Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Hace un par de días hablábamos de la necesidad y el modo de innovar. Hoy podemos repasar nuevas vías que podrías probar para lograrlo. Buscas introducir diferencias significativas en tu mercado y lo normal será que no seas capaz de identificar en este momento el modo de hacerlo. Aún no está claro lo puede ser la base del negocio mañana. Por eso es importante que seas el promotor de esos cambios. Aquí tienes algunas maneras de conseguirlo: No te preocupes por preservar lo que hasta ahora ha sido la base del éxito de tu marca. Abandona la manera habitual de pensar: tamaño, precio, alcance, etc. Centra la atención en un par de elementos que realizarás de manera distinta. Trata de descubrir maneras de llegar al cliente completamente distintas de las habituales en el sector. No precisas disponer de salida de una oferta completa puesto que tratas de dirigirte a un segmento de mercado diferente. Introduce combinaciones de productos y servicios con precios que sean difíciles de comparar a otras ofertas existentes en el mercado. Apunta a conseguir una pequeña cuota de mercado en el segmento de precio alto mediante una oferta significativamente distinta y valiosa. O mira de conseguir una mayor cuota de mercado a un precio más bajo. En todo caso, toma decisiones y muévete con rapidez.   Pero no “dispares” al azar. Piensa en las necesidades de tus clientes, expresadas o anticipadas. Y experimenta.   Otras notas relacionadas: Experimentar para...

Vamos con otra propiedad que debe cumplir toda decisión y cuyo conocimiento nos ayudará tomar decisiones eficaces. A la hora de decidir hay que empezar considerando dónde está el bien, lo que es lo correcto, antes que estimar lo aceptable o quién está en cierto. La razón es que al final habrá que alcanzar un compromiso y si uno no conoce aquello que satisface las especificaciones y condicionantes, no es posible distinguir entre el compromiso adecuado y el equivocado. En efecto hay dos tipos de compromisos. El primero caracterizado por la expresión “más vale pan y ensalada que no comer nada”. El segundo se corresponde con el juicio de Salomón y el reconocimiento de que quedarse con medio hijo es peor que renunciar a tenerlo. En el primer caso se cumplen los requisitos implícitos que condicionan la decisión (algo de comida, aunque sencilla, nos sostiene en la vida) mientras que en el segundo caso no (quedarse con medio niño es negarle la vida). En el proceso de toma de decisiones, es inútil preocuparse por discernir aquello que sería más aceptable, lo que no herirá susceptibilidades, para tratar así de evitar enfrentamientos. Es una pérdida de tiempo: la mayoría de las cosas por las que nos preocupamos nunca acaban teniendo lugar; y aquello que desdeñábamos por insignificante de repente se vuelve un obstáculo infranqueable. De modo que a la hora de decidir, por norma, hemos de tener siempre en cuenta lo importante, sin detenernos en considerar lo que parecería más admisible. O de otro modo nunca tomaremos una decisión eficaz y mucho menos, correcta. Nadie dijo que dirigir fuera cómodo…   Otras notas relacionadas: La importancia de las decisiones ¿Cuestión general o excepcional? El restringido ámbito de la...

Vamos hoy con una segunda característica que hay que considerar a la hora de tomar una decisión. La segunda propiedad de todo proceso de decisión hace referencia a la necesidad de disponer de una especificación clara de los requisitos que la solución al problema debe cumplir. Esto implica conocer los objetivos que se han de alcanzar, las metas a lograr y las condiciones a satisfacer. Todos estos elementos son los condicionantes que determinan los grados de libertad dentro de los que ha de moverse la decisión. En la medida en que estos requisitos se hayan definido de manera clara y precisa, más probable será que la decisión se demuestre eficaz y cumpla con lo exigido. Sin embargo la definición de esos condicionantes no suele ser fácil ya que puede no existir un acuerdo acerca de cuáles son los requisitos apropiados, o incluso es posible que alguno sean equivocados. Éste es un aspecto que requiere ser analizado con cuidado y al que me parece que no le dedicamos suficiente atención. Es posible encontrarse frente a decisiones cuyas restricciones o condicionantes son tales que para que salgan adelante nada puede ir mal. Incluso a veces esas propias restricciones aparecen incompatibles entre sí. Estaríamos ante decisiones, si no imposibles, altamente improbables y que por tanto no deberíamos tomar. Para abundar en la complejidad, los condicionantes en una decisión de importancia raramente se basan en hechos claros y definitivos. Son siempre el resultado de una interpretación, lo que se acompaña de los riesgos propios de todo juicio de valor. En definitiva, todos podemos tomar decisiones equivocadas y de hecho así será en algunas ocasiones. Pero no estamos obligados a tomar aquellas decisiones que por su definición tienen unos condicionantes que no es posible atender. ¿No será ésta la...

