Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Puedes desobedecer diciendo que no harás algo, o callando y no haciendo nada, o haciendo expresamente lo contrario de lo que te han pedido. Pero estas maneras de desobedecer no son siempre muy inteligentes. En muchos casos vas a tener que seguir trabajando con la persona a la que no quieres obedecer y si te pone la etiqueta de insubordinado, vas a tener difícil progresar o crecer. Otras veces, si la acción es peligrosa, no basta con desobedecer. Si tu jefe no ha comprendido el peligro, puede actuar por su cuenta o pedir que sea otro el que obedezca. Por tanto, desobedecer bien reclama comunicar con eficacia las razones por las que te niegas a obedecer la orden recibida. Esto exige tener suficiente presencia de ánimo para obligar a tu superior a que reconsidere la situación antes de actuar. Son muchas las circunstancias profesionales en las que te puedes ver obligado a asumir esta responsabilidad por el elevado daño que puede llegar a producirse. Será bueno que puedas reconocer y practicar algunos principios para que cuando se den esas situaciones críticas sepas responder con firmeza: Obedecer o desobedecer de manera inteligente suele implicar, además de la propia acción, algún tipo de manifestación oral o escrita. Cada uno de nosotros ha desarrollado su propia manera de expresarse, lo que nos permite desenvolvernos en situaciones sociales y jerárquicas complicadas. Has de ser consciente del momento en que debes asumir el protagonismo para resolver de forma apropiada situaciones complejas o de riesgo. Cuanto más lo practiques, más preparado estarás para poner de manifiesto tu opinión de manera firme y eficaz. Esta capacidad es importante tanto para funcionar con equipos de trabajo estables como cambiantes, pues todos son capaces de identificar cuando alguien manifiesta una señal clara de...

Considera el esfuerzo mental necesario para procesar la sobrecarga de información a la que estás expuesto: noticias, correos, llamadas, tuits, blogs, foros, comentarios sobre opiniones, etc. Esta tensión se añade a la presión por las cosas que has de acabar. Concentrar la atención en un asunto requiere bloquear muchos otros. La mente ha de luchar contra múltiples intereses que reclaman su prioridad, tratando de separar lo importante de lo irrelevante. Ese esfuerzo genera fatiga, hasta llegar al agotamiento. Los signos de desgaste mental, como la pérdida de eficacia, la distracción frecuente o la irritabilidad, reflejan la pérdida de glucosa ocasionada por el excesivo ejercicio mental que deja al cerebro sin energías. El antídoto para esta fatiga es el mismo que para el agotamiento físico: el descanso. ¿Pero cómo hacer descansar un “músculo” mental…? Pues deteniendo esa actividad y relajando la mente en un entorno tranquilo, preferentemente en contacto con la naturaleza. Actuar así restaura la capacidad de atención. Esa recuperación se produce cuando se abandona la concentración necesaria para evitar las distracciones y se permite a la mente que discurra libremente. Pero esto no ocurre si se pasa a otras actividades más superficiales, como responder correos, embarcarse en videojuegos, o navegar por Internet. Conviene desconectar periódicamente para recuperar la concentración y el autocontrol. Éste es sólo el primer paso. Hay que volcarse en otras actividades que no vuelvan a reclamar capacidad de atención, como conducir o caminar por la calle en medio de una multitud. Se trata más bien de pasear por un parque o entrar en contacto con la naturaleza, desplazando la atención hacia algo relajante y evitando caer en las preocupaciones a las que espontáneamente conduce una mente ociosa....

