Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Todavía hay quien piensa que el jefe lo debe saber todo y repartir órdenes sin la más mínima sombra de duda. Por eso hoy dedicaré estas líneas a promover una práctica contraria, la de hacer preguntas. La realización de preguntas a tus colaboradores tiene enormes ventajas, como las siguientes: Les estimula a pensar Les anima a experimentar y a innovar, incluso cuando no estás presente Creas un entorno de aprendizaje continuado Demuestras respeto por su puntos de vista Les enseñas el valor de cuestionar a prioris respecto a estrategias, clientes, competidores, proyectos Promueves una comunicación más confiada y eficaz   La principal característica de esas preguntas ha de ser que muevan a la acción y a no que generen debates estériles. Desarrollar esa capacidad de preguntar requiere práctica además de estar convencido de que preguntar es más útil que ordenar o que quedar como de los más listos de la organización. El verdadero liderazgo radica en la capacidad de extraer lo mejor del talento de tus colaboradores y lograr que sean capaces de desarrollarlo de manera continuada. Para estimular este objetivo puedes hacer preguntas del tipo: ¿Nuestro conocimiento del entorno justifica la estrategia que seguimos? ¿Nuestras prioridades y objetivos son acordes con nuestra estrategia? ¿Qué opinan nuestros clientes? ¿Qué mensaje nos quieren hacer llegar? ¿A qué riesgos deberíamos hacer frente? ¿Están bien identificados y controlados? ¿Qué recursos necesitamos? ¿Cómo son nuestros resultados? ¿Qué es lo que funciona y cómo lo aprovechamos? ¿Qué es lo que no funciona y cómo lo corregimos? ¿En qué modo medimos si progresamos? ¿Estamos aprendiendo algo? ¿Lo utilizamos para mejorar? ¿Sabemos lo que intentan los competidores? ¿Merece la pena avanzarles en esa dirección?   Una vez instalada esta práctica, tus propios colaboradores aprenderán a hacerse ellos mismos las preguntas adecuadas...

Todos hablan del cliente. Algunos con displicencia y otros con reverencia. Pero, en último extremo, ¿quién es él? Haz la prueba y pregunta. Verás como te responden con la descripción genérica de un grupo de individuos de los que te aportarán datos geográficos y demográficos. Pero si preguntas, en busca de una mejor comprensión, quienes son en verdad, por qué compran, qué problemas tienen y el modo en que una oferta determinada los resuelve…, las respuestas no son claras. Si no conoces con suficiente nivel de detalle y profundidad todo aquello que concierne al cliente, lo que le ofrezcas no pasará de ser accidental y aleatorio. Es preciso saber de sus emociones, sueños y esperanzas para poder comprender sus necesidades incluso mejor que ellos mismos. Para lograrlo hay que poner esfuerzo y aprender mediante la realización de entrevistas y una observación cuidadosa. De este modo se dispondrá de la información que permita hacer llegar un mensaje y desarrollar una experiencia de compra que sea valiosa para él y provechosa para los dos. Haz la prueba. Ponles cara a los clientes y cuelga de ella cuanta información poseas. Seguramente, al principio, no dispondrás de nada relevante. Pero eso mismo te dará la pista para progresar con las indagaciones oportunas para saber más de ellos con la honesta intención de llegar a servirles mejor. Ya trabajes en una gran empresa con millones de clientes o tengas un restaurante familiar, la singularidad de tu oferta vendrá determinada por eso que sólo tu puedes ofrecer dado que nadie más que tu conoce tan bien las necesidades de ese cliente. En adelante, cuando hables de clientes: Menciona como ejemplo el nombre de uno de ellos. Señala sus diferencias con ese otro cliente a quien también señalarás por su nombre....

