Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

En días anteriores he hablado de la conveniencia de gestionar las recomendaciones de tus clientes para consolidar y hacer crecer tu negocio. Quizás te has quedado con la sensación de que te faltaba una pieza clave: una base suficiente de gente que pueda recomendarte. En efecto, es perfectamente posible que te encuentres en la situación de que el número de contactos, clientes y gente conocida, sea algo limitado. Debes por tanto ampliar el círculo de tu red de contactos para incluir a más personas. Para lograrlo no olvides que la gente deberá conocerte, estar contenta contigo y confiar en ti. Querrán asegurarse de que serás capaz de cuidar bien a los clientes que te recomienden. En primer lugar déjame recodarte la conveniencia de hacer crecer tu red de contactos de manera indiscriminada, si bien hoy, por el propósito que nos mueve de conseguir recomendaciones, habrás de centrarte en aquellas que tienen las características adecuadas. Puedes adoptar una metodología como la siguiente para focalizar los esfuerzos para construir la red que te permita generar nuevos clientes: Elabora una lista de las profesiones que están en contacto con el tipo de clientes a los que deseas llegar. Por ejemplo, si eres un consultor de empresas, podrías considerar por ejemplo abogados, economistas, gente de banca, notarios, contables, gestores, profesores de gestión empresarial, especialistas en coaching, gestores de capital-riesgo, especialistas en tecnologías de la información y comunicación. Si tienes dudas acerca de las profesiones a elegir, tus clientes te dirán con qué profesionales hacen negocios habitualmente. Identifica diez personas de cada grupo profesional y reúnete con cada una de ellas para presentarle tu experiencia y las características de tu propuesta. Mira de compartir tu lista con conocidos para descubrir quien te puede poner en contacto con ellos. Una...

Vuelvo a tratar el asunto de las recomendaciones de los clientes como manera de desarrollar tu empresa. Hay aspectos de la operativa propia del negocio que lo justifican: Mejora la eficacia y la eficiencia de las ventas ya que reduce la duración del proceso y sus costes. Se dedica menos tiempo a bordar a desconocidos clientes potenciales y te centras en los propios clientes y los de su ámbito de influencia. Tus clientes te recomiendan a sus conocidos lo que consolida e incrementa el grupo de clientes satisfechos con tu empresa. Incrementa la cifra de ventas. El porcentaje de ventas cerradas con clientes que te llegan por recomendación suele estar en el 60%, frente al 10% de cierre en las ventas a clientes que te llegan por otras vías .   Sin embargo, pese a las ventajas evidentes de la búsqueda de recomendaciones, son pocas las empresas que las trabajan de manera consistente y activa. Las siguientes sugerencias ayudan a elaborar un programa específico que las promueva: Gánatelas. Mira de dar siempre lo mejor de ti mismo. Esto no significa necesariamente ser perfecto, pero sí que debes poner tus mejores esfuerzos y cumplir con lo que prometes. En toda ocasión cuida de no excederte en las expectativas que generes y siempre mira de superarlas ampliamente. Sé paciente. Dales tiempo a tus clientes para conocer tu producto o servicio antes de pedir que te recomienden. Sé selectivo. No todos los clientes son candidatos para recomendarte. Elige a los que se muestren más entusiasmados con tu producto y asegúrate de que su red de contactos incluye al tipo de clientes que buscas. Pídelas. No te preocupes si sientes reparos en hacerlo. Salvo excepciones, que no deben afectarte, a cualquiera de tus clientes actuales y pasados les parecerá...

