Blog de Estrategia Empresarial de Paco Guillén

Una vez más estoy sentado en la plaza 1C de la aerolínea de bajo coste. Las oportunidades de aprender cosas son extraordinarias y están incluidas en el mismo precio del viaje. Una señora que acaba de entrar sonríe al piloto que ha salido de la cabina para observar como progresa el embarque y se dirige a él diciéndole: Bueno, ¡a ver si hay suerte y va todo bien…! Quiero pensar que si puedo contarlo es que, en contra de lo que ella pedía, no hubo suerte. Estarás de acuerdo conmigo en que subirse a un avión no puede parecerse a entrar en un casino a jugar a la ruleta. Das por supuesto que los técnicos han realizado las revisiones especificadas, que el piloto es experimentado, que los sistemas de vuelo funcionan y están duplicados para asegurar su funcionamiento ante cualquier incidencia. No quiero que haya suerte cuando subo al avión, ni cuando entro en quirófano, ni cuando compro un coche, ni cuando me sirven la comida. Espero que en todos esos casos haya un comportamiento profesional, la aplicación de los mejores conocimientos y el funcionamiento de mecanismos de eliminación de riesgos que aseguren que llego a mi destino, que el tumor es extirpado, que el coche no deja de funcionar en una curva cuando circula a 120 Km/h, que la mayonesa no contiene salmonella… Si tus clientes no esperan que haya suerte, tampoco tu gestión empresarial puede compararse a una tirada de dados. Y sin embargo parece que muchos juegan a eso. Tiras los dados cuando…: … pones un producto genérico en el mercado y esperas que te lo compren. … no inviertes en tu formación ni en la de tu gente. … no buscas el asesoramiento en aquellas materias que desconoces. … evitas...

Se trata de reflexionar sobre el papel que le asignas a la suerte en el logro de tus resultados profesionales o empresariales. Para empezar, necesitas establecer si ese acontecimiento que te afecta viene determinado por la suerte o no. Para confirmarlo debería reunir estas tres condiciones: –   Algún aspecto significativo de ese acontecimiento tiene lugar de manera totalmente independiente de las acciones de actores clave de tu empresa. –   Ese acontecimiento tiene una consecuencia potencialmente significativa, ya sea buena o mala. –   Y el acontecimiento se caracteriza por ser imposible de predecir. La suerte existe y en abundancia; tanto la buena suerte como la mala suerte y para todas las empresas. Sin embargo se ha comprobado que las empresas más destacadas no se caracterizan por tener más suerte que las demás. La cuestión relevante no es tanto si alguien tiene suerte sino cuál es su capacidad para aprovecharla. También se reconoce la existencia de una asimetría entre la buena suerte y la mala suerte. Un único golpe de buena fortuna, no importa lo grande que sea, no hace por si sólo a una gran empresa. Pero un acontecimiento de extrema mala suerte o una secuencia de sucesos desgraciados pueden ocasionar un resultado catastrófico que acabe con la desaparición de la empresa. Las empresas que destacan asumen que algún día les llegará su momento de mala suerte y se preparan para ello a conciencia y con anticipación. Los comportamientos señalados en otras notas como la obsesión por análisis de lo que ocurre, la disciplina, creatividad, ser ambicioso, ponerse marcas, apuntar bien, no incurrir en riesgos serios…, se orientan directamente a sacar partido de la suerte. Esas empresas ejemplares no echan la culpa de sus desgracias o errores a la mala suerte. Ni tampoco consideran que...