No harás ningún negocio si no eres capaz de ponerte de acuerdo con tu cliente. No se trata de reconocer que el cliente siempre tiene la razón, sino de evitar discutir y, con razón o sin ella, llegar a un acuerdo para cerrar la venta. Nadie se pondrá de acuerdo contigo si sólo discutes con él. Todos se sienten atraídos por personas, ideas o productos con los que descubren coincidencias, del mismo modo que se alejan de quienes sólo saben discutir sus posiciones. En los negocios no parece cumplirse aquello de que los opuestos se atraen. Son los iguales los que cierran negocios como consecuencia de la atracción derivada de su capacidad para ponerse de acuerdo. Muchos piensan que se necesitan dos para ponerse de acuerdo. Pero la verdad es que con uno basta, pues en el momento en que uno de los que se oponen cede, el desacuerdo desaparece. Por muy ridícula o exagerada que te parezca la posición de tu cliente, él no la ve así. Mejor será que te pongas de acuerdo con su punto de vista si quieres avanzar. La confrontación sólo servirá para reforzar sus propias ideas. En la medida que busques coincidencias se sentirá más atraído hacia tu posición y podrás conseguir que llegue a modificar su manera de pensar. Ponte de acuerdo, confirma sus razones y cerrarás la venta. Esto es algo que hay que trabajar y practicar con insistencia por la inclinación natural a querer llevar siempre la razón y sostenerla a toda costa....

Te parece que son los objetivos compartidos los que mantienen unido al grupo; sin embargo, en la práctica, muchas veces son los que los desunen. Son las pequeñas diferencias, entre gente por lo demás muy similar, las que generan las discrepancias y los sentimientos de hostilidad. No basta con tener los mismos objetivos para sostener una unión. Sus opiniones sobre lo que consideren como las actuaciones y medios más adecuados marcará los enfrentamientos. Cuando se trata de motivar a las personas, empezar con el porqué, es lo razonable. Cuando comunicas la visión que empuja tus ideas, el propósito que respalda tus productos o servicios, la gente se sentirá atraída. A menos que tu propuesta sea vista como algo excesivamente original que desafíe su status quo. Tus convicciones morales corren el riesgo de enfrentarse con ideas fuertemente enraizadas. Cuando expliques los fundamentos de tu creatividad rupturista puedes encontrarte con que estás desafiando lo que otros consideran posible y razonable. Para poder avanzar tendrás que atemperar su radicalismo. Has de aprender a presentar tus ideas y creencias de forma que sean menos chocantes y más atractivas para la mayoría de tu audiencia. No se trata de que renuncies a tus ideas, sino de ensombrecer las características más extremas. Para aparecer menos radical, basta con desplazar algo el foco desde el porqué hacia el cómo. Para lograr alianzas es preciso calmar el radicalismo o eliminarás toda posibilidad de avanzar....

Cuando no has definido con claridad lo que significa el éxito de una iniciativa, otros buscarán establecerlo aplicando sus propios criterios y perspectivas. Por ejemplo, los vendedores pueden valorar sus resultados por la cantidad de producto enviado a los distribuidores. Los de finanzas lo mirarán desde el punto de vista de la mejora del beneficio. Pero pudiera ocurrir que en ninguno de los dos casos se estuviera cumpliendo el objetivo pretendido. Necesitas hacer dos cosas para clarificar la naturaleza del éxito de cualquier iniciativa: Establecer cuál es el objetivo antes de ponerla en marcha y, a su conclusión, determinar si tuvo éxito basándote en las metas alcanzadas. Todo lo demás es accidental. Si no estableces bien de antemano los objetivos a alcanzar, puedes encontrate que tus colabores definan sus propias e imaginativas definiciones de lo que significa tener éxito con el fin de destacar. En esa situación, por mucho premios y reconocimientos que te dediquen, podrías acabar teniendo que cerrar tu negocio.  ...

Algo significativamente distinto va a ocurrirte en las próximas semanas o meses: tus clientes cambiarán de opinión y marcharán; tu colaborador te abandonará y se llevará su cartera de contactos; tu mejor cliente, el que te proporciona el 35% de tus ingresos, cerrará; se producirá un incendio en tus oficinas… No te deseo ninguna de esas situaciones ni te pronostico que te afecten todas a la vez. Dos actitudes caracterizan a las empresas más destacadas: Anticipan la aparición de problemas y se preparan lo mejor posible para desarrollar las futuras soluciones. Nadie sabe con certeza qué nueva empresa, tecnología o tendencia social adquirirá protagonismo en los tiempos venideros, pero los más inteligentes acumulan ahora gran cantidad de recursos para poder afrontar cualquier situación que se pueda presentar....