Esta actividad, probadamente la más eficaz para obtener nuevos clientes, es la más olvidada y menos gestionada. Es verdad que puede obedecer a características culturales de nuestro entorno, pero yo me inclino más a pensar que la causa está, de nuevo, en la escasa vinculación con los propios clientes. En un contexto empresarial más dominado por las transacciones que no por las relaciones, no surge de manera natural el pedir que recomiende nuestro producto o servicio alguien que de hecho no conocemos. La realidad es que la mejor fuente de nuevos negocios son tus clientes satisfechos. Ellos pueden y deben ser los mejores embajadores de tu marca. De ahí que haya que sentar unas nuevas bases de relación más estrecha y vencer la resistencia a pedir la recomendación por no parecer desesperado. No se trata sin más de lanzarse a pedir. Hay que estar preparado y saber cómo hacerlo. He aquí algunas tareas a realizar para empujar la obtención de esas recomendaciones: Confía en tu marca. Has de construirla y estar convencido del valor y carácter singular de tu oferta. Tendrás que aprender a comunicar el modo en que tu propuesta mejora el trabajo y la rentabilidad de los clientes. Identifica a quién se las pides. Para ser eficaz, sólo puedes pedirlas a quien verdaderamente conoces. De ahí la necesidad previa de haber establecido una relación basada en la satisfacción por el modo en que le sirves y atiendes sus necesidades, y recordárselo antes de solicitarles la recomendación. Concreta lo que pides. Has de ser específico al manifestar el tipo de nuevos clientes que buscas y para esa oferta de valor que pretendes promover o potenciar. Fomenta la recomendación. No debes verla como una actividad accidental sino como parte de un programa bien estructurado...

Los consumidores se muestran cada vez más dispuestos a aceptar las nuevas tecnologías y nuevos modelos de negocio. No les importa dar a conocer información propia (lo que te es absolutamente imprescindible), siempre y cuando ganen algo con ello. Están dispuestos a recibir publicidad si perciben que ello les genera algún beneficio concreto, por ejemplo en forma de reducción de costes o de productos o servicios gratuitos. Los consumidores ya son conscientes de que sus datos tienen mucho valor. Por eso les preocupa la privacidad y el control de los mismos. Habrás de ser muy cuidadoso y explícito acerca de lo que haces con la información de tus clientes.  Para asegurar que estén dispuestos a proporcionarte sus datos y que te permitan analizarlos deberías: Considerar la privacidad como una cuestión fundamental que habrás de gestionar adecuadamente. Necesitas total transparencia para que tus clientes sepan qué estás haciendo con sus datos y con qué fin. Identificar las oportunidades que nacen de la información. Necesitas por tanto establecer una relación de confianza con tus clientes que pueda ser la base de futuras fuentes de ingresos y beneficios económicos. Construir tu imagen de marca en todos los medios. Habrás de atender a los comentarios en blogs y redes sociales. Si no lo hicieras tu reputación podría verse afectada y limitar el acceso a nueva información   Esta es una condición indispensable para la implantación de cualquier estrategia en la...

Revisa Tu Marca La revisión de tu marca personal ha de ser un proceso continuado. Está en juego tu propia personalidad, tu reputación y el modo en que llegas a los demás. Quienes te rodean te evalúan en todo momento, te conozcan o no, en el trabajo y fuera de él, en cualquier lugar y circunstancia. Cuándo hacerlo. Hay momentos clave que reclaman una valoración más completa de tu marca: si estás buscando un nuevo empleo, si piensas en nuevas oportunidades o en una promoción, si te reincorporas a tu puesto de trabajo después de un ausencia prolongada, cuando pienses en convertirte en trabajador por cuenta propia. Todas estas son buenas ocasiones para detenerse y hacer balance, ya que van asociadas a cambios significativos en tu vida. Y también es apropiado revisarla en otras circunstancias de menor envergadura, cuando percibas que tu mensaje no tiene el impacto que esperabas o cuándo quieras dar a conocer que estás dispuesto a asumir nuevas responsabilidades.  Retoma los valores. El punto de partida en la revisión de tu marca es el mismo que si estuvieras empezando de cero: aclararte acerca de quién eres y cuáles son tus valores. Recuerda que el modo en que vives tu propia marca es consecuencia de ellos. Después has de identificar las diferencias entre lo que eres y la reputación que deseas construir. Si estás convencido de tener bien establecida tu marca y aún así no alcanzas el impacto que deseas obtener, pregúntate si tu comportamiento es coherente con los valores que persigues. Averigua qué nuevas capacidades o comportamientos habrías de desarrollar para completar tu marca y hacerla más eficaz.  Adaptarse a los cambios. Has de estar siempre pendiente de cómo los cambios del entorno afectan a tu marca y no descuidarte. Si...

