Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Disfrutar de las ventajas de vivir en sociedad exige obedecer las normas, a veces de manera voluntaria y a veces involuntaria. Pero para que sea apropiado obedecer se deben cumplir tres condiciones: Formar parte de un sistema razonablemente justo y que funcione. Que la autoridad que establece la norma o da las órdenes sea legítima y razonablemente competente. Que el orden que se persigue sea razonablemente constructivo. El término “razonable” forma parte de las tres condiciones porque somos imperfectos, como también lo son los sistemas en los que nos movemos. Este es el mejor test que puedes aplicar para saber si debes desobedecer de manera inteligente: dada la información de que dispones y en el contexto en el que se te ha dado la orden, si obedecer causa más daño que beneficio, lo apropiado es desobedecer, al menos hasta que la situación o la orden recibida se clarifiquen. Sin embargo, seguir dichas reglas no resulta sencillo en muchas ocasiones porque estamos programados para obedecer. Es el resultado de una adaptación evolutiva que ha permitido alcanzar la compleja organización social que disfrutamos. Primero obedecías porque te dijeron que la autoridad siempre acierta. Después porque observaste las ventajas de obedecer y los castigos asociados al no hacerlo. Más tarde obedeciste por comprender la conveniencia y la tranquilidad que acompañan al cumplimiento de las normas y leyes. Finalmente, si no tienes limitado tu desarrollo moral, obedeces porque eres consciente del valor intrínseco de cada norma en el contexto en el que se aplica. Puedes preguntarte ahora si existen algunos valores superiores que sirvan de guía común para todos en la toma de decisiones. Y la respuesta no parece sencilla si se observa el cambio de valores a lo largo de la historia, dependiendo de las culturas, e...

Ser una persona responsable es una cualidad de lo más importante en el ámbito familiar, profesional y social. Es tan crítica como difícil de desarrollar pues afecta múltiples dimensiones de la persona. Incluye tanto la capacidad de confiar en uno mismo, de tener iniciativa y una gran motivación, de ser organizado y gestionar la propia agenda, controlar el estrés, o llevar una vida equilibrada y saludable. Carecer de algunas de estas capacidades no debe significar más que el reconocimiento de que se ha de trabajar por adquirirlas, ya que en determinadas personas no surgen de manera natural. Para desarrollar esas competencias es de gran ayuda disponer de alguien que sea un ejemplo a imitar y del que poder aprender. Busca a alguien que consideres como una persona sólidamente responsable, invítale a comer o a un café, y explícale las razones por las que deseas mejorar en determinadas competencias. Si consigues contar con su colaboración, descríbele los objetivos concretos que te propones alcanzar, pregúntale sobre el modo en que se conduce para actuar de forma responsable y la manera en que podría ser de utilidad para progresar también tu. Asegúrate de mencionar las situaciones o dificultades que más problemas te ocasionan. Podrá enseñarte iniciativas singulares y eficaces para desarrollar esa capacidad para comportarte de forma responsable y que de otro modo no hubieras descubierto. No olvides anotarlas y empezar a practicarlas de inmediato, y asegúrate de cerrar la siguiente cita para evaluar tu progresión....

