Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Unos lo llaman Política, con mayúscula, otros honesta colaboración, pero en las organizaciones mucha veces no es más que un disfraz para abusos e injusticias. Llevo varios días considerando si tratar este asunto o más exactamente sobre la posición a tomar. Es cierto que bajo esta denominación se incluye tanta variedad de situaciones y posiciones que cualquier afirmación puede ser a la vez defendida y rebatida. No me refiero aquí a las políticas institucionales que gobiernan decisiones empresariales, sino a la manera informal en que se concretan determinadas relaciones entre las personas de una organización con el fin de obtener ventajas individuales. Por un lado sabemos que la mayoría de las decisiones en la empresa no representan serios dilemas éticos, y por tanto, puede adoptarse una posición y defenderla y modificarla más tarde en razón de un bien mayor como el de consolidar relaciones interpersonales y evitar conflictos. En el otro extremo del espectro están las decisiones claramente inmorales que no puedes secundar o compartir, incluso aunque puedan acarrear como consecuencia tu despido. Quedan después todo un conjunto de circunstancias y comportamientos aparentemente intrascendentes pero cuyos efectos pueden ser significativos. Esas posiciones “políticas” se concentran en torno a las posiciones a mantener en relación con los superiores y el impacto más o menos directo que tienen sobre la progresión de la propia carrera en la empresa. Es del todo razonable tratar de destacar para atraer la atención de quien puede decidir tu ascenso o evitar tu despido. Pero para lograrlo, algunos no repararán en utilizar cualquier medio, incluido el de la adulación o el disimulo. Y presumen de disponer de lo que denominan “competencias políticas” que utilizan para dar cobertura a sus comportamientos inapropiados. Más aún, a quienes se sienten perjudicados por sus maquinaciones les...

En estos días me han llegado tres consultas de clientes que se mostraban preocupados por el abandono en sus organizaciones de profesionales destacados. En ambos casos se reproducen condiciones que han sido tratadas en las notas de las últimas semanas y que conviene revisitar. Para entender lo que les ocurre conviene detenerse en el análisis de dos ámbitos. En primer lugar hay que examinar la estrategia de la empresa y su modelo de negocio. Dicho de otro modo, hay que revisar al propósito institucional y sus propuestas de valor. En la medida en que no hayan sido actualizadas se estarán frustrando las expectativas de los profesionales más destacados. En segundo lugar hay que determinar la potencia del liderazgo institucional. Si los colaboradores no encuentran un entorno de desarrollo, si no se les delegan responsabilidades, difícilmente podrán sentirse identificados con una organización que no es capaz de entregarles una propuesta de valor para ellos que deberían ser los primeros en recibirla. Las consecuencias de no dar una respuesta adecuada en ambas dimensiones son perfectamente predecibles. Los mejores profesionales marcharán incluso en circunstancias del entorno que pudieran interpretarse como adversas o de alto riesgo. Y sólo permanecerán los colaboradores menos comprometidos y exigentes, reacios a asumir cualquier responsabilidad y cuyo interés se centrará en cumplir mínimamente sus obligaciones y pasar desapercibidos. Seguramente las dificultades de los últimos años han desviado la atención de los problemas más profundos o estructurales de la organización. Pero hay que ser conscientes de que abordar su resolución es prioritario y determinante para superar cualquier escollo y asegurar la viabilidad de la empresa....

No corren buenos tiempos para las empresas de productos de gran consumo. Los consumidores: Disponen de menos ingresos y buscan pasar con lo mínimo. Visitan con menos frecuencia y están menos tiempo en las tiendas. Se decantan por fabricantes más pequeños, de marcas desconocidas y con líneas de productos reducidas. Y cada vez más utilizan las herramientas de comercio electrónico. Frente a estas circunstancias no piensan en otra salida que la de mirar al precio y a los competidores para tratar de descubrir una propuesta de precio atractivo para el canal de distribución que les permita recuperar algo sus ventas. Esto les lleva hasta el punto de defender como competencia estratégica la del saber fijar precios y esperan construir en torno a ella su ventaja competitiva. Un ejemplo más de apego a las viejas estrategias que todavía abordan el mercado con productos genéricos para clientes desconocidos y que el canal piensa que son suyos. Las pruebas son evidentes pero el árbol, en este caso el precio, no les deja ver el bosque. Las herramientas de análisis de mercado, los estudios de investigación cualitativa, de elasticidad de precios, de inclinación y hábitos uso, no son capaces de explicar el comportamiento de los consumidores. Sorprende que las grandes empresas pretendan encontrar las respuestas sofisticando aún más los análisis y la simulaciones para calibrar el punto exacto de céntimo del precio que atraerá a los compradores y elevará sus ventas y cuota de mercado. Alguien debería hacerles ver que sus paradigmas acerca del funcionamiento del mercado han experimentado un cambio tan radical que esas recetas sólo añaden más costes y carecen de utilidad. Actuando así se ponen cada vez más en manos de un canal de distribución aquejado de similares problemas porque ni él mismo es capaz de conocer a...

