Paradójicamente, la innovación tarda en llegar también a los procesos de dirección estratégica de las empresas, más de lo que sería conveniente. La estructura y terminología de los procesos de planificación estratégica se mantienen casi inalterables desde hace décadas y sus opciones invariables. No parece lógico cuando se trata del proceso fundamental para hacer frente a unos retos continuamente cambiantes. En otra nota insistí hace tiempo acerca de la necesidad del diagnóstico estratégico. Hoy me centraré en uno de los elementos que lo componen y que no es suficientemente conocido ni adecuadamente tratado: Las cuestiones estratégicas. Una cuestión estratégica es: Un asunto por resolver que reclama una decisión, y que tiene un impacto significativo en el negocio. Su influencia sobre el logro de la Misión es tan determinante que su debate es un elemento crucial en el proceso de formulación de la estrategia. Para llevar a cabo esta discusión estratégica se debe disponer de información relevante sobre: cambios significativos que están teniendo lugar en el entorno, la evaluación de los propios recursos y capacidades. Pero para estar seguros de disponer de la información adecuada se han de par los pasos necesarios para la identificación de dichas cuestiones estratégicas. Dichas cuestiones no se materializan espontáneamente. Son el resultado de un trabajo laborioso que incluye: Explicar el concepto de cuestión estratégica antes de recopilar y analizar la información necesaria y disponible. Plantear a los participantes en el proceso de análisis estratégico el reto de identificar esas cuestiones. Pedir que señalen las cuestiones más relevantes y sus sugerencias sobre el modo de abordarlas. Unas veces las cuestiones estratégicas son perfecta e inmediatamente identificables. En otras ocasiones pueden requerir un análisis en profundidad de la información accesible y la elaboración de hipótesis sobre su naturaleza. Se trata de reconocer...
¿Les das un descuento?...
Seguramente tienes ya unos precios ajustados y competitivos y sabes que no puedes permitirte bajarlos aún más. Sin embargo te acaban de pedir un descuento…, pongamos del 4%. Como tienes bien identificados y estudiados tus distintos tipos de clientes, sabes que éste no es un cliente de los importantes, de los que aportan buenos márgenes. Como suele pasar, quien te piden ese descuento es de los clientes de ese grupo que te aporta una escasa rentabilidad pero que ayuda a pagar facturas. Ya haces un buen trabajo conteniendo tus precios aunque tus costes no paren de crecer. Y das un buen producto o servicio a un precio razonable. Pero si es difícil decir que no a un cliente aún es más duro tener que perder dinero, de modo que estás dispuesto a dejarlo marchar. Es posible que pierdas a ese cliente que te pide el descuento y que has decidido no dar. Pero lo más probable será que a no mucho tardar él mismo decida regresar pues, el final, no todo es el precio. Centrarlo todo en los precios y descuentos tiene también su riesgo para ese cliente. Si dejas de ser su proveedor le significará tener que buscar otro nuevo y empezar ya mal con él. Esa relación no podrá sostenerse ni en la confianza ni en factores técnicos o de servicio sino sola y exclusivamente en el precio. La falta de lealtad que ha manifestado contigo puede volverse en contra suya cuando el nuevo proveedor le demuestre su ausencia de compromiso no atendiéndole como necesitaría. La clave de la relación con los clientes está, como siempre, en el interés que les genere el trabajar contigo, en la relación establecida y el grado de intensidad de esa vinculación. Si tu negocio está bien definido y operas con eficiencia y calidad,...
Innovación en la tienda...
