Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Treinta y cinco años de profesión me han dado para ser testigo de cuantiosas injusticias. Seguro que a ti te habrá ocurrido algo similar. En una economía cada vez más social, caracterizada por el papel determinante de las relaciones que se establecen, la pregunta de “en quién confiar…” parece pertinente. Desde la psicología nos tratan de aleccionar para reconocer en nuestros interlocutores esos signos inconscientes que confirmarían que no son personas de fiar. Nos sugieren también el dejarnos llevar por nuestra intuición en este punto. Mi impresión es que tanto estas actitudes como la pregunta original son equivocadas. Creo que no sirve de nada etiquetar a las personas y menos si pretendes prejuzgar sus intenciones. Nadie es corrupto en todo tiempo y circunstancia, ni con todas las personas con las que se relaciona. El comportamiento injusto sólo se produce cuando alguien valora más una ganancia a corto que unas consecuencias negativas a largo plazo de su acción y que estima poco probables. Es imposible predecir cuándo se darán esas circunstancias y quien elegirá la opción equivocada. Ser desconfiado carece de sentido. El “piensa mal y acertarás…” es uno de tantos refranes populares equivocados. Lo relevante no es tanto identificar a posibles desleales sino ganarse la confianza de todos los demás. Y esto es algo operativo y a tu alcance. Demuestra con tu comportamiento que pueden confiar en ti. Es el único camino seguro para que se comporten de manera recíproca. Si te ganas su confianza reducirás la posibilidades de ser tratado injustamente. Algunas actitudes y comportamientos te ayudarán a lograrlo, como: La sinceridad: Cuando presentas lo que te propones de manera clara y reconoces tus limitaciones y lo que te preocupa. La coherencia: Tus palabras y tus actuaciones son congruentes con tu verdadera manera...

Algunos dirán que ocho, otros que tres; vamos a quedarnos con siete. Todo depende de cómo cuentes el tiempo en el que se fija esa primera impresión y lo que quieres incluir en ella, pero el siete es un número atractivo lleno de significados. Ese es el tiempo de que dispones para trasmitir una determinada imagen de ti mismo. No se trata tanto de lo que puedas decir y de lo bien que te expreses (sin duda relevante) sino de lo que eres capaz de proyectar en esos segundos. La primera impresión que transmitas tiene la capacidad de ser determinante y muy potente. Tu actitud debiera expresar energía y entusiasmo, la voluntad de simpatizar con tu interlocutor. Piensa en tu propia conducta ante esas situaciones. En cada nueva presentación evalúas y te formas una determinada impresión de la persona a la que acabas de conocer. Esta imagen es ya muy difícil de cambiar, y establece el tono en el que se va a desenvolver la relación en el futuro. Son muchos los factores que actúan o determinan lo que ocurre en esos siete segundos: ¿Has llegado puntual o empiezas excusándote? ¿Te muestras calmado y confiado o tenso e incómodo? ¿Por tu expresión facial, te muestras comprometido y animado, o eres de los otros…? ¿Tu apariencia física es apropiada o descuidada? ¿Tus maneras son educadas y amables o apareces distante y desinteresado?   Son elementos de sentido común en los que puedes trabajar y es tu responsabilidad saberlos preparar. ¡Ah…! Precisamente por todo lo anterior, porque muchos no han aprendido a cuidarla, no te dejes llevar en exceso por esa primera impresión que otros te transmiten. En mi experiencia puede ser equivocada e injusta. Todos merecemos una segunda...

Al hablar de liderazgo y de las competencias de los líderes es habitual centrarse en el análisis de las cualidades externas y por ello más visibles: Sus conocimientos y experiencia, su capacidad de comunicación, la manera en que presenta una determinada estrategia y desarrolla planes de negocio, su imagen personal, el lenguaje corporal o el tono de voz… Estas cualidades son importantes, sin duda, pero se han de acompañar de otras subyacentes o internas, menos aparentes pero seguramente más determinantes. De entre ellas destacan: La honestidad e integridad La pasión por las cosas Sus convicciones La autenticidad La compasión de su trato El compromiso El respeto hacia los demás La confianza que generan   Estas cualidades expresan de manera genuina el modo de ser del líder y son las que le permiten conectar con la gente de una manera más profunda. Su capacidad para transmitir sus propios sentimientos y ser capaz de conectar con otros es más determinante que lo que expliquen sus palabras. Es obligado que exista esa correlación entre la vertiente interna y la vertiente externa de la comunicación o de otro modo no se podría ejercer la condición de líder o se transmitiría una imagen de falsedad y engaño. No es una tarea sencilla. La influencia cultural y la tradición profesional en nuestro entorno se caracterizan por lo que he denominado en alguna otra ocasión como “estreñimiento emocional” que nos dificulta a muchos la consolidación de las relaciones con colaboradores y clientes. Sin embargo hay que realizar el esfuerzo necesario para construir la vinculación que nos exige nuestra posición de directivos y el liderazgo que debemos ejercer con cuantos nos relacionamos. Pero no olvides que nadie da no lo que no tiene. Por tanto, la primera tarea es la de disponer...

