Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Ya vimos cómo las dos primeras posiciones estratégicas se caracterizaban en la práctica por una nula vinculación con el cliente (Liderazgo en costes y Diferenciación). A partir de ahora las distintas posiciones representarán un proceso de transformación de la empresa dirigido a ganar en proximidad y conocimiento de los clientes que asegure una relación estable y de largo plazo. Esto no significa necesariamente olvidarse de hacer bien los productos propios (de manera eficiente y singular), sino de evitar que estén en el centro de la estrategia.En la segunda opción estratégica, la Solución Total para el Cliente, la empresa trata de ganarse la cabeza, el corazón y el bolsillo de su cliente mediante el ofrecimiento de una propuesta de valor singular ajustada exactamente a sus necesidades.  Son tres las posibles posiciones estratégicas que se describen dentro de esta opción. Vamos con la primera. Restablecer la relación con el cliente. Para muchas empresas significa de hecho redefinir la relación con cada uno de sus clientes; pasar de desconocerlos o incluso tratar de evitarlos a intentar cautivarlos desde el momento de la primera interacción con ellos. El objetivo consiste en sentar las bases para mantener una relación personal con cada cliente durante todo el tiempo en que pueda necesitar y utilizar nuestros productos o servicios, proporcionándoles una experiencia total que satisfaga todas sus expectativas.Este nuevo abordaje del cliente te proporciona una excelente oportunidad para distinguirte y singularizarte, al alejarte de los comportamientos habituales en tus competidores, fundamentalmente enfocados en el producto. Dar este paso en la búsqueda de una propuesta de valor tan novedosa que nos separe por completo del resto del sector, basada en el conocimiento cercano de las necesidades de tu cliente, representa un verdadero reto para definir la nueva relación con el cliente de modo creativo y...

Ya vimos anteriormente cómo el Modelo Delta proponía tres opciones estratégicas, Mejor Producto, Solución Total para el Cliente y Sistema en Red, que representaban distintos grados de vinculación con los clientes. La intensidad de dicha vinculación evoluciona de manera creciente pasando por distintas posiciones estratégicas asociadas a las tres opciones antes mencionadas. En los próximos días iré repasando las ocho posiciones que reflejan las distintas competencias a desarrollar por las empresas para proporcionar el grado de vinculación correspondiente con sus clientes. En la opción estratégica del Mejor Producto, se identifican dos posiciones. Hoy repasaré la primera. Liderazgo en costes. La posición de liderazgo en costes se fundamenta en la capacidad de la empresa para desarrollar y disponer de una infraestructura de costes tan eficiente que le permite ofrecer para su producto el precio más atractivo del mercado. El cliente al que se dirige dicha propuesta se caracteriza por seleccionar de manera habitual la oferta de precio más bajo, sin importarle en exceso de dónde viene. En la práctica, el problema inherente a esta posición estratégica es que no deja espacio para nadie más. En cada sector solamente podrá acreditarse una única empresa como la líder en costes. Por tanto, las empresas competidoras se disputarán fuertemente el logro de dicha posición, lo que sólo puede conseguirse con una elevada presión por la reducción de sus márgenes. Si bien es cierto que se pueden encontrar, en ocasiones, empresas muy reconocidas que han adoptado esta posición en su sector, lo habitual es que sean las excepciones a la regla. Como puedes imaginar, el nivel de vinculación de los clientes es, en la práctica, nulo. Difícilmente te interesa o podrás posicionarte aquí. Posiciones Estratégicas   [Siguiente]   Ver también… ...

Nada es tan obvio como parece Ni el cliente siempre tiene la razón, ni tu conoces de antemano cuáles son las necesidades de tus clientes ni cómo satisfacerlas.Acepta que ya no vendes productos estandarizados sino que tratas de desarrollar soluciones para los problemas de tus clientes. El cliente no siempre estará en lo cierto en la identificación de cuál sea la mejor solución a su problema. Y tu tampoco estarás seguro de si tu propuesta es la más acertada.Sólo si consigues establecer una estrecha relación con tus clientes podrás comprender mejor sus necesidades y, trabajando de manera conjunta con ellos, podrás desarrollar una propuesta de valor verdaderamente significativa. [Anterior]   Principios de la estrategia  ...

