Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Hay situaciones que se acompañan de tanta inquietud e insatisfacción, tan cargadas de ansiedad, que te empujan a actuar de inmediato, aunque sólo sea para aliviar esa agitación interior. Pero el tiempo y la paciencia son dos poderosos aliados para corregir esas situaciones, calmar ese dolor y proporcionar claridad. Date un tiempo extra, días, semanas o incluso un mes, para reconsiderar esas circunstancias antes de actuar. Mientras esperas pueden surgir nuevos aspectos que hagan mucho más fácil y clara la decisión a tomar. El tiempo contribuye al desarrollo de tu capacidad de auto control al proporcionarte nuevas perspectivas que ordenen los miles de ideas y pensamientos que llenan tu cabeza cuando te enfrentas a decisiones importantes. También te ayuda a sujetar las emociones que podrían conducirte por el camino equivocado si las dejas campar a sus anchas. No es complicado. Fuérzate a esperar a que se tranquilicen las cosas antes de actuar....

Lo peor de ganar un cliente es que deja de ser un potencial cliente. Te ves obligado a reemplazarlo con otros candidatos a los que puedas venderles tus productos o servicios. De no actuar así tus resultados serán siempre inconstantes, con altibajos, sometidos a los ciclos de la economía. Tu capacidad para crear bienestar está limitada por el número de personas a las que conoces y el interés que puedas suscitar en ellas con tus productos y servicios. De ahí que debas aprender a generar nuevas oportunidades a partir de tus clientes ya convencidos. Estos te ayudarán a lograrlo si les preguntas. No es cierto que eso perjudique la relación o la imagen que tengan de ti. La única condición necesaria es que les proporciones un producto o servicio extraordinarios, y te responderán sin problema orientándote hacia otros posibles interesados. Debes intentarlo incluso antes de que sean tus clientes. Has de ser incansable en tu compromiso por hacer crecer tu negocio. Muestra un compromiso firme y más allá de lo razonable para poner a trabajar a tus clientes en la generación de nuevos contactos y ganar así en tamaño y mejorar tu posición....

Seguramente te gustaría disponer de un esquema de análisis que te permita determinar posibles aplicaciones de la tecnología blockchain en tu empresa o institución. A partir de la consideración de las características de la cadena de bloques y de sus propiedades como almacén genérico para toda clase de datos, pueden establecerse los siguientes tipos de usos genéricos que te ayudarán a orientarte: Prueba de existencia. Aquí su uso se limita a guardar los datos con la sola intención de probar su existencia. Esto hace que no se utilicen otras capacidades, como las que sirven para determinar el orden o el momento temporal de los registros. De esta funcionalidad surgen aplicaciones relacionadas con el registro único de marcas comerciales, patentes, licencias de uso o direcciones de correo e Internet. Prueba de no existencia. Esta propiedad es la contraria a la anterior. Proporciona el modo de verificar que determinados elementos o anotaciones no existen en la cadena. Es de utilidad para descartar la existencia de denuncias, multas o condenas. Prueba temporal. Aquí no interesa tan solo la existencia de un registro concreto sino también el momento en que se produjo. Esta tecnología da respuesta a dicha necesidad pues todo bloque añadido a la cadena almacena el momento temporal en el que ese proceso tuvo lugar. Esta característica es de utilidad para aplicaciones que necesiten establecer el momento en el que se producen determinados acontecimientos, como el seguimiento y la entrega de productos o notificaciones, pagos, el orden de apertura de plicas en concursos públicos… Prueba de orden. Este uso se apoya en la característica de la secuencialidad de la cadena de bloques. Interesa a aquellas aplicaciones que necesitan determinar el orden relativo de los acontecimientos, independientemente del momento temporal, por ejemplo, en servicios de custodia, seguimiento...

De manera inconsciente permites, en muchas ocasiones, que tus emociones te empujen en una dirección contraria a la que te señala la razón. Cuando te encuentres en medio de esta batalla puedes seguir el consejo de elaborar una lista en la que separes los argumentos de una y otra parte. Esa lista te permite aclarar la mente y apoyarte en tu propio saber para considerar la importancia de tus emociones sin dejarles que asuman el control. Elaborar esa lista es sencillo. Se trata de escribir en dos columnas separadas por una línea central, lo que te sugieren las emociones, a la izquierda, y lo que te dice la razón, a la derecha. Y preguntarte después: ¿En qué modo tus emociones te nublan el juicio? ¿Cómo ignora la razón las pistas importantes que le aportan las emociones? Estas últimas te generarán problemas si dejas que te empujen sin razón, pero lo mismo te sucederá si tratas de funcionar como un robot sin emociones. Concretar emociones y razones te obligará a reconocerlas, en vez de dejarlas que operen de forma inadvertida. Con esa lista delante podrás asumir mayor protagonismo a la hora de tomar una decisión en circunstancias difíciles....

