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Opciones estratégicas (1)
La principal preocupación a la hora de definir la estrategia de una empresa es definir su posición estratégica. El Modelo Delta tiene como singularidad el proporcionar una orientación acerca de la posición estratégica a adoptar por tu empresa y te proporciona las herramientas analíticas para conseguirlo.
Ya se ha mencionado en otras notas que el objetivo estratégico fundamental es obtener la vinculación del cliente, resultado de la atracción primero, satisfacción de sus necesidades después y finalmente retención del mismo. El Modelo Delta propone tres opciones distintas para alcanzar dicho objetivo. Se concretarán después en diferentes posiciones estratégicas que puedan llevarse a cabo de manera individual con cada uno de los clientes.
Las tres opciones estratégicas que se corresponden con otras tantas maneras de establecer una determinada vinculación con el cliente son: la del Mejor Producto, la Solución Total para el Cliente y la del Sistema en Red.
La opción denominada como la del Mejor Producto se corresponde con la forma clásica de competir y tiene las siguientes características:
- El cliente es atraído por las características propias del producto bien por su bajo coste, lo que proporciona una ventaja para el cliente, bien por su diferenciación, que proporciona unas características singulares, funcionalidad, marca, apariencia, que lo diferencian de otras ofertas competitivas. Son bien valoradas por el cliente, hasta el punto de estar dispuesto a pagar un sobreprecio.
- Los productos tienden a presentarse de manera estándar y desagregada, y no formando parte de un todo.
- Los clientes son vistos y considerados de una manera genérica, impersonal, como si formaran parte de una masa anónima y muy numerosa. Se les sirve a través de canales distribución masiva.
- El centro de toda la atención es el competidor a quien se trata de igualar o sobrepasar.
- La ventaja competitiva descansa sobre aspectos económicos relacionados con el producto y la cadena de aprovisionamiento interna, y son ellos los que quienes determinan las herramientas a utilizar para conseguir una producción eficiente del producto.
- La innovación se centra en los procesos internos de desarrollo del producto, con la aspiración de llegar a convertirse en el estándar del sector.
La limitación propia de este posicionamiento es que no genera vinculación alguna con el cliente, lo que hace que las empresas sean vulnerables frente a la entrada de nuevos competidores.
La obsesión que las empresas manifiestan respecto al comportamiento de los competidores suele llevar a imitarles en todas sus actuaciones, lo que desencadena guerras de precios y trae como consecuencia el incremento de la rivalidad en el sector.
Esta opción estratégica, a pesar de todas sus limitaciones, es la que suele adoptar el mayor número de empresas.
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