La nueva economía en la que operamos precisa de nuevos profesionales con perfiles distintos y variados. Es fácil identificar que se necesitan tres tipos de ellos: Los más capaces. Se precisan hoy unos profesionales altamente capacitados, aptos para trabajar con máquinas “inteligentes”. Se les exige disponer de un conocimiento abstracto y poder tomar decisiones apoyadas en abundancia de datos. Los “estrellas”. Herramientas como el correo electrónico y las reuniones virtuales han condicionado la deslocalización de muchos empleos basados en el conocimiento. La tecnología hace que cada vez sean más productivas las tareas desarrolladas de forma remota. Al crearse así un mercado mundial y accesible del talento, quienes destacan en él progresan, mientras que el resto tiene dificultades. Compensa ser el mejor, incluso aunque la ventaja que proporcione el talento sea pequeña. La tecnología ha transformado los mercados locales en un bazar universal y cada vez son más las personas que compiten con las estrellas mundiales de sus sectores. Los «capitalistas». Este grupo lo componen aquellos que disponen del capital para invertir en las nuevas tecnologías que condicionan la reestructuración del mercado de trabajo. En la medida en que la tecnología digital reduce la necesidad de mano de obra en muchos sectores, quienes son propietarios de las máquinas “inteligentes” obtienen retornos económicos más altos. Por eso es posible que empresas de capital riesgo ganen miles de millones vendiendo empresas que sólo emplean a una docena de personas. En resumen, en esta nueva economía hay tres grupos de profesionales que cuentan con una ventaja singular: aquellos capaces de trabajar bien y de manera creativa con máquinas “inteligentes”; aquellos que destacan por ser los mejores en lo que hacen; y aquellos con acceso al capital. Ciertamente no serán los únicos importantes, pero sí los que progresarán más....

Para los que no la hayáis visto por...

En sí mismo, obedecer no es bueno ni malo. Su valor depende del contexto en el que se desarrolla, lo que le da su sentido positivo o negativo. Obedecer puede ser un acto malvado si quien recibe la orden la ejecuta aun a sabiendas de las consecuencias adversas que derivarán en el deterioro manifiesto de la autoridad que emitió dicha orden. Por eso los directivos deben evitar crear un ambiente de inquebrantable obediencia. Lo mismo puede decirse de la desobediencia, que no es, por sí misma, ni buena ni mala. Aunque con frecuencia nos rebelemos contra la autoridad, se ha de reconocer que tiene muchas ventajas un sistema en el que está claro quien tiene la autoridad para establecer las reglas y dar órdenes; se evitan así los conflictos inacabables entre ideas contrapuestas. Es siempre saludable dialogar para disponer de la máxima información y tomar la mejor decisión posible. Pero una vez escuchadas todas las voces y tomada la decisión por la autoridad correspondiente, si no se violan principios fundamentales, lo correcto es actuar dando soporte a la decisión. En todo grupo operan unas reglas que facilitan a sus miembros tomar las decisiones. Son como dos algoritmos. El primero es el de la obediencia, el dominante, el que se utiliza las más de las veces y que evita verse atrapado en conflictos interminables: Recibo la orden de una fuente legítima y no es resultado del alzar. Comprendo la orden o la norma, su objetivo y lo que se espera de mi para alcanzar ese objetivo. La orden persigue un bien o al menos es neutra respecto al impacto que tendrá. Como no se producirá un perjuicio serio de la ejecución de la orden ni se violará un principio fundamental, obedeceré la orden. De manera...

Son incontables las situaciones con alta carga emocional por las que atraviesas cada día, y no eres consciente de todas de ellas. Sin embargo, en esa montaña rusa puedes verte obligado a tomar decisiones para las que el momento puede ser inapropiado. Si repasas tus decisiones más recientes quizás descubras que aquellas en las que te apresuraste no resultaron tan eficaces como las tomadas con más planificación y en momentos de más claridad. La única manera de asegurarse de que cuentas con el tiempo necesario para tomar decisiones acertadas es programar períodos concretos para la toma de decisiones. No debe ser complicado. Se trata de reservar unos 20 minutos para escaparse del teléfono y del ordenador y dedicarse sólo a pensar. Actuar así te dará ciertas garantías de que tus sentimiento y emociones no confunden tus decisiones....