Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

No son necesariamente personas que te deseen algo malo. Incluso podrás encontrarlos entre tus familiares y amigos más cercanos, pero sus observaciones tenderán a frenarte, al menos temporalmente. Les escucharás decir: Se prudente…, ten cuidado…, paciencia…, ve despacio…, porqué te arriesgas…, no necesitas hacerlo…, ya estás bien como estás… Se preocupan por ti, pero siempre, por defecto, sus posiciones son negativas. Quieren protegerte y protegerse, evitar todo lo que represente riesgo, de ahí que no siempre puedas contar con su apoyo. Responden bien a su papel de protectores, no de emprendedores. Tratan de dar sentido a su habitual falta de actuación; protegerse de sus propias justificaciones respecto a la vida que llevan y las decisiones que tomaron. Si les escuchas, el resultado será siempre el mismo: desanimarte, generarte duda y confusión respecto a los retos que afrontas, complicando así aún más tus propias dificultades. Pero no tienen derecho a distraerte de tus metas y aspiraciones. La mejor manera de tratar a estos pesimistas es perseguir una y otra vez tus objetivos hasta lograrlos, hasta que no les quede otro remedio que creer en ti....

Los buenos vendedores saben que el 80% de las ventas se consiguen en la quinta presentación, y, sin embargo, sólo el 10% de ellos insiste más de tres veces. Lo más habitual es no hacer un seguimiento diligente, ni consistente, ni durante el tiempo suficiente. Despliega toda tu artillería cuando andes a la caza de nuevos clientes: llamadas, mensajes, correos, visitas en persona… Nunca abandones. Mantener el contacto es más importante que la venta. Si no te compró ahora, seguramente volverá a hacerlo y conocerá a algún otro interesado en comprar. Con cuantas más personas te mantengas en contacto, más gente conocerás y más te conocerán ellos a ti. Tu agenda es una mina de oro que nunca debes dejar de explotar. La única diferencia entre un contacto y un contrato, aparte de una letra, es el grado de relación existente. Si no mantienes el contacto nunca desarrollarás la relación necesaria para que se concrete en un contrato. Y hay entre tus competidores quienes tras cerrar el acuerdo abandonan el contacto, lo que te abre las puertas para lograr la oportunidad que buscas. Por tanto, trabaja tus contactos hasta que se conviertan en clientes. No importa tanto el interés que ellos manifiesten por ti como el interés que tu tengas en ellos. Quienes se sienten ganadores nunca abandonan y los que se dan por vencidos nunca ganan....

Lo lógica señala que repetir las mismas acciones conduce a los mismos resultados. Sin embargo, son muchas las personas que se aferran a hacer lo que siempre han hecho esperando conseguir unos resultados diferentes. Esto sucede porque nunca dedican el tiempo necesario a reflexionar sobre las razones de su falta de eficacia y cambiar de sentido. Pero quienes cuentan con la suficiente madurez emocional son capaces de evitar esa trampa. Cometen errores, como todos, pero no se resignan hasta haber aprendido de ellos. La reflexión transforma la experiencia en inteligencia. Actuar así te ayudará a crecer, a ser más sabio. ¿Cómo puedes lograrlo…?: Evalúate. Reserva un momento al final de cada día para preguntarte qué errores has cometido. Piensa en ti. Mírate a ti mismo y descubre lo que debes cambiar. No te excuses en los demás o en las circunstancias y aprende de tus errores. Habla contigo. Es tu principal conversación y la de más impacto. Te obliga a mantenerte positivo y a poner el esfuerzo que te llevará a ser la persona que deseas. Reorientate. Ponte en la dirección adecuada para evitar caer en los mismos errores. Haz la lista de cosas que te pondrán en el camino correcto. Actúa. No acarrees esa lista de intenciones por mucho tiempo y ponte de inmediato a la acción. Esta reflexión disciplinada es lo que te mantiene honesto contigo mismo. Nadie produce nada de interés si no es completamente sincero consigo mismo....

