Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

No puedes estar seguro. Sin embargo, puedes observar ciertos signos que te ayudarán a orientarte: Si apenas hay contacto visual, o detectas movimientos oculares rápidos y pupilas contraídas La mano o los dedos delante de la boca mientras habla La posición del cuerpo como alejándose de ti, o con gestos poco naturales o inusuales Respiración acelerada Enrojecimiento facial Sudoración Cambios en la tonalidad de la voz, tartamudeo, carraspeo No obstante sé prudente. Cada persona es distinta y la presencia de alguno de estos signos no significa necesariamente que te estén engañando. Pueden ser tan solo expresión de nerviosismo. En todo caso, úsalos como indicadores de que debes conocer mejor a tu interlocutor o que debes profundizar más con nuevas aclaraciones si te encuentras en un proceso de negociación o en una entrevista de...

Seguro que te has encontrado es esta situación. Estás haciendo una presentación a un grupo de personas, tratas de convencerles con tus argumentos y notas que “no te los compran”. Esta percepción se basa en indicios como los siguientes: Las cabezas estás bajas Las miradas perdidas o hacia otro lado Las manos se mueven inquietas y sin propósito La audiencia juega con los bolígrafos o hace garabatos La posición en la silla es de abandono y derrota Si te encuentras ante esa situación mira de implicar de nuevo a la audiencia cambiando tu estilo de comunicación. Trata de centrar de nuevo lo que dices, simplifica el mensaje, cambia el tono de voz, haz preguntas directas… Y al mismo tiempo, cuida de que tu lenguaje corporal sea coherente: relajado, abierto, receptivo, apasionado,...

Estos últimos días me ha dado que pensar la coincidencia de varias circunstancias: El fallecimiento de un alumno y las noticias de las enfermedades serias de otros amigos Los efectos de la reincorporación de nuevo al trabajo Los tiempos política y económicamente revueltos Los curricula recibidos de amigos que acaban de quedarse sin trabajo Pudiera parecer que el problema es externo, del entorno, del mercado. No lo creo. Al contrario; pienso que el problema es interno, que está en cada uno de nosotros. ¿La causa…? Nuestros propios defectos y limitaciones. Ellas podrían darnos todos los argumentos que necesitamos para tirar la toalla. La solución pasa por obedecer en las cosas pequeñas que nos permitirán alcanzar los objetivos de mejora personal y profesional que nos habíamos propuesto. En los pequeños detalles es donde está nuestra fuerza: Una aplicación son miles de líneas de código, escritas una tras otra Un curso son incontables asignaturas con muchas horas de clase para cada una de ellas Una contabilidad empresarial resulta de un gran número de documentos anotados y procesados. No vale rendirse. La desidia nos hace ver una montaña donde sólo hay un grano de arena. En cambio, la fidelidad con esos pequeños compromisos nos da una eficacia extraordinaria. Para conseguirlo hay que querer. Nos lo reclaman muchos que dependen de nosotros… Todo es ponerse…...

Si no estabas seguro de la razón por la que debías comprometerte con la innovación, ahora ya la tienes. Si no hubieran cambios, podrías seguir haciendo lo mismo, lo de siempre. Sin embargo: Los mercados son inestables Los clientes son impredecibles Los competidores se reinventan La tecnología evoluciona Asistimos a un cambio acelerado. No tienes alternativa; o tu generas el cambio o te cambian. Y si lo diriges tu, te ahorrarás inconvenientes y los beneficios serán más duraderos. ¿Y qué has de decidir? Cómo prepararte para los mercados de mañana Cómo desarrollar la mentalidad innovadora en la organización Cómo alcanzar una posición ante tus clientes que otros no puedan igualar La innovación, la promuevas tu o te la promuevan otros, hará que los productos y servicios, que los modelos de negocio, que el sector incluso se vuelva obsoleto. De ahí que la innovación sea un elemento clave para la formulación de la estrategia. Y su transformación en iniciativas concretas que llevar a los clientes, lo que te ayudará a sobrevivir. Como directivo de una pequeña empresa tienes la ventaja de estar de estar en contacto directo con los clientes, lo que te debe ayudar a identificar la necesidad del cambio y a implantarlo más rápidamente. ¿Qué crees que pueden necesitar? No esperes que te lo pidan; igual no caen en la...