No es tan fácil como decirlo. A la mayoría no le resulta sencillo hacerlo. Es una actividad poco común para aquellos cuyo negocio ha consistido en adherirse todos los días a una determinada manera de hacer, y así desde hace años. Sin embargo, lo que ha sido la razón del éxito en el pasado no da, en la actualidad, los resultados esperados. Desde algunas fuentes, desde luego desde estas notas, te llegan sugerencias de la necesidad de cambiar, ¿pero cómo hacerlo…? Para innovar y encontrar el nuevo modelo de negocio que te permita salir de la situación de bloqueo en que puedes encontrarte necesitas experimentar. ¿Con qué? Con tus propias capacidades, que son la manifestación de tus activos más valiosos. Examina, desmenuza tus capacidades, reflexiona sobre ellas, considera otras maneras de combinarlas para generar nuevos modos de entregar valor para tus clientes. Sigue haciéndolo hasta encontrar algo que encaje, proponlo a pequeña escala, estudia los resultados, decide si continuas por ese camino, o abandona y empieza de nuevo todo el proceso. No esperes que nadie te entregue un remedio milagroso o descubrir de inmediato la panacea que solucionará todos tus problemas. La innovación que precisas requiere de mucha más experimentación de la que hasta ahora has desarrollado. No basta con tratar de afinar algunos detalles de tu modelo actual. Algunas pequeñas modificaciones pueden ayudarte a ser más eficiente, pero no son suficientes para generar la transformación que el negocio necesita y que tus clientes apreciarán. A experimentar se aprende haciéndolo. Ensaya constantemente nuevas ideas. No sólo una cosa sino centenares de ellas. No la trabaja uno aisladamente sino que exige la colaboración de todos. No sirven las capacidades individuales sino la integración de todas las disponibles. Y si la estructura organizativa resulta rígida o...

Llevo semanas retrasando escribir esta nota. Sabía lo que quería decir pero ni tenía claro cómo hacerlo ni estaba convencido de que éste fuera el lugar apropiado. La lectura de este artículo de Antonio Lamadrid, la comida con un amigo muy indignado con casi todo, y la muerte temprana por cáncer de una amiga tremendamente vitalista me han decidido, al final, a escribir esta nota. No sirve la palabra “indignación” para describir el sentimiento compartido por la mayoría en estos tiempos. Esa es una palabra muy “digna” que no se corresponde con la realidad. Es más ajustado hablar, directamente, de “mala leche”, algo que lamentablemente parece un rasgo característico de nuestra identidad cultural colectiva. Los medios de comunicación tradicionales me parecen cada día más inútiles por su sesgo y bipolarización. Los mensajes en las redes sociales, insufribles por su nivel de toxicidad. Una epidemia de ceguera colectiva parece extenderse sin remedio por todo el país. ¿Es tan difícil de ver? La patada en la espinilla que se lanza con el pie derecho te acabará rompiendo la pierna izquierda. El contenedor que otros queman es el mío, el tuyo, el de todos. El cristal que rompen con piedras y barras de hierro es el de nuestro negocio. El cajero que sabotean es el que guarda nuestro dinero. Estas actitudes no nos llevan a ningún lugar. Sólo traen una desesperación que para los más débiles derivará en nuevos suicidios que nos matarán un poco más a todos. Nos equivocamos de enemigo. Nada que venga del exterior pueden imponernos una manera de pensar o de actuar. La pelea no puede ser del vecino contra uno mismo, ni del empresario contra su empleado, ni de los políticos contra sus votantes, ni de la administración contra sus administrados. Ni...