La estrategia se construirá a partir de la segmentación de los clientes y la consideración de las competencias de la empresa para  elaborar una propuesta de valor para ellos. El Modelo Delta aborda la demanda mediante la consideración de cada uno de los clientes. La primera tarea consiste en llegar a identificar y segmentar a los clientes de modo que no sean tratados de modo genérico: De este modo podremos ser capaces de desarrollar una propuesta valiosa, singular y duradera, que permitirá crear una alta vinculación con cada uno de ellos. La oferta estará condicionada por las capacidades disponibles en la empresa. El Modelo Delta ayuda a evaluar las capacidades actuales y las deseadas para llegar desarrollar un conjunto diverso de posiciones estratégicas. [Anterior]   Principios de la estrategia  ...

La estrategia no consiste en pelear sino en cultivar la amistad. Paradigmas de tiempos anteriores asociaban la noción de estrategia a un combate entre empresas rivales y que el objetivo final de la misma era la derrota del competidor. En la actualidad, el concepto de la estrategia es mucho más abierto y constructivo. Ya no debemos considerar que estamos en una continua confrontación con distintos grupos partícipes que nos demandan la atención de sus propios intereses, sino que deberíamos adoptar una actitud de cooperación, comprensión y amistad con cada uno de ellos. Podría sonar algo extraño por inhabitual, pero resulta evidente el efecto beneficioso que la nueva actitud tendrá para todos. Este comportamiento redundará en una acción directiva más eficaz y de mejor calidad. Que la honestidad y la transparencia orienten las relaciones con los clientes constituye la manera más inteligente de hacer negocios con ellos a largo plazo.   [Anterior]   Principios de la estrategia  ...

No compites con nadie. El éxito está en la vinculación con tu cliente. La estrategia no puede consistir en describir la manera en la que podrás batir a  tus competidores. Más propiamente, tu éxito se medirá por la medida en que hayas alcanzado un alto grado de vinculación con tus clientes.   Si el foco de la atención directiva se centra sobre el cliente, la naturaleza esencial de la estrategia será el establecer una estrecha vinculación con el mismo. Dicha vinculación puede alcanzarse cuando nuestras relaciones con él son honestas y transparentes, y cuando a resultas de ellas, ambos obtenemos beneficios consistentes y de larga duración. No se trata tan sólo de mantener una relación habitual y cercana, pero superficial, sino de generar confianza y afecto.   [Anterior]   Principios de la estrategia  ...

En el Modelo Delta, la opción estratégica más amplia que lleva a traspasar los límites del propio sector para crear un ecosistema económico aún más amplio que el de la empresa extendida, se denomina como la del System Lock-In. Yo traducía inicialmente esta opción como Sistema en Red o Sistema Cautivo, y en la actualidad como Ecosistema Empresarial, según se haga más énfasis en la red de empresas desarrollada o en describir la situación de máxima vinculación con el cliente. En ella, la empresa consigue una posición dominante en el mercado, de carácter monopolístico, dado que los clientes no podrán acceder a uno  propuesta mejor. Esta opción estratégica del Ecosistema Empresarial es la que muestra un abanico de opciones más amplio: ­Incluye en el concepto de empresa ampliada, formada por la propia empresa, los clientes, y los proveedores, a los complementadores como elemento más destacable. Un complementador es una empresa proveedora de productos y servicios que mejoran el portafolio de productos y servicios de la empresa a la que complementan. ­La llave para alcanzar esta posición estratégica es identificar, atraer y hacer crecer a los complementadores. Esta estrategia debe iniciarse teniendo presente el más amplio nivel corporativo, y no sólo a partir de la consideración de un determinado producto o negocio, y debe continuar con la identificación e incorporación de aquellos socios externos clave que podrían llegar a convertirse en complementadores. ­El cliente continúa siendo el centro de atención de las actividades de la empresa, pero en este caso la relación se amplía al máximo nivel. ­Se presta atención al sistema global de la cadena de aprovisionamiento, no sólo la de un producto, y se busca que las iniciativas de innovación beneficien a todo el Sistema. ­La riqueza y profundidad con que los complementadores dan...