No pienses ni hables en primera persona. Utiliza el “nosotros”. Como directivo sabes que te corresponde la responsabilidad última, aquella que no puedes ni compartir ni delegar. Pero tu verdadera autoridad proviene de la confianza que te otorga el resto de los miembros de la organización. Esto significa que debes pensar en las necesidades de la organización y en sus oportunidades antes que en las tuyas propias. Esta actitud debe ponerse de manifiesto en todas tus declaraciones, por ejemplo: «Trabajaremos juntos para superar este reto…» «Esta será la manera en que trataremos a cada uno de nuestros clientes…» «Lo acabaremos a tiempo y por debajo del presupuesto…» «Con nuestro esfuerzo alcanzaremos el objetivo deseado…» ¿Qué no te gusta hacer declaraciones…? Es frecuente observar esta reticencia, pero no puedes prescindir de ellas. Si no haces esos anuncios formales, si no declaras tus expectativas, dejas al resto de la organización a la deriva. En todo caso, para asegurar su impacto, cuida estas otras características: Que sean elevadas pero realistas. Que transmitan seguridad. Cuida el lenguaje corporal y las palabras que utilizas. Que contengan una carga emocional apropiada. Que incluyan las acciones específicas a desarrollar.   En los últimos días hemos revisado diversas prácticas que caracterizan al directivo eficaz. Es lógico encontrar diferencias en las personalidades, fortalezas, flaquezas, valores y creencias de los directivos. Pero lo que tienen en común es que tratan de hacer lo correcto. La eficacia es una disciplina que puede aprenderse y se debe...

Cuando alguien piensa en ti, lo habitual es que recuerde aquello por lo que eres reconocido, por las capacidades que has demostrado tener. Junto a ello acude la imagen de cómo te presentas, del modo en que vistes. Todos estos son factores que determinan tu marca personal: Tus habilidades y experiencias. Conforman las capacidades que te permiten desarrollar el trabajo que haces. Pueden ser la clave para destacar en determinadas situaciones, como cuando optas a un nuevo puesto de trabajo. Deberás explicar las situaciones a las que te has enfrentado, el modo en que has actuado, y los resultados conseguidos. Tu comportamiento. Tu manera de actuar es muy relevante para configurar tu marca personal. Deberá demostrar tus principales cualidades y habrás de ser consciente de aquellos aspectos que descuidas y saber lo que haces por corregirlos. La consideración de tus valores propios ayudará a orientar tus actuaciones. También te ayudarán a evaluar el trabajo que realizas o la idoneidad de la empresa en la que estás. Tu apariencia personal. No se trata únicamente de cómo vistes. Incluye también el modo en que hablas y todo tu aspecto físico; el modo en que caminas, tu postura, las expresiones faciales, si te muestras animado o no. La mayor parte de lo que comunicas viene determinado por tu tono de voz y tus expresiones no verbales; y las palabras que utilices acaban siendo lo menos significativo. Te has de asegurar que todo ello transmite un mensaje coherente. Has de cuidar el modo de vestir y ser consciente de lo que tu indumentaria trasmite. No hay una afirmación cierta sobre cuál ha de ser la manera de vestir, pero siempre habrás de tener en cuenta tu entorno. Toma un tiempo para revisar todos estos puntos… [Anterior]   Marca...

Salvo para aquellos mejor dotados de manera innata para las relaciones interpersonales, a la mayoría de nosotros nos cuesta hacerlo. Nos suele parecer innecesario, inoportuno, o incluso estúpido.Nos estamos olvidando de que lo que comunicamos es el resultado de nuestras actitudes y comportamientos, más que de lo expresan nuestras palabras. Según tu naturaleza, no sonreír puede darte la imagen de ser arrogante, despectivo, apocado o inseguro. Sólo tu sabes que esa no es tu intención, pero todos los demás leeremos otra cosa. Y eso te incapacita para relacionarte apropiadamente con el resto del mundo y generar confianza.Lo necesitas para consolidar tu marca personal, para construir unas relaciones interpersonales sólidas; ellas son la base de tu éxito personal y profesional.Habrá que...