Empiezo hoy con el repaso de las distintas propiedades que identificaba ayer en el proceso de toma de decisiones. La primera particularidad de dicho proceso de decisión exige determinar si estamos ante una cuestión de carácter genérico o de carácter excepcional. ¿Se trata de algo que sucede habitualmente o es un acontecimiento singular? Si estamos ante una cuestión de carácter general debe responderse con una norma o principio, con una política. Si desarrollamos el principio correcto todas las situaciones similares podrán tratarse de manera pragmática, adaptando la norma general a las circunstancias concretas de cada caso. Por el contrario, los sucesos excepcionales piden ser tratados como tales, de forma individual y sólo cuando aparecen. No pueden desarrollarse reglas para lo excepcional. Desde el punto de vista directivo, habrás de dedicar tiempo a identificar el tipo de cuestión al que te enfrentas. Si realizas una mala clasificación del asunto acabarás por tomar una decisión equivocada. Estos son algunos de los posibles errores en los que puedes incurrir: Tratar una cuestión de carácter general como si fuera un conjunto de situaciones excepcionales; esto te lleva a un pragmatismo empírico donde tomas decisiones en cada caso sin obedecer a unos principios comunes. Este comportamiento genera frustración ya que al carecer de orientaciones claras, es fácil caer en actuaciones contradictorias. Otro error muy común es el tratar un nuevo acontecimiento singular como si fuera un caso más de un tipo de problema ya habitual y conocido. Se le aplican por tanto, erróneamente, unas normas ya establecidas que ahora resultan inapropiadas. También puede ocurrir que identifiques de manera errónea o incompleta el problema fundamental a que te enfrentas.   De partida, siempre debes asumir que el problema que se te presenta es un reflejo de una cuestión de carácter...

Voy a dedicar algunas notas en los próximos días al proceso de toma de decisiones, dado que es una función propia y específica del directivo. Me apoyaré en las ideas de Peter Drucker en su libro The Effective Executive. La conveniencia de tratar este tema es obvia. De las decisiones del directivo depende el desempeño de la organización a la que pertenece. Para empezar conviene repasar algunas características generales y comunes acerca de la toma decisiones directivas: Se trata de tomar decisiones eficaces; no de tomar muchas decisiones sino sólo aquellas verdaderamente importantes. Y es más útil ocuparse de las decisiones de largo alcance, estratégicas, que pasarse todo el tiempo resolviendo “problemas”. Como directivo, tu responsabilidad te exige conocer el alcance de la decisión y las condiciones que ha de satisfacer. Su importancia debe radicar en el impacto de la misma y no en las herramientas a utilizar, en su robustez más que en su brillantez. Es preciso identificar cuándo la decisión debe basarse en unos principios generales y cuándo debe descender a considerar el caso particular y sus circunstancias. Lo que más tiempo ocupa no es la propia decisión sino la implantación de la misma, su puesta en práctica. No existe una verdadera decisión si de ella no se sigue una actuación concreta. En ese caso todo quedaría en una buena intención. Mientras que las decisiones exigen el nivel más alto de análisis conceptual, su ejecución demanda la máxima concreción y claridad.   En el proceso de toma de decisiones eficaces es posible identificar un conjunto de propiedades que es preciso tener en cuenta: Se toma la decisión para dar respuesta a un problema de alto nivel, de ámbito general, que se resuelve mediante la formulación de una regla, norma o principio de actuación....