Llevo semanas retrasando escribir esta nota. Sabía lo que quería decir pero ni tenía claro cómo hacerlo ni estaba convencido de que éste fuera el lugar apropiado. La lectura de este artículo de Antonio Lamadrid, la comida con un amigo muy indignado con casi todo, y la muerte temprana por cáncer de una amiga tremendamente vitalista me han decidido, al final, a escribir esta nota. No sirve la palabra “indignación” para describir el sentimiento compartido por la mayoría en estos tiempos. Esa es una palabra muy “digna” que no se corresponde con la realidad. Es más ajustado hablar, directamente, de “mala leche”, algo que lamentablemente parece un rasgo característico de nuestra identidad cultural colectiva. Los medios de comunicación tradicionales me parecen cada día más inútiles por su sesgo y bipolarización. Los mensajes en las redes sociales, insufribles por su nivel de toxicidad. Una epidemia de ceguera colectiva parece extenderse sin remedio por todo el país. ¿Es tan difícil de ver? La patada en la espinilla que se lanza con el pie derecho te acabará rompiendo la pierna izquierda. El contenedor que otros queman es el mío, el tuyo, el de todos. El cristal que rompen con piedras y barras de hierro es el de nuestro negocio. El cajero que sabotean es el que guarda nuestro dinero. Estas actitudes no nos llevan a ningún lugar. Sólo traen una desesperación que para los más débiles derivará en nuevos suicidios que nos matarán un poco más a todos. Nos equivocamos de enemigo. Nada que venga del exterior pueden imponernos una manera de pensar o de actuar. La pelea no puede ser del vecino contra uno mismo, ni del empresario contra su empleado, ni de los políticos contra sus votantes, ni de la administración contra sus administrados. Ni...

  Hay suficientes pruebas estadísticas que confirman la falta de capacidad de innovación en las grandes empresas. Las razones: La organización se vuelve burocrática, la toma de decisiones y los períodos de respuesta se eternizan. La organización se vuelve conservadora. Lo que hago ahora me funciona y me hace ganar dinero… Mejor no tocarlo. Las que buscan comprar a otras empresas para hacerse con su capacidad de innovación experimentan un choque cultural de tal calibre que la mayoría de esas fusiones fracasan. La gente creativa escapa de los puestos de trabajo en esas organizaciones porque se han vuelto aburridos. Prefiere cambiar a empresas con entornos de trabajo más estimulantes.   Este fenómeno se repite de manera consistente en todas las grandes empresas no importan cuán innovadoras fueran en sus orígenes. Ciertamente existen excepciones pero son tan singulares y extraordinarias que son los casos que confirma la regla. Como ni tu ni yo estamos en esos entornos, bien porque lo decidimos no hace mucho o bien porque nunca hemos sido capaces de crecer tanto, estamos de suerte. Lo tenemos más fácil que otros para superar la crisis, y además resulta que somos mayoría. ¡Hay...

Te copio a continuación algunas sugerencias escuchadas en diversos lugares y que pueden darte pistas en estos tiempos que reclaman particularmente el desarrollo de ese espíritu emprendedor. Elige temas que te apasionen, en los que estés dispuesto a trabajar 24 horas, siete días a la semana, capaces de mantenerte despierto por la noche. Una vez identificado un problema, busca una manera completamente nueva de abordarlo. Hoy día, por ejemplo, muchos tratan de ver en qué manera la relaciones sociales a través de las redes podrían aportar una nueva visión a la solución de los problemas. Concéntrate en que sea útil. Se trata de no estar tan excesivamente obsesionado por la innovación y centrarse más en la utilidad, tratando de resolver las necesidades de los clientes más allá de lo que ellos podrían esperar. Trata de gestionar la satisfacción del cliente en todos los momentos de la interrelación con la empresa. Esto incluye tanto el momento de la compra como el del acceso al servicio, la prestación del mismo, o incluso en el tiempo posterior a su entrega. Mira de habituarte a vivir en situación de “beta”. Esto viene a significar no dar ningún producto o servicio como definitivo y estar continuamente preparado para adaptarse a los cambios que se van produciendo en el entorno.   A ver qué se te...