Lo cosa más fácil del mundo es ser uno mismo. Y la más difícil, ser lo que otros quieren que seas. No te dejes arrastrar a esa posición. La gente disfuncional quiere que los demás funcionen como ellos. La gente mediocre quiere que todos sean igual de mediocres. Los que buscan alcanzar sus objetivos quieren que otros les acompañen. Busca modelos positivos de liderazgo, de crecimiento y logro de objetivos. Examina lo que hacen, sus prioridades, cómo alcanzan sus aspiraciones, como tratan a los demás… La gente que admiras te señala el camino a seguir. Aprende de ellos y sigue su modelo. Cuanto más lo hagas menos querrás complacer a aquellos que te proponen unos objetivos y unas metas que no son las tuyas. En ocasiones, eso podría obligarte a abandonar viejas amistades y adoptar un nuevo sistema de vida. Has de hacer honor a tus relaciones y al mismo tiempo defenderte de aquellos que traten de controlarte, especialmente en relaciones complicadas....

No podrás convencer a nadie si antes no estás tu convencido. No vale engañarse. Sólo se gana cuando se está decidido a ganar llevando a cabo las acciones correspondientes. No puedes excusarte por tus colaboradores ni suele ser posible cambiar de equipo. Has de sacar todo el partido posible a los activos y capacidades disponibles. Cualquiera que sea el reto al que te enfrentes en la vida, céntrate en lograrlo. Convéncete de lo que debes hacer hoy y realízalo de forma destacada. Y aplícalo a las relaciones que has de mantener y a todo lo que contribuya a alcanzarlo. David no venció a Goliat porque tuviera todo a su favor sino porque estaba absolutamente convencido de lo que tenía que hacer. Su supervivencia dependía de ello. Tienes que estar convencido y comprometido con el hecho de que tu oferta, tu producto o servicio, son imbatibles. Has de estar tan seguro de ello como para poder transmitir tal convicción que nadie se plantee siquiera discutírtelo. De lo contrario no pasarías de ser un mercenario errante que se vende en cada momento al mejor postor....

Hoy toca promocionar la dejadez. Cuando la familia, la escuela, la empresa, o los mentores insisten en destacar las ventajas de la diligencia, hoy, para variar, conviene señalar la utilidad de la pereza, de postergar las iniciativas. En la lucha por lograr los objetivos siempre se aconseja avanzarse a la programación de las tareas, se insiste en las ventajas de la rapidez, de ser el primero y ganar a los competidores. Sin embargo, en muchas ocasiones, la premura genera inconvenientes y perjuicios. La productividad de lo mediocre sólo requiere una disciplina ordinaria. Se trata de algo seguro que a nadie pone en peligro. Pero la mediocridad tampoco cambia nada. La genialidad, por el contrario, suele ser incontrolada e incontrolable. La originalidad no se deja apresurar. Lo que denominan procrastinar puede ser enemigo de la productividad, pero también en ocasiones un recurso de la creatividad. Lo que unos etiquetan como pereza otros lo consideran esperar al momento oportuno. La gente de talento suele lograr más cuando parece que trabaja menos, pues andan pensando y desarrollando en sus mentes una idea más acabada. La dilación o la desidia son un hábito común de las mentes creativas y de los grandes descubridores. Leonardo Da Vinci dedicó unos quince años a desarrollar sus ideas para La Última Cena y otros tantos para concluir La Gioconda. Se trata del efecto Zeigarnik, psicólogo ruso que demostró que se tiene mejor memoria para las tareas inacabadas que para las concluidas. Cuando se termina un trabajo se deja de pensar en él, mientras que si se ha interrumpido y queda pendiente, se mantiene activo en la mente. Es normal por tanto que la originalidad se acompañe de la lentitud, aunque eso no significa abandonar toda planificación. Se han de posponer las cosas...

Anímate a analizar de manera crítica la situación profesional en la que te encuentras para determinar si te te sientes “quemado” o por el contrario estás apasionado y disfrutas con lo que haces. Toma un papel y haz un inventario de tu vida, de tus aspiraciones y de lo que estás haciendo en la actualidad. Quizás has perdido la referencia y ya no persigues grandes ideales, sino que te conformas con sentirte ocupado y disfrutar de un cierto bienestar económico. Seguramente estás lejos de lo que pensabas que eras capaz de alcanzar. La sensación de estar “quemado” suele nacer por haber perdido de vista esas aspiraciones y no trabajar por realizarlas. Pero en la medida que recuperas la conciencia de lo que deseas descubrirás que no estás tan quemado o que la situación es perfectamente reversible. Reafirmar los propósitos rejuvenece. Centrarse de nuevo en ellos lleva a recuperar la fuerza para lograrlos y avanzar más rápido que nunca. Si tienes claro lo que persigues no permitirás que te “quemen”....

