Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Desde el inicio del lanzamiento del iPhone en el 2007 he venido insistiendo en el papel determinante que los propios usuarios tenían en la redefinición de la estrategia de Apple. Ya a las pocas semanas de su puesta en el mercado, los compradores liberaban el dispositivo, colocaban aplicaciones propias y lo hacían funcionar con cualquier operador de telefonía móvil. Nada de esto formaba parte de la estrategia empresarial de Apple y les obligaban a introducir continuas innovaciones para defenderse de aquellas actuaciones. A los directivos les generaba preocupación y desasosiego respecto a la materialización del modelo de negocio que habían diseñado.El colmo de la “mala suerte” se produce cuando la oficina de patentes de Estados Unidos declara legal la liberación de los dispositivos por los hackers pese a las protestas de Apple de que eso hundiría su negocio. ¿Cuál ha sido el resultado? Que la exigencia de continua innovación les ha permitido poner en el mercado el iOS5, un sistema operativo excepcional, y la cotización de sus acciones casi se ha triplicado desde aquella crítica circunstancia. Ciertamente no puede atribuirse a un único factor el éxito de haberse convertido en la primera empresa tecnológica del mundo, pero hoy quería destacar esta circunstancia, largamente observada, por lo que enseña del papel activo (y a veces indeseado) del cliente en la formulación de la estrategia...

Insisto hoy en el papel determinante de la innovación para crear una propuesta de valor significativa ante tus clientes. No se trata de una actividad reservada a las grandes empresas y centros de investigación sino que es parte inexcusable de la estrategia. De entre las distintas áreas en las que podrías iniciar las tareas de innovación deberías quedarte con la idea de que la primordial es aquella relativa a las necesidades de tus clientes. Necesitas tener un conocimiento profundo de cuáles son esas necesidades y del problema que tiene para satisfacerlas. Y para lograrlo tendrás que acumular datos de tu cliente y observar sus problemas. ¿Pero cuáles y dónde?. Pues en la empresa y actividades de tu cliente, en su relación con sus propios clientes y en las dificultades que pueda encontrar para realizar su trabajo.Por tanto, es ese proceso de estímulo de tu creatividad e innovación necesitas la opinión y valoración de tu cliente. Deberías obtenerla con frecuencia y estructurarla de una manera formal. Más que hablar, observa, pregunta y escucha; luego presenta tus propuestas y analiza conjuntamente los beneficios. De este modo no sólo podrás responder a las demandas que haya identificado, sino proponer mejoras radicales que no había ni imaginado.Sin duda puedes innovar en productos y servicios mirando sólo al interior de tu empresa, pero su impacto es relativo y su éxito mucho menos frecuente. De lo que se trata es de alcanzar propuesta de valor singulares para tu cliente. Concreta esas...

Tal y como hemos comentado en otras ocasiones la relación con los clientes es la base fundamental de la estrategia. También se han revisado, y lo seguiremos haciendo, las diversas actividades mediante las que puedes construir una estrecha relación con ellos. Por tanto, es fundamental asegurar que todos tus colaboradores o empleados disponen de la preparación adecuada para relacionarse con otras personas, tanto de fuera de la empresa, como clientes y proveedores, como de dentro de la empresa, con sus compañeros, jefes y colaboradores.Mi impresión personal es que está muy descuidada la formación para el desarrollo de esta capacidad, que se asume como algo innato en quien ya la tiene, mientras que nos resignamos ante quien carece de ella.Tienes la responsabilidad de promover esa competencia entre tu gente sin más tardanza. Lo exige tu condición de líder y la viabilidad de tu empresa. Te podemos...

Vivimos una época a la vez apasionante y curiosa en este mundo de la empresa. Cuando todavía están muy vivos los ecos de la muerte de Steve Jobs y así seguirán por mucho tiempo, asistimos a la evaluación del nuevo iPhone 4S.Inicialmente fue recibido con cierta decepción por los analistas especializados, que al parecer esperaban algo más: el iPhone 5. Las expectativas parece que se habrían cumplido si hubieran sacado un nuevo diseño, en forma de cuña, más en la línea del iPad 2. Y aquí viene lo curioso. Parece que se valoraran más los cambios marginales en el diseño. Y sin embargo las características técnicas del iPhone 4S son un salto mucho más significativo que actualizaciones anteriores: Un procesador más rápido y potente (A5), el mismo que el del iPad 2. Una mejor cámara, más rápida, con un software de fotografía también notablemente mejorado. Una antena doble, que mejora la recepción y estabilidad de las llamadas y que seguramente tratarán de copiar otros fabricantes (si pueden evitar las correspondientes patentes). Una tecnología que le permite ser un teléfono que puede usarse en cualquier lugar del mundo, con cualquier operador. Un reconocimiento de voz avanzado, Siri, que pone en manos del gran público unas aplicaciones de inteligencia artificial que hasta ahora sólo veíamos en las películas de ciencia ficción. Se supone que si decepcionó su presentación, el interés por él será bajo; y sin embargo: Las peticiones de reserva del iPhone 4S, que se pone a la venta el viernes 14 en EEUU, superan ya el millón de aparatos. Sólo Sprint ya ha reservado 200.000. Sprint se ha comprometido a comprar 30,5 milllones de iPhones en los próximos cuatro años. Es el lanzamiento de Apple de mayor éxito en número de unidades vendidas en...