Reflexiona acerca de lo que más valoras de ti e identifica aquello que tus amigos y colegas destacan más y de lo que te sientes más orgulloso....

No caigas en el error habitual de los procesos de selección. El miedo a tener un puesto de trabajo sin ocupar, la sospecha de dejar perder un candidato potencialmente valioso, y el pensar que más vale tener a cualquiera, aunque sea mediocre, antes que un puesto vacío, hace que se contrate equivocadamente. Es curioso que esto sea así cuando en el resto de procesos de negociación y contratación de la empresa se establecen estándares muy altos: Sistemas rigurosos de evaluación de la calidad de proveedores y materias primas. Tolerancias muy rígidas en las especificaciones de los productos. Análisis financieros de rentabilidad y sensibilidad muy exigentes en la evaluación de proyectos. Detallados sistemas de control y justificación de los gastos.   Sin embargo, la contratación de personas se deja en manos de directivos no especialmente conocedores de los requisitos deseados, poco dados a escuchar y a los que nunca se les reclama responsabilidad por sus decisiones. El impacto de una decisión de contratación equivocada sobre la productividad y rentabilidad es enorme. Para asegurar una decisión con mayores garantías de acierto…: No tengas prisa. Implícate en el proceso de selección. Procura tener candidatos idóneos en la cabeza mucho antes de disponer de una plaza por cubrir. Trata de seleccionar siempre a candidatos mejores que tu. Busca personas valiosas, no alguien para taponar un hueco. Sube el listón. Si muchos califican para el puesto es señal de que te has quedado corto. Ante cualquier duda acerca sobre la idoneidad del candidato, no pierdas tiempo y descártalo. Si crees que necesitas de más entrevistas o de las opiniones de otras personas, es señal de que no es el candidato que buscas. Si, por más que lo intentas, no encuentras argumentos para echarlo, quizás sea la persona que buscas....

Piensa en lo principal que te propones conseguir y que te beneficiará a ti y a los que te rodean. No te quedes corto y pon en juego tu talento para...

Es el nombre que propongo para sustituir al concepto de “ventaja competitiva”. Cada vez es más unánime el reconocimiento de que la nueva estrategia empresarial se aleja de la práctica de la guerra entre competidores. Quienes aún se niegan a abandonar esas ideas sufren sus consecuencias en forma de nulos crecimientos, menores márgenes y productos perdedores. Por el contrario, quienes centran su estrategia en el conocimiento del cliente para identificar maneras de proporcionarle cada vez mayor valor y establecer una vinculación estrecha con él, aseguran la viabilidad de su empresa. En este nuevo contexto estratégico, no se trata ya de desarrollar una ventaja competitiva, ni siquiera transitoria, sino de consolidar los elementos que proporcionen un atractivo estratégico para nuestros clientes. Carece de interés profundizar en las características teóricamente diferenciadoras de nuestra oferta respecto de las de los demás. No pretendas ser, en sentido figurado, el más alto, el más guapo, el más listo, el más fuerte, el más rico… Sabes de sobras que no puedes llegar a ello y, en todo caso, cualquier ventaja en esas dimensiones dura bien poco, pues pronto aparecen otros que te superarán. Para desarrollar tu atracción empresarial deberás esmerarte en aspectos como los siguientes: La Misión: El propósito que justifica tu presencia en el mercado. La Aspiración: Aquello que sueñas conseguir. Los Valores: Lo que constituye tu propia identidad, compartidos por cuantos trabajan en la empresa y que determinan la toma de decisiones y la forma de operar. El modo de relacionarte: Tu desenvoltura para conocer a los clientes y llegar a intimar con ellos. Tus competencias y capacidades: Su amplitud y diversidad que te permitirán encontrar la respuesta adecuada a los problemas de los clientes. Los recursos de que dispones. La eficiencia con que gestionas los distintos elementos...

