No pretendas cambiar directamente el comportamiento de tus clientes para que se ajusten a tu oferta. Aprende a conocerles mejor y descubre el modo en que debes cambiar tu las oportunidades que les ofreces con tus propuestas....
Capacidades para el liderazgo...
La naturaleza del liderazgo en las organizaciones es un asunto tan amplio como controvertido. Pero en cualquier caso se admite que es el factor determinante del capital humano para lograr el desempeño destacado de toda organización. Desde el punto de vista práctico el problema a resolver es identificar, de entre las diversas cualidades de los directivos, las de más impacto en los momentos actuales para concentrar en ellas los esfuerzos a realizar. Se acepta hoy que la competencia de liderazgo se apoya de manera predominante en las siguientes capacidades: Resolución eficaz de problemas. El paso previo a la toma de decisiones incluye la recogida de información y su análisis. Es un proceso notablemente difícil a la vez que clave para poder abordar los problemas de mayor impacto. Estar abierto diferentes perspectivas. Es un rasgo muy significativo y caracterizado por estimular la contribución de ideas de los colaboradores para mejorar el desempeño, por saber distinguir lo importante de lo irrelevante, por atender a los intereses de todos los partícipes. Orientación a resultados. No basta con elaborar y comunicar la visión del negocio y establecer objetivos sino que han de alcanzarse los resultados esperados. Se ha de perseguir la eficiencia y la productividad y dar prioridad a la generación de valor. Dar apoyo. La capacidad de liderazgo requiere ser sensible e interesarse por las necesidades de los colaboradores, desarrollar en ellos la confianza y la motivación para superar los retos, despejar preocupaciones por amenazas externas inexistentes, y eliminar conflictos internos. Si bien es cierto que distintas situaciones de negocio pueden reclamar distintas competencias y estilos de liderazgo, las organizaciones que se preocupan por el desarrollo de sus propios líderes deberían comprometerse con la incorporación de estas capacidades fundamentales....
Buenos consejos
Por desgracia son escasos y por eso extremadamente valiosos. Los reconocerás porque no te dirán lo que quieres oír sino lo que necesitas escuchar. No tratarán de acobardarte sino de descubrirte posibilidades. No pretenderán que te sientas mejor sino que seas mejor. La pregunta es si estás preparado para recibirlos…...
Sus intereses
No hay duda de que tu negocio se sitúa en el centro de tus preocupaciones e intereses. Todos tus esfuerzos e iniciativas se dirigen a asegurar su viabilidad y crecimiento. Y de manera particular, para conseguirlo, te sientes obligado a proporcionar un servicio extraordinario a tus clientes. Lamentablemente, todavía es habitual encontrar un abordaje equivocado en el modo de destacar por la atención que las empresas prestan a sus clientes. Muchos adoptan un punto de vista interno, centrado en las operaciones y en las opiniones de pretendidos expertos, y pocos caen en lo obvio: preguntar a los clientes, aprender de ellos, no interponerse en el acceso al servicio y permitirles la adecuada satisfacción de sus necesidades. Tu negocio, créelo, no es la principal prioridad de tus clientes. Y te equivocas si tratas de imponerte poniendo por delante tu propio interés. Igual tu también has tenido la misma experiencia recientemente. Tu entidad financiera de siempre te ha perseguido para exigirte que expliques y justifiques a qué te dedicas o de lo contrario bloquearían el funcionamiento de tus cuentas, ya que por exclusión deducirían que estás practicando una actividad ilegal (!). Necesitas identificar los objetivos de tus clientes y de las personas cercanas a ellos y asumirlos como propios y anteriores a los que tenías hasta ahora en la cabeza. Es la única actitud que puede hacer crecer y desarrollar tu negocio ya que entonces, para tus clientes, pasarás ser importante y les empezará a preocupar que te vaya bien por mucho tiempo....
Escuchar a los otros
Además de estar atento a tus propios pensamientos y emociones, has de saber escuchar con atención a aquellos con quienes trabajas. No desprecies sus objeciones y observaciones....