El comercio al por menor padece de manera más aguda las consecuencias del cambio del poder desde el vendedor a un comprador bien informado y permanentemente conectado a redes sociales. Los efectos son evidentes: Suben las ventas pero bajan las visitas a las tiendas. Los que entran a comprar saben a ciencia cierta lo que buscan pues ya lo han decidido en la Red y el resto aprovecha las ofertas de las tiendas virtuales. En algunos países, una parte significativa de las ventas se producen ya desde dispositivos móviles. Los compradores hoy buscan, consultan, comparan y compran donde quieren y cuando quieren. Esto complica la gestión de las tiendas por la dificultad de predecir la demanda, gestionar las existencias y tener que integrar canales de venta físicos y virtuales. En cualquier caso, la solución pasa por poner al cliente en el centro del negocio y facilitar la relación en todo momento. Para lograrlo la gestión de la tienda debería considerar: Cambiar el funcionamiento de las tiendas para, a través de la conectividad, permitir una mayor capacidad de decisión del vendedor para diseñar las mejores ofertas en el momento. Facilitar el acceso a la tecnología móvil y su uso en todos los procesos y localizaciones. Integrar las operaciones de todos los canales posibles y que el cliente pueda funcionar en cualquiera de ellos sin restricciones. Hacer transparente toda la información acerca de la localización y disponibilidad de las existencias. Hacer uso de toda la información disponible sobre los hábitos y preferencias de sus clientes. Ser capaz de proporcionar cualquier producto en el lugar y momento apropiados y al mejor precio. Dotar de un carácter más social a la experiencia en la tienda, aprovechando para conocer al cliente, aprender de él y aumentar su vinculación Acceder...
Predicciones
No puedes predecir el grado de aceptación de esa oportunidad que les presentas a tus clientes. Las ventajas de los nuevos servicios parecen más claras y obvias para quienes los diseñan que para los potenciales usuarios. Ponte en su lugar y adopta una posición escéptica respecto a lo que podrían obtener de adoptar las nuevas propuestas que les haces. Piensa que la motivación que les mueve será muy distinta de la tuya....
La mejor escala
Si quieres que tu idea llegue a ser todo lo grande y buena que deseas, mejor que empiece a funcionar bien a pequeña escala y trabajes después en hacerla crecer. Si por el contrario, tratas de hacerla grande desde el inicio a expensas de que sea mediocre, y confías en trabajar después para mejorarla, no lo lograrás....
Tus capacidades
Más allá de cuáles sean, lo primordial hoy es saber cómo y con quién las compartes y el modo en que las conviertes en oportunidades....
El software
La influencia de las nuevas tecnologías en el cambio operado en las estrategias de las empresas y la generación de productos y servicios ha puesto de manifiesto la importancia del software. Aunque para muchos todavía pase desapercibido, en los programas informáticos se encuentran los fundamentos para desarrollar la singularidad de la oferta y la mejora del desempeño de la empresa. Muchos mercados se caracterizan hoy por unos productos y servicios con un alto grado de homogeneidad, a la vez que por un elevado número de clientes que demandan una respuesta individualizada a sus necesidades. En este contexto, las empresas sólo pueden operar con éxito mediante el desarrollo de aplicaciones informáticas orientadas a una satisfacción más rápida y personalizada de la demanda de sus clientes. Es en esos programas donde radica la innovación incorporada a productos y servicios, y gracias a ellos se obtienen mejoras de la productividad y se facilita la relación con los clientes. Esto representa un cambio significativo en la manera de generar valor e incluso transforma los modelos de negocio en muchos sectores, industriales y de servicios. Desde la automoción hasta la venta al por menor, prácticamente la totalidad de la innovación viene condicionada por la incorporación de funcionalidades dependientes del desarrollo de programas informáticos. Toda empresa debería por tanto plantearse estas cuestiones de elevado impacto estratégico: ¿En qué medida las aplicaciones informáticas pueden contribuir a la singularidad de nuestra oferta y transformación del modelo de negocio? ¿De qué manera potenciamos o incorporamos las capacidades necesarias para el desarrollo de dichas aplicaciones? Dar una respuesta adecuada a dichas preguntas requerirá cambios significativos en la organización y cultura de la empresa. Se precisarán unos métodos de trabajo más ágiles y flexibles junto con nuevos sistemas de incentivos que atraigan la participación de personas de...