Si has decidido trabajar en el desarrollo de tu propia marca personal a continuación encontrarás un guión de los pasos a seguir. Identifica qué tienes de bueno y cuál es tu manera de actuar. Este paso del proceso es fundamental, ya que construir tu marca personal te lleva a destacar de los demás. Para ello es preciso conocerse bien. Este ejercicio te permitirá identificar las habilidades y cualidades por las que deseas destacar y ser conocido. Decide la reputación que deseas alcanzar. Aquí debes establecer aquellos aspectos por los que quieres ser conocido y recordado. Habrás de comparar después tu decisión con el resultado del análisis anterior acerca de cómo eres ahora. Las diferencias te indicarán las áreas a desarrollar. Descubre qué piensan otros de ti. Se trata ahora de saber cómo te ven los demás y si coincide con el modo en que quieres que te vean. Elige algunos compañeros, colaboradores o clientes en quienes confíes y recoge sus opiniones. Podrás evaluar de este modo la coherencia de tu marca. Establece tus valores. Serán los principales determinantes de tu motivación y servirán de guía para la evaluación de tus acciones. Todo lo relativo a tu marca personal debe estar alineado con tus propios valores. Seguirlos te permitirá destacar y ser fiel a lo que crees. Describe aquello a lo que aspiras. Te ayudará a construir en la mente una imagen del futuro que deseas tener. Deberá ser atractiva, creíble y estimulante. Determinará las acciones necesarias para crear tu futuro. Toda aspiración va ligada a tiempo determinado y una vez alcanzada, habrás de generar la siguiente. Declara tu Misión. Tu declaración deberá guiar tanto tu día a día como las grandes decisiones. Te orientará en el establecimiento de objetivos a corto y largo plazo....

¿Has pensado en trabajar en su desarrollo?  Si lo haces te ayudará a establecer tu verdadero yo, a ser coherente contigo mismo en vez de inventarte aquél que te gustaría ser. Disfrutarás con lo que haces y transmitirás seguridad y confianza. En cualquier circunstancia en la que te encuentres necesitas que confíen en ti. Si inspiras confianza, es más probable que consigas los resultados que buscas, porque al final la clave para alcanzarlos son las personas.Definir claramente tu marca personal te permitirá: Expresar con claridad quien eres y lo que buscas. Identificará cuáles son tus valores, propósitos, y capacidades personales y la contribución que puedes aportar a una organización. De este modo atraerás a aquellas personas que quieran trabajar contigo. Identificar tus capacidades con la reputación que tienes o deseas. La marca personal expresa claramente tus habilidades y aquello en lo que eres experto. Informará de tu personalidad, capacidades y nivel de desempeño. Diferenciarte de los demás. La marca personal comunicará lo que te hace singular, te dará visibilidad en el mercado, y expresará con claridad los beneficios derivados de contar con tu colaboración. Manifestar tu verdadera aportación. Te será más sencillo poner de manifiesto lo que los demás obtendrán al trabajar contigo, lo que te permitirá establecer con más rapidez unos vínculos sólidos. Determinar las áreas en las que debas mejorar. Ser consciente de la identidad y reputación que deseas alcanzar, te permitirá identificar las competencias y actuaciones en los que habrás de ser más eficaz y consistente. Establecer los campos en los que te habrás de desarrollar. El conocimiento de tu situación actual y la definición de los objetivos a alcanzar, te ayudará a identificar las habilidades y experiencias a adquirir. ¿Estáis convencidos? [Anterior]   Marca...

