Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Por si acaso estás pensando a la utilidad de fuerza de ventas y la necesidad de reestructurarla, piensa en que tus clientes satisfechos y formados son el mejor equipo de ventas que podrías encontrar. Puede que ocasionalmente se hayan comportado como tales cuando te han referido a algún amigo o conocido. Pero hoy has de ser consciente de que debes abordar de forma sistemática su proceso de conversión en tus agentes de ventas más eficaces y el modo más eficiente de hacer crecer tu negocio. Estos pasos te ayudarán a conseguir la implicación de tus clientes en la generación de nuevas ventas: Fórmales. Dedica tiempo a hacerlo con cada uno de ellos y repítelo con periodicidad. Explícales quienes son aquéllos a los que podrías ayuda mejor y cómo deberían presentarles lo que haces. Pon a su disposición herramientas adecuadas para que puedan hacerlo cuando se les presente la ocasión. En ellas debe quedar muy claro el modo en que has creado valor para todo tipo de clientes. Utiliza testimonios concretos. Consigue que clientes satisfechos expresen de manera explícita su experiencia con tus productos y servicios. Documéntalo de forma profesional, con información detallada en materiales impresos, y con entrevistas en formatos de audios y video. Invítales a participar en las presentaciones. Trata de reunir un grupo de potenciales clientes y acude con un cliente actual, buen conocedor de tu empresa y satisfecho por los problemas solucionados y el servicio recibido. A poco bien que vaya, apenas tendrás necesidad de intervenir. Crea una comunidad para tus clientes. El sentido de pertenencia a la misma genera lealtad a tu empresa y recomendaciones abundantes. Puedes apoyarte en una red social profesional o en reuniones periódicas regionales o nacionales para tratar temas de su interés y que cooperen a...

Capacidad de Actuación Para que la innovación tenga lugar se ha de disponer de la capacidad de actuar a partir de las ideas, de generar algo tangible y de utilidad en el campo de que se trate; algo que se lleve al mercado, que se entregue a los clientes. Esta capacidad lleva a concretar y desarrollar planes de actuación: En ellos se concretan los objetivos a alcanzar y los plazos para lograrlos. Cada objetivo se descompone en proyectos y tareas concretas para asegurar que todas ellas se han tenido en cuanta y que cada una de ellas es factible. Se establecen prioridades para asegurar que todos los implicados conocen y se centran en las tareas más importantes. Se asignan responsabilidades, de modo que cada participante deba dar cuenta de sus resultados. Se establecen los periodos en los que se revisará el grado de avance de las acciones y la consecución de los objetivos.   En resumen, una manera de abordar la innovación en las organización es la de seleccionar y formar a su personal para desarrollar las competencias necesarias para lograr ese objetivo de innovación. En los últimos días hemos repasado estas capacidades: Capacidad de Discernimiento Capacidad de Pensamiento creativo Capacidad de Cooperación Capacidad de Deliberación Capacidad de Comunicación Capacidad de Evaluación Capacidad de Actuación   Pero se precisa además de otras actuaciones organizativas que revisaremos más adelante.   Otras notas relacionadas: Fabricando innovadores (6) Fabricando innovadores (5) Fabricando innovadores (4) Fabricando innovadores (3) Fabricando innovadores (2) Fabricando innovadores...

Al estudiar las empresas más destacadas en distintos sectores, Jim Collins observa en ellas una característica común. No tiene que ver propiamente con la formulación de la estrategia. Se trata de un conjunto de prácticas operativas bien establecidas que constituyen una fórmula replicable y consistente para alcanzar éxito. Son políticas y programas que hacen realidad los conceptos estratégicos; un conjunto de prácticas, de maneras de hacer, y que se caracterizan por su concreción y por aplicarse de manera sistemática y consistente. La claridad y concreción de la receta ayuda a la gente de la empresa a sostener el esfuerzo y lograr un alto desempeño incluso en condiciones extremas. Proporciona una guía clara respecto a lo que se debe hacer y lo que se debe abandonar. Para mantener el control en un mundo descontrolado se precisa la adhesión extrema a esa receta. Las empresas que destacan se adhieren a ellas con una disciplina fanática y raramente las corrigen, con sumo cuidado y sólo cuando las condiciones lo exigen. Cambiar es siempre es difícil, pero no es eso lo más costoso. Lo difícil es adivinar lo que funciona, comprender por qué funciona, saber cuándo cambiar y cuándo no hacerlo. La presión por el cambio en la que estamos inmersos es gigantesca y enormemente acelerada. Si trataras de reaccionar a cada acontecimiento externo rápidamente te encontrarías incapacitado. La mayoría de esas nuevas circunstancias son sólo ruido y no te obligan a abordar cambios fundamentales. Sin embargo ocasionalmente se producen cambios determinantes que te exigen ajustes para evitar enfrentarte a catástrofes o dejar pasar oportunidades. Toda organización hace frente a esa lucha constante por encontrar el equilibrio entre la continuidad y el cambio. Y a la vez no hay empresa humana que pueda tener éxito sin consistencia. Las...