Riesgos sobrevenidos (5)...
5. Acaba con ellos La solución de estos problemas sobrevenidos reclama una toma de decisiones segura y diligente. No es tarea sencilla hacerlo en medio de la confusión y la rápida sucesión de los acontecimientos. Estas iniciativas deberán formar parte de tu respuesta: Identifica el problema concreto y acumula los hechos más relevantes. Esto separará lo importante de lo que no lo es. Escucha a las personas adecuadas y acude al sitio correcto. Convierte la inquietud o incluso el miedo en un impulso para actuar con firmeza. Mantente alerta respecto a la evolución de los acontecimientos. Céntrate en las prioridades: la seguridad y necesidades de las personas a tu cargo. Abandona y olvida lo que queda fuera de tu control. Mañana veremos qué nos enseñan… Notas Relacionadas: Riesgos sobrevenidos (1) Riesgos sobrevenidos (2) Riesgos sobrevenidos (3) Riesgos sobrevenidos (4)...
Riesgos sobrevenidos (1)...
Utilizo esta expresión para no decir crisis. Ya sé que es lo mismo pero en estos tiempos, la palabra CRISIS, con mayúsculas y de dimensión casi planetaria, nos recuerda algo de lo que no quiero hablar hoy. Me interesa comentar cómo deben abordarse desde el punto de vista directivo, situaciones que surgen de manera repentina, que representan un problema y que reclaman una respuesta inmediata por parte de la organización. La tipología puede ser muy diversa: catástrofes naturales, productos defectuosos, contaminación ambiental, fallos tecnológicos… Seguro que te vienen a la cabeza algunos ejemplos recientes de empresas afectadas: centrales nucleares, marcas de coches, empresas de internet. En tanto que estos riesgos sobrevenidos ponen en peligro la viabilidad de la empresa, todo directivo debería estar preparado de antemano para responder con eficacia si llega el momento. Tu responsabilidad podría concretarse en estas actuaciones: 1. Trata de evitarlos. Muchos de esos riesgos pueden ser anticipados y prevenidos en alguna medida. De hecho, seguro que tu trabajo diario consiste en gran parte en tratar de contener muchos de ellos y de impacto limitado. Para lograr evitarlos habrás de hacer una auditoría sistemática de todo aquello que puede ir mal en tu ámbito de responsabilidad. Esto significa: Incorporar al proceso de planificación la actividades de prevención y respuesta a riesgos inesperados. Identificar las fuentes de riesgo internas en cada elemento de la cadena de valor y que podrían derivar en serios trastornos. Vigilar la aparición de posibles riesgos del exterior y de manera particular los que determinen cambios significativos en tu sector. Reclutar el mayor número de ideas posibles de las personas con mejor comprensión de los problemas específicos. Un cambio en la legislación, la pérdida de un cliente importante, la aparición de un cambio tecnológico radical,...
Cambio de rumbo (5)
Replantea la innovación De las iniciativas de investigación y desarrollo depende el futuro a medio-largo plazo de la empresa. Un entorno de crisis y de falta de liquidez te obliga a estudiarlas con detenimiento. He aquí algunas acciones a emprender en este área: Reconsidera los presupuestos. La menor disponibilidad de recursos reclamará ajustes que, o son acertados, o pondrán en riesgo la viabilidad de la empresa cuando la situación retorne a la normalidad. Identifica qué proyectos son críticos y cuáles debes sacrificar. Piensa en las oportunidades que te proporcionarán una ventaja singular mañana. Reestablece tus prioridades. Deberás centrarte no tanto en mejorar lo que ya tienes sino en iniciativas orientadas al desarrollo de nuevos procesos y la obtención de nuevos productos. En particular favorece aquellos que creen nuevos mercados o determinen cambios radicales en los ya existentes. Saca partido a tus activos. Y el principal que tienes son las personas y sus ideas. Internamente hay que asignarlas a los proyectos adecuados y externamente buscar asociaciones con terceros para explotar oportunidades. No obres con precipitación. Busca los socios apropiados para lograr avances significativos. Elimina lo caduco. Analiza con rigor la contribución de cada una de las personas y su nivel de puesta al día. Deberás prescindir de quienes no estén a la altura y de los implicados en proyectos innecesarios. Con cuidado para identificar a los más valiosos y asignarlos a las iniciativas más prometedoras. Escucha al mercado. Para que la innovación se traduzca en resultados económicos deberá responder a necesidades del mercado, expresadas o anticipadas. La opinión del departamento de márqueting y ventas será muy valiosa, pero no te evita llegar a los clientes y trabajar directamente con ellos. Y continuaremos…...