Todo desafío de la autoridad establecida mueve a actuar corrigiendo o penalizando dicha desobediencia. Pero, aunque en ocasiones la rebeldía resulte molesta, no siempre debe considerarse como peligrosa; incluso puede demostrarse eficaz y beneficiosa. El peligro nace de lo bien que te han enseñado a obedecer, lo que te lleva a no plantearte desobedecer cuando ya eres adulto pese a que la situación lo reclame. Vemos los efectos en tantos trabajadores de empresas y organismos oficiales, que se rinden a las presiones para actuar de forma que se escondan los problemas y se creen riesgos innecesarios. Por no mencionar los graves crímenes cometidos bajo la excusa de la “obediencia debida”. Es necesario desobedecer más y saber cómo hacerlo. Sobre este tema ya hace años que escribí (Desobedece con inteligencia, Saltarse las reglas, Desobedece), pero me da que cada día se hace más necesario recordarlo. Todo directivo o persona con autoridad, en cualquier entorno, debe reconocer el valor de la desobediencia inteligente y fomentarla. Se trata de una competencia que hay que desarrollar para saber cómo actuar correctamente en medio de las presiones que te empujan a hacer lo que está mal. Hay que prepararse específicamente para saber cuándo desobedecer dado que: La ocasión se te puede presentar de forma repentina y exigirte un gran aplomo para responder de forma adecuada en situaciones urgentes. Al decidir sobre la acción más adecuada a seguir, tendrás que dar la misma validez a tus propia formación, percepciones y valores, que a las de la autoridad de la que dependes. Deberás reconocer que hay opciones distintas a las de obedecer o desobedecer y que conducen a mejores resultados. Si te detienes a pensar, muy posiblemente encontrarás opciones creativas que satisfagan a la autoridad y que respondan mejor a las...

La capacidad para trabajar en profundidad tiene hoy un gran valor por dos razones. La primera tiene que ver con el aprendizaje. Vivimos en una economía de la información caracterizada por la abundancia de sistemas complejos que cambian con rapidez. Para manejarse en ella de forma relevante, es preciso dominar el arte de aprender con prontitud cosas complicadas. Esta tarea exige concentración. Si no cultivas esta capacidad, es fácil que quedes desfasado respecto a los incesantes cambios y los avances tecnológicos. La segunda razón del valor de un trabajo realizado a conciencia nace de su impacto en la revolución digital. Si eres capaz de crear algo útil, el acceso a una audiencia interesada es hoy esencialmente ilimitado, lo que magnifica enormemente la recompensa que recibes. Mientras que si lo que produces es mediocre, es muy fácil que la audiencia encuentre mejores alternativas. Para tener éxito es preciso que seas capaz de ofrecer el mejor trabajo que puedas producir, lo que exige una adecuada concentración. Esta manera de trabajar es nueva y distinta de la que se precisaba en la era de la revolución industrial. En ésta, sólo un pequeño número de profesionales y trabajadores especializados precisaban realizar un trabajo en profundidad, mientras que la mayoría podía desempeñarse sin dificultad en un trabajo que apenas cambiaba durante años y que no se veía especialmente afectado por las distracciones. Pero en la era de la información, con una mayoría de trabajadores dedicados a la aplicación de sus conocimientos, es obligado realizar un trabajo cuidadoso. Trabajar a conciencia es una competencia crucial para todo aquel que busque progresar en un entorno mundial competitivo. Hoy no se recompensa a quienes emplean su tiempo en herramientas digitales como Facebook, o realizando tareas superficiales fácilmente replicables, sino a quienes construyen...

Lo peor de ganar un cliente es que deja de ser un potencial cliente. Te ves obligado a reemplazarlo con otros candidatos a los que puedas venderles tus productos o servicios. De no actuar así tus resultados serán siempre inconstantes, con altibajos, sometidos a los ciclos de la economía. Tu capacidad para crear bienestar está limitada por el número de personas a las que conoces y el interés que puedas suscitar en ellas con tus productos y servicios. De ahí que debas aprender a generar nuevas oportunidades a partir de tus clientes ya convencidos. Estos te ayudarán a lograrlo si les preguntas. No es cierto que eso perjudique la relación o la imagen que tengan de ti. La única condición necesaria es que les proporciones un producto o servicio extraordinarios, y te responderán sin problema orientándote hacia otros posibles interesados. Debes intentarlo incluso antes de que sean tus clientes. Has de ser incansable en tu compromiso por hacer crecer tu negocio. Muestra un compromiso firme y más allá de lo razonable para poner a trabajar a tus clientes en la generación de nuevos contactos y ganar así en tamaño y mejorar tu posición....

