reincorporación de nuevo al trabajo Los tiempos política y económicamente revueltos Los curricula recibidos de amigos que acaban de quedarse sin trabajo Pudiera parecer que el problema es externo, del entorno, del mercado. No lo creo. Al contrario; pienso que el problema es interno, que está en cada uno de nosotros. ¿La causa…? Nuestros propios defectos y limitaciones. Ellas podrían darnos todos los argumentos que necesitamos para tirar la toalla. La solución pasa por obedecer en las cosas pequeñas que nos permitirán alcanzar los objetivos de mejora personal y profesional que nos habíamos propuesto. En los pequeños detalles es donde está nuestra fuerza: Una aplicación son miles de líneas de código, escritas una tras otra Un curso son incontables asignaturas con muchas horas de clase para cada una de ellas Una contabilidad empresarial resulta de un gran número de documentos anotados y procesados. No vale rendirse. La desidia nos hace ver una montaña donde sólo hay un grano de arena. En cambio, la fidelidad con esos pequeños compromisos nos da una eficacia extraordinaria. Para conseguirlo hay que querer. Nos lo reclaman muchos que dependen de nosotros… Todo es ponerse…...

En ocasiones la comunicación entre profesionales se desarrolla en entornos difíciles, como reuniones de negociación, de cierres de contratos, de entrevistas de evaluación. Lo lógico, en esas circunstancias, sería esperar que la comunicación fuera recíprocamente abierta y receptiva a las ideas del interlocutor, lo que permitiría lograr acuerdos más rápidamente. Sin embargo, es habitual encontrar posiciones a la defensiva y poca predisposición a escuchar. Algunos de los siguientes indicios pueden confirmarte que tu mensaje no está siendo escuchado o bien recibido: Las manos y brazos no se mueven y están pegados al cuerpo Cara inexpresiva La posición del interlocutor es de alejamiento respecto a ti Los brazos cruzados Los ojos bajos y escaso contacto visual Estos datos deberían servirte de señal para cambiar lo que dices o cómo lo dices, de manera que tu interlocutor se sienta más cómodo y receptivo a tus argumentos. Si fueras tu el que se siente a la defensiva, mira de ser consciente del mensaje que transmites y trata de cambiarlo, de manera que te perciban como atento y dispuesto a considerar las propuestas que...

Seguramente te has encontrado en algunas conversaciones en las que lo que escuchabas a tu interlocutor no te parecía sincero. Esa diferencia entre lo que escuchas y lo que percibes se debe a la comunicación no-verbal o lenguaje corporal. Ser consciente de esas señales te ayudará a comprender mejor a los demás y a comunicarte más fácilmente con ellos. Son gestos, expresiones de la cara más o menos sutiles, e incluso movimientos de todo el cuerpo que te indican cosas. Nuestra manera de hablar, de caminar, de sentarse o estar de pie, transmite al exterior y a los demás información interna propia. En ocasiones, los mensajes que se transmiten, el verbal y el corporal, son contradictorios y afectan por tanto al modo en que reaccionamos. Un momento especialmente clave a cuidar es el de la primera impresión. Interesa mostrar confianza, seguridad, fiabilidad, estar relajado… En nuestro entorno cultural, todo esto puede transmitirse mediante unos signos comunes como los siguientes: La postura: erguida y con los hombros hacia atrás El contacto visual: directo y con cara sonriente Los gestos: las manos y los brazos se mueven de manera intencionada y deliberada El habla: calmada y clara Tono de voz: moderado, sin estridencias ni muy bajo Estos signos te ayudarán tanto a descifrar el mensaje de otros y a gestionar el que deseas transmitir. Recuérdalo en tu próxima entrevista con un nuevo cliente...