Recupero algunas notas que tomé del libro de Jim Collins, “Great by Choice”. Su investigación descubre algunos rasgos de las empresas más destacadas de las últimas décadas y pueden señalar comportamientos a seguir. Una frase para recordar: Los únicos errores de los que se aprende son aquellos a los que se sobrevive. En ella está el origen de un comportamiento muy conservador en la manera en que gestionaban sus activos financieros las empresa excelentes. Se caracterizan por acumular importantes cifras de dinero en efectivo en comparación con el resto de empresas. De este modo, estas reservas de tesorería actúan como un colchón que les defiende de acontecimientos inesperados o de la “mala suerte”. Si bien no se puede predecir la aparición de una desgracia, puedes tener la seguridad de que en algún momento se presentará. De ahí la conveniencia de identificar y gestionar los riesgos. Tipos de riesgos: Riesgo de sobrepasar el punto de no retorno. Puede ser un riesgo mortal de necesidad pues puede hacer desaparecer la empresa. El riesgo asimétrico es aquel en el que la posibilidad de que las cosas vayan mal es mucho mayor que el de que vayan bien; los peligros son muy superiores a las posibles recompensas. El riesgo incontrolable es aquel que expone la empresa a fuerzas y acontecimientos en los que existe poca posibilidad de efectuar una gestión o un control eficaces. Finalmente está el riesgo que se relaciona con la rapidez de la evolución de los acontecimientos que afectan a al empresa y la velocidad con la toma que se toman decisiones y se actúa.   Y para defenderse de estos riesgos las empresas más destacadas se caracterizan por: Ejercer una hipervigilancia, una preocupación constante por identificar los cambios que puedan señalar peligro, por tratar...

Es la conclusión que quiero transmitirte hoy y a la que habrá que completar con una solución. Es ya un lugar común el reconocimiento de estar en una nueva era que plantea a la sociedad unos nuevos retos y que exige nuevas soluciones. Es preciso reconocer que esos problemas son de muchos y a la vez particulares. Cabría pensar por tanto que las organizaciones sociales ya existentes deberían ser capaces de proporcionar la respuesta necesaria a esos problemas. Mi tesis hoy es que las organizaciones sociales existentes en la actualidad y establecidas desde hace muchos años, no son capaces de dar las respuestas que esperamos de ellas. No pueden resolver los problemas ni para la colectividad ni para el individuo. Cuando hablo de organizaciones sociales… ¿en cuáles pienso?.  De hecho en todas aquellas a las que por inercia acudiríamos en busca de respuestas. Por mencionar algunas: Gobiernos y administraciones nacionales y locales. Partidos políticos y sindicatos. Corporaciones profesionales. Cámaras de comercio y asociaciones empresariales.   Y la causa de esta incapacidad está en unas características poco apropiadas: Carácter local para un mundo global. Procedimientos y normas de funcionamiento anticuados. Mecanismos de toma de decisiones lentos e ineficaces. Órganos de gobierno más preocupados en perpetuarse que en servir los intereses de quienes les eligieron. Ausencia de diversidad en los conocimientos y competencias disponibles.   Se necesitan por tanto unas nuevas organizaciones que: Se basen en la confianza y en el conocimiento mutuo de los participantes. Acojan a personas con capacidades diversas y variadas. Permitan el trabajo conjunto y colaborativo. Lleguen a un ámbito geográfico tan amplio como sea posible. Sean capaces de responder de manera flexible y rápida. Operen a partir de la contribución generosa de cuantos participan.   Las soluciones están ya disponibles; sólo...