Los buenos vendedores saben que el 80% de las ventas se consiguen en la quinta presentación, y, sin embargo, sólo el 10% de ellos insiste más de tres veces. Lo más habitual es no hacer un seguimiento diligente, ni consistente, ni durante el tiempo suficiente. Despliega toda tu artillería cuando andes a la caza de nuevos clientes: llamadas, mensajes, correos, visitas en persona… Nunca abandones. Mantener el contacto es más importante que la venta. Si no te compró ahora, seguramente volverá a hacerlo y conocerá a algún otro interesado en comprar. Con cuantas más personas te mantengas en contacto, más gente conocerás y más te conocerán ellos a ti. Tu agenda es una mina de oro que nunca debes dejar de explotar. La única diferencia entre un contacto y un contrato, aparte de una letra, es el grado de relación existente. Si no mantienes el contacto nunca desarrollarás la relación necesaria para que se concrete en un contrato. Y hay entre tus competidores quienes tras cerrar el acuerdo abandonan el contacto, lo que te abre las puertas para lograr la oportunidad que buscas. Por tanto, trabaja tus contactos hasta que se conviertan en clientes. No importa tanto el interés que ellos manifiesten por ti como el interés que tu tengas en ellos. Quienes se sienten ganadores nunca abandonan y los que se dan por vencidos nunca ganan....

Plantearse sólo los posibles problemas que el blockchain podría resolver es una aproximación muy limitada al impacto que puede llegar a tener en la estrategia empresarial. Esta innovación va mucho más allá, pues es capaz de poner de manifiesto nuevas oportunidades, lo que exige una mentalidad diferente. Estudiemos tres ámbitos genéricos en los que puede categorizarse el impacto del blockchain en la empresa: Resolución de problemas La diversidad de los problemas te obliga a pensar y comprender las distintas aplicaciones en las que esta tecnología podría tener impacto: Productividad: ¿Mayor rendimiento? Eliminación de retrasos: ¿Conciliaciones inmediatas? ¿Acuerdos más rápidos? Ahorro de costes: ¿En tareas administrativas? ¿En la atención al cliente? Calidad: ¿Menos errores? ¿Mayor satisfacción? Eficiencia: ¿Mayor rapidez de proceso? ¿Mejor cumplimiento de normativas? Riesgo: ¿Menos fraude? ¿Menor exposición? Resultados: ¿Crecimiento de ingresos? ¿Mayores beneficios? Aunque lo anterior no sea propiamente una lista de problemas, sí se corresponde con un conjunto de parámetros que toda organización desea mejorar. La tecnología blockchain actúa como un facilitador invisible que aparentemente no transforma nada exterior del negocio. Creación de oportunidades Son más difíciles de establecer porque exigen innovar, ser creativos e introducir cambios profundos. Estos objetivos son más difíciles de conseguir y lleva tiempo lograrlos. Pero, de hecho, la innovación del blockchain tiene que ver en un 80% con cambios en los procesos de negocio y un 20% con la implantación de la tecnología. Crear nuevas oportunidades incluye entrar en nuevos mercados o proporcionar nuevos servicios, que ahora, con esta tecnología, pasan a ser factibles. Requiere ser imaginativos y abrirse a nuevas posibilidades, además de comprender en profundidad lo que la cadena de bloques permite hacer. Estas nuevas oportunidades pueden también aparecer en tres ámbitos: dentro de la organización, colaborando con otras organizaciones, o en áreas completamente...

