Atractivo estratégico
Es el nombre que propongo para sustituir al concepto de “ventaja competitiva”.
Cada vez es más unánime el reconocimiento de que la nueva estrategia empresarial se aleja de la práctica de la guerra entre competidores. Quienes aún se niegan a abandonar esas ideas sufren sus consecuencias en forma de nulos crecimientos, menores márgenes y productos perdedores.
Por el contrario, quienes centran su estrategia en el conocimiento del cliente para identificar maneras de proporcionarle cada vez mayor valor y establecer una vinculación estrecha con él, aseguran la viabilidad de su empresa.
En este nuevo contexto estratégico, no se trata ya de desarrollar una ventaja competitiva, ni siquiera transitoria, sino de consolidar los elementos que proporcionen un atractivo estratégico para nuestros clientes.
Carece de interés profundizar en las características teóricamente diferenciadoras de nuestra oferta respecto de las de los demás. No pretendas ser, en sentido figurado, el más alto, el más guapo, el más listo, el más fuerte, el más rico… Sabes de sobras que no puedes llegar a ello y, en todo caso, cualquier ventaja en esas dimensiones dura bien poco, pues pronto aparecen otros que te superarán.
Para desarrollar tu atracción empresarial deberás esmerarte en aspectos como los siguientes:
- La Misión: El propósito que justifica tu presencia en el mercado.
- La Aspiración: Aquello que sueñas conseguir.
- Los Valores: Lo que constituye tu propia identidad, compartidos por cuantos trabajan en la empresa y que determinan la toma de decisiones y la forma de operar.
- El modo de relacionarte: Tu desenvoltura para conocer a los clientes y llegar a intimar con ellos.
- Tus competencias y capacidades: Su amplitud y diversidad que te permitirán encontrar la respuesta adecuada a los problemas de los clientes.
- Los recursos de que dispones.
- La eficiencia con que gestionas los distintos elementos de la cadena de valor.
- El ecosistema empresarial que has sabido crear o del que formas parte.
Los clientes disponen información abundante del modo en que te presentas en todos estos ámbitos; o pueden acceder a ella rápidamente. De modo que no trates de falsear tu imagen o aparentar lo que no eres.
En la medida que hayas sabido construir ese atractivo estratégico, los clientes se interesarán por ti. Pocas veces la relación resultará de un “flechazo” a primera vista. Será preciso cortejarlos con paciencia, descubrir sus necesidades, identificar sus problemas y hacerles una propuesta de valor sincera y duradera.
¿Te elegirán a ti?