Photo by Lluis Torra Ese es el número de notas publicadas según el contador de la aplicación. Como es un número redondo y significativo compensa pararse un momento y comentarlo. Estoy obligado a agradecerte, una vez más, el seguimiento que haces de estas notas.  Esa es la razón de que siga estudiando y escribiendo cada día estas líneas que sólo buscan ahorrarte tiempo y serte de utilidad. Ayudarte a aprender algo cada día me obliga a mí a aprender antes. Y para los que tenemos ya menos futuro que pasado, con una certeza absoluta, es una buena manera de obtener las energías necesarias para el tramo final.   Y estas líneas de hoy también quieren servirte de estímulo. La tecnología pone en tus manos medios que sirven para ayudarte a construir tu propia marca, para crecer personal y profesionalmente. Tu puedes y debes encontrar aquellos ámbitos en los que quieres profundizar, y al hacerlo, ayudar a otros que compartan esos intereses y te sigan. Si necesitas orientación sobre cómo avanzar no dudes en preguntarme. Una petición: En el menú de la derecha está el enlace ¡Pregunta! que pasa un tanto desapercibido. Quiero animarte a enviar a través de él sugerencias y comentarios sobre temas que sean de tu interés. Me ayudará a poder servirte más eficazmente. Esta es una ocasión para celebrarlo juntos. Virtualmente sí, pero también en persona. En los próximos días me encontrarás en: Lunes 11, 12:00, Sevilla, Hotel Hesperia, Eduardo Dato, 49 Lunes 11, 19:30, Jerez de la Frontera, Hotel NH, Av. del Alcalde Álvaro Domecq, 10 Martes 12, 18:00, Badajoz, Colegio de Titulados Mercantiles, Av. de José Mª Alcaraz y Alenda, 20 Miércoles 13, 20:00, Marbella, La Taberna del Pintxo, Av. Miguel Cano, 7. Jueves 14, 12:00: Málaga, Hotel NH,...

La foto no es mía, pero mi escritorio necesita ser ordenado tanto como éste. Seguramente a algunos de vosotros no les haga falta, pero para los que estéis como yo, esta nota que escribo para mi mismo (como todas) quizás pueda serte de ayuda también. Reconozcamos que ya vamos tarde y pongámonos a hacer lo que largo tiempo demoramos dado que teníamos otros asuntos prioritarios. Hoy, éste ha pasado a serlo. Como no es fácil abandonar ciertos vicios, someterse a unas nuevas rutinas y ponerse unas metas pequeñas y asequibles es un buen modo de comenzar: Haz público tu propósito. Superemos la vergüenza y la humillación y asumamos el compromiso ante terceros. Dolerá más no cumplirlo que la propia tarea de ordenar. Céntrate en un ámbito limitado. No sirve definir el objetivo como arreglar el despacho, o el armario o el garaje. Demasiado inabordables. Optar más bien por un cajón, un estante, o una pila de papeles. Cierra un periodo de tiempo para hacerlo. Empieza por 15 minutos. Ciertamente es insuficiente para completar todo el trabajo que tenemos por delante, pero es un objetivo asequible y capaz de levantar la autoestima. Y mantén el compromiso de hacerlo a la misma hora cada día. Más tarde o más adelante, puedes repetir estos tramos de tiempo más veces o ampliarlos, pero lo principal es la constancia, más que la intensidad. Libera por completo el espacio. Saca todo lo que estorba y ponlo a un lado. Limpia el lugar, y empieza a decidir qué haces con cada una de las cosas que lo ocupaban. Decide con rapidez. Cada uno de los elementos se ha de someter a la misma decisión que no admite muchas alternativas: Tíralo:  Para eso tienes la bolsa de basura. Actúa sin compasión. Ya...

Si en los dos días pasados hemos considerado el efecto negativo de la multitarea en el funcionamiento individual y de los equipos, hoy veremos el impacto en las organizaciones y como arreglarlo. Hay que empezar recordando que la responsabilidad del directivo es garantizar la productividad de los profesionales para cumplir con sus responsabilidades. Y a diferencia de épocas pasadas, el trabajo requiere hoy creatividad, aplicación de criterios y elaboración de juicios, cosas que no pueden realizarse sin la concentración adecuada. La dispersión que afecta a los profesionales tiene para las organizaciones unos efectos que se amplifican debido a que: Los proyectos son hoy el resultado de los trabajos de grupos más que de individuos. Las distracciones ocasionadas por la actitud de multitarea de unos, disminuye la concentración, reduce la calidad y retrasa el trabajo de otros. La falta de concentración de los directivos retrasa la toma de decisiones o se toman de manera apresurada tras un análisis superficial. Todas las tareas parecen urgentes, con lo que no se asignan adecuadamente recursos a los temas críticos y se abordan problemas de manera equivocada.   En conjunto se calcula que la productividad de la organización se reduce a la mitad. No obstante, es posible poner en marcha remedios contra la multitarea que permitirán a profesionales y directivos ganar en productividad y eficacia: Establece con claridad y coordina el nivel de prioridades de las tareas para que la gente pueda centrarse en ellas y llevarlas a cabo hasta el final sin interrupciones. Reduce a la mitad el número de proyectos en marcha. Menos proyectos comporta menos tareas simultáneas  y, por tanto, menos confusión sobre el nivel de prioridades. Pon en marcha proyectos con la preparación adecuada y disponiendo de todo lo necesario (objetivos claros, recursos necesarios, especificaciones,...

