Quizás los tuyos no, pero no sería mala cosa que te pusieras en lo peor. Si estás preparado para ello, llegado el caso de que se produjera semejante desastre, sabrías cómo reaccionar. Al contario de lo que te pudiera parecer, que te odien los clientes no significa necesariamente que ya estás acabado. Ese podría ser el desenlace para la mayoría de las empresas. Pero no para ti. ¡Es un regalo! Si te odian tienes ya la indicación definitiva para cambiar tu estrategia y modelo de negocio y empezar a hacer las cosas bien. No puedo evitar el pensar en la situación actual. ¿Reconoces algún tipo de negocio al que sin duda odien sus clientes? En efecto, a los bancos. Estos tiempos son los mejores tiempos para construir un banco excelente, de referencia, que se gane el prestigio y respeto de la gente. Pues no se ve a ninguno en el camino correcto. Tratan de salir a flote con promociones de corto plazo y abusando por enésima vez de sus clientes atosigándoles con productos que no les interesan ni benefician en absoluto. Si te pasara a ti ¿qué deberías hacer? Naturalmente redefinir por completo tu estrategia para asegurar que la respuesta a las necesidades de tu cliente y obtener su vinculación pasan a ser lo primero. Para lograrlo deberías comportarte de este modo: Sé obsesivo en la búsqueda de indicios para reconocer lo que está pasando. Desarrolla tu creatividad para generar soluciones a los problemas identificados. Ponte metas que te señalen lo que pretendes conseguir. Demuestra disciplina para hacer lo que se precisa para lograr las metas anteriores. Apunta bien. Descubre lo que puede funcionar y lo que no. Se concreto en las actuaciones a desarrollar. Actúa metódicamente y evita improvisaciones. Muéstrate consistente en el...
La receta del éxito
Al estudiar las empresas más destacadas en distintos sectores, Jim Collins observa en ellas una característica común. No tiene que ver propiamente con la formulación de la estrategia. Se trata de un conjunto de prácticas operativas bien establecidas que constituyen una fórmula replicable y consistente para alcanzar éxito. Son políticas y programas que hacen realidad los conceptos estratégicos; un conjunto de prácticas, de maneras de hacer, y que se caracterizan por su concreción y por aplicarse de manera sistemática y consistente. La claridad y concreción de la receta ayuda a la gente de la empresa a sostener el esfuerzo y lograr un alto desempeño incluso en condiciones extremas. Proporciona una guía clara respecto a lo que se debe hacer y lo que se debe abandonar. Para mantener el control en un mundo descontrolado se precisa la adhesión extrema a esa receta. Las empresas que destacan se adhieren a ellas con una disciplina fanática y raramente las corrigen, con sumo cuidado y sólo cuando las condiciones lo exigen. Cambiar es siempre es difícil, pero no es eso lo más costoso. Lo difícil es adivinar lo que funciona, comprender por qué funciona, saber cuándo cambiar y cuándo no hacerlo. La presión por el cambio en la que estamos inmersos es gigantesca y enormemente acelerada. Si trataras de reaccionar a cada acontecimiento externo rápidamente te encontrarías incapacitado. La mayoría de esas nuevas circunstancias son sólo ruido y no te obligan a abordar cambios fundamentales. Sin embargo ocasionalmente se producen cambios determinantes que te exigen ajustes para evitar enfrentarte a catástrofes o dejar pasar oportunidades. Toda organización hace frente a esa lucha constante por encontrar el equilibrio entre la continuidad y el cambio. Y a la vez no hay empresa humana que pueda tener éxito sin consistencia. Las...
Una paranoia razonable...
Recupero algunas notas que tomé del libro de Jim Collins, “Great by Choice”. Su investigación descubre algunos rasgos de las empresas más destacadas de las últimas décadas y pueden señalar comportamientos a seguir. Una frase para recordar: Los únicos errores de los que se aprende son aquellos a los que se sobrevive. En ella está el origen de un comportamiento muy conservador en la manera en que gestionaban sus activos financieros las empresa excelentes. Se caracterizan por acumular importantes cifras de dinero en efectivo en comparación con el resto de empresas. De este modo, estas reservas de tesorería actúan como un colchón que les defiende de acontecimientos inesperados o de la “mala suerte”. Si bien no se puede predecir la aparición de una desgracia, puedes tener la seguridad de que en algún momento se presentará. De ahí la conveniencia de identificar y gestionar los riesgos. Tipos de riesgos: Riesgo de sobrepasar el punto de no retorno. Puede ser un riesgo mortal de necesidad pues puede hacer desaparecer la empresa. El riesgo asimétrico es aquel en el que la posibilidad de que las cosas vayan mal es mucho mayor que el de que vayan bien; los peligros son muy superiores a las posibles recompensas. El riesgo incontrolable es aquel que expone la empresa a fuerzas y acontecimientos en los que existe poca posibilidad de efectuar una gestión o un control eficaces. Finalmente está el riesgo que se relaciona con la rapidez de la evolución de los acontecimientos que afectan a al empresa y la velocidad con la toma que se toman decisiones y se actúa. Y para defenderse de estos riesgos las empresas más destacadas se caracterizan por: Ejercer una hipervigilancia, una preocupación constante por identificar los cambios que puedan señalar peligro, por tratar...