Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

No siempre tienes que estar en lo cierto. No quieras tener siempre razón. Estás firmemente convencido de tu posición. Te resulta muy difícil aceptar que no vas a ganar la discusión. Pero insistiendo en ella sólo vas a conseguir que la otra parte se consolide en su postura aún con más determinación. Es más fácil volver a establecer tu punto de vista y rendir después tu juicio para pacificar la situación. Deja que ganen la partida y que sea el tiempo el que les haga recuperar el sentido y volver a tu posición. Si quieres convencer a otros, no intentes cambiar su forma de pensar. Modifica la tuya....

En los últimos tiempos parece escucharse con más frecuencia esa expresión que anima en distintas circunstancias a “acudir llorado de casa”. Se suele escuchar en entornos profesionales en los que el inicio de la hora laboral parece marcar la separación entre lo que es la vida personal de la profesional. Verse arrollado por las emociones, es un mecanismo de supervivencia. La queja o las lágrimas pueden aflorar, también en el trabajo, como resultado de la indignación o la frustración, pero no por ello deben considerarse como un signo de debilidad o de falta de profesionalidad. Aunque algunos se burlen, actitud propia de abusadores, no está demostrado que sea perjudicial o esté mal visto. Hay abundantes ejemplos de personalidades cuyas manifestaciones públicas de emoción son valoradas como una muestra de su admirable humanidad. Llorar en entornos profesionales es más un signo de frustración que de tristeza, de vencedores que no de derrotados. Puede ayudar a reforzar la camaradería para abordar la situación a la que se enfrenta un compañero. Genera empatía y deseo de ayudar. O incluso ser persuasiva y mover a la acción....

Para llegar a convencer a otros de que hagan algo para lo que no están dispuestos, no basta la pasión con que te muestres. Necesitas de una persistencia que pocos ejercitan. Has de actuar de manera firme y obstinada, sin importar las dificultades o la oposición con que te enfrentes. Cuanta más resistencia mayor tu persistencia. No se trata sólo de repetirlo unas cuentas veces, sino de mantenerse hasta lograr el objetivo o constatar de manera imparcial el fracaso irremediable. Es entonces el momento de reconocer lo que esa lección te ha enseñado. Has de persistir pese a los sentimientos de rechazo y desmoralización, pese a las burlas y humillaciones. Las más de las veces alcanzarás lo que otros no lograron porque optaron por abandonar....

Cultiva unas relaciones sinceras y mutuamente beneficiosas, basadas en la confianza y el respeto. Su colaboración hará tus empeños más sencillos de lograr. Tus resultados estarán determinados por la disponibilidad que encuentres en la gente con la que te relaciones. En cada oportunidad, con todo el que te encuentres, te parezca importante o no, muéstrate agradable. En un mundo tan confuso y lleno de enredos, las referencias personales te ayudan a discriminar a quien debes escuchar y en quien puedes confiar. Desarrolla esas competencias personales que son claves para desenvolverte con éxito en cualquier ambiente....

Te habrá ocurrido muchas veces. Te presentas con una idea genial para tu cliente y, sin mucha consideración, te la descartan de plano. El problema es que no has sabido presentarla de forma que se perciba como una gran idea que ha surgido de ellos mismos. Puedes corregir esos efectos siguiendo estas indicaciones: No presentar la idea como cosa tuya. Descríbela a grandes trazos y deja que sean ellos quienes le den forma. Destaca las posibles debilidades de la misma para que a ellos se les ocurran las soluciones. Cuando te la comiencen a presentar en la forma deseada, felicítales por su gran idea. Si se alejan del objetivo, sugiere las modificaciones que harían mejor esa buena idea. No importa tanto de quien fue la idea si, al final, todos se benefician de ella....

Tus ideas y actitud positiva, tu pasión y entusiasmo, son buenas cualidades capaces de contagiar a quienes te rodean. Y en ocasiones tienen unos efectos secundarios negativos: hablas sin cesar y nunca escuchas por mucho tiempo; no les dejas expresarse, les interrumpes de continuo. Has de saber cuándo callarte y escuchar. Paradójicamente, es la mejor manera de llegar a influir en los demás: Al escucharles pasas a comprenderles y descubres sus ambiciones y necesidades. Les das la oportunidad de sentirse atendidos, y, por tanto, apreciados y respetados. Te da ocasión para pensar y reformular lo que tenías en la cabeza con la información que te dan. La satisfacción que proporcionas es un sentimiento positivo más contagioso que tu natural entusiasmo. Demuestra un interés sincero por lo que te cuentan y las respuestas a tus preguntas. Cuando te corresponda hablar, convencerles te resultará extremadamente sencillo....