La principal preocupación a la hora de definir la estrategia de una empresa es definir su posición estratégica.  El Modelo Delta tiene como singularidad el proporcionar una orientación acerca de la posición estratégica a adoptar por tu empresa y te proporciona las herramientas analíticas para conseguirlo. Ya se ha mencionado en otras notas que el objetivo estratégico fundamental es obtener la vinculación del cliente, resultado de la atracción primero, satisfacción de sus necesidades después y finalmente retención del mismo. El Modelo Delta propone tres opciones distintas para alcanzar dicho objetivo. Se concretarán después en diferentes posiciones estratégicas que puedan llevarse a cabo de manera individual con cada uno de los clientes. Las tres opciones estratégicas que se corresponden con otras tantas maneras de establecer una determinada vinculación con el cliente son: la del Mejor Producto, la Solución Total para el Cliente y la del Sistema en Red. La opción denominada como la del Mejor Producto se corresponde con la forma clásica de competir y tiene las siguientes características: ­ El cliente es atraído por las características propias del producto bien por su bajo coste, lo que proporciona una ventaja para el cliente, bien por su diferenciación, que proporciona unas características singulares, funcionalidad, marca, apariencia, que lo diferencian de otras ofertas competitivas. Son bien valoradas por el cliente, hasta el punto de estar dispuesto a pagar un sobreprecio. ­ Los productos tienden a presentarse de manera estándar y desagregada, y no formando parte de un todo. ­ Los clientes son vistos y considerados de una manera genérica, impersonal, como si formaran parte de una masa anónima y muy numerosa. Se les sirve a través de canales distribución masiva. ­ El centro de toda la atención es el competidor a quien se trata de igualar o...

Atender a cada cliente de manera individual, ser capaz de proporcionarle una solución específica y singular que satisfaga sus necesidades específicas, exige gestionar los pequeños detalles.Pero al mismo tiempo, lograrlo nos obliga contar con competencias y capacidades que no poseemos y que hemos de obtener de terceros. No podemos hacerlo solos y hemos de apoyarnos en recursos que encontraremos en las empresas de nuestra red. La empresa extendida incluye a tu propia empresa, tus clientes, tus proveedores y tus complementadores. Estos últimos son aquellas organizaciones ajenas que te proporcionan productos y servicios que complementan y mejoran tu oferta. Esto exige una visión panorámica, gestionar algo grande y complejo a la vez que atiendes de manera personalizada a tus clientes individuales. Para lograrlo habrás de ayudarte con el uso de las tecnologías y en particular de Internet. Esta manera de operar es lo que te permitirá para construir una vinculación firme y real con tus clientes. Les ofrecerás una propuesta de valor basada en un conocimiento individualizado de sus necesidades y problemas que resolverás mediante el apoyo que te proporcionarán la red de empresas que constituyen el ecosistema que habrás sido capaz de crear. Se corresponde con un modelo estratégico que sustituye la rivalidad y la competencia por la cooperación entre empresas y la vinculación e intimidad con el...

Un artículo del New York Time (http://nyti.ms/nvPabl) revisaba hace unos días la que consideraba estrategia de precios de Apple. Es muy interesante por el estudio que hace de los precios de los distintos productos y sus comparaciones. Sin embargo, el análisis no me parece acertado pues se apoya en conceptos estratégicos ya pasados. Los productos de Apple han cargado en muchas ocasiones con la etiqueta injustificada de ser más caros que los de su competencia. Y ese artículo trata de mostrar cómo de hecho hoy Apple es capaz de ganar por precio a sus competidores, atribuyéndole una estrategia de liderazgo en costes.Es un error asignar dicha estrategia a Apple. Sus estrategia empresarial y sus productos siguen una trayectoria propia e ignorante de sus competidores. En modo alguno puede identificarse su estrategia como la del líder en costes pues ésta se articula de manera diferente. En ella la empresa trabaja con un productos estándar en un mercado maduro para recortar características y costes de modo que se convierta en el líder del mercado por su ventajoso precio.Con Apple es completamente distinto. Sus productos abren nuevos mercados, resultan atractivos por sí mismos a gran número de nuevos clientes y la empresa transfiere parte de sus ventajas en costes por las brutales economías de escala a sus clientes (Cuatro millones de unidades vendidas en el primer fin de semana del iPhone 4S que algunos consideraron de bajo interés)Es un ejemplo más de la estrategia de proporcionar siempre un extraordinario valor a sus clientes, quienes compran sus productos no por el bajo precio, pues no suelen existir productos comparables, sino por sus características excepcionales. Haciéndolo así, además, a sus competidores les resulta muy difícil seguirles, como resulta evidente. De nuevo expresión de una posición estratégica propia del Modelo...