En los tiempos actuales muchos se animan a emprender nuevas iniciativas empresariales o transformar de manera radical sus negocios actuales. Y qué bien que eso sea así por el bien de todos. Es por tanto un buen momento para recordar algunos fallos, habituales en esas situaciones y que no conviene cometer: Pensar demasiado en el plan de empresa. En primer lugar habría que decir que los planes de empresa ya no deben ser como solían, pero eso nos desviaría ahora.  Lo relevante es no obsesionarse por la literalidad del plan hasta el punto de olvidar el negocio. La planificación no es lo principal, sino su adaptación y ejecución. Fiarlo todo a la imagen. El diseño de la identidad corporativa es una cosa pero no puede confundirse con la verdadera sustancia del negocio. Quedarse sólo en lo superficial no conduce a nada. Lo determinante es la capacidad de entregar una propuesta de valor, y ésta no puede demorarse. Abarcar demasiado. Es normal que bullan las ideas y se presenten oportunidades muy atractivas. Fácilmente generan excitación pero descentran y distraen de la ejecución. Es preciso ser menos ambicioso y enfocarse en lo que se puede dominar. Y eso significa empezar pequeño. Subestimar lo que se tarda. Nada va tan rápido como te piensas. El tiempo necesario para cualquier cosa siempre acaba siendo mayor. Prevé las consecuencias y qué harás si no se cumplen los objetivos en el plazo previsto. Sólo aceptar lo perfecto. Piensas conocer las necesidades de los clientes y crees ser capaz de lograr el producto perfecto para satisfacerlas. Lo cierto es que no puedes estar seguro de saber lo que quieren, ni está a tu alcance esa perfección que buscas, ni se ajustará a lo que te demanden, y te retrasará fatalmente si...

Precisamente por estar limitado de recursos y por tu tamaño, la innovación abierta te puede permitir acceder de manera rápida y asequible a nuevas oportunidades en los mercados. Pone a tu alcance gente con talento para resolver las cuestiones que tu no sabes resolver. Son muchas las nuevas empresas que se apoyan en la innovación abierta para penetrar en el mercado. Aprovechan las redes existentes para exponer públicamente sus problemas en busca de solución y sólo pagan cuando alguno la encuentra. De ese modo sacan ventaja a las pymes ya establecidas. Son extremadamente eficientes al invertir sólo cuando disponen de la solución, ya que hacen mejor uso de sus limitados recursos económicos. Y a la vez les permite centrarse en sus verdaderas competencias y sacar productos al mercado de manera más rápida y económica. Estas son algunas propuestas para sacar partido de la innovación abierta. Abandona tu ego. No pretendas resolver todos los problemas por ti mismo. No dispones de tiempo y los demás están aprovechándose de las oportunidades de la innovación abierta para encontrar las soluciones que precisan. Si no lo haces, no sobrevivirás. “Pesca” en todas las aguas. Consulta en tantos lugares como puedas y escucha a los más que puedas. No te limites. Las mejores ideas llegan de donde menos te las esperas. Apúntate a la diversidad. Aborda los problemas desde perspectivas diferentes. No sólo los ingenieros tienen la solución a un problema de ingeniería. Busca gente con experiencias diversas, de formación y culturas diferentes. Haz la pregunta adecuada. Tómate tiempo para identificar claramente el problema real. De este modo podrás formular mejor la pregunta que generará la respuesta más adecuada. Cuantos más “ojos” lo vean, mejor. Invierte en soluciones y no en estructura. No hay tiempo que perder ni recursos...

Me parece que es la mejor traducción de la palabra Jugaad del Hindi. Hace referencia a como, con ingenio, puedes resolver problemas aún en un contexto de recursos limitados. Es un coloquialismo en la India para indicar que has de inventar aquello que necesitas utilizando sólo lo que tienes. Es evidente que aquí también tenemos que buscarnos la vida. En las últimas semanas me ha llegado la noticia de amigos que han puesto en marcha restaurantes o se lo están pensando (!!!). Seguro que pueden hacerlo bien, pero, en serio, no puede ser que en este país no sepamos atender otra necesidad que la muy noble de “dar de comer a la gente”. Hay que atreverse con problemas complejos y, con nuestra capacidad de improvisación y habilidad para buscarnos la vida, ser capaces de encontrar soluciones sencillas y asequibles por precio a todo el mundo. En este artículo detallan algunos ejemplos de lo que han logrado en la India, como hacer una incubadora con repuestos de automóviles a un 5% del precio de los modelos occidentales. El objetivo principal era resolver la necesidad del cliente, con un producto enormemente valioso, dentro de las limitaciones que imponía su realidad local. Si sólo se hubieran preocupado de reducir costes no lo hubieran logrado. En los momentos actuales precisamos de esta actitud; olvidarnos de rigideces y complejidades y acudir a la necesidad básica del cliente partiendo desde cero. Estas son las sugerencias para lograrlo: Radicados en el cliente. Para conocer sus necesidades y diseñar productos viables que creen para ellos un valor extraordinario. Aceptando las limitaciones. De este modo se agudiza el ingenio. Apoyándote en otros. Se ha de aprovechar y reconocer el conocimiento ya disponible y desarrollado por otros. No tiene sentido que lo rehagas tu. (Por...