En el entorno profesional y empresarial tan cambiante en el que nos movemos, es preciso tener claro quién se es y en lo que uno quiere convertirse. Y además has de asegurarte que cuantos te rodean son igualmente conscientes de lo que eres y representas, y que reconocen y valoran tu marca personal. De este modo  podrás desarrollar una carrera profesional satisfactoria y gratificante.   Lo importante de tu marca es que te permite destacar entre la multitud y mostrar tu verdadero talento y aptitudes. Se trata de poner de manifiesto lo que te hace singular, de describir el valor que puedes aportar a un equipo o a una organización. No es tan sólo decidir una imagen, un logotipo o crearte una etiqueta. Consiste en establecer una identidad clara y coherente que te haga singularmente reconocible.La marca personal incluye todo lo relacionado con lo que eres: tus valores, creencias, capacidades, experiencia y la manera de comportarte. Es aquello que transmites a los demás y el modo en que te perciben. Desarrollar tu propia marca no es un proceso complejo pero requiere tiempo. Habrás de conocer realmente cómo eres y cómo actúas, y saber en qué te estás convirtiendo. La autenticidad será clave en la construcción de tu marca. Se define como un concepto psicológico por el que el individuo obtiene satisfacción y emociones positivas al ejercitar sus propias competencias y valores. Se trata por tanto de manifestar tu propia valía en todo lo que...

Estos días ando con la revisión de diversas páginas web y del papel que representan como instrumentos de la estrategia de comunicación con tus clientes y proveedores. La importancia es capital, dado que es el primer lugar donde van a buscar información acerca de ti o tu empresa. Comparto la pereza que os da algunos y por eso me fuerzo a escribir estas líneas. El lanzamiento o el resideño de la página web constituyen un reto importante: Exige diseñarla bien, buscar ilustraciones abundantes y adecuadas, reescribir textos para acortarlos y hacerlos más claros, probar los resultados en distintas plataformas, mantenerla adecuadamente, tenerla actualizada… Además habrás de decidir todo un conjunto de temas tecnológicos: Lugar donde alojarla; número de páginas; tipografías, fotografías, formularios; interacción con bases de datos; selección de la persona responsable… Se trata de un inversión importante para la creación de la imagen de marca, generar conocimiento y mantener la conexión con tu audiencia. Y si logras todo lo anterior, sólo estás a medio camino: Tienes que conseguir generar tráfico, y no indiscriminado sino lo más personalizado posible procedente de aquellos clientes potencialmente valiosos. Revisarla de continuo para evitar que “envejezca”, incorporando información y nuevos productos y servicios y retirando los obsoletos. En fin, que es un asunto estratégico, que requiere objetivos claros y una atención directa. Aconsejable, por tanto, ponerse en manos de buenos...

Todos tenemos nuestra propia marca personal aunque en muchas ocasiones no seamos conscientes de ella. Quizás no sea de tu agrado, pero así eres hoy delante de los demás. Tu marca propia es expresión más o menos explicita de lo que ofreces a quienes te rodean. Para hacerte una idea de cuál es el aspecto que ofreces piensa en lo siguiente: ¿Qué crees que opinan tus amigos y colegas cuando no estás presente? ¿Qué imaginas que dicen tus clientes cuando no les estás vendiendo algo? ¿Qué piensan tu jefe, y tus colaboradores cuando no estás despachando con ellos? ¿Qué puede conocer de ti alguien que nunca ha estado en contacto contigo y que se informe a través de terceros en internet? La identidad de tu marca personal refleja el valor que el mercado te asigna. Habrás de empezar a trabajar en su desarrollo para que en el futuro sea ella la que trabaje por ti. Te compensa construir una sólida marca personal porque…: Te proporciona un valor adicional. Te ayuda a generar confianza mas rápidamente con quienes entran en contacto contigo. Te abrirá a nuevas oportunidades. No se trata sólo de un ejercicio de corto plazo. Es un compromiso de por vida. Empieza hoy por el análisis de la situación actual de tu...