Escribo estas líneas como muestra de reconocimiento para tantos amigos y colaboradores que me han ayudado en numerosas ocasiones y de manera particular en los últimos tiempos. He comentado muchas veces que no puedes pensar en alcanzar tu solo los objetivos que te propones. Es obvio que necesitas la ayuda de otros, aunque no he concretado en el modo de obtenerla. La principal manera de hacerlo es pidiendo consejo. Mi impresión es que hoy día no existe una buena disposición para pedirlo, ni para darlo, ni para recibirlo. Pareciera un signo de debilidad el buscarlo y una señal de prepotencia el ofrecerlo. Nada de eso. Los retos a los que nos enfrentamos son excepcionales. Las circunstancias en las que nos movemos hacen que la toma de decisiones sea especialmente compleja. Disponemos de excesiva información sobre demasiadas variables que pueden influir en el resultado de nuestras acciones. Todo lo anterior conlleva la necesidad de decidir con prudencia a la vez que rapidez. Y no poder asumirlo empuja a la dejadez y la desidia. Pedir consejo debe formar parte de tu actuación ordinaria. Pero has de escuchar a la persona adecuada. He aquí algunas consideraciones que te ayudarán a discriminar: No buscas opiniones sino la sabiduría que procede de la experiencia. Una mayor edad se suele acompañar del conocimiento que proporciona una vida de éxitos y fracasos, algo más difícil de encontrar en la juventud. Descubre a quienes tienen ese don natural del consejo, algo que no se adquiere en cursillos certificados por asociaciones profesionales de asesores. Que no te confundan con la simplicidad. Problemas complejos requieren soluciones eficaces y claras, que no siempre son simples.   Y para recibir un buen consejo debes cumplir con tu parte de responsabilidad: Resume los asuntos principales que te...

Desde este blog, parece razonable que a mi me toque defender la estrategia. Pero es que la necesidad de hacerlo no ha disminuido, a la vista de las nuevas actuaciones que emprenden muchas empresas y de los asesoramientos que reciben para superar la situación actual. Desde muchos ámbitos se recoge el comentario de que ya ha pasado lo peor. Y observo en algunos lugares una renovación de la actividad empresarial, si bien resulta difícil reconocer una estrategia clara o un cambio de modelo de negocio. Pero hay que insistir que la recuperación pasa por la redefinición de la estrategia de la empresa y una transformación radical del modelo de negocio. Una característica que describe al proceso de formulación estratégica hoy día es la agilidad. Es el resultado de unos procesos de desarrollo y ejecución de la estrategia rápidos e iterativos, que se desprenden de convencionalismos del pasado y que apuestan por experimentar y aprender. Para conseguir dicha agilidad, Abandona los dogmas internos y los comportamientos tradicionales del sector. Innova en la identificación de clientes, en la propuesta de valor y en el modo de hacerla llegar. Deja de seguir e imitar a los competidores. Concentra los recursos en los proyectos más críticos y prometedores para el futuro de la empresa. Accede a nuevos mercados geográficos. Ten a todo el mundo en el lugar adecuado y haciendo lo que le corresponde. Trabaja siempre por lograr una ejecución eficaz.   No puedes decir que tienes una estrategia si no está orientada a la consecución de unos resultados concretos. Busca la ayuda de alguien con experiencia directiva y no te fíes de asesores generalistas y teóricos que desconocen tu mercado. Lo reconocerás por lo que te enseña, por su implicación en la ejecución y su compromiso por...

A muchos nos parece que en los tiempos actuales la rapidez es un requisito necesario para el logro de resultados. Habitualmente asociamos la eficacia con la velocidad en la toma de decisiones y en la ejecución de las mismas. Sin embargo, si sólo nos fijamos en el tiempo de respuesta como predictor del éxito estamos dejando de lado factores determinantes como la reflexión y el análisis crítico. Y si mandamos esta señal a nuestros colaboradores, los efectos pueden ser desastrosos. Es verdad que la presión para moverse de modo acelerado es enorme. Y ella misma está en el origen de caer en tropiezos con más frecuencia de lo necesario. En el trabajo de la empresa, no debe confundirse el ser diligente con unas actuaciones instintivas condicionadas por una supuesta búsqueda de la supervivencia. Lo más parecido a esto último sería la elaboración de una lista inacabable de tareas a realizar resultado de sesiones de lluvia de ideas y que no responden a una estrategia concreta. Incluso en contextos de cambios rápidos, carecería de sentido. Sin duda hemos de trabajar con la mirada puesta en el calendario y en el reloj, pero las decisiones y actuaciones sin sentido conducen al caos. De ahí que hoy defienda la conveniencia de establecer esos tiempos muertos en los que parar y pensar, particularmente cuando todos afirmen que no hay tiempo que perder. Por ejemplo, pide tiempo muerto…: Cuando alguien acuda con un tema que califica de importante, y más aún si fuera urgente. Cuando sólo tengas listas de cosas por hacer y ninguna de cosas por abandonar. Cuando debas ocuparte del desarrollo de tus colaboradores. Cuando veas que se lanzan a actuar sin que se haya hecho un diagnóstico de lo que está ocurriendo. Cada vez que desconozcas...