La situación actual de las empresas lleva a que la mayoría de ellas no puedan contratar el talento de profesionales a tiempo completo. Pero pueden acceder a proveedores de servicios capaces de proporcionar empleados valiosos cuando se necesiten. Muchos de los que seguís estas notas sois proveedores de estos servicios, sin bien en un ámbito de servicios limitado. Es un buen momento para redefinir vuestra oferta de servicios y la manera de proporcionarlos. Por un lado, las empresas, que pasan por momentos de incertidumbre y falta de liquidez, necesitan más que nunca de una mayor flexibilidad para salir adelante. Por otro, un gran numero de profesionales bien preparados, obligados por las circunstancias se ven en la necesidad de redefinir su actividad profesional. Se dan las circunstancias para organizar y hacer accesibles equipos de profesionales sin necesidad de contratarlos a tiempo completo. Las pequeñas empresas podrían beneficiarse de sus servicios con un compromiso limitado y adecuado a sus necesidades. ¿Qué tipo de talento necesitas?: Contable, auditor, financiero, consultor de estrategia, agente comercial, ingeniero, informático, creativo, analista de riesgos, relaciones públicas… Sólo tienes que pedirlo. Las ventajas van mucho más allá de lo evidente: Las personas que destacan en este contexto de flexibilidad se caracterizan por espíritu emprendedor, su autonomía; se preocupan por su propia marca personal, y asumen la responsabilidad de la obtención de los resultados esperados. Son muy profesionales. Saben de la importancia de la comunicación, de cumplir los plazos de tiempo y los compromisos. Son diligentes y no pierden el tiempo. Permite construir equipos muy versátiles, de perfiles muy variados y altamente comprometidos para poder hacer frente, con las capacidades precisas, a problemas complejos. Facilita el ajustarse a las variaciones de la demanda. Los profesionales comprenden la situación y están dispuestos a entrar...

Uno de los términos que más se están escuchando últimamente en entornos empresariales es el de “pivotar”. Se emplea principalmente para describir la cualidad de las empresas de nueva creación para cambiar de rumbo rápidamente pero manteniendo lo que han aprendido. Se atribuye su uso en este contexto a Eric Ries en su artículo Lessons Learned. No me convence la traducción al castellano de “pivot” y menos cuando la cualidad descrita implica que las empresas se acaban alejando de sus ideas originales aunque sigan siendo fieles a los principios que han determinado su evolución. Defiendo aquí el uso de ductilidad para describir ese proceso de acomodación del modelo de negocio de las empresas para responder al aprendizaje adquirido acerca de los clientes y la mejor manera de servirlos. Es esta capacidad de adaptación la que evita que la empresa desaparezca. La ductilidad permite responder a las necesidades de acomodación exigidas desde distintos elementos del modelo de negocio: Propuesta de valor. Puede modificarse, a partir de la concepción inicial y de manera gradual, con la intención de resolver una necesidad adicional de un mismo segmento de clientes. En ocasiones exige abandonar algunas características del producto inicialmente elaborado. Otras veces lleva a desplazar la oferta hacia los servicios quedando el producto físico en segundo término. Segmento de clientes. Permite utilizar un producto, del que ya se dispone, para resolver un problema similar de un nuevo segmento de clientes. O incluso escapar de un determinado mercado para alejarse de un competidor indeseable. Tecnología. Se redefine la plataforma tecnológica utilizada para dar con una solución más rápida, más fácil de comercializar o más idónea para atender las necesidades de los clientes. Modelo de ingresos. Admite el cambio en la política de precios, pasando de un alto precio para una solución...