Si escuchas decir esto a alguien de tu equipo, tienes un problema. Es señal de que tus colaboradores no se comunican ni asumen la responsabilidad de hacer lo que la empresa necesita, lo que incluye el ayudarse mutuamente. Si la cultura fuera la correcta, les importaría el avance de la organización en vez de mostrar esa actitud defensiva y displicente. Cuando detectes estos signos que impiden que las personas puedan desarrollar un trabajo destacado y disfruten realizándolo, estás obligado a actuar. Tienes estas tres opciones: Tomar cartas en el asunto. Habla con tus colaboradores y descubre si su descontento es general o específico. Si es gente identificada con la empresa, pero frustrada por el trabajo que desarrollan, mira de cambiarles de puesto y ponerles en uno en el que puedan progresar. Investiga. Estudia la cultura que empuja a los directivos y si identificas algún problema, cámbiala. No puede establecerse una teórica escala de valores y luego actuar como si no existieran. Esto no pasa desapercibido. Los colaboradores observan a sus directivos e imitan su comportamiento. La falta de coherencia destroza el entorno de trabajo. Si no estás en una posición directiva y observas esa cultura tóxica, tu mejor opción es marcharte, pues cambiar la organización desde abajo y en solitario es una tarea imposible. Despedir a quien corresponda. Es la opción más radical, y complicada cuando afecta a un cargo directivo. No importa lo bien que le vaya a la empresa; un mal entorno de trabajo puede desencadenar una espiral de degradación que cause un daño irreparable. Es necesario prescindir del agente tóxico por el bien del conjunto. No contar con una cultura saludable impide construir una organización duradera y viable. Necesitas que la gente acuda a trabajar con la ilusión de poder realizar...

Si eres como la mayoría, seguramente respiras con inspiraciones cortas y superficiales, sin contraer de forma completa el diafragma para llenar los pulmones, y no eres consciente de ello. La capacidad pulmonar se corresponde con la cantidad de aire que los órganos necesitan para funcionar con eficacia y cada vez que respiras de manera superficial, sin que el abdomen se llegue a hinchar, dejas de proporcionar a tu cuerpo todo el oxígeno que necesita. Tu cerebro reclama el 20% del aporte del oxígeno corporal; lo necesita para controlar funciones básicas como respirar, ver, y otras funciones más complejas como pensar y controlar tus emociones. El cerebro dedica el oxígeno primero a las funciones básicas, para mantenerte vivo, y el resto lo utiliza para funciones complejas, las que te mantienen alerta, centrado y calmado. La respiración superficial reduce el oxígeno que llega al cerebro, lo que se acompaña de una menor capacidad de concentración, olvidos, cambios de humor, inquietud, ansiedad pensamientos depresivos y falta de energía. La próxima vez que te encuentres en una situación de estrés o intensamente emocional, céntrate en realizar inspiraciones lentas y profundas, inhalando por la nariz hasta que sobresalga el abdomen, y exhalando de forma suave y completa por la boca. Al exhalar, fuerza la respiración hasta vaciar por completo los pulmones. Con la práctica, esta técnica respiratoria se volverá habitual y podrás realizarla en presencia de otras personas sin que lo noten, lo que te resultará muy útil cuando te encuentres en medio de una situación difícil. Los efectos de una adecuada oxigenación del cerebro se manifiestan de inmediato. Muchos los describen como una sensación de calma, de entrar en un estado de relajación que proporciona gran claridad mental. Esto hace que respirar correctamente sea una técnica tan sencilla...

Es la capacidad para reconocer las propias emociones y elegir cómo responder. Y va más allá de respirar hondo y tratar de contener el fuerte impulso emocional. El autocontrol se construye a partir del autoconocimiento, que es necesario para responder de forma activa a una emoción cuando se la reconoce. Dado que tu naturaleza te empuja a experimentar las emociones antes de que puedas responder, lo que hace destacar a un buen directivo es el saber reconocerlas y reaccionar a ellas antes de perder el autocontrol. Disponer de un alto grado de autoconocimiento te ayuda a no equivocar el camino y hacer cosas que limiten tu crecimiento. También coopera a no generar frustración entre los que te rodean, evitando provocar resentimientos y antipatías. Si no paras de pensar en tus sentimientos, en el modo en que condicionan tu comportamiento, te convertirás en la víctima de un secuestro emocional. Aunque no seas consciente de ello, las emociones te controlarán, te pasarás el día reaccionando a ellas sin poder elegir qué hacer o qué decir. Por el contrario, cuando desarrollas la capacidad de tomar las riendas de tu carácter antes de que se dispare en la dirección equivocada, puedes controlar situaciones difíciles, reaccionar con habilidad a los cambios, de forma positiva y productiva, y tomar la iniciativa necesaria para alcanzar lo que te propones....