Esta semana, en el trabajo con un cliente, se pusieron de manifiesto de manera muy destacada las dos actitudes que puedes encontrarte en una organización. Por un lado las personas dispuestas a avanzar, a desarrollar iniciativas, a mejorar. Por otro, personas individuales que parecen saber más, y que a todo responden con el no es posible, no funcionará, es muy arriesgado, quizá dentro de unos años… No es suficiente predicar el cambio y la innovación. Se precisa de la colaboración como catalizador para alcanzar los resultados que deseas. Nada conseguirás tu solo. Deberás contar con personas diversas y sus recursos, con equipos que operen de la manera más eficaz y eficiente posible, capaces de generar la innovación necesaria. Para obtener esa colaboración eficaz deberías actuar en estos ámbitos: Comunicación: Has de tomarte muy en serio la comunicación con tus empleados para que se conviertan en colaboradores, como yo prefiero llamarlos. Les ayudará a comprender los papeles a desempeñar dentro de tu negocio y la contribución relevante que pueden llegar a desarrollar en él. Será la base para un trabajo en equipo eficaz y de calidad. Vinculación: Es el paso siguiente a la comunicación. Cada persona asume su responsabilidad en la relación con colegas, clientes y proveedores y la lleva a cabo de forma consistente. Has de facilitar el desarrollo de esa cultura y recompensar los logros obtenidos por esa manera de trabajar. Capacidad de ejecución: Proporciona el reconocimiento debido a quienes más valor aportan. Premia a los grupos que destacan por su capacidad de innovación, por su trabajo en colaboración, a quienes ayudan a los clientes al alcanzar lo que se proponen. Promueve la mejora continuada.   Si se te acumulan en la empresa los que se oponen a cualquier cambio, recuerda que la...

Continuo hoy con la idea de la simplificación ya tratada hace unos días. Los mercados muestran hoy muchos ejemplos de simplificación en la manera de operar. Los intermediarios para hacer llegar las soluciones a las necesidades de los clientes están desapareciendo. Los servicios que representan una carga o molestias para los usuarios están siendo abandonados. Los productos que no resuelven los problemas y necesidades de manera inmediata están desapareciendo. No obstante, en algunos directivos pareciera que su principal ocupación fuera generar complicaciones y poner dificultades para que su colaboradores puedan desarrollar con eficacia su trabajo. No puede pasarte a ti. Para ello mira de evitar aquellas prácticas que contribuyen a una mayor complejidad y no caigas en errores como los siguientes: Exagerada jerarquización. Cuantos más niveles se establecen en la organización más se aleja la toma de decisiones de los problemas de los clientes y del conocimiento de la realidad en la que la empresa se desenvuelve. Ausencia de responsabilidades. Si nadie se hace cargo de nada, nada se avanza y tampoco hay nada ni nadie a quien gestionar. Excesiva cantidad de procedimientos. Se acompaña de rigidez y limita la creatividad, a la vez que potencia la definición de procedimientos adicionales. Ocasiona un aumento de los costes y genera perplejidad. Te alejan del objetivo de resolver el problema concreto que debes enfrentar. Carecer de estrategia. Son muchos los que funcionan sin ella y la mayoría lo desconocen porque la confunden con determinadas tácticas que llevan a cabo. El resultado es desconcierto y desorden. Eludir los debates. No creas que por ello reduces los conflictos. Al contrario, los empeoras. No permitir la discusión sobre las razones por las que el modelo de negocio no funciona o los proyectos no avanzan sólo complica las cosas al...

Periódicamente nos asaltan noticias de remuneración de directivos que causan escándalo por los importes establecidos. Sin embargo, no se escuchan argumentos empresariales concretos en contra de estas remuneraciones, si bien es cierto que en la mayoría de los casos parecen innecesarios dado lo abusivo de las cifras. En todo caso me parece necesario mencionar el cambio que se ha producido en las organizaciones en relación al lugar donde se crea valor y la necesidad de revisar los mecanismos de compensación de manera acorde. En la mayoría de las organizaciones modernas ya no son los altos y experimentados directivos los determinantes de la creación del valor. La experiencia es más una limitación que una ventaja en un contexto empresarial tan cambiante como incierto. Son ahora los profesionales, tus colaboradores, quienes conocen en profundidad a los clientes y se responsabilizan de las operaciones necesarias para atender a sus demandas. Carece de sentido llamarles todavía empleados. Su trabajo se caracteriza con frecuencia por diseñar en colaboración con los clientes los productos o servicios inimaginados que éstos verdaderamente necesitan. Las propuestas de valor se desarrollan por tanto de manera más descentralizada; y sin embargo la mayoría de las organizaciones siguen empeñadas en mantener una estructura piramidal, altamente jerarquizada, con el poder concentrado en los niveles más altos. Es un contrasentido. La capacidad de toma de decisiones y la remuneración pertinente deben adaptarse a la realidad de los nuevos modelos de negocio. Si no se hace seguiremos asistiendo a la pelea por escalar puestos en la estructura más que por añadir valor; predominarán los comportamientos egoístas sobre los de colaboración; la remuneración se mantendrá ligada a resultados del pasado y al estatus alcanzado. No será fácil desmontar las jerarquías existentes ni los mecanismos de corrupción establecidos, pero es necesario...