Si no sabes por donde empezar para construir unas relaciones estrechas con tus clientes actuales o potenciales he aquí algunas ideas que nos propone Michelle Tillis Lederman en su libro “The 11 Laws of Likability”: Se tú mismo. Y trata de mejorar cada día. No te ocultes tras un máscara pues te descubrirán y no generarás confianza. Descubre lo bueno de los demás y en toda circunstancia. Ten autoestima. Si tu no te aprecias, lo demás tendrán muy difícil valorarte. Reconoce tus logros. Causa buen impresión. Para quienes te rodean, tu eres como ellos te perciben. La primera impresión es determinante. Transmite energía. Si lo haces en todas tus acciones es lo que recibirás de los demás. Y especialmente en momentos de dificultad. Demuestra interés. Ten curiosidad por la vida, el trabajo, las opiniones, los intereses o las necesidades de tus clientes. Escúchales. Presta una sincera atención a lo que te están comunicando. No olvides de asegurar que el lenguaje corporal es coherente con tu actitud de escucha. Muéstrate como ellos. Pon de manifiesto las coincidencias en intereses, experiencias y modos de pensar. Y entre las coincidencias más potentes que se deberían compartir, según mi criterio, está la capacidad para discrepar respetuosamente. Crea buenos recuerdos. Da pie a que te asocien a circunstancias agradables y satisfactorias para ellos. Mantente en contacto. Haz el seguimiento de su trabajo, de los acontecimientos de su vida, de sus necesidades. Si estás “presente” se sentirán cercanos a ti. Da sin buscar reciprocidad. Te compensarán sin esperarlo. Sé paciente. No esperes un beneficio inmediato. Los resultados llegarán con el tiempo y de la manera más insospechada. ¡Empieza a...

Si te hacen esta pregunta, ¿te tomas unos segundos antes de responder? Si reflexionas antes de dar tu opinión señalas, a quien te ha preguntado, que valoras su pregunta y que, dada su importancia, merece una respuesta bien considerada. En el contexto de una entrevista o de una negociación, esta actitud es muy positiva. Y hay algunos signos que ayudan a confirmar que se está ponderando una mejor respuesta, como…: Retirar la vista momentáneamente y volver a establecer el contacto visual al responder La cabeza ladeada y los ojos mirado hacia arriba El dedo golpeando la barbilla La mano en la mejilla Si los tienes presentes, mejorará notablemente tu...

Decía ayer que, en relación a la comunicación no verbal, hay que contar con las singularidades de cada persona, con las experiencias personales pasadas, con sus antecedentes culturales. Todo ello puede hacer que sus señales no signifiquen exactamente lo que supones. Mira de asegurarte mediante la realización de preguntas o tratando de conocer mejor a esa persona. También te ayudará el practicar la observación del comportamiento de las personas. Mira como actúan y cómo reaccionan. Trata de interpretar qué comunican o el tipo de relación que manifiestan. Aunque no llegues a confirmar tus impresiones te ayudará a desarrollar tus cualidades de observador, lo que te resultará útil en tu propia relación con los demás. También respecto a la imagen que...

En ocasiones la comunicación entre profesionales se desarrolla en entornos difíciles, como reuniones de negociación, de cierres de contratos, de entrevistas de evaluación. Lo lógico, en esas circunstancias, sería esperar que la comunicación fuera recíprocamente abierta y receptiva a las ideas del interlocutor, lo que permitiría lograr acuerdos más rápidamente. Sin embargo, es habitual encontrar posiciones a la defensiva y poca predisposición a escuchar. Algunos de los siguientes indicios pueden confirmarte que tu mensaje no está siendo escuchado o bien recibido: Las manos y brazos no se mueven y están pegados al cuerpo Cara inexpresiva La posición del interlocutor es de alejamiento respecto a ti Los brazos cruzados Los ojos bajos y escaso contacto visual Estos datos deberían servirte de señal para cambiar lo que dices o cómo lo dices, de manera que tu interlocutor se sienta más cómodo y receptivo a tus argumentos. Si fueras tu el que se siente a la defensiva, mira de ser consciente del mensaje que transmites y trata de cambiarlo, de manera que te perciban como atento y dispuesto a considerar las propuestas que...