Repaso hoy los elementos del entorno económico y empresarial que empujan a la innovación según Langdon Morris en su libro The Innovation Master Plan: The CEO’s Guide to Innovation. Quizás no son los únicas que te afectan, pero seguro que no debes ignorarlos: La generalización: Afecta a productos y servicios y se acompaña de una continua reducción de precios. Mi sugerencia es que no entres en esa guerra, por lo que habrás de repensar tu estrategia. La revolución digital: Hace cada vez más asequible la tecnología a todo el mundo y ayuda a reducir notablemente los costes. Pero si sabes sacarle partido tu puedes utilizarla para llegar con ventaja a tus clientes. Las redes sociales: Favorecen la interconexión de millones de personas y el intercambio de información. Debes analizar su impacto en tu negocio y utilizarlas en tu beneficio. La mundialización: El ámbito mundial de los mercados acaba afectando tu negocio y te obliga a establecer una estrategia que te permita llegar a tus clientes con ventaja frente a los operadores internacionales. O incluso podrías pensar en ser también uno de ellos. La agitación del mundo en que vivimos: Quizás no todo te afecte con la misma intensidad, pero habrás de identificar lo que sea más relevante para tu negocio. La aceleración: El impacto conjunto de los determinantes anteriores del cambio genera unos cambios tan rápidos que te obligan a no demorar tu respuesta. Seguro que ya los conocías. Hoy se trataba de ayudarte a tenerlos presentes y animarte a emprender las iniciativas...

Seguro que piensas a menudo en el desarrollo de tu negocio y en el de tus propias capacidades personales.Para conseguir ambos objetivos, tus colaboradores juegan un papel importante. Debes, por tanto, identificar su potencial y trabajar la manera de acrecentarlo. Estas preguntas te pueden servir de orientación para el análisis de cada uno de ellos: ¿Cuánto más puede crecer en su puesto actual? ¿Está preparado para ser promovido a una responsabilidad superior? ¿Cuál es su predisposición para crecer y asumir nuevos retos? ¿Existe el riesgo de que nos deje por considerar limitada su capacidad de crecimiento? De hecho, el atender las necesidades de tus empleados ha de formar parte de la Misión de la empresa. Deberás tener un plan para formarle adecuadamente, tanto para lo que debe realizar ahora como para las responsabilidades a las que deba acceder en el futuro. Te ayudará a lograr la unidad en tu...

Todos los días se te presentan ocasiones para enviar a clientes y colaboradores a la… “porra”. A mi también. Mucho más cuando la comunicación con ellos la basamos en el correo electrónico. Cada día que pasa me convenzo más de los enormes problemas que genera, de sus enormes limitaciones para la comunicación. No es una herramienta que permita matices, lo que hace que, cuando se trata de comunicar algo más allá de la mera trasmisión de información, se demuestre inservible o incluso peligrosa.Estos días a un colega le han hecho saber que sus proveedores no quieren recibir más correos de él. No era consciente de que lo que él escribía, pretendidamente claro y directo, racional y coherente, era percibido como abusivo, descortés, impertinente y agresivo.Lee y relee tus correos antes de enviarlos, incluso en voz alta, y mira de excederte en la cortesía. Y si puedes, opta siempre por la entrevista personal o la sencilla videoconferencia por Skype.Y cuando los recibas no te “calientes” por lo que interpretas al leerlos. No saques conclusiones precipitadas. Jamás contestes a vuelta de correo si te ha generado irritación. Espera a mañana o mejor vete a ver al remitente. Mi experiencia, cuando no lo he hecho, es que siempre me he...

En estos días en que ando metido en mi enésima locura, adquiere una relevancia especial el mensaje tantas veces comentado en las últimas horas de “Stay Hungry, Stay Foolish” popularizado, que no original, por Steve Jobs.(Ahora caigo que su discurso en la Graduación de Standford fue materia del examen final de mis alumnos en una de mis asignaturas hace ya unos años…). Las traducciones que he leído, como “seguid hambrientos, seguid alocados”, no hacen justicia a la expresión inglesa. No es fácil resumir en castellano, en tan pocas palabras, un mensaje tan vibrante y revolucionario.La expresión original transmite ansiedad, avidez y pasión por buscar el conocimiento y el desarrollo personal, a la vez que anima a la insensatez, a la imprudencia, al disparate de abandonar los caminos transitados por una mayoría acomodada.   Este mensaje que Steve quería para él y deseaba para todos, resulta tan atractivo porque enlaza con lo mejor de nuestra condición humana.Mi traducción personal: Nunca conformistas.  Siempre...