Agilidad es el término de moda en la literatura empresarial. Esta característica describe a aquellas empresas que de manera consistente proporcionan unos buenos resultados. Son capaces de adaptarse de manera rápida y apropiada a los cambios. Parece que esta cualidad les hace especialmente exitosas en el contexto actual. La agilidad no significa tan sólo la capacidad de cambiar. Incluye la diligencia, eficacia y consistencia en la manera de responder. Se acompaña también de la capacidad de identificar oportunidades y riesgos, de resolver problemas y redefinir los recursos de la empresa. Aclaro que la agilidad no es una estrategia empresarial. Es una competencia directiva de relevancia estratégica puesto que debe servir para proporcionar una ventaja singular. La manera de lograrla se apoya en estas rutinas: Dinamismo. La misión y los modelos de negocio tienen una identidad motivadora, su propósito es relevante, y son ampliamente compartidos por todos en la organización. Y a la vez tienen la capacidad de cambiarlos con rapidez cuando dejan de ser oportunos. Sensibilidad. Identifican precozmente los cambios en el entorno, saben interpretarlos en relación a la propia empresa y los comunican con rapidez a toda la organización. Experimentación. Aprenden de continuo mediante pruebas de bajo coste. Innovan y no se asustan de los aparentes fracasos. Nunca se conforman con las soluciones que van encontrando. Flexibilidad. Se comprometen con rapidez y determinación para adoptar los cambios necesarios. Lo logran mediante la descentralización de las responsabilidades en la ejecución de las iniciativas y la evaluación del desempeño.   Si tienes una responsabilidad ejecutiva, deberías promover la adaptabilidad más que la estabilidad y el cambio antes que mantener la inercia de tu organización. Eso te exigirá poner en cuestión actividades muy rentables hoy pero que quedarán obsoletas mañana. De este modo obtendrás una ventaja...

Los tiempos actuales se caracterizan por un elevado nivel de complejidad. En este contexto parecería que debieran operar con ventaja aquellos directivos orientados al análisis y la investigación de esa compleja realidad en la que se deben desenvolver. Sin embargo, en mi opinión, me parecen los menos adecuados. Su capacidad analítica suele derivar en un crecimiento exponencial de la complejidad al demandar siempre más información y demorar la toma de decisiones. En algunas organizaciones he visto que esta actitud evoluciona a la parálisis como consecuencia del continuo cambio de las condiciones del entorno. Este comportamiento hace difícil que los clientes vean satisfechas sus necesidades adecuadamente o que los colaboradores puedan identificar qué hacer y cómo completar sus trabajos. Creo que la mejor manera de resolver la complejidad a la que nos enfrentamos es identificar la manera de simplificar los problemas que llevas entre manos. Podrías lograrlo con estas iniciativas: Acordar las prioridades. Parece sencillo pero requiere tener claro lo fundamental y optar por no disponer de excesivos frentes abiertos. La simplificación pasa por concentrar esfuerzos en aspectos clave y abandonar lo secundario o accesorio. Limitar la información. La complejidad se acompaña de un exceso de información que no ayuda a su comprensión y bloquea la toma decisiones. Simplificar es aceptar que nunca contarás con toda la información y que estás obligado a decidir que con la que dispones en el momento actual. Ser eficiente y flexible. La complejidad te demanda estudiar extensos informes, acudir a reuniones frecuentes e inacabables, atender a problemas diversos y dispersos. Para simplificar céntrate en los problemas más relevantes y delega responsabilidades en tus colaboradores. Y ten la capacidad de cambiar de rumbo cuando la realidad no se acomode a los que esperabas. Comunicar con claridad. La complejidad se acompaña...