En un tiempo en el que los modelos de negocio han cambiado hasta el punto de que en muchas ocasiones no es fácil identificar quien paga por los productos o servicios ni cuál es el precio real, se aprecian todavía erróneos básicos en los procesos de venta que conviene revisar de nuevo. Es fácil que caigas en el error de bajar el precio cuando te lo discuten, porque piensas equivocadamente que el precio es la principal razón por la que te compran. Cuando vendas, el precio no ha de ser tu principal preocupación. De hecho, es la última de las razones por las que no te llegarán a comprar. La mayoría de las ventas se pierden por objeciones no expresadas y no tanto por desacuerdos en el precio o formas de pago. Habitualmente no es una cuestión de dinero sino de confianza del cliente en que el producto o servicio que le ofreces es el que necesita. Son muchos los vendedores que piensan que si pudieran ofrecer un precio más barato podrían vender más, cuando lo cierto es que no lo conseguirán por no haber sido capaces de identificar el problema adecuadamente y, por tanto, no ser capaces de presentar una solución idónea. Si el precio es excesivamente barato, nadie apreciará un valor significativo en el producto o servicio; y si el precio fuera la única razón para comprar, la empresa no necesitaría vendedores. Ni siquiera cuando el comprador te discuta el precio, esa será su principal preocupación; sino la seguridad acerca de si lo que compra resolverá sus problemas. Si fuera lo que verdaderamente necesita pagaría lo que fuera necesario sin dudar. De ahí que el éxito de la venta derive de la definición de las características y ventajas de tu oferta junto...

Lo que empezó con el Bitcoin como una moneda virtual, ha dado lugar a multitud de aplicaciones e ideas de negocio basados en la tecnología blockchain. Todo esto determina un cambio verdaderamente grande y significativo: una nueva economía basada en esta cripto-tecnología y capaz de proporcionar nuevas oportunidades de generación de valor. Pese al predominio actual de las aplicaciones para las transacciones financieras y de la acumulación de capital en criptomonedas, veremos una generación de riqueza basada en el desarrollo de nuevos productos y servicios. Para entenderlo conviene repasar conceptos como el dinero, valor, derechos, cobros y pagos… El dinero es una forma de valor, pero no todo lo valioso se reduce al dinero. De hecho, podremos coincidir que el valor es algo superior al dinero. En el mundo digital, las criptomonedas son la expresión del dinero virtual. La cadena de bloques, que se apoya en la red interconectada más amplia del mundo, es la plataforma perfecta para estas criptomonedas, permitiendo un intercambio rápido, eficiente y barato. El objetivo del dinero es pagar por algo que se considera valioso, habitualmente, por el derecho a poseerlo o usarlo. Las criptomonedas, al ir acompañadas de la posibilidad de ser programadas, incorporan una información adicional que abre muchas otras capacidades. Por ejemplo, al utilizarlas, la propia transacción puede incorporar unos derechos adicionales relativos a la propiedad, como información, custodia, acceso o posibilidad de voto. De este modo el blockchain permite una nueva forma de transacción en la que el valor consiste en aquello que se produce al final de la transacción y no sólo el valor dinerario que se deposita en una cuenta determinada. Por contraste con los mercados financieros, este es un mercado no regulado en el que se intercambian un número ilimitado de elementos valiosos....

Los servicios de reclutamiento, selección de personas e identificación del talento requieren un largo proceso de verificación de los datos que aportan. Comprobar la veracidad de las cualificaciones académicas y la experiencia profesional, incluido el seguimiento de las recomendaciones, es una tarea lenta y tediosa. Es además extremadamente complejo asegurar que lo que aparece en el currículo de un candidato es un fiel reflejo de sus competencias; de ahí que algunas instituciones hayan eliminado algunos de los requisitos anteriores del proceso de evaluación de los nuevos aspirantes. Hoy es fácil que incluso los menos cualificados se presenten con un currículum sólido preparado por profesionales especializados en su redacción, lo que hace difícil separar el grano de la paja. Esto exige nuevas formar de organizar los procesos de selección. La tecnología blockchain proporciona una nueva manera de que las personas y las empresas compartan información de manera segura y fácilmente verificable, incluidos los logros académicos y profesionales. Las instituciones educativas ya pueden proporcionar con facilidad sus certificados en blockchain (ver BlockTac). Esto es de gran ayuda para la verificación de las titulaciones académicas de los candidatos, evitando que las empresas tengan que contactar con las distintas instituciones. Pueden obtener la información directamente de la red del blockchain, lo que hace el proceso inmediato y gratuito. Además, las empresas podrían obtener un registro completo y fiable de la formación y competencias adquiridas, de los lugares de trabajo y de la evaluación del desempeño de los candidatos en cada uno de ellos. Lamentablemente, el sector de la selección del talento ha sido uno de los más afectados por el fraude y los ciberataques, engañando tanto a candidatos, que han aplicado a empresas falsas, como empleadores que han reclutado a las personas equivocadas. La seguridad de la cadena...