El capitán (2)
Y aquí continúa… Estar al día. En un entorno tan cambiante, has de hacer lo imposible por actualizar la información que te asegure el conocimiento de la realidad a la que te enfrentas. No te fíes sólo de tus apreciaciones. Acude a todas las fuentes posibles. Discute con tus colaboradores la interpretación de todos los datos acumulados. Dedicación y compromiso. Son momentos para arremangarse e implicarse en cuantas tareas sea necesario, participando de cerca y no gobernando desde la distancia. Te ayudará a conocer la realidad de la organización, a interactuar con sus profesionales. Preguntando y escuchando sabrás de primera mano lo que precisas para una toma de decisiones acertada. Deshazte de los incompetentes. Hay que desprenderse de los responsables últimos del desgobierno. No serán más de uno o dos, pero la experiencia dice que no serán capaces de cambiar su mentalidad y asumir el cambio. Mejor si están fuera cuando llegues o bloquearán tus iniciativas de maneras inimaginables. Es una señal que todos esperan para creer que vas en serio. Identifica a los mejores. Necesitas a los que conozcan bien la organización para que te orienten sobre el impacto de tus decisiones. Y también de los más capaces, sin importar su nivel en el organigrama. Dales buenas razones para quedarse o para incorporarse sin han de venir de fuera. No te puedes dejar nada de lo anterior y seguramente habrá que añadir alguna cosa más. Ojalá hubiera elaborado esta lista unos años atrás…...
El capitán (1)
Cambiar de rumbo es la única opción para un gran número de empresas y organizaciones. Llevo tiempo queriendo escribir de forma sistemática sobre este asunto y me comprometo a hacerlo en las próximas notas. El símil marino es apropiado. Tanto para alejarse de los acantilados ya inminentes como para sortear la fuerte tempestad por la que se atraviesa, precisas de conocimientos y capacidad de liderazgo que puedes recordar, aprender o desarrollar. En otras notas abordaré aspectos más técnicos y estratégicos. Hoy repasaré rasgos y comportamientos apropiados para el buen desempeño del directivo en esas circunstancias. Trataré de huir de los lugares comunes, aunque en asuntos de liderazgo siempre resulta difícil. Honestidad y credibilidad. La primera lleva a la segunda. Si aún no gozas de la confianza de la gente quizás ya es tarde para lograrla. Pero si eres nuevo en la organización, ganársela es el primer objetivo. No podrás engañarles; reconocen de inmediato al farsante (han visto muchos de ellos). Sólo la honestidad y la humildad te llevarán a alcanzar la autoridad. Comunica con la gente de continuo, de forma cercana. Toda intensidad es poca. Adelanta lo que harás, explica lo que haces, asegúrate de que lo entienden y escucha sus opiniones. Capacidad para motivar. Se deriva de lo anterior pero aquí pongo énfasis en los colaboradores. La presión a la que se ven sometidos por factores profesionales y personales es particularmente alta, su sensación de peligro muy acusada. Necesitan una visión concreta y atractiva, y logros inmediatos, aunque menores, para recuperar la seguridad. Deberás elaborar una historia breve, precisa y convincente acerca del cambio que estás a punto de iniciar. Osadía y ambición. La presión por superar el corto plazo no puede recortar tus aspiraciones. Se requiere valentía para asumir riesgos con los...