Igual te mueves por el principio de “no desear para los demás lo que no desees para ti”, o en su versión afirmativa, “haz con los demás lo que querrías que hicieran contigo”. Si aplicas este principio en el mundo de la empresa puedes encontrarte, como me ha pasado en más de una ocasión, con reacciones inesperadas. Esto se debe a que no todos somos iguales, ni todos quieren las mismas cosas. Lo que querrías para ti puede resultar muy molesto para tus socios, empleados, clientes o inversores. Suele dar mejores resultados hacer con ellos lo que esperan recibir; ponerse en sus zapatos y adoptar su propia perspectiva. Si no estás seguro de lo que desean, tienes muy fácil salir de dudas: ¡Pregúntales! Pero nada es tan sencillo. También me he encontrado en situaciones en las que no saben lo que necesitan. Y cuando te piden consejo y acuerdas unos objetivos, se los das… ¡y no los quieren! Los hay que son como niños....

No puedes alcanzar ningún logro de manera aislada. Todos ellos dependerán de los lazos que establezcas con la gente de la que te rodeas o con la que te relacionas. La suerte y el talento, el trabajo intenso y el coraje, la determinación y la persistencia son factores muy importantes para alcanzar tus ideales. Y, además, en último extremo, necesitas de otras personas. Has de ser capaz de conocerlas, comprenderlas y comunicarte con ellas para que puedan llevar a cabo lo que precisas de ellas. Las personas importan más que cualquier otra cosa para que puedas lograr lo que te propones. Las relaciones que estableces con los demás, sin importar su categoría, son el factor definitivo que marca la diferencia....

Coincidirás conmigo que las discusiones de las que eres testigo o en las que participas parecen haberse multiplicado en los últimos tiempos. Cada vez son más emotivas y subidas de tono. Mantenerlas en esos términos no conduce a nada bueno y sería necesario retomar una manera de dialogar más pacífica y eficaz. Hace tiempo se describió la técnica de repetir casi palabra por palabra los mismos argumentos de tu oponente antes de manifestar tu posición. Este comportamiento, aparentemente estúpido, si se realiza con sinceridad y no de manera cínica, ayuda a que el interlocutor se sienta escuchado con atención y reduce la tensión, facilitando a su vez la escucha de tus argumentos. Cuando reiteras lo escuchado, con naturalidad y énfasis en las palabras pertinentes, ganarás en empatía y evitarás problemas mayores. Pero tendrás que practicarlo para que suene genuinamente sincero. ¡Qué pocas cosas exigen posiciones radicales e intolerantes!...

Marcarse un farol sólo funciona en el póker. El propio juego está diseñado para que le pueda dar resultado a quien se anime a asumir un riesgo calculado. Pero en la vida diaria ir de farol es demasiado arriesgado. Podría parecer que te sirve para persuadir a algunos para que trabajen contigo por menos sueldo del debido, o para que paguen más de lo necesario por lo que les ofreces, o para que te ayuden a lograr otros objetivos. Pero, a cambio, destruye la confianza. Cuando se descubre a un farolero, queda en evidencia y se pierde ya la relación para el futuro, puesto que nunca sabrás si te dice la verdad. Por desgracia, en el mundo de los negocios hay muchos que no saben que los faroles nunca funcionan, por lo que debes aprender a detectarlos. Personalmente no soy muy partidario de quienes creen dominar la técnica de leer las intenciones secretas de los demás, pues me temo que suelen cometer graves injusticias. Pero parecen estar bien establecidos algunos signos de lenguaje corporal que identifican a quienes van de farol, como cuando, de repente, dan muestras de incomodidad o nerviosismo al hablar más deprisa, rascándose la cara, o no parar de moverse. Si se te presentan esas circunstancias, aprovéchalas; son muy valiosas ya que puedes ahorrarte mucho tiempo y dinero, además de la tranquilidad de conocer la escasa confianza que deberías depositar en esa persona. Tu no caigas en el error de ir de farol. La honestidad y transparencia son mucho más persuasivas....