La mayoría de las percepciones acerca del fracaso son equivocadas. Se supone que alcanzar el éxito es el resultado de una buena y prudente planificación que proporciona victorias significativas y continuadas. Sin embargo, planificar no enseña, mientras que hacer pruebas y equivocarse, sí. Fracasar no es sólo un modo de aprender más rápido; es, de hecho, la única manera de aprender. Es mediante la práctica repetida como se ganan las capacidades y no mediante la mera observación de lo que hacen otros o la elaboración de profundas teorías. Todo consiste en equivocarse pronto y muchas veces, de fracasar estrepitosamente. En las organizaciones destacadas, la evaluación de los colaboradores ha de poner énfasis en conocer los fallos cometidos. Es algo positivo si se reconocen, si se admite que se han equivocado lo suficiente, si se ha compartido el aprendizaje con los demás. Es un reflejo de que asumen riesgos calculados, pequeños y manejables, y que tras los fracasos, no muy costosos, se recuperan con rapidez y avanzan de nuevo. Son incontables los estudios y las experiencias que demuestran que ésta es la mejor manera de descubrir lo que verdaderamente funciona. Fracasar es, por razones obvias, muy difícil. Hace sentir mal y genera en el cerebro un mensaje muy fuerte de no volver a repetirlo. De ahí la necesidad de insistir en los aspectos positivos. Si queremos tener una sociedad innovadora, con gente bien formada y capacitada, se ha de trabajar en persuadir a las personas de que el dolor del fracaso no es distinto del de las ampollas en los pies de los corredores o en las manos de los tenistas: Una señal de que se pone el esfuerzo suficiente para mejorar....

La razón de ser de la tecnología blockchain va más allá de la transformación de las empresas y la eliminación de intermediarios. Se orienta a la conformación de un nuevo sistema social ampliamente descentralizado. Dicha descentralización no significa anarquía ni el desarrollo de actividades ilegales. Representa más bien el otorgamiento del poder al individuo, que pasa a desenvolverse con menos restricciones. Implica también un desempeño más armónico entre muchos participantes, beneficiarios y dirigentes. No se trata de un nuevo comunismo sino de la corrección del capitalismo, permitiendo nuevas formas de producción y de creación de valor. Con toda seguridad, el establecimiento de distintas cadenas de bloques que interactúen entre sí e intercambien valor, generarán un efecto multiplicador mucho más significativo que el de las redes actuales. Será equivalente a un enorme ecosistema de servicios descentralizados, abiertos y accesibles a todo el mundo. La visión originaria de una Internet descentralizada y abierta se ha materializado, por desgracia, en miles de nodos generadores de spam, en robots accediendo a páginas webs para obtener dinero con los anuncios, donde cada clic se registra y se monetiza, y donde nos vemos obligados a consumir repetidamente contenidos no deseados. Por contra, el blockchain simboliza un desplazamiento del poder desde el centro a la periferia de esas redes. Algunos ven el mundo como un sistema ordenado por la actividad controladora de autoridades centralizadas. Otros tienen una visión más democrática, asentada en nuevos modelos de gobierno que mantienen un equilibrio entre el control central y periférico. La cadena de bloques favorece ese mejor equilibrio a la vez que facilita el crecimiento. Nos hemos acostumbrado a depender para todo de autoridades y reguladores centrales que, con suerte, nos regalan sus aprobaciones. La descentralización permite desplazar las operaciones y las decisiones a la...

Plantearse sólo los posibles problemas que el blockchain podría resolver es una aproximación muy limitada al impacto que puede llegar a tener en la estrategia empresarial. Esta innovación va mucho más allá, pues es capaz de poner de manifiesto nuevas oportunidades, lo que exige una mentalidad diferente. Estudiemos tres ámbitos genéricos en los que puede categorizarse el impacto del blockchain en la empresa: Resolución de problemas La diversidad de los problemas te obliga a pensar y comprender las distintas aplicaciones en las que esta tecnología podría tener impacto: Productividad: ¿Mayor rendimiento? Eliminación de retrasos: ¿Conciliaciones inmediatas? ¿Acuerdos más rápidos? Ahorro de costes: ¿En tareas administrativas? ¿En la atención al cliente? Calidad: ¿Menos errores? ¿Mayor satisfacción? Eficiencia: ¿Mayor rapidez de proceso? ¿Mejor cumplimiento de normativas? Riesgo: ¿Menos fraude? ¿Menor exposición? Resultados: ¿Crecimiento de ingresos? ¿Mayores beneficios? Aunque lo anterior no sea propiamente una lista de problemas, sí se corresponde con un conjunto de parámetros que toda organización desea mejorar. La tecnología blockchain actúa como un facilitador invisible que aparentemente no transforma nada exterior del negocio. Creación de oportunidades Son más difíciles de establecer porque exigen innovar, ser creativos e introducir cambios profundos. Estos objetivos son más difíciles de conseguir y lleva tiempo lograrlos. Pero, de hecho, la innovación del blockchain tiene que ver en un 80% con cambios en los procesos de negocio y un 20% con la implantación de la tecnología. Crear nuevas oportunidades incluye entrar en nuevos mercados o proporcionar nuevos servicios, que ahora, con esta tecnología, pasan a ser factibles. Requiere ser imaginativos y abrirse a nuevas posibilidades, además de comprender en profundidad lo que la cadena de bloques permite hacer. Estas nuevas oportunidades pueden también aparecer en tres ámbitos: dentro de la organización, colaborando con otras organizaciones, o en áreas completamente...