En ocasiones la comunicación entre profesionales se desarrolla en entornos difíciles, como reuniones de negociación, de cierres de contratos, de entrevistas de evaluación. Lo lógico, en esas circunstancias, sería esperar que la comunicación fuera recíprocamente abierta y receptiva a las ideas del interlocutor, lo que permitiría lograr acuerdos más rápidamente. Sin embargo, es habitual encontrar posiciones a la defensiva y poca predisposición a escuchar. Algunos de los siguientes indicios pueden confirmarte que tu mensaje no está siendo escuchado o bien recibido: Las manos y brazos no se mueven y están pegados al cuerpo Cara inexpresiva La posición del interlocutor es de alejamiento respecto a ti Los brazos cruzados Los ojos bajos y escaso contacto visual Estos datos deberían servirte de señal para cambiar lo que dices o cómo lo dices, de manera que tu interlocutor se sienta más cómodo y receptivo a tus argumentos. Si fueras tu el que se siente a la defensiva, mira de ser consciente del mensaje que transmites y trata de cambiarlo, de manera que te perciban como atento y dispuesto a considerar las propuestas que...

El desafío principal de la presencia en las redes sociales es la decisión de qué contar en ellas. Se trata de identificar el mensaje apropiado que quieres transmitir, lo que te diferenciará y te hará destacar. Para ello ten en cuenta: Que el contenido sea lo más singular posible (no necesariamente serás único) Busca convertirte en un experto Mira de generar conversaciones con quienes te siguen Céntrate en generar valor para terceros y no en promocionarte Averigua lo que hacen otros Comenta lo que tiene relación con tu trabajo y tus preocupaciones Decide hasta donde quieres llegar en la información personal Refiere a otros lugares de interés que puedan completar tu información. ¡Ya puedes...

¿Has pensado en tratar a tu cliente como tu jefe? Esta es otra manera de expresar el nivel de dedicación y servicio que debes prestarle. Toda ocasión es buena para “rendirle pleitesía”. Decía como “tu jefe”, y no como “a tu jefe”. Y es que, pensando en según qué jefes (y mientras no los cambies), quizás la comparación más acertada sería tratarle con más devoción que a tu propio jefe. La declaración escrita de tu Misión será correcta en la medida en que en que recoja la manera en la que te obligas a atender las demandas y necesidades de tu cliente. Si estás centrado en cumplirla serás capaz de vincularlo y evolucionar con él de acuerdo a los cambios en sus necesidades. Esta es la muestra de la importancia de tu obligación hacia él. Está en la raíz de la naturaleza de la empresa. Además busca canales de comunicación directa y frecuente con él. Mira de tenerle informado. Hoy día, además, puedes hacer que esa vinculación sea más extensa e intensa haciéndole participar en una comunidad virtual de clientes y proveedores con intereses compartidos. Y demuestra que estás verdaderamente dispuesto a escucharle y a resolverle los problemas a los que pueda tener que enfrentarse. Cuando te llame… ¡ponte a sus órdenes! O mejor, vete a verle mañana...

Ayer perdí a un cliente. Diversas circunstancias personales, económicas y de salud, le han llevado a una situación de confusión y descontento (según mi criterio) que le hacen abandonar. Pese a que el impacto económico de esta pérdida no sea importante, no ahorro esfuerzos para poder recuperarlo… También ayer fui a ver un cliente amigo con el que hacía años que no tenía contacto. Como suele ser habitual, la amistad, si es sincera, desinteresada, resiste el paso del tiempo. La puesta al día en nuestras respectivas vidas y actividades dió pie a la identificación de oportunidades para trabajar de nuevo juntos en proyectos interesantes. En tres días le he de hacer llegar una propuesta para desarrollar un producto especialmente innovador y valioso para él. Y mientras trabajaba en ella, han surgido nuevas ideas de productos y servicios complementarios para él y para otros clientes. En fin, lo normal, lo de cada día. Las relaciones de amistad hay que buscarlas, hay que poner los medios para encontrarlas. Y después es preciso cultivarlas por encima del tiempo, de la distancia, e incluso de aquellas cosas que podrían tender a separar, como defectos personales, las diferencias de opiniones o de intereses… Conclusión: no te quejes tanto de lo mal que está todo y vete a visitar a tus clientes, consolida la relación y escúchales con atención. De ahí saldrán tus nuevos productos y futuros clientes. Hay que ponerse a ello. Sólo están a una llamada de distancia. ¡Llama...

