Defiendo aquí el uso de ductilidad para describir ese proceso de acomodación del modelo de negocio de las empresas para responder al aprendizaje adquirido acerca de los clientes y la mejor manera de servirlos. Es esta capacidad de adaptación la que evita que la empresa desaparezca.

La ductilidad permite responder a las necesidades de acomodación exigidas desde distintos elementos del modelo de negocio:

• Propuesta de valor. Puede modificarse, a partir de la concepción inicial y de manera gradual, con la intención de resolver una necesidad adicional de un mismo segmento de clientes. En ocasiones exige abandonar algunas características del producto inicialmente elaborado. Otras veces lleva a desplazar la oferta hacia los servicios quedando el producto físico en segundo término.
• Segmento de clientes. Permite utilizar un producto, del que ya se dispone, para resolver un problema similar de un nuevo segmento de clientes. O incluso escapar de un determinado mercado para alejarse de un competidor indeseable.
• Tecnología. Se redefine la plataforma tecnológica utilizada para dar con una solución más rápida, más fácil de comercializar o más idónea para atender las necesidades de los clientes.
• Modelo de ingresos. Admite el cambio en la política de precios, pasando de un alto precio para una solución personalizada a un precio bajo para una solución genérica, o al revés. O pasar a un pago por cuotas o a una licencia de uso.
• Canal de distribución. Las decisiones oscilan entre el uso de un determinado canal físico, o llegar a acuerdos con socios estratégicos, o acceder directamente al cliente, pudiendo modificar en cada caso incluso la marca ofrecida.

En todos los casos se trata de un proceso que se desarrolla a partir de la nueva información y experiencias adquiridas y que tiene lugar optimizando la propuesta de valor y manteniendo la credibilidad ante los clientes.

Supongo que a estas alturas eres consciente de que la ductilidad, donde verdaderamente hay que encontrarla, es en las neuronas de los profesionales que toman las decisiones en la empresa.

Son muchos los que lo desconocen.