Estos son los elementos que te ayudan a escuchar de forma activa a tu interlocutor y que le confirman que estás escuchando: – Presta atención. No te distraigas y muestra tu asentimiento (que no necesariamente significa estar de acuerdo) de manera explítica y con el lenguaje corporal. Mira a los ojos No pienses en tus respuestas Aíslate del entorno Fíjate en lo que significa lo que dice, más allá de sus palabras No trates de llevar dos conversaciones si estás en un grupo – Demuestra que escuchas. Tus expresiones y lenguaje corporal confirman que estás atento. Asiente periódicamente, con palabras y gestos Sonríe Adopta una postura relajada y receptiva – Confirma que estás conprendiendo. No dejes que tus prejuicios distorsionen el mensaje. Reflexiona sobre lo que estás escuchando y haz preguntas. Repite con tus propias palabras lo que has entendido Pregunta para aclarar algunos puntos Resumen periódicamente lo escuchado – No anticipes juicios. Pierdes tiempo si interrumpes, limitas tu capacidad de comprensión y molestar a tu interlocutor. Deja que acabe No interrumpas con tus contra argumentos – Responde de manera adecuada. Demuestra respeto y comprensión. No trates de atacarle o humillarle. Haz afirmaciones sencillas, abiertas y honestas Presenta tus opiniones de manera respetuosa Trátale como te gustaría ser tratado Como ves, hacerlo bien requiere esfuerzo y determinación, romper con malos hábitos. Recuerda que tu objetivo es comprender lo que tu interlocutor quiere decirte y deja de lado todo lo demás. Si lo haces reducirás los malos entendidos, serás un mejor comunicador, aumentará tu productividad y generarás confianza y estabilidad en tus...

¿Alguna vez te lo han dicho a la cara? Suele resultar ofensivo pues nos deja en evidencia de manera brutal. Parece que ser descubiertos no escuchando, de repente pone de manifiesto un montón de defectos propios. Y es especialmente “sangrante” cuando, por nuestra responsabilidad, escuchar es precisamente nuestra obligación primordial. Requiere humildad el reconocer que no sabemos escuchar y que es algo que debemos mejorar. Hacerlo bien tiene un impacto fundamental en la eficacia de nuestro trabajo y en la calidad de nuestra relación con los demás. Escuchar nos ayuda a obtener información, a comprender mejor, a aprender, a disfrutar… Por tanto, en la medida que mejoremos nuestra capacidad de escuchar, crecerá nuestra productividad, nuestra posibilidad de influir y persuadir, y evitaremos conflictos y malos entendidos. La manera para llegar a escuchar mejor es practicar la “escucha activa”, es decir, hacer el esfuerzo consciente de atender no sólo a las palabras que te dicen sino tratar de captar la totalidad del mensaje que te transmiten. Esto te obliga a prestar una atención muy cuidadosa a tu interlocutor. Las posibilidades de distraerse en una conversación son numerosas: lo que sucede a tu alrededor, los contra argumentos que tratas de elaborar, el aburrimiento… En esas circunstancias puede ayudarte el repetir mentalmente las palabras que estás escuchando; te ayudarán a estar centrado y a fijar el mensaje. Además, debes hacer ver a quien te habla de que estás escuchándole, que no eres una tapia sorda. Para ello deberás asentir de palabra y con la cabeza, además de expresar otros signos de lenguaje corporal que muestren tranquilidad y atención. Esto demostrará que sigues con interés la conversación. De manera complementaria, habrás animar a tu interlocutor a que siga hablando en la dirección que te permita obtener la información...

Algunas ideas sobre liderazgo que he leído en un libro reciente: No se aprende liderazgo en un aula ni se adquiere automáticamente porque te de nombren un alto cargo o te den una gran responsabilidad. El liderazgo se descubre y no existen atajos. El liderazgo consiste en encontrar y mantener la energía para crear un futuro mejor. Para ser un líder hay que sentir con fuerza las deficiencias de la situación actual y decidir hacer algo para cambiarla. Todo líder debe descubrir en primer lugar su fuente personal de energía. Para ello debe tener absolutamente claras dos cosas: su propósito, lo que quiere alcanzar, y sus valores, los principios que guiarán su actuación. Después se ha de dedicar a alinear la energía de los demás hacia la consecución de ese propósito compartido. Las tres palancas para conseguir la realización del propósito de la organización: El cerebro; su visión y estrategia. Define y establece la dirección. Los huesos; La estructura organizativa, disponer de las personas y los procesos adecuados. Está diseñada para ejecutar la estrategia. Los nervios; La cultura de la organización, lo que la gente hace cuando nadie mira. El líder concreta la cultura mediante la definición y comunicación de un conjunto de comportamientos claramente identificables. La mejor manera de comunicarlos es vivirlos. El líder refuerza la cultura alineando los sistema de reconocimiento y remuneración con el cumplimiento de los comportamientos deseados. La visión y la estrategia deben ser comunicados de manera que sean fáciles de entender y que motiven a la acción. Igual te...