Paradójico
Hoy día, si quieres apropiar algo de valor para ti, empieza primero a crear valor para muchos y que además tengan la opción de compartirlo. Verás como después, quienes quieran recibir más valor de manera particular, acudirán a buscarte....
Era digital (2)
El impacto que las transformaciones de la era digital genera en los negocios, como comentaba en la nota anterior, obliga a los directivos a tomar decisiones complejas en diversos ámbitos. Estas son algunas de las más importantes: Qué negocios cerrar. Dada la pérdida de rentabilidad de algunos negocios y la exigencia de nuevas capacidades para competir en la era digital, quizás haya que plantearse abandonar algunos de ellos. Decidir qué iniciativas respaldar. Ante la proliferación de oportunidades, una opción posible es la de diversificarse para reducir riesgos, aunque la capacidad financiera puede ser insuficiente para atender a tantos frentes. Otra opción, más arriesgada, es apostar fuerte por sólo una de las iniciativas y convertirla en la innovación que defina la nueva forma de operar en el sector. Grado de integración de los negocios digitales. Con respecto a las operaciones tradicionales, se habrá de decidir si ofrecer los nuevos negocios como un complemento a la oferta existente o desarrollar para ellos una estrategia propia e independiente. Cuál ha de ser la relación con los clientes. ¿Se les imponen las propias condiciones o se les persigue y se aceptan sus demandas? Puede depender de la naturaleza del sector, pero en la mayor parte de ellos, si ya se dispone de una amplia base de clientes, cuidarlos para que no se marchen con los recién establecidos parecerá lo más sensato. Relación con los nuevos entrantes. El estar en una posición de dominio lleva a que sea mucho lo que está en juego. Podría considerarse no dejarse sorprender por los pequeños e inexpertos nuevos entrantes y copiar con rapidez sus propuestas o incluso adquirirlos, evitando así males mayores. Y si no fuera posible, existe la opción de buscar formas de cooperar con ellos e innovar conjuntamente. Con qué recursos desarrollar...
Era digital (1)
La posibilidad de acceder a cantidades ingentes de información, unido a la capacidad de análisis de la misma y su accesibilidad desde cualquier lugar con un dispositivo móvil están cambiando el contexto estratégico de los negocios: Han alterado la manera de competir, el modo de desarrollar el negocio y los resultados que se generan. En cierto sentido, la toma de decisiones de los directivos se ve facilitada por el acceso a información procedente de múltiples fuentes, lo que reduce riesgos y mejora resultados. Sirve de base para el desarrollo de nuevos modelos de negocio y una manera distinta de operar los ya existentes, en los que la participación de los propios clientes ayuda en tareas de innovación y de prestación de servicios. Estas son algunas de las principales tendencias que trae la era digital y que están transformando el entorno competitivo: La creación de valor viene determinada cada vez más por el uso de las tecnologías digitales. Es en este contexto donde se concretan cada vez más las transacciones comerciales a unos costes más bajos y con una total transparencia. Y esto no sólo afecta a las transacciones con los consumidores sino también a las que se dan entre empresas. Mercados mundiales. La oferta y la demanda se cruzan en entornos sin limitaciones geográficas, lo que tampoco representa problemas para los sistemas de distribución y pago por las transacciones. Caen las barreras de entrada. Se desvirtúan así las diferencias entre sectores, y las cadenas de valor se descomponen ofreciendo posibilidades a agentes oportunistas. Los nuevos entrantes ganan ventajas en costes con más facilidad que los bien establecidos y crecen en clientes y beneficios con gran rapidez. Operaciones automatizadas. Incluso las más complejas y en sectores intensivos en conocimiento están siendo desarrolladas por sistemas informáticos. Su capacidad de proceso de la información proporciona ventajas en tiempo y fiabilidad que...