Ya son muchas las voces que confirman que la estrategias competitivas han muerto. Subsistir en un mercado mediante la pelea con competidores, bien sea por tener los costes más bajos o la diferenciación, ya no ayuda. Nunca tienes el producto más barato ni puedes reclamar una diferenciación singular. A algunas empresas les funciona aún momentáneamente. Se benefician de su tamaño, de su inercia y de la posición ganada en el mercado. Pero para el resto hace tiempo que ya no les sirve. Es preciso cambiar de paradigmas y en estas notas hemos dado abundantes pistas de cómo hacerlo. (Seguir enlaces más abajo). Hoy defenderé la propuesta de un nombre sustitutivo: Estrategia Exploradora. En un mundo en el que no hay certezas ni caminos trazados, sólo territorios y contextos en los que moverse, parece una denominación apropiada: Es la respuesta oportuna para afrontar fenómenos nuevos que desafían a descripciones sistemáticas y que difícilmente puede uno solo enfrentarlos con profundidad. Se ocupa de rastrear cambios en las tendencias, analizar datos de múltiples fuentes, estudiar nuevos problemas, tantear diferentes soluciones. Te genera infinidad de preguntas mediante las que puedes llegar a acumular información sobre contextos concretos y ganar familiaridad con lo desconocido. Se orienta a explorar nuevos modelos de negocio, a investigar la manera de satisfacer necesidades cambiantes de los clientes, a ensayar con nuevos canales para entregar las propuestas de valor. Busca reconocer los territorios ocupados por clientes habituales y potenciales, que te miran con indiferencia o que te reclaman innovaciones singulares. Te obliga a establecer prioridades respecto a las demandas a atender, personas a incorporar, capacidades a desarrollar, proveedores con los que colaborar. Te recordará de continuo que su implantación no estará exenta de riesgos y carecerás de garantías en los resultados. Se caracterizará por...

Quizás te sientes satisfecho pues sabes que dominas aquello que ahora haces. Sin embargo, ser competente en una determinada tarea o actividad ya no es suficiente. Sólo porque te vaya bien y obtengas resultados no significa que estés jugando el juego que debes. En el mundo actual producir bien, rápido y barato no es suficiente, ni siquiera útil o interesante. De eso hay sobrada abundancia y son muchos los que lo ofrecen. El valor que seas capaz de generar hoy vendrá determinado por la cantidad de relaciones que hayas desarrollado, por la confianza que seas capaz de generar y por tu capacidad de innovación: Tus contactos te reconocerán el liderazgo para seguir tus orientaciones, aunque parezcan atípicas o arriesgadas. La confianza que te hayas ganado es lo que hará que te escuchen con atención frente a los demás a los que ignorarán. De tu capacidad de innovación esperan productos sorprendentes en vez los aburridos y predecibles de tus antiguos competidores.   Sé osado. Desafía el status quo y abandona lo que ya sabes de sobra. No aguardes a que alguien se fije en ti o te dé su aprobación. No esperes a un momento oportuno, a la ocasión perfecta, que quizás no se presente. Toma la iniciativa. Sé el primero en intentarlo. Inventa las reglas. Tienes los conocimientos y las oportunidades a tu alcance. Gánate la reputación de generar propuestas singulares, atractivas, insospechadas que es lo que algunos esperan recibir de ti. Y a los otros ignóralos. No eres para ellos....

Se ha perdido el interés por ella. Se observa indiferencia y desgana por los programas de formación empresarial. Esta situación es parcialmente comprensible. En los últimos años hemos conocido el uso inapropiado e ineficaz de los fondos, la irrelevancia de sus contenidos y la desviación del propósito original. Muchas empresas lo estiman como una pérdida de tiempo y dinero a la que se resignan. Incluso los propios participantes, obligados a asistir, se lamentan del retraso que ocasionará en sus compromisos y tareas habituales por lo que tratan de escurrir el bulto en cuanto pueden. Sin embargo, la capacitación de los componentes de la empresa es un elemento primordial de la estrategia. En la medida que se orienta a que todos y cada uno de ellos estén en disposición de asumir nuevas y mayores responsabilidades, es una inversión realmente valiosa. Resulta vital para cualquier organización que desee progresar y particularmente en tiempos de mudanza como los actuales. Los cambios tecnológicos, la necesidad de aumentar la productividad, la mejora de la toma de decisiones, el desarrollo de la creatividad o la capacidad directiva justifican la importancia de la formación. Y sus efectos no se limitan a la adquisición de unas competencias específicas, sino que genera una satisfacción intrínseca en cuantos se benefician de ella, lo que refuerza el compromiso con su trabajo y con la organización. Sus efectos se extienden a su vez fuera de la empresa. Su impacto en la mejora de productos y servicios acrecienta la satisfacción de los clientes y contribuye a su fidelización. Hay que tomársela en serio y llevarla a cabo de manera rigurosa y exigente, evitando favoritismos que perjudiquen a los mejor dispuestos. Cuanto más preparados estén tus colaboradores, mejor será su desempeño y mayor su disponibilidad para asumir cualquier...