Salvo para aquellos mejor dotados de manera innata para las relaciones interpersonales, a la mayoría de nosotros nos cuesta hacerlo. Nos suele parecer innecesario, inoportuno, o incluso estúpido.Nos estamos olvidando de que lo que comunicamos es el resultado de nuestras actitudes y comportamientos, más que de lo expresan nuestras palabras. Según tu naturaleza, no sonreír puede darte la imagen de ser arrogante, despectivo, apocado o inseguro. Sólo tu sabes que esa no es tu intención, pero todos los demás leeremos otra cosa. Y eso te incapacita para relacionarte apropiadamente con el resto del mundo y generar confianza.Lo necesitas para consolidar tu marca personal, para construir unas relaciones interpersonales sólidas; ellas son la base de tu éxito personal y profesional.Habrá que...

El ejemplo de anteayer acerca del médico no era un chiste (Desempeño). Así comentaron a los familiares de mi amigo Pablo el resultado de la intervención a la salida del quirófano. Pero la historia da para más. El post operatorio resultó más doloroso de lo necesario, y los calmantes no parecían realizar su efecto. Pasados tres días el cirujano le confirma al paciente que, en efecto, el personal de enfermería no había seguido sus indicaciones respecto a la dosificación de analgésicos. De nuevo un ejemplo aparente de gran profesional. Él había realizado las prescripción adecuada; si el resultado no había sido el esperado, eso era culpa de terceros. Pues no. Un principio fundamental de la dirección es que se puede delegar todo, excepto el control de lo delegado. Es responsabilidad del médico el no haber aparecido antes, no haber escuchado al paciente, no haber revisado la prescripción,… Lo relevante es el resultado. Tenemos que...

Imagino que los que me conocéis bien esperabais que escribiera algo sobre la noticia del día: el fallecimiento de Steve Jobs. De hecho mientras escribía esta nota, aquellos con los que he hablado me lo han mencionado en la conversación. Es obligado dedicar unas líneas a recordar una persona que ha tenido un impacto significativo en nuestras vidas. El día de mañana quienes no hayan sido contemporáneos de Steve Jobs nos mirarán con curiosidad por haber sido testigos de su época. Hoy encontrarás muchas columnas escritas sobre este asunto. No pienso leer muchas. Os recomiendo la de Walter S. Mossberg en el Wall Street Journal Yo sólo recordaré mi experiencia en 1984 en Boston, como becario postdoctoral de la Fundación Fullbright en la Harvard Medical School. El primer cheque de la beca lo invertí en la compra de un Macintosh, el ordenador personal de Apple que acababa de salir pocas semanas antes de mi llegada (una más de mis habituales decisiones arriesgadas, pues la economía doméstica no estaba para muchas licencias). Esa herramienta resultó determinante para mi productividad científica en los siguientes doce meses. Las publicaciones que se escribieron en él me permitieron ganar la plaza de profesor universitario a mi regreso. Sin esa ayuda, el número de trabajos realizados hubiera sido sensiblemente inferior. Esta es sólo una de las muchas historias que podría contar. Otras ya me las habíais escuchado. Gracias Steve y hasta la...

Ignoro porqué pero no es una palabra que se emplee con frecuencia. Yo suelo utilizarla pero observo caras de desconcierto en quienes la escuchan. Me parece clave tanto para profesionales como para directivos, para la evaluación propia como la de los colaboradores. Tiene que ver con la eficacia con la que realizamos nuestro trabajo, con el modo en el que avanzamos en relación a nuestras metas. Para poder evaluarlo se requiere la definición previa de indicadores y la existencia de datos objetivos. Se trata de una información fundamental para poder progresar. De cara a los colaboradores es una obligación, pues de no hacerlo incumpliríamos con nuestro compromiso de ayudarles en su desarrollo. El error más habitual es medir actividades, procesos, en vez de resultados. Particularmente grave en el caso de determinadas profesiones. El ejemplo paradigmático es el del cirujano, siempre satisfecho de su desempeño: «la intervención ha salido muy bien…» Faltaría más. Es lo menos que se puede esperar de cualquier profesional al que confiamos un servicio. Pero lo relevante es la situación del paciente, el resultado deseado, la satisfacción de la necesidad. ¿Puedes describir de manera objetiva tu desempeño propio y el de tus...