Existe el riesgo de que todo el trabajo realizado para salir adelante en los tiempos actuales se quede en tareas nunca acabadas, en promesas incumplidas, en objetivos nunca logrados. No es que haya mala intención, sino falta de disciplina.   La disciplina es el requisito para alcanzar lo que deseas y consiste en: Hacer lo que toca Hacerlo cuando toca Hacerlo lo mejor posible Hacerlo así todo el tiempo   Tener la intención de hacer las cosas no basta. Es fácil no materializar la intención debido a las múltiples circunstancias que se interponen para impedirlo. Necesitas tu propia disciplina para cumplir tus propias responsabilidades. Nadie puede sustituirte en la realización de esos elementos críticos de tu negocio. Es una situación en cierto modo extraña ya que debes esforzarte más para llegar más lejos cuando de hecho estás sólo ya que nadie más te lo exige directamente. Y además debes transmitir esa disciplina a tus colaboradores, lo que quizás sea una tarea más difícil. No basta con que les expliques lo que han de hacer, les has de motivar para que quieran mejorar de continuo y les has de dar ejemplo con tu propia disciplina y capacidad de liderazgo. La disciplina te exige ser: Ordenado. Tener un tiempo fijado para cada cosa y acabar cada cosa a tiempo. Consecuente. Cumplir con los compromisos que te has establecido. Constante. Realizar una y otra vez las tareas que has decidido llevar a cabo. Sacrificado. Posponer o abandonar otras fuentes de satisfacción para alcanzar tu aspiración.   Por último, la disciplina la debes aplicar no sólo a los aspectos operativos del negocio sino que debe incluir el esfuerzo por mantenerte al día, por cuidar tu red de contactos, por ampliar tu base de conocimientos, por consolidar tu credibilidad...

Hoy se valora especialmente la capacidad de ser transparente, de manifestar sin recelo las propias opiniones, de ser franco, de decir lo que se piensa aun a riesgo de resultar grosero o impertinente (estilo Dr. Gregory House) Por otro lado, la excesiva presión por aprovechar el tiempo de que disponemos, las pluritareas en las que nos hemos de desenvolver a diario, la impaciencia, el creer que ya sabemos lo que van a decir, hacen que no escuchemos lo que nos tienen que decir. Hoy quiero destacar la conveniencia de quedarse callado. Sin duda hay que hacerlo en aquellos momentos en los que estás enfadado. Si te dejas llevar por las emociones acabarás diciendo más de lo que quieres y debes. Pero hay otras muchas razones: Para averiguar lo que tus clientes necesitan. Para conocer los problemas de tus colaboradores. Para entender la explicación que no comprendes. Para evitar extender rumores. Para no generar confusión si no tienes tiempo de explicarte. Para eludir hablar mal de alguien. Para impedir que se generen temores e incertidumbre.   En todo caso no es un asunto sencillo. Suele decirse que la mayor parte de los errores y malentendidos provienen de la falta de comunicación. Pero también estar callado puede dar pie a una mejor comunicación. No basta con la predisposición de escuchar. Se trata de que estés callado más tiempo de lo que a ti te resultará confortable o razonable. Si te mantienes en silencio lo suficiente, tu interlocutor, incluso si es de los reservados, te hará la pregunta o te dará la pista que necesitas, para poder atenderle de manera...

Algunos dirán que ocho, otros que tres; vamos a quedarnos con siete. Todo depende de cómo cuentes el tiempo en el que se fija esa primera impresión y lo que quieres incluir en ella, pero el siete es un número atractivo lleno de significados. Ese es el tiempo de que dispones para trasmitir una determinada imagen de ti mismo. No se trata tanto de lo que puedas decir y de lo bien que te expreses (sin duda relevante) sino de lo que eres capaz de proyectar en esos segundos. La primera impresión que transmitas tiene la capacidad de ser determinante y muy potente. Tu actitud debiera expresar energía y entusiasmo, la voluntad de simpatizar con tu interlocutor. Piensa en tu propia conducta ante esas situaciones. En cada nueva presentación evalúas y te formas una determinada impresión de la persona a la que acabas de conocer. Esta imagen es ya muy difícil de cambiar, y establece el tono en el que se va a desenvolver la relación en el futuro. Son muchos los factores que actúan o determinan lo que ocurre en esos siete segundos: ¿Has llegado puntual o empiezas excusándote? ¿Te muestras calmado y confiado o tenso e incómodo? ¿Por tu expresión facial, te muestras comprometido y animado, o eres de los otros…? ¿Tu apariencia física es apropiada o descuidada? ¿Tus maneras son educadas y amables o apareces distante y desinteresado?   Son elementos de sentido común en los que puedes trabajar y es tu responsabilidad saberlos preparar. ¡Ah…! Precisamente por todo lo anterior, porque muchos no han aprendido a cuidarla, no te dejes llevar en exceso por esa primera impresión que otros te transmiten. En mi experiencia puede ser equivocada e injusta. Todos merecemos una segunda...