Este es un camino que puedes seguir cuando consideres la estrategia para alcanzar tus aspiraciones: Define las posiciones: ¿Cuál es el punto de partida? ¿Cuál es la meta? ¿Qué pasos debes dar para llegar ella? Examina tus actuaciones: ¿Qué iniciativas debes desarrollarcada día para acercarte a tu meta? Considera todas tus opciones: ¿Qué parte de tu estrategia estás dispuesto a modificar para poder avanzar? Utiliza todos tus recursos: ¿De qué recursos dispones? Enuméralos. Descarta todo lo que no sea esencial: ¿En qué actividades estás implicado que te desvían del camino que conduce a tu meta? Acepta todos los retos: ¿Qué problemas, obstáculos o fracasos se te pueden presentar en este camino hacia tu meta? ¿Qué puedes hacer para evitar lo predecible? ¿Qué puedes hacer para prepararte y afrontar tus retos? ¿Qué debes hacer para prevenir posibles fracasos? Utiliza estas respuestas para describir en detalle: Tus obligaciones diarias Tus objetivos mensuales Tu plan a largo plazo Después, síguelo. Pero ten en cuenta que habrás que actualizarlo cada semana, cada mes, cada año. Eso es normal. Cada vez que lo cambies mejoras e incrementas tus opciones para llegar donde te propones....

El camino para alcanzar toda aspiración está lleno de complicaciones. Más vale que las esperes; mejor aún prepárate para afrontarlas. Compensa anticiparlas y prepararse que no mirar atrás y lamentarse. El primer reto para lograr tus aspiraciones es el fracaso. Todos lo experimentamos. Por ello, a pesar de los reveses, agárrate a tus ideales hasta que por fin los alcances. Puesto que ta habrás de encontrar con el fracaso, hazte amigo de él. Asume las frustraciones, analízalas, aprende de ellas. Con tal de que no repitas siempre los mismos fallos, acabarás aprendiendo de ellos y te volverás emocionalmente más fuerte. El segundo reto que has de afrontar y superar es la inflexibilidad. Sólo hay dos tipos de planes los que podrían funcionar y los que no. No existe el plan perfecto. Has de elegir uno con potencial y hacerlo funcionar. Y en el proceso mantenerte flexible. Tus aspiraciones se han de mantener inalterables, pero todo lo demás cambiará: plazos de tiempo, recursos disponibles, supuestos, iniciativas, colaboradores… Dos capacidades has de desarrollar: Descubrir qué has de cambiar y saber cómo cambiarlo. Si te mantienes flexible y aplicas esas directrices tienes muchas posibilidades de superar los desafíos y salvar los obstáculos. Nunca contarás con garantías, pero si tienes un plan, te mantienes flexible, concentras tus esfuerzos y trabajas cada día para acercarte a tus aspiraciones, tienes muchas opciones para alcanzarlas....

Aunque el camino no sea fácil, los buenos jefes saben hacia qué objetivos dirigirse y qué va a significar avanzar hacia ellos, mientras que los malos nunca parecen enterarse de nada. Como jefe te deberían juzgar por el desempeño de tus colaboradores, pero también por el modo en que se sienten al realizarlo. Has de ser competente y benevolente. Quienes empujan a su gente a producir sin parar a cambio de dinero, aplastando el ánimo, son malos jefes. Se equivocan quienes basan su eficacia en la adopción de unas medidas genéricas que aplican a todos sus colaboradores por igual. Como también se engañan quienes creen ser buenos evaluadores de su propio trabajo y resultados. Se extiende la plaga de quienes se muestran satisfechos y autoexaltados. A mayor incompetencia, mayor distorsión de la evaluación de las propias capacidades y desempeño. Por eso los colegas, colaboradores, superiores y clientes son siempre una fuente de información más fiable. Dicen que el tiempo se inventó para no tener que hacer todo a la vez. Es compatible ser un directivo extremadamente eficaz con comportarse humanamente. Alcanzar los objetivos y actuar con benevolencia son características de los mejores directivos. Y no dedican muchas energías a pensar en lo grandes que son ni a celebrarlo....