Me temo que es la única manera de arreglar las reuniones. Si lo habitual ya era que estuvieran mal dirigidas y gestionadas, el virus de la multitarea que afecta ahora a los asistentes a las mismas las ha acabado de rematar. Aclaro…: La causa no está en la reunión, sino en el comportamiento de los que participan en ellas. Quienes ya acuden con la idea preconcebida de que será de poca utilidad, miran de hacer y pensar otras cosas a la espera del momento de recibir la palabra. Con la auto excusa de ser más productivos, algunos participantes se dedican a leer los correos, enviar mensajes o navegar por Internet desde el móvil o el ordenador. El resultado es una absoluta pérdida de tiempo tanto individual como del equipo y la total ausencia de resultados. Sin entrar aquí en los métodos para gestionar unas reuniones eficaces, estas propuestas te ayudarán a arreglarlas si te pones pesada(o): Exige que los asistentes acudan sin teléfonos o que los apaguen antes de comenzar la reunión. Ha de ser una regla fundamental de su funcionamiento. Programa reuniones más cortas, de 45 minutos, para ganar en intensidad y que todos puedan mantener la concentración. Empieza y acaba las reuniones con puntualidad.   No será fácil. Dada la inercia existente tendrás que ponerte seriamente pesada. A cambio, trata de hacerles la vida más fácil a tus colaboradores: No exijas siempre respuestas inmediatas y a toda hora. Se ven interrumpidos de continuo y les impides centrarse en sus prioridades. Asegúrate de que encuentran algunos momentos para descansar y relajarse. Les ayudará a recuperar fuerzas y mejorar su rendimiento.   Mira que hacer algo porque la situación se vuelve penosa. Y la organización se resiente, como veremos mañana.   Otras notas relacionadas:...

Hoy toca repasar algunas propuestas para evitar caer en la situación de la “multitarea”: Empéñate en hacer una sola cosa cada vez. Es la clave de la productividad. Date un tiempo de 20 minutos para trabajar en un asunto y al acabar decide si sigues con ellos o cambias a otra cosa. Hacerlo de este modo te permitirá cobrar avanzar con eficacia en los proyectos que llevas entre manos. Reserva en tu agenda periodos de tiempo para trabajar concentrado. Si no lo haces nunca encontrarás el tiempo necesario para trabajar en profundidad en un tema. Su duración: entre 90 minutos y las dos horas. Cambia después a otra actividad. Elimina todo lo que pueda distraer tu atención. Apaga del todo el teléfono. Cierra la aplicación de correo electrónico y demás aplicaciones de mensajería. Si estás en el ordenador, cierra aquellas aplicaciones en las que no estés trabajando. Evitarás distraerte con los avisos que puedan generar esos programas. Controla la imaginación. Quizás sea lo más difícil. Si se te ocurren ideas o acciones, anótalas en un papel y vuelve a la tarea fundamental. Cuánto más rápidamente lo hagas menos concentración perderás. Haz lo más importante a primera hora de la mañana, preferiblemente sin interrupciones. Establece cada semana unas citas regulares y programadas para pensar más a largo plazo, creativa o estratégicamente. Tómate unas vacaciones. Es importante que lo sean de veras, es decir,  que aproveches para desconectar del trabajo. Y hazlo periódicamente, repartidas en varias ocasiones durante el año. Bastarán unos pocos días cada vez.   Además cuida el ambiente del lugar de trabajo. Busca uno relajado y que te permita pensar con tranquilidad. Mejor si es un espacio privado y resístete a cualquier deseo de distraerte hasta que llegue el momento que te has...