Me acaban de comunicar el fallecimiento de un alumno, cliente y amigo por tanto: José Manuel Lacomba Dols. Padecía una grave enfermedad, que le llevaba en los últimos meses a ingresar en el hospital periódicamente. El proceso se complicó por un accidente en taxi durante una reciente visita a Barcelona. Nos cruzamos los últimos correos a finales de Julio, justo antes de las vacaciones. Destaco algunas cosas de su extenso último correo: Empezaba y concluía dándome las gracias por mis atenciones (!!) Se disculpaba por no haber asistido a una reunión conmigo unos días antes por encontrarse ingresado en el hospital. Se ponía al día de la entrega de los trabajos de determinadas asignaturas, que por su enfermedad no había podido entregar a tiempo. Quería conocer el desarrollo del programa y las asignaturas del próximo curso, para poder anticipar materia durante las vacaciones. Buscaba comprobar la compatibilidad horaria para hacer otros programas de formación de postgrado exigidos por su actividad profesional. Preguntaba el importe de la matrícula del próximo curso para proceder a su pago. Pedía, a título personal, profundizar más en algunas materias, tratando de aprender los conceptos en inglés y hacer los trabajos en esa lengua para poder aprovecharlos en el ejercicio de su profesión. Y concluía: …si no me vuelvo a poner en contacto con Vd., que tenga unas felices vacaciones. ¡Él si que se las había ganado! En efecto, es verdad que se marchan los mejores. En Gloria esté… ¡Menuda...

Seguramente te has encontrado en algunas conversaciones en las que lo que escuchabas a tu interlocutor no te parecía sincero. Esa diferencia entre lo que escuchas y lo que percibes se debe a la comunicación no-verbal o lenguaje corporal. Ser consciente de esas señales te ayudará a comprender mejor a los demás y a comunicarte más fácilmente con ellos. Son gestos, expresiones de la cara más o menos sutiles, e incluso movimientos de todo el cuerpo que te indican cosas. Nuestra manera de hablar, de caminar, de sentarse o estar de pie, transmite al exterior y a los demás información interna propia. En ocasiones, los mensajes que se transmiten, el verbal y el corporal, son contradictorios y afectan por tanto al modo en que reaccionamos. Un momento especialmente clave a cuidar es el de la primera impresión. Interesa mostrar confianza, seguridad, fiabilidad, estar relajado… En nuestro entorno cultural, todo esto puede transmitirse mediante unos signos comunes como los siguientes: La postura: erguida y con los hombros hacia atrás El contacto visual: directo y con cara sonriente Los gestos: las manos y los brazos se mueven de manera intencionada y deliberada El habla: calmada y clara Tono de voz: moderado, sin estridencias ni muy bajo Estos signos te ayudarán tanto a descifrar el mensaje de otros y a gestionar el que deseas transmitir. Recuérdalo en tu próxima entrevista con un nuevo cliente...

Adjunto en el siguiente enlace un editorial del Wall Street Journal en el que se comparan las políticas económicas de Reagan y Obama: Obamanomics vs. Reaganomics Muy interesante y quizás motivador de...

Ha comenzado un nuevo curso económico y seguramente has reemprendido de nuevo, como yo, la relación con los clientes. Ya sabes mi opinión de lo determinante que es para el desarrollo de tu negocio el trato personalizado con cada uno de ellos.  Nunca he dicho que sea fácil. Pero no hay que rendirse pues es estratégico. Te toca, de nuevo tratar de servirles a todos con el mismo aprecio y mismo respeto, tratando a cada uno de manera individual, teniendo en cuenta sus circunstancias peculiares, su modo de ser, el estado en que se encuentra su negocio. No puedes aplicarles a todos la misma receta. Recuerda que acuden a ti en la creencia de que puedes atender sus necesidades singulares y que podrían no hacerlo. Y además, su opinión será fundamental para atraer a otros clientes nuevos Aunque te dé pereza, por las fechas en las que estamos y por las peculiaridades de algunos de ellos, te toca ir a buscarlos. Es una tarea que requiere paciencia y constancia. Como la que tiene el agricultor con la tierra que trabaja. De hecho ese es “tu